Polski rynek dla wielu rodzimych spółek stał się zbyt mały, by mogły się dalej rozwijać. Naturalnym wyborem staje się więc ekspansja zagraniczna. Eksperci zwracają uwagę, że zarządy rodzimych firm zwykle decydują się na taki krok w sytuacji, kiedy rynek krajowy jest silnie konkurencyjny lub nie pozwala na dalszy dynamiczny wzrost sprzedaży.
Błyskawiczny efekt, większe ryzyko
Wejście na zagraniczne rynki z reguły wiąże się z dużymi nakładami finansowymi. Dlatego często budowa biznesu od podstaw nie ma racjonalnego uzasadnienia. – Przejęcia są alternatywą dla rozwoju organicznego, który zwłaszcza na Zachodzie jest trudny dla polskich firm, a przede wszystkim zajmuje znacznie więcej czasu. Kupując działające już tam przedsiębiorstwo, polska spółka zyskuje nie tylko lokalną markę i ludzi, ale też dostęp do rynków zbytu. Częstą strategią jest wspieranie zagranicznej sprzedaży polską produkcją lub nawet jej całkowite przeniesienie do naszego kraju, gdzie koszty wytworzenia są korzystniejsze ze względu na niższe pensje – wyjaśnia Tomasz Manowiec, zarządzający funduszami w Noble TFI.
Kluczowe znaczenie, decydujące często o powodzeniu całego przedsięwzięcia, ma cena, którą trzeba zapłacić za przejmowany podmiot. Firmy decydują się na transakcję dopiero wtedy, gdy na rynku pojawia się okazja. – Polskie spółki często próbują wykorzystywać okazje i inwestować np. w organizacje będące w kłopotach, czasami kupując przedsiębiorstwo od syndyka masy upadłościowej. Takie rozwiązanie jest jednak ryzykowne, gdyż wymaga przeprowadzenia udanej restrukturyzacji, by problemy ciążące nad firmą nie doprowadziły ponownie do upadłości – wyjaśnia Seweryn Masalski, zarządzający MM Prime TFI.
Kupić rozpoznawalną markę
Polskie firmy i ich produkty za granicą są z reguły anonimowe, co stawia je w mało korzystnej sytuacji. – Ekspansja zagraniczna poprzez przejęcia ma sens przede wszystkim tam, gdzie wprowadzenie nowej marki jest utrudnione. Tak się dzieje np. w Europie Zachodniej. Tamtejsze firmy najchętniej zaopatrują się u sprawdzonych krajowych dostawców. Rozwiązaniem jest często kupno takiego podmiotu z jego marką, bazą klientów, kontraktami i sieciami dystrybucji – wskazuje Masalski. Z takiego założenia wyszły władze największego polskiego producenta naczep Wieltonu, które po długich negocjacjach niedawno sfinalizowały zakup francuskiego konkurenta Fruehaufa. Transakcja otworzyła firmie drzwi do największych europejskich rynków, gdzie bardzo duże znaczenie ma rozpoznawalna marka. Słaba rozpoznawalność marki Wielton na Zachodzie była głównym powodem ograniczonej sprzedaży na największych rynkach. – Dotychczas Wielton posiadał silną markę rozpoznawalną przede wszystkim w Polsce i Europie Wschodniej. Nabycie francuskiej oraz włoskich marek pozwoli spółce zintensyfikować sprzedaż na rynek zachodni i dołączyć do czołówki europejskich producentów, co w przypadku spodziewanej poprawy koniunktury w Europie przyniesie wymierne korzyści w najbliższych latach – ocenia Adam Anioł, analityk BM Banku BGŻ BNP Paribas. Plany spółki są ambitne. Jak przekonywał niedawno w rozmowie z „Pakietem" Mariusz Golec, prezes Wieltonu, zakup francuskiego producenta naczep Fruehaufa oraz przejęcie marek i aktywów włoskich pozwoli na znaczące powiększenie bazy produkcyjnej oraz podwojenie mocy wytwórczych. – Opierając się na obecnych i przejętych aktywach, Wielton może osiągnąć w ciągu dwóch lat potencjał produkcyjny w wysokości ponad 16 tys. sztuk naczep, a w dalszej perspektywie wyprodukować nawet do 25 tys. sztuk rocznie. Dla porównania nasz obecny potencjał w Wieluniu wynosi 8–9 tys. sztuk rocznie – powiedział Golec. Podkreślił, że tegoroczne przejęcia otwierają spółce drogę do zdobycia pozycji trzeciego pod względem wielkości europejskiego gracza na rynku naczep.
Zyskać zaufanych partnerów w biznesie
Zagraniczna ekspansja stała się kluczowym czynnikiem wzrostu Asseco Poland. Dzięki przejmowaniu kolejnych spółek z branży wyrosło na szóstego największego producenta oprogramowania w Europie. Milowym krokiem, który znacząco zwiększył potencjał Asseco Poland, był zakup izraelskiej spółki Formula Systems za 140 mln dolarów. W ostatnich latach grupa przejęła także wiele mniejszych zagranicznych firm IT. Dzięki temu teraz jest obecna na sześciu kontynentach, a sprzedaż zagraniczna zapewnia grupie 70 proc. przychodów. – Czynnikiem, który zdecydował o powodzeniu strategii rozwoju poprzez akwizycje, nawet ważniejszym niż wybór rynku, jest wybór dobrze zarządzanej spółki, której zakup przyniesie grupie wymierne korzyści – uważa Konrad Księżopolski, analityk BESI. Ekspert wyjaśnia, że spółka, dokonując kolejnych transakcji przejęć, trzyma się sprawdzonego modelu, który polega na przejmowaniu kontrolnego pakietu akcji i pozostawianiu jednocześnie mniejszościowych udziałów w rękach poprzednich właścicieli. Dodatkowo posiadają oni także opcję sprzedaży swoich akcji, których cena zależy od przyszłych wyników finansowych. – Takie podejście ma zmotywować zarząd do dalszej pracy. Jednocześnie dostaje on pewną swobodę działania na rynku, który dobrze zna, co jest bardzo istotne, ponieważ każdy zagraniczny rynek ma swoją specyfikę – dodaje Księżopolski. Grupa nie rezygnuje z ekspansji zagranicznej, czego potwierdzeniem może być ogłoszone niedawno przejęcie portugalskiej spółki Exictos SGPS.
