Prezes DM Banku Handlowego: Firmy nadal bardzo interesują się giełdą

WYWIAD | PATRYCJUSZ WÓJCIK - z prezesem DM Banku Handlowego rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Jesteście partnerem strategicznym Parkiet Challenge. Dlaczego zdecydowaliście się dołączyć do tego projektu? Edukacja finansowa jest jednym z najważniejszych celów banku Citi Handlowy w zakresie społecznej odpowiedzialności biznesu. Jako partner projektu wspólnie z państwem możemy popularyzować wiedzę o inwestowaniu. Zmagania „na parkiecie" wymagają doświadczenia, wyczucia czasu, odporności psychologicznej, ale i solidnej analizy potencjalnych inwestycji i ich otoczenia. Wiemy to, gdyż jako wieloletni aktywny uczestnik rynku kapitałowego w Polsce pomagamy zarówno firmom w wejściu na giełdę, jak i prywatnym inwestorom w realizacji ich celów. Dlatego kibicujemy wszystkim uczestnikom tej edycji Parkiet Challenge.

Parkiet Challenge to inwestorzy indywidualni. Wasz dom maklerski przez lata kojarzony był natomiast z inwestorami instytucjonalnymi i zagranicznymi. Ta optyka się zmieniła?

Faktycznie, od wielu lat DM Banku Handlowego jest bardzo aktywny w segmencie klientów instytucjonalnych oraz zagranicznych. Jest to zasługa konsekwentnie realizowanej strategii, opierającej się na zbudowaniu mocnego zespołu maklerskiego, który z jednej strony jest uznany na rynku krajowym, a z drugiej obsługuje globalnych inwestorów zagranicznych. Nie zmienia to jednak faktu, że obsługa klientów indywidualnych stanowi dla nas istotną część działalności. W segmencie tym naszą zdecydowaną przewagę konkurencyjną stanowi oferta inwestowania na rynkach zagranicznych poprzez unikatową na polskim rynku platformę CitiFX Stocks, wraz z modelowym doradztwem inwestycyjnym na akcje zagraniczne i obligacje oraz indywidualną obsługą maklerską. Na koniec października wartość aktywów klientów na rynkach zagranicznych przekroczyła 1 miliard złotych, co jest dla nas najlepszym świadectwem uznania ze strony naszych klientów.

Przez lata inwestorzy zagraniczni i instytucjonalni zapewniali wam bardzo duże przepływy. Jak jest dzisiaj?

Inwestorzy zagraniczni oraz instytucjonalni pozostają kluczową grupą klientów. Należy pamiętać jednak, że w naszym modelu biznesowym koncentrujemy się na obsłudze typu „high touch" klientów „long only", jednocześnie systematycznie poprawiamy ofertę elektroniczną oraz serwis skierowany do funduszy hedgingowych, czego pozytywne efekty powinniśmy zobaczyć niebawem. Rozwijamy także inne usługi, takie jak dostęp do rynków zagranicznych dla inwestorów krajowych czy handel na instrumentach pochodnych dla inwestorów zagranicznych. Te produkty nie mają odzwierciedlenia w statystykach przepływów giełdowych, ale są bardzo ważne z punktu widzenia zarządzania portfelem inwestycyjnym dla naszych klientów. Naszą przewagą konkurencyjną jest dostęp do globalnych inwestorów, m.in. dzięki przynależności do grupy Citi, a także wieloletnie relacje z największymi inwestorami instytucjonalnymi w Polsce. Ma to znaczenie przede wszystkim dla klientów, którzy zarządzają swoimi portfelami w sposób aktywny, a także tych, którzy są zainteresowani transakcjami IPO, SPO czy AEO. Potwierdzeniem naszej roli w rozwoju tego segmentu jest fakt, że koordynowaliśmy największe emisje, które zostały przeprowadzone od czasu wybuchu pandemii, m.in.: Allegro, CCC, Inpost czy Pracuj.pl.

Struktura obrotów na GPW się jednak zmienia. Na ile jest to kwestia zmian rynkowych, a na ile tego, jakie zmiany zachodzą w waszym domu maklerskim?

Obserwowane zmiany rynkowe mające wpływ na strukturę obrotów na GPW to zwiększona aktywność klientów detalicznych. Niemniej jednak naszym głównym produktem dla tego segmentu pozostaje oferta rynków zagranicznych i rozwój tej usługi jest dla nas strategiczny. Co do zmian w samym domu maklerskim, to najważniejszą jest pogłębiona współpraca z bankiem, która przekłada się na lepszą ofertę produktową dla klientów. Ma to duże znaczenie w segmencie detalicznym, gdzie inwestowanie na rynkach kapitałowych staje się kluczowym elementem strategii inwestycyjnej klientów. Jest to również bardzo ważne w segmencie klientów korporacyjnych. Przeprowadzając transakcje typu IPO czy SPO, jesteśmy w stanie w ramach grupy Banku Handlowego zaoferować klientom unikatowe rozwiązania, służące do kompleksowego zarządzania ich ryzykiem walutowym przy wykorzystaniu transakcji typu „contingent", realizowanych pod warunkiem rozliczenia transakcji IPO/SPO.

Jaka jest dzisiaj pozycja biznesu maklerskiego w grupie Banku Handlowego? Konkurencja rozwija działy analiz, dodaje nowe produkty...

Biznes maklerski jest ważnym elementem finalizowanej obecnie strategii grupy Banku Handlowego na lata 2022–2024. Wyniki finansowe mijającego roku są jednymi z najlepszych w historii DM Banku Handlowego. Naszą ambicją jest kontynuowanie tego trendu w kolejnych latach. Nie da się tego osiągnąć bez rozwoju technologicznego oraz produktowego i to zamierzamy konsekwentnie realizować. Z jednej strony inwestujemy w rozwój rozwiązań technologicznych do kolokacji, z drugiej poszerzamy pokrycie analityczne, zwiększając liczbę analizowanych spółek, oferowane dla klientów instytucjonalnych, planujemy również rozwój doradztwa dla klientów detalicznych.

Nie sposób nie wspomnieć o projekcie włączenia domu maklerskiego w struktury banku. Na jakim etapie jest ten proces i kiedy może zostać sfinalizowany?

Od czasu uzyskania licencji Urzędu KNF, której spodziewamy się jeszcze w tym roku, mamy 12 miesięcy na rozpoczęcie działalności. Jednak zakładamy, że uda nam się uruchomić biuro maklerskie nieco wcześniej.

Brokerzy, którzy zostali włączeni do banków, mówili chociażby o synergiach i nowej bazie klientów. Jakie szanse i zagrożenia widzicie w związku z tym procesem?

Nasz bank jest świadomy wartości, jaką działalność maklerska stanowi dla inwestora i klienta banku. Spodziewamy się zatem, że oprócz oczywistych synergii kosztowych, wynikających z ujednolicenia niektórych procesów i systemów, będziemy w stanie zbudować wspólnie kompleksową ofertę dla naszych klientów. Ułatwią nam to nie tylko dużo większa baza kapitałowa, ale także szersza współpraca w ramach instytucji i Citi, w granicach dopuszczonych regulacjami. Oczywiście mamy świadomość, że na rynku podobne projekty prowadziły niekiedy do marginalizacji działalności maklerskiej w  ramach banku, jednak jako dom maklerski już teraz na tyle ściśle współpracujemy w ramach grupy, że nie przewidujemy jakichś istotnych zmian tego status quo po połączeniu.

Będziecie w jeszcze większej skali korzystać z bazy klientów w banku? Ten klient to będzie przysłowiowy „Kowalski" czy jednak stawiacie na bardziej zamożnych inwestorów?

Chcemy klientom zapewnić bardziej spójną i kompleksową obsługę, wykorzystując najmocniejsze atuty obu organizacji. W DM Banku Handlowego nie ma limitu wartości portfela klienta, dla którego świadczymy usługę maklerską. W biurze maklerskim także takiego limitu nie będzie. Zatem, o ile oferowane przez biuro produkty będą dla klienta odpowiednie i zgodne z jego profilem ryzyka, z pewnością może liczyć u nas na wysokiej jakości serwis.

Jak pan widzi rolę i pozycję DM Banku Handlowego na rynku?

Rolą DM Banku Handlowego pozostanie wspieranie klientów w realizacji ich strategii inwestycyjnych. Baza kapitałowa będzie znacznie mocniejsza, co powinno przyczynić się do jeszcze większych możliwości transakcyjnych i umocnienia pozycji na rynku.

A rynek dalej będzie sprzyjał brokerom?

Z naszej perspektywy najistotniejsze jest, żeby rynek sprzyjał naszym klientom. Jeżeli tak będzie, to zarówno my, jak i inni brokerzy będziemy koncentrować się na rozwoju usług maklerskich i rynku kapitałowego.

Jednocześnie patrzymy w przyszłość pozytywnie, nadal widzimy duże zainteresowanie klientów wejściem na giełdę. Lista projektów IPO, nad którymi obecnie pracujemy, jest bardzo obiecująca i powinna przyciągnąć dodatkowy kapitał zarówno krajowy, jak i zagraniczny na naszą giełdę, przyczyniając się tym samym do rozwoju naszej gospodarki.

Citi Handlowy jest partnerem

strategicznym Gry Giełdowej

Parkiet Challenge

Patrycjusz Wójcik karierę rozpoczynał w KPMG, gdzie był zaangażowany w projekty audytowe i doradcze dla największych instytucji finansowych w Polsce. Od kilkunastu lat jest związany z Citi Handlowy. Pełnił m.in. funkcję dyrektora biura sprawozdawczości nadzorczej, odpowiedzialnego za adekwatność kapitałową i wsparcie procesów zarządzania kapitałowego w banku. W latach 2013–2014 zajmował m.in. stanowisko dyrektora finansowego w DM Citi Handlowy. Prezesem domu maklerskiego formalnie jest od 2019 r.