Chiński rynek przyciąga firmy jak magnes

Niektóre spółki już od lat działają z sukcesem w Państwie Środka. Inne dopiero próbują swoich sił. Kusi je potężny i dynamicznie rosnący rynek. Ale czynników ryzyka też nie brakuje.

O 6,7 proc. powinna w tym roku urosnąć chińska gospodarka, a w przyszłym o 6,4 proc. – prognozuje Międzynarodowy Fundusz Walutowy. Dynamika światowego PKB będzie o połowę niższa. Chińskie firmy i produkty zalewają inne rynki. Jednocześnie przybywa polskich spółek, które ruszają z eksportem do Azji bądź otwierają tam przedstawicielstwa i budują zakłady. Perspektywy dla polskiego eksportu do Chin są dobre, zarówno w horyzoncie krótkoterminowym (co już widać w dynamicznym wzroście sprzedaży w okresie styczeń–lipiec), jak i w długoterminowym.

– Stymulująco na polsko-chińską wymianę handlową działać będą wszystkie inwestycje związane z projektem Nowego Jedwabnego Szlaku, który połączy korytarzami transportowymi Chiny i Europę. Dzięki koncepcji „Pasa i szlaku" Polska może stać się dla chińskich przedsiębiorców bramą na rynki krajów Unii Europejskiej – uważa Michał Kolasa, ekspert z zespołu analiz makroekonomicznych Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.

Co kraj, to obyczaj

GG Parkiet

Najważniejszymi towarami w eksporcie Polski do Chin są maszyny i urządzenia mechaniczne. Ich udział w całości sprzedaży zagranicznej Polski do Państwa Środka w 2016 r. wynosił 30,5 proc. Eksport tej grupy sięgnął 2,3 mld zł i wzrósł rok do roku o jedną piątą. Drugą najważniejszą grupą towarów były metale nieszlachetne i artykuły z nich (25,8-proc. udział). W obrębie tej grupy głównie eksportowano miedź i artykuły z miedzi.

Tu pole do popisu ma rodzimy gigant KGHM, który w tym roku obchodzi 20-lecie współpracy z China Minmetals Corporation. Od początku stulecia Państwo Środka jest największym konsumentem, a od połowy ubiegłej dekady także największym producentem rafinowanej postaci czerwonego metalu. – Popyt i podaż w tym azjatyckim kraju od kilkunastu lat dynamicznie rosną. Przewiduje się, że zarówno konsumpcja miedzi rafinowanej (która obecnie wynosi około 50 proc. światowej konsumpcji miedzi ogółem), jak i produkcja miedzi w Chinach w kolejnych latach będą nadal utrzymywać się w trendzie wzrostowym – komentuje Kamil Jarkowski, dyrektor departamentu metali w KGHM. Co jest ważne przy współpracy z Chinami? – Należy brać pod uwagę istniejące różnice kulturowe – radzi Jarkowski. Dodaje, że istotne jest również zachowanie obowiązującej hierarchii i okazywanie partnerom należnego szacunku. Mile odbierana jest znajomość obowiązujących w Chinach zwyczajów i nieformalnych zasad zachowania.

GG Parkiet

W związku z ogromną powierzchnią i liczbą ludności trzeba pamiętać, że każdy region Państwa Środka może mieć inne zwyczaje i tradycje, co przekłada się na postrzeganie danego produktu. – Chiny są rynkiem o wyjątkowo silnej konkurencji. Szczególną uwagę należy zwrócić na zagadnienia związane z ochroną patentową i ze znakami towarowymi – radzi Kolasa.

Wprawdzie chińskie przysłowie głosi, że „najwięcej czasu ma człowiek, który niczego na później nie odkłada", ale osoby, które mają doświadczenie w prowadzeniu biznesu w Chinach, podkreślają, że tam każdy proces trwa długo, a nawet bardzo długo.

– Pozyskanie trafionego kontaktu handlowego od momentu pierwszego spotkania do zamówienia trwa czasami ponad sześć miesięcy i nie wolno go przyspieszać, bo chiński partner będzie czuł się niekomfortowo i może całkowicie się rozmyślić – przestrzega Marek Orzechowski, ekspert ze spółki Action odpowiadający za prowadzenie biznesu w Azji. Dodaje, że kolejny element to praca nad ponowieniem zamówienia. W Chinach nie przebiega to tak jak na Zachodzie, gdzie zarobek determinuje praktycznie wszystko. – W Chinach ważne jest, aby zbudować dookoła tej transakcji odpowiednie relacje (tzw. guansi – red.), czyli pomóc w sprzedaży tego towaru poprzez udzielanie kontaktów i pokazanie wizji przyszłości tego biznesu – podkreśla Orzechowski.

Chińczycy chcą spełniać swoje sny o potędze i tego też oczekują od partnerów. Wiele polskich firm poległo właśnie na tym drugim etapie: napracowały się nad nawiązaniem kontaktu i pierwszym zamówieniem, ale potem nie potrafiły podtrzymać tej relacji. Aby to zrobić, trzeba być na miejscu, na co nie każda firma może sobie pozwolić. Kolejną barierą bywa język, bo wbrew pozorom spora część chińskich partnerów czy menedżerów nie mówi dobrze po angielsku.

Kolejna bariera to czas: pomiędzy naszymi krajami jest sześć–siedem godzin różnicy, więc chiński partner, pisząc dziś wiadomość do polskiego kontrahenta, otrzyma odpowiedź w najlepszym wypadku następnego dnia rano. Pod warunkiem że nie ma bariery językowej, bo wtedy trwa to jeszcze dłużej. – Tymczasem nie jest tajemnicą, że informacja jest najcenniejszym zasobem w biznesie. Brak reakcji z polskiej strony w ciągu kilku minut/godziny powoduje frustrację w Chinach i często prowadzi do zerwania współpracy – podkreśla Orzechowski.

Duży popyt na produkty z Europy

Jednocześnie daje się zauważyć, że Chińczycy stają się coraz bardziej elastyczni w swoich działaniach. – Zależy im na współpracy, sami wychodzą z inicjatywą i proponują nowe rozwiązania, a nawet zatrudniają własnych projektantów. Ich elastyczność i szybka reakcja tworzą z nich partnerów biznesowych o ogromnym potencjale – mówi Dorota Jankowska-Tomków, dyrektorka ds. zakupów LPP.

Chiny są globalnym liderem w wielu branżach. Niedawno przegoniły Stany Zjednoczone pod względem przychodów ze sprzedaży gier wideo. Wynoszą one tam ponad 27,5 mld USD. Nic dziwnego, że polskie firmy ostrzą sobie zęby na ten rynek. Najczęściej z pomocą lokalnych partnerów. Tajemnicą poliszynela jest, że w Chinach działa klasyczna cenzura i zagranicznych firmom bez wsparcia z wewnątrz trudno byłoby wprowadzić na rynek swój produkt. Na Azję mocno liczą m.in. giełdowy PlayWay, CD Projekt z powstającym „Gwintem" oraz 11 bit studios.

– W związku z „Frostpunkiem" wiążemy duże nadzieje z Chinami – potwierdza prezes 11 bit studios Grzegorz Miechowski. Premierę tej gry zaplanowano na I kwartał 2018 r. Jeszcze do niedawna była mowa o IV kwartale tego roku, ale spółka poinformowała, że chce przeprowadzić równoczesną premierę na siedmiu rynkach (m.in. w Chinach) i odpowiednio w siedmiu wersjach językowych, a to wymaga dodatkowego nakładu pracy.

Chiny to obecnie również największy producent samochodów na świecie. W ubiegłym roku wyprodukowano tam ponad 28 milionów samochodów, w tym 24 miliony aut osobowych, co stanowi 35 proc. całej światowej produkcji w tym segmencie. Obecna pozycja Chin to efekt trwającego od lat dynamicznego rozwoju, a prognozowany wzrost w ciągu czterech najbliższych lat ma przynieść kolejne 8 mln sztuk. – Pomimo szybkiego rozwoju producentów lokalnych dominującą pozycję rynkową zajmują koncerny zachodnie, szczególnie niemieckie. Rynek chiński stał się dla nich już większy od tradycyjnych rynków rodzimych, dlatego zajmuje on kluczowe miejsce w ich strategiach – podkreśla Jarosław Michniuk, prezes Boryszewa. Grupa dynamicznie rozwija się w Chinach, prowadząc działalność produkcyjną w zakładzie Maflow Components zlokalizowanym na północy Chin.

Z kolei Amica od kilku lat ma spółkę w Chinach, która zajmuje się współpracą z partnerami, np. w zakresie produkowania dla jej marek drobnego sprzętu gospodarstwa domowego. – Chiny są, jak wiadomo, największym na świecie producentem takich urządzeń. Jeżeli chodzi natomiast o eksport naszych produktów, część przychodów Grupy Amica pochodzi co prawda z różnych rynków poza Unią Europejską, w tym także z Azji, ale nie bezpośrednio z Chin – mówi Dariusz Kaszkowiak, dyrektor ds. eksportu w grupie Amica. Dodaje, że zmiany, jakie zachodzą obecnie w Chinach, są bardzo dynamiczne. Wyraźnie rośnie grupa konsumentów, która poszukuje produktów z Europy.

– W tym można upatrywać szansy dla rodzimych producentów. Należy jednak pamiętać, że przyzwyczajenia kulinarne w Azji, a w konsekwencji także np. sprzęt grzejny, różnią się od tych, które obecnie Amica produkuje w swojej fabryce we Wronkach – podkreśla Kaszkowiak. Obecna strategia grupy zakłada wzrost udziałów i umocnienie pozycji na kluczowych rynkach europejskich. – Stale jednak badamy nowe trendy konsumenckie, analizujemy możliwości rozwoju i zapytania od potencjalnych klientów, i nie wykluczamy podjęcia współpracy także z klientami z rynku chińskiego – mówi przedstawiciel Amiki.

Różne modele biznesu

Już od 1997 r. w Szanghaju działa azjatyckie biuro odzieżowej grupy LPP.

– Zatrudniamy w nim setkę osób dbających o pozyskiwanie dostawców, wspieranie poszczególnych etapów produkcji, a także prowadzenie kontroli jakości – mówi Przemysław Lutkiewicz, wiceprezes LPP. Odsetek kolekcji produkowanej w Chinach maleje: jeszcze pięć lat temu Chiny stanowiły 2/3 całości produkcji, dziś ich udział wynosi około 46 proc. Wiceprezes LPP wskazuje na specyfikę tej dynamicznie rozwijającej się branży. – Nasi klienci wymagają od nas dostępności produktu „tu i teraz", więc pewne modele musimy zlecać w Europie, w tym w Polsce, w celu optymalizacji czasu dystrybucji. Przykładowo do końca tego roku zlecimy polskim szwalniom i zakładom uszycie 5 mln sztuk odzieży pod marką Mohito. W tym samym czasie dwukrotnie wzrośnie też produkcja ubrań z metką Reserved made in Poland – wskazuje Lutkiewicz.

Są różne modele współpracy z Chinami. Na trudną, ale perspektywiczną opcję postawił Action. – Zatrudniamy legalnie chińskich i polskich pracowników, ponosząc wszystkie opłaty z tym związane. Jesteśmy legalnym płatnikiem VAT w Chinach i uzyskaliśmy wszystkie niezbędne licencje na import, handel/obrót oraz sprzedaż detaliczną produktów spożywczych – mówi Orzechowski. Przyznaje, że to powolna droga, ale w dłuższej perspektywie jedyna, jeżeli chce się odnieść sukces w Chinach. Tak postępują Niemcy, Holendrzy, Francuzi czy Włosi. – Oni od kilkudziesięciu lat pracowali na swoją obecną pozycję na rynku chińskim i ją stale umacniają. I dlatego w świadomości chińskiego partnera na przykład Holandia jest największym producentem żywności w Europie, a Francja potęgą drobiarską. To oczywiście mity, które powstały przez wieloletnie kontakty z Francuzami czy Holendrami – podkreśla ekspert z Actionu.

Grzegorz Miechowski, prezes 11 bit studios

 

To jedna z nielicznych krajowych spółek z branży gier, której udało się w Chinach odnieść sukces. Współpracuje z tamtejszym lokalnym gigantem z branży rozrywki – firmą Tencent. Bardzo dobrze w Azji radzi sobie gra „This War of Mine". – Stało się tak, mimo że miała inny kontekst kulturowy i mimo że tłumaczenie w wersji na język chiński weszło na rynek dopiero po jakimś czasie od premiery – podkreśla prezes Grzegorz Miechowski.

Radosław Domagalski-Łabędzki, prezes KGHM

Giełdowa grupa w tym roku obchodzi 20-lecie współpracy z China Minmetals Corporation. Przy okazji tegorocznego szczytu w Pekinie Przedsiębiorstwo Budowy Kopalń PeBeKa, wchodzące w skład grupy KGHM, podpisało list intencyjny z Metallurgical Corporation of China, należącą do China Minmetals. Otwiera on drogę do współpracy polsko-chińskiej w obszarze realizacji projektów budowlanych z jednym z największych na świecie wykonawców inżynieryjnych robót metalurgicznych w Chinach.

Piotr Bieliński, prezes grupy Action

Dystrybutor oficjalnie jako spółka działa na tamtejszym rynku od roku, ale kontakty z Chinami utrzymuje od ponad 15 lat. Ma grono wiernych chińskich dystrybutorów, zamawiających produkty pod brandami polskich producentów oraz pod markami własnymi Actionu. Dostarcza je też do dużej chińskiej sieci sklepów oraz do kilku mniejszych o zasięgu lokalnym. Większość jego operacji handlowo-logistycznych koncentruje się na południu Chin z uwagi na lokalizację biura w Kantonie.

Tomasz Czechowicz, prezes grupy MCI

W Chinach dynamicznie rośnie sektor e-commerce, w którym z powodzeniem rozwija się m.in. niemiecki sklep internetowy Windeln.de. Jego znaczącym akcjonariuszem jest fundusz z grupy MCI – MCI.TechVentures. Giełdowa spółka nie kryje swojego zainteresowania Chinami. Prowadzi tam szereg rozmów w kontekście spółek portfelowych. – Dotyczą zarówno kwestii inwestycyjnych, jak i partnerstwa – informuje prezes Tomasz Czechowicz.

Jarosław Michniuk, prezes Boryszewa

Od 2010 r. grupa Boryszew prowadzi działalność w zakładzie Maflow Components zlokalizowanym na północy Chin w miejscowości Dalian. – Trudno sobie dzisiaj wyobrazić producenta części samochodowych o ambicjach globalnych bez obecności w Chinach. Dlatego nie wykluczmy rozszerzenia naszej obecności i budowy tam kolejnych zakładów – sygnalizuje prezes giełdowej grupy. Zaznacza przy tym, że Chiny to bardzo konkurencyjny rynek, o coraz wyższych standardach.

Jean-Noel Fourel, prezes Seleny

Grupa osiąga przychody z trzech regionów: Unii Europejskiej, Europy Wschodniej i Azji (obejmuje m.in. Rosję i Chiny) oraz Ameryki Północnej i Południowej. Sprzedaż w Chinach systematycznie rośnie. Selena ma tam zakład produkcyjny, prowadzi działalność badawczą, a także zawiązała spółkę joint venture House Company. W I półroczu 2017 r. skonsolidowane przychody Seleny wyniosły ponad 541 mln zł i były o 18,7 proc. wyższe niż rok wcześniej.

Adam Kiciński, prezes CD Projektu

Twórca „Wiedźmina" już od dłuższego czasu ostrzy sobie zęby na chiński rynek. W ubiegłym roku nawiązał współpracę z grupą GAEA – jednym z najszybciej rozwijających się chińskich dostawców interaktywnej rozrywki. Razem mają zadbać o to, by wiedźmińska gra karciana „Gwint" dobrze poradziła sobie na tamtejszym rynku. Pod koniec sierpnia ruszyła wersja beta „Gwinta" w Chinach. Zarząd informuje, że wszystko idzie zgodnie z planem.

Grzegorz Pinkosz, prezes firmy Toya

Giełdowa spółka zajmuje się dystrybucją towarów, których głównymi producentami i dostawcami są przedsiębiorstwa z Chin. Od lat grupa realizuje strategię ekspansji na rynki międzynarodowe. W czerwcu 2008 r. założyła wraz z Saame Tools Import & Export spółkę joint venture pod nazwą Yato China Trading. Na początku 2013 r. objęła nad nią kontrolę. W kwietniu 2013 r. jej nazwę zmieniono na Yato Tools, a w lipcu 2014 r. Toya nabyła dodatkowy udział w jej kapitale.

Import dynamicznie rośnie

W I półroczu import z Chin do Polski wzrósł o niemal 11 proc. i przekroczył 49 mld zł. Towary sprowadzane z Chin stanowią 11,6 proc. krajowego importu. Zdecydowanie większy odsetek, bo niemal 23-proc., przypada na Niemcy. Natomiast pod względem dynamiki mocno wyróżnia się Rosja – import z tego kraju w minionym półroczu wzrósł o ponad 27 proc. i stanowił 6,5 proc. Na kolejnych miejscach uplasowały się Włochy, Francja, Holandia, Czechy, Stany Zjednoczone, Belgia oraz Wielka Brytania. Z tego ostatniego kraju sprowadziliśmy dobra o wartości niemal 10 mld zł. To oznacza 1-proc. spadek w ujęciu rok do roku.

Eksport do Azji dopiero się rozpędza

Polska sprzedaje do Chin niespełna 1 proc. swoich towarów. W I półroczu ich wartość wynosiła 4,3 mld zł. Import z tego kraju był ponad 11-krotnie wyższy. Warto natomiast odnotować imponujący, niemal 18-proc., wzrost eksportu do Chin. Jednak niekwestionowanym liderem w strukturze handlu z Polską są Niemcy. Ich udział w eksporcie w okresie styczeń–czerwiec wyniósł 27,2 proc. Eksport był o niemal 8 proc. (licząc w złotym) wyższy niż rok wcześniej, co – zważywszy na wysoką bazę – jest całkiem dobrym wynikiem. Wprawdzie wyższą dynamikę zanotowaliśmy w handlu z Ukrainą i USA, ale tam wartość eksportu była zdecydowanie niższa.