Wirtualni gracze skazani na niszę?

Choć pierwsze umowy MVNO podpisano dwa lata temu, nie ma dowodów na to, że może to być samodzielny, dochodowy biznes. Cyfrowy Polsat może być pierwszym

Na koniec półrocza około 0,4 proc. (około 180 tys. kart SIM) komórkowego rynku należało do tzw. wirtualnych operatorów, czyli podmiotów nieposiadających własnej sieci i korzystających z infrastruktury Plusa, Ery i Orange. Mimo że umowy z tymi operatorami ma już kilkanaście podmiotów, to większość klientów (szacuje się, że około 120 tys.) skupiła się wokół dwóch marek: Mobilking, prowadzonego przez spółkę EMC z portfela czeskiego funduszu Penta, oraz Mova, należącej do Carrefoura.

Optymizm pioniera

Ani Mobilking, ani Mova nie weszły na rynek jako pierwsze. Pionierzy - mBank Mobile (komórkowe ramię mBanku) czy my Avon (marka dystrybutora kosmetyków) - do tej pory mają problemy z realizacją pierwotnych planów. mBankMobile, pierwszy MVNO (podpisał umowę z Polkomtelem), chciał mieć ponad 162 tys. użytkowników już po pierwszym roku działalności - w końcu 2007 roku oraz 1 mln zł zysku.

Magdalena Ossowska, rzecznik mBanku, poinformowała, że obecnie w mBank mobile jest około 40 tys. aktywowanych kart. - Do końca 2008 roku chcemy ich mieć 50 tys., co pozwoli na osiągnięcie progu rentowności - przyznała. - Przez pierwszy rok działania mBank mobile dużo się nauczyliśmy o rynku telekomunikacyjnym i mieliśmy okazję poznać oczekiwania klientów. Naszym celem długofalowym jest udostępnienie klientom innowacyjnej bankowości mobilnej i właśnie w tym kierunku chcemy rozwijać mBank mobile. Wierzymy, że właśnie silna integracja MVNO z podstawowymi usługami operatora to klucz do sukcesu tego modelu - tłumaczyła. Według pierwotnego planu, przedstawionego przez byłego już szefa mBanku, 2008 rok mBank mobile miał zakończyć z 312,5 tys. klientów i ponad 13 mln zł zysku.

Rynek dopiero powstanie?

Jarosław Bauc, prezes Polkomtela, przyznaje, że udział wirtualnych operatorów w rynku jest niewielki. - Myślę, że czas dla operatorów wirtualnych nadejdzie. W tej chwili z różnych względów ten rynek rozwija się wolno - powiedział "Parkietowi". Według niego, podstawową barierą rozwoju są niedostosowane marże i struktura kosztów. - Ten biznes nie jest obecnie sam w sobie opłacalny na tyle, aby można było wypromować dużego operatora wirtualnego jako oddzielną markę. Obecnie większość produktów operatorów wirtualnych to raczej produkty uzupełniające, lojalnościowe - dodał.

Zapewnił jednak, że współpraca z MVNO jest korzystna dla Polkomtela. - Płacą za ruch hurtowy od klientów, których być może nigdy byśmy nie pozyskali - wskazał. Wyjaśnił, że inwestycje w sieć, które musiał zrobić Polkomtel, były niewielkie, biorąc pod uwagę skalę biznesu. Pytany, czy już się zwróciły, odpowiedział: - Każdy przypadek jest oddzielny. Nie ma generalnej odpowiedzi na to pytanie, gdyż niektóre elementy infrastruktury wykorzystywane są jednocześnie przez nas i operatorów wirtualnych.

Cyfrowy Polsat

jedyny w swoim rodzaju

- Rozwój tego rodzaju operatorów ograniczają warunki współpracy z operatorami zasiedziałymi. Te warunki skazują je na działanie w niszy - stwierdziła prezes UKE Anna Streżyńska. To dlatego, jej zdaniem, działalność większości MVNO ogranicza się do odsprzedaży usług pod nowymi markami.

- Jedynym wirtualnym operatorem mającym samodzielność w kształtowaniu oferty jest Cyfrowy Polsat, który dopiero wchodzi na rynek - dodała szefowa UKE. Cyfrowy Polsat w 2006 roku zawarł umowę z Polską Telefonią Cyfrową, a usługę - na razie bez wsparcia kampanii reklamowej - wprowadził na rynek podczas wakacji. W najbliższą środę przedstawi dotychczasowe wyniki sprzedaży, założenia i prawdopodobnie zacznie silniej promować ofertę. - Moim zdaniem, Cyfrowy Polsat zawdzięcza kształt swojej umowy z Erą związkom właścicielskim między firmami - stwierdziła prezes UKE. - Nie jesteśmy w stanie pomóc wirtualnym operatorom w efektywny sposób. Ograniczają nas zasady regulacyjne - powiedziała Streżyńska. - Aby MVNO przybywało, operatorzy macierzyści sami muszą dojść do wniosku, że opłaca im się mieć w portfolio takie podmioty - dodała prezes UKE.

Szacunki zbyt optymistyczne?

Mimo że rynek rośnie powoli, UKE zakłada, że do 2010 roku wirtualni operatorzy będą obsługiwać 10 proc. aktywnych kart SIM. Sebastian Fronc, odpowiedzialny za rynek klientów hurtowych w Polskiej Telefonii Cyfrowej (takimi klientami dla operatorów infrastrukturalnych są MVNO), sądzi jednak, że rynek MVNO będzie rósł wolniej.

Specyficzny rynek

- Nasz rynek jest specyficzny, chociażby dlatego, że liczba rezerwacji dla operatorów infrastrukturalnych to już sześć, a siódmą lada dzień ma otrzymać Sferia. To dużo w porównaniu z innymi rynkami, więc choć obserwujemy zainteresowanie zagranicznych operatorów Polską, to odkładają oni plan wejścia, bo nie są pewni, jak rynek będzie się u nas dalej rozwijał. A m.in. z tego powodu będzie rozwijał się w naszym kraju wolniej, niż wynikałoby z założeń przyjętych przez UKE - powiedział Fronc. - Myślę, że 10-

-proc. udział wirtualnych operatorów w rynku to racjonalne założenie, ale osiągnięcie tego progu w ciągu dwóch lat, jak założył regulator, może się nie udać. Moim zdaniem, stanie się to raczej w ciągu 4-5 lat - dodał.

Fronc uważa tezę, że rynek dla MVNO dopiero powstanie, za ciekawą. - Znajduje ona uzasadnienie, gdy porównamy polski rynek z rozwiniętymi rynkami Europy Zachodniej, gdzie wirtualni operatorzy obsługują średnio około 15 proc. klientów sieci komórkowych - powiedział. - Liczba operatorów MVNO będzie rosła. Obecnie średnio każdy operator infrastrukturalny prowadzi rozmowy na ten temat z kilkoma podmiotami. My rozmawiamy z kilkunastoma. Sądzę, że w tym roku przynajmniej jeden z nich pojawi się na rynku - dodał.

Według niego, Mobilking to na razie jedyny przykład operatora wirtualnego, który zdecydował się na spore inwestycje w reklamę, aby dotrzeć ze swoją ofertą do szerszego grona użytkowników. - Na razie spełnia on nasze oczekiwania zarówno pod względem liczby abonentów (w tym miesiącu ma zdobyć 100-tys. klienta - red.), jak i generowanych przychodów. Ten i przyszły miesiąc będą okresem prawdy. Okaże się, ile ze sprzedanych kart SIM Mobilkinga ma szansę być regularnie doładowywana - powiedział Fronc.

To nie sprzedaż karty SIM, ale sprawienie, aby jej użytkownik został z operatorem na dłużej, jest głównym wyzwaniem MVNO. Władze Mobilkinga skrywają, ile firma wydaje na reklamę, kiedy projekt ma stać się rentowny, i jaka liczba klientów ma to zagwarantować.

- MVNO z dobrym pomysłem na biznes - jak widać na przykładzie brytyjskiego Virgin Mobile - mogą istnieć samodzielnie kilka lat. Dopiero niedawno, po 6-7 latach funkcjonowania, na skutek spadku cen w Wielkiej Brytanii właściciele operatora zdecydowali się go sprzedać największemu operatorowi kablowemu w tym kraju - powiedział Fronc.

Według niego, operatorzy infrastrukturalni mogą się zainteresować kupnem MVNO. - Moim zdaniem dopiero wówczas, gdy baza ich klientów będzie liczyć kilkaset tysięcy. Dziś rynek jest mały i młody. PTC nie rozważa tego typu inwestycji - powiedział Fronc.

Modny dodatek

Wirtualne projekty komórkowe stały się modne, bo rozpalały wyobraźnię inwestorów. W ostatnich dwóch latach przewijały się w prospektach emisyjnych firm wybierających się na warszawską giełdę i już na niej obecnych. Miał to być dodatek do już posiadanej oferty. Umowy z infrastrukturalnymi operatorami mają: grupa MNI (z Orange), Mediatel (Plus), CenterNet (spółka zależna NFI Midas podpisała umowę z Orange) i Cyfrowy Polsat (Era). W planach poszerzenie oferty o komórki mają Multimedia Polska, Netia, Internet Group oraz Platforma Mediowa Point Group.

0,5 proc. rynku

dla MVNO

UKE założył, że w 2010 roku do wirtualnych operatorów komórkowych będzie należeć 10 proc. rynku liczonego według kart SIM. Dziś udział ten wynosi około 0,5 proc.

Czy tę przestrzeń uda się MVNO wypełnić? Pojawiły się głosy, że tak, ale dopiero za 4-5 lat. MVNO w polskim wydaniu to sposób na utrzymanie klienta, a nie główne źródło zarobku.