Marek Dziubiński: Utrzymujemy ducha startupowego, ale już nim nie jesteśmy

Chcemy się czuć startupem w pewnym aspektach, np. wewnętrznej elastyczności i szybkości działania. Jednak od lat nie jesteśmy startupem z punktu widzenia zewnętrznego i biznesu – mówi Marek Dziubiński, prezes Medicalgorithmics, producenta urządzeń do diagnostyki arytmii i polskiego potentata w telemedycynie, gość programu Pawła Rożyńskiego.

Dlaczego wasza kapitalizacja się bardzo skurczyła?

Być może oczekiwania inwestorów, tudzież nasze, trochę rozjechały się z rzeczywistością. Przejęliśmy spółkę amerykańską, która wcześniej była naszym partnerem strategicznym, ale niestety wzrost sprzedaży nie nastąpił. Cały czas utrzymujemy ten sam wolumen biznesu. Inną kwestią jest marazm na polskiej giełdzie. Międzyczasie spadł dolar, w którym mamy większość przychodów.

Jesteście uzależnieni od rynku amerykańskiego?

Kiedyś udało nam się zdobyć mocną pozycję na tym rynku w naszej niszy. Faktycznie gigantyczna część naszych przychodów pochodzi z tamtego rynku. Pracujemy teraz nad dywersyfikacją operując w innych krajach. Co ważne, sprzedaż w innych krajach dynamicznie rośnie. Niedawno podpisaliśmy dużą umowę w Kanadzie. Jednak nie wierzę, żeby kiedyś była to choćby połowa całego naszego przychodu, bo rynek w Stanach jest dość duży.

Większa sprzedaż w USA w końcu ruszy?

Robimy, co się da. Jesteśmy na etapie zmiany prezesa spółki amerykańskiej, która zajmuje się sprzedażą i świadczeniem usług. Inwestujemy w rekrutację nowych handlowców i marketing.

Dlaczego w Polsce tak mało się sprzedaje waszego produktu?

Do niedawna nie koncentrowaliśmy się na polskim rynku. 10 lat temu sytuacja na tym rynku była ciężka, ze względu na brak środków w służbie zdrowia. Był też dość duży dystans do długiego telemetrycznego monitorowania arytmii. Wówczas uznaliśmy, że tu nic nie wskóramy i skupiliśmy się na Stanach.

Po latach wróciliśmy. W ostatnim czasie przejęliśmy spółkę Kardiosystem, która świadczyła usługi naszym sprzętem. Chcemy móc pod własną marką prowadzić skoordynowane działania marketingowe i sprzedażowe.

Czyli nie nastawiacie się na przejęcia?

Nie. W Polsce będziemy starali się rosnąć organicznie, zresztą na innych rynkach też. Acz, gdy nadarza się racjonalna sposobność, żeby przejąć jakąś spółkę, to jesteśmy otwarci.

A jakby ktoś chciał przejąć was?

Wszystko jest kwestią negocjacji. W spółce mam małe udziały, więc to byłoby w rękach akcjonariuszy.

W tym roku chcecie wprowadzić drugie urządzenie, obok dostarczanego od 9 lat PocketECG. Co to będzie?

W Polsce już wypuściliśmy, w Stanach Zjednoczonych niebawem, system do zdalnej rehabilitacji kardiologicznej.

Rehabilitacja kardiologiczna to usługa, która powinna zostać udzielona pacjentowi po incydencie kardiologicznym, np. po zawale. Ma to na celu postawić pacjenta na nogi. Są to lekkie ćwiczenia fizyczne, które mają za zadanie sprawić, żeby serce odzyskało choćby częściowo wcześniejszą sprawność. To jest połączone z edukacją pacjenta. Tradycyjnie ta usługa jest świadczona w specjalnych ośrodkach. Relatywnie mały procent pacjentów ją otrzymuje. Telemedycyna jest w stanie dostarczyć tę usługę do domu pacjenta. W pracy w porze lunchu można odbyć ćwiczenia rehabilitacyjne, które polegają na chodzeniu. Urządzenie steruje intensywnością tego spaceru. Jednocześnie gromadzi ważne informacje, które przesyła do lekarza.

Taką rehabilitację należy przeprowadzić jak najszybciej po wyjściu ze szpitala. W Polsce, nie dość, że mały procent pacjentów usługę otrzymuje, to wielu z nich czeka miesiące. To jest absurd.

Takie urządzenie można sobie samemu kupić?

To jest powiązane z usługą. Operatorem urządzenia zazwyczaj jest wyspecjalizowany ośrodek. W Polsce zaczyna być to refundowane. Z punktu widzenia służby zdrowia taka rehabilitacja pozwala na zmniejszenie kosztów rehospitalizacji, bo zmniejsza się ryzyko komplikacji. Rehospitalizacja to największe koszty w służbie zdrowia.

Jaki jest koszt takiej rehabilitacji?

Jest to koszt rzędu setek złotych za pacjenta. Maksymalnie 1000 zł.

Co wasze urządzenia będą potrafiły za kilka lat?

Na razie ogranicza nas bateria, więc zasilanie tych urządzeń jest wyzwaniem.

Myślicie o zupełnie innych produktach?

Staramy się funkcjonować w ramach kompetencji, w których czujemy się silni. Naszą główną kompetencją jest zaawansowana algorytmika. Mamy też silne kompetencje IT, programistyczne i wytwarzania sprzętu. W tym obszarze jesteśmy w stanie tworzyć produkty z przewagą konkurencyjną.

Zaistnienie w zupełnie nowej branży to jest wyzwanie.

Jak się finansujecie?

Jesteśmy rentowną spółką, od lat zarabiamy pieniądze. Czasami wspomagamy się finansowaniem zewnętrznym. Kiedyś zrobiliśmy emisję akcji, w ostatnim czasie wyemitowaliśmy obligacje przy przejęciu spółki w Stanach. Nasze zadłużenie ogólnie jest bardzo małe.

Nie myślicie o wzięciu dużego kredytu, żeby dokonać skoku w sprzedaży?

Raczej jesteśmy konserwatywni jeśli chodzi o zadłużanie się.

Czujecie się jeszcze startupem?

Absolutnie nie. Chcemy się czuć startupem w pewnym aspektach, np. wewnętrznej elastyczności i szybkości działania. Ducha startupowego staramy się utrzymywać. Jednak od lat nie jesteśmy startupem z punktu widzenia zewnętrznego i biznesu.

Gdzie się widzicie w przyszłości?

Mamy interesującą wizję samych siebie, w kontekście tego, co robimy. Jesteśmy bardzo silni w przetwarzaniu danych, informacji i tego, co jesteśmy w stanie wycisnąć np. z EKG. W ten sposób pozycjonujemy się na rynku. Nasi konkurenci w dużym stopniu skupiają się na urządzeniach, ale w sferze wyników diagnostycznych ich produkty się od siebie nie różnią. To wyróżnia nas i w tym kierunku chcemy się rozwijać.

Widzi Pan jakieś problemy przed firmą?

Zawsze wyzwaniem jest zmieniająca się sytuacja refundacyjna na wszystkich rynkach. Za te usługi płacą ubezpieczyciele, a sytuacja zmienia się dynamicznie. To jest główne zagrożenie.

Wahania kursu walutowego też?

To nie jest zagrożenie dla biznesu. Nie wpływa to na operacyjną działalność, ani na nasze przychody czy zyski. Nasi klienci nie śledzą naszego kursu.

Państwo powinno wspierać was i podobne dobrze rokujące firmy medyczne, biotechnologiczne?

Państwo mogłoby, z korzyścią dla siebie i obywateli, w sposób bardziej przemyślany wspierać tę branżę. Państwo polskie sporo zrobiło w tym zakresie w minionych latach. Mamy ambicję, żeby stać się ośrodkiem tworzącym różne innowacje. Jest sporo programów, które dofinansowują startupy we wczesnej fazie rozwoju. Brakuje jednak wsparcia dalszych etapów, np. komercjalizacji.