Omar Arnaout, prezes XTB: Mocno stawiamy na bezpieczeństwo

W III kwartale nasz dział technologiczny skupia się przede wszystkim na aspektach związanych z bezpieczeństwem, gdyż jest ono kluczowym elementem – mówi Omar Arnaout, prezes XTB.

W II kwartale mieliście 216,1 mln zł zysku netto. Rynek przyjął dane finansowe mało entuzjastycznie. Jak wy patrzycie na wyniki? Jesteście usatysfakcjonowani?

Jesteśmy bardzo zadowoleni, nie tylko z wyników w drugim kwartale, ale w całym pierwszym półroczu. Naszą strategią jest oferowanie najlepszej aplikacji inwestycyjnej do zarządzania inwestycjami zarówno pasywnie, jak i aktywnie. To, co jest dla nas kluczowe, to liczba klientów, która dołącza do XTB. W I półroczu była ona o ponad 55 proc. wyższa niż w tym samym okresie w zeszłym roku. Co ważniejsze, liczba aktywnych klientów korzystających na bieżąco z naszej aplikacji, wzrosła o prawie 70 proc. Oczywiście trzeba podkreślić, że wydatki marketingowe w tym okresie wzrosły o około 70 proc., ale to, co nas cieszy, to fakt, że są to efektywne działania. Ewidentnie przełożyły się one na rosnący biznes, przez co koszt pozyskania klienta pozostał na tym samym poziomie. Dodatkowo depozyty netto wzrosły w tym samym okresie o ponad 90 proc., a obroty klientów wzrosły o 40 proc.

W II kwartale pozyskaliście ponad 167 tys. nowych klientów. Część osób też w tym aspekcie mówiła o pewnym rozczarowaniu, szczególnie że w I kwartale pozyskaliście ponad 194 tys. klientów.

Jeżeli spojrzymy na nasze wyniki z historycznego punktu widzenia, to I kwartał zawsze jest bardzo dobry. W tym roku był dodatkowo jeszcze lepszy, chociażby ze względu na bardzo dużą zmienność na kryptowalutach. Wprowadziliśmy też i zaczęliśmy zdecydowanie mocniej promować konta IKE. Dodatkowo styczeń jest zawsze dobry ze względu na postanowienia noworoczne. Z kolei II kwartał historycznie zawsze jest najgorszy pod względem liczby pozyskanych rachunków. Nie zmienia to jednak faktu, że w I połowie roku pozyskaliśmy około 360 tys. nowych klientów, podczas gdy przez cały ubiegły rok pozyskaliśmy ich około 480 tys. Z kolei w lipcu, w momencie publikacji naszych wyników pozyskaliśmy już ponad 60 tys. nowych rachunków, a w zeszłym roku w lipcu pozyskaliśmy około 36 tys. nowych klientów. XTB zajęło około 20 lat, by pozyskać pierwszy milion klientów. Jeżeli teraz byśmy pomnożyli przez dwa wynik, który uzyskaliśmy w pierwszym półroczu, to oznaczałoby to, że w tym roku dołączy do nas od 700 do 800 tys. nowych klientów. W rok zaczynamy się zbliżać do tego, co udało się nam zrobić przez ostatnie 20 lat.

Na koniec czerwca mieliście 1,7 mln klientów. 2 mln zostanie zdobyte w tym roku?

Nie mam co do tego żadnych wątpliwości. Musiałoby wydarzyć się coś tragicznego, by do tego nie doszło.

Koszty w II kwartale wyniosły prawie 293 mln zł, z czego 123,3 mln zł to koszty marketingowe. Jesienią trzeba się spodziewać większego uderzenia marketingowego i jeszcze większych kosztów?

Jeżeli byśmy spojrzeli na koszty całościowo, to nie będą jakoś drastycznie się różniły w drugiej połowie roku w porównaniu do tych w pierwszej części roku. Jedyna rzecz, która się może zmienić, to oczywiście marketing. My już na samym początku roku wspominaliśmy o tym, że w tym roku wydatki marketingowe wzrosną o około 80 proc. W pierwszej połowie roku wzrosły o 68–69 proc., więc myślę, że w drugiej połowie roku bardziej się zbliżymy do tych 80 proc. Obecnie przygotowujemy się do największej kampanii w roku, która się rozpocznie we wrześniu. Z drugiej strony zwykle w okresie wakacyjnym nie prowadzimy dużych kampanii marketingowych, a w tym roku też wygląda to inaczej. Prowadzimy bardzo dużą kampanię marketingową we Francji, promującą produkt, czy też w Chile. Zaczęliśmy także mocniej promować się na Węgrzech, co już się przekłada na wyniki, więc na pewno jest to najbardziej aktywny okres wakacyjny.

Wspomniał pan o Francji. W tym roku mocniej postawiliście też na Niemcy czy też Wielką Brytanię. W II półroczu nadal będzie położony mocniejszy nacisk na te kierunki?

Na tych rynkach nie mamy tak silnej percepcji marki i jeszcze sporo czasu minie, zanim dołączymy tam do grona liderów. Ten rok, szczególnie jeżeli chodzi o rynek francuski, niemiecki, przygotowuje nas do potencjalnych sukcesów, które przyjdą, może w tym, może w następnym roku. W Niemczech już pozyskujemy 100 proc. więcej klientów niż w zeszłym roku. We Francji zbliżamy się bardziej do 60–70 proc. więcej niż w zeszłym roku. W Wielkiej Brytanii jest to pewnie około 20–30 proc. Na tych rynkach są jednak też wyzwania produktowe. I o ile na rynku niemieckim mogę powiedzieć, że mamy wystarczająco dobry produkt, żeby walczyć z każdym na tym rynku i jest to kwestia przede wszystkim marketingu i powtarzalności, to na rynku francuskim cały czas pracujemy nad poprawą produktu. Dlatego też na rynku francuskim efekt przyjdzie trochę później niż na niemieckim. Jeżeli chodzi o rynek brytyjski, to myślę, że bardzo dużo mamy jeszcze produktowo do zrobienia, żeby móc konkurować o ten rynek. Nie zmienia to jednak faktu, że, szczególnie jeśli chodzi o rynek francuski i niemiecki, wyniki na pewno są zdecydowanie lepsze niż we wszystkich latach poprzednich.

Kwestia, która też mocno wybrzmiała w przypadku XTB w ostatnim czasie, to także cyberbezpieczeństwo. Co tak naprawdę się wydarzyło?

Największym problemem były włamania na konta ze względu na to, że klienci nie mieli włączonego 2FA. Prawdopodobnie 90 proc. naszych klientów nie korzystało z tego, pomimo naprawdę bardzo dużych kampanii informacyjnych, notyfikacji, maili. Teraz chcemy wymuszać na klientach włączenie 2FA, chociaż wiemy, że nie wszystkim się to spodoba. To, na czym w tej chwili się skupiamy, to po pierwsze budżety: zarówno z punktu widzenia specjalistów, ale również oprogramowania. Te w stosunku do zeszłego roku wzrosły o 50 proc. Bezpieczeństwo jest kluczowe, ale sytuacja ta pokazała, że naprawdę musimy się na tym skupić. W III kwartale największe koncentracja w dziale technologicznym związana jest właśnie z bezpieczeństwem.