Dom maklerski od podszewki

Szukasz pracy na rynku kapitałowym? Chcesz się dowiedzieć więcej o instytucjach finansowych? Warto zacząć od tego, by poznać strukturę organizacyjną domów maklerskich.

Kiedyś praca w domu maklerskim kojarzyła się głównie z zatrudnieniem w tzw. POK, czyli punktach obsługi klientów. Jednak w dobie internetu maklerska sprzedaż detaliczna w lokalnych punktach jest już coraz rzadziej spotykana, choć jeszcze nie zanikła. – Obsługa klienta indywidualnego pod kątem produktów i usług związanych z rynkiem kapitałowym odbywa się w 39 punktach obsługi klienta w całej Polsce oraz w ograniczonym zakresie w wybranych placówkach PKO BP – opisuje sytuację w swojej firmie Lidia Sosnowska z PKO BP.  Skupmy się jednak na departamentach w centralach domów maklerskich. Praca w głównych siedzibach interesuje najbardziej m.in. studentów liczących na zatrudnienie na rynku kapitałowym. Jakie tam są opcje?

Kariera analityka

Wyobraźnię studentów ekonomii i finansów najbardziej rozpala wizja pracy analityka, czyli zatrudnienie w departamencie analiz. Z tym też obecnie kojarzy się najbardziej praca w domach maklerskich.

Aby myśleć o rozpoczęciu kariery w charakterze analityka, pomocne jest spełnienie kilku podstawowych warunków: ukończenie studiów o kierunkach ekonomicznych (choć to nie jest kluczowe, liczy się bardziej wiedza i pasja do rynku kapitałowego), znajomość języka angielskiego oraz zdanie egzaminu CFA, doradcy inwestycyjnego lub maklera.

Droga do działu analiz najczęściej rozpoczyna się od stażu, podczas którego pomaga się w zadaniach zespołu analitycznego (np. przygotowywanie prostych analiz czy newsletterów). Z czasem stażysta się usamodzielnia.

– Za jedną z głównych linii biznesowych naszego DM odpowiada dział research, który przygotowuje analizy i rekomendacje dotyczące rynku polskiego i zagranicznego. Składa się z zespołu analityków technicznych i fundamentalnych – mówi Lidia Sosnowska.

Dla analityka, który zdobędzie kilkuletnie doświadczenie, często kolejny krok to zarządzanie aktywami. – Departament zarządzania aktywami zajmuje się inwestowaniem powierzonych przez klientów środków. Pracownikami są osoby z tytułami doradcy inwestycyjnego, gdyż do wykonywania czynności zarządzania aktywami konieczna jest taka licencja. W codziennej pracy zajmują się głównie analizowaniem spółek, wyszukiwaniem okazji inwestycyjnych, proponowaniem walorów do portfeli oraz bieżącymi czynnościami zarządczymi, tj. zarządzaniem poziomem alokacji w portfelach, kontrolą ryzyka, wykonywaniem transakcji na rynkach finansowych – wyjaśnia Karol Piszcz, menedżer ds. PR w DM TMS Brokers.

Sprzedaż kluczem do sukcesu

Dla domów maklerskich – jak dla większości dużych firm – niezwykle ważny jest solidny departament sprzedaży, który będzie w stanie zapewnić wzrost przychodów.

– Jest on odpowiedzialny za pozyskiwanie nowych klientów i prowadzenie dla nich szkoleń edukacyjnych – mówi Monika Charytonik, dyrektor działu HR w DM XTB.

Na czym dokładnie polega ta praca? – Zaczynając od pierwszego kontaktu, poprzez prezentacje produktów, zidentyfikowanie potrzeb i np. skierowanie klienta na bezpłatne szkolenia, a kończąc na podpisaniu umowy – opisuje Karol Piszcz.

Aby pracować w dziale sprzedaży, najważniejsze są zdolności i doświadczenie... w sprzedaży. Licencje, wykształcenie ekonomiczne są na drugim planie, gdyż wiedza jest uzupełniana na szkoleniach.

Jak podkreśla Lidia Sosnowska, nie można zapomnieć również o sprzedaży instytucjonalnej – zarówno obsługującej krajowych, jak i zagranicznych klientów instytucjonalnych. W tym dziale pracują głównie maklerzy.

W czym mogę pomóc?

Niezwykle ważnym działem w domu maklerskim, choć często niedocenianym, jest departament obsługi klientów – tych już pozyskanych. Praca w tym departamencie polega głównie na odpowiadaniu na telefoniczne i e-mailowe zapytania klientów.

Często trzeba szybko i precyzyjnie udzielić informacji. Pracownicy muszą więc posiadać szeroką wiedzę z rynku finansowego, perfekcyjnie opanować techniczne aspekty inwestowania, powinni mieć także duże umiejętności interpersonalne – zdarza się, że po drugiej stronie słuchawki lub komputera spotkają, delikatnie rzecz ujmując, niecierpliwą osobę.

Jakie otrzymują pytania? Jak mówią nam pracownicy działu obsługi klienta, początkujący inwestorzy zazwyczaj kontaktują się z pytaniami dotyczącymi podstawowych kwestii związanych z obrotem giełdowym i regulacjami: kiedy będzie można wypłacić pieniądze z konta po sprzedaży akcji lub obligacji, jak „załapać się" na dywidendę, jak ustawić stop loss itp. Dodatkowo czasem zdarzają się pytania o wytłumaczenie podstawowych pojęć.

Padają też pytania np. o to, ile trzeba mieć gotówki, aby kupić kontrakt terminowy.

W departamentach obsługi klienta pracują też maklerzy, którzy wspierają największych klientów w procesie podejmowania decyzji, m.in. poprzez bieżące informowanie ich o nadchodzących danych makroekonomicznych czy przekazywanie najnowszych analiz i rekomendacji wydanych przez dział analityczny.

Dużo pracy dla prawników

Domy maklerskie to również świetne miejsce zatrudnienia dla absolwentów prawa. Instytucje działające na rynku kapitałowym podlegają wielu regulacjom.

Jak tłumaczą nam przedstawiciele Noble Securities, departament prawny wydaje m.in. opinie prawne, sporządza wnioski do sądów rejestrowych, jak również prowadzi obsługę spraw sądowych i administracyjnych (np. w zakresie wniosków o zezwolenia na prowadzenie działalności).

Zajmuje się też udzielaniem odpowiedzi na pisma sądów, prokuratury czy Urzędu Skarbowego oraz przygotowuje materiały na posiedzenia rady nadzorczej i walnego zgromadzenia.

Noble Securities zatrudnia też prawników dedykowanych do obszaru bankowości inwestycyjnej. Osoby te odpowiadają za kompleksową obsługę prawną procesów emisji obligacji, akcji i certyfikatów inwestycyjnych, tak na rynku pierwotnym, jak i wtórnym. Ponadto w zakresie ich kompetencji znajdują się sprawy związane z bieżącym doradztwem regulacyjnym, w tym stała współpraca z Komisją Nadzoru Finansowego, KDPW, GPW, jak i doradztwo na rzecz emitentów w związku z transakcjami na rynku publicznym oraz niepublicznym.

Kontrola regulacji i ryzyka

Analizując struktury organizacyjne domów maklerskich, natrafiamy również na takie departamenty jak nadzoru, audytu czy ryzyka. Ich rolę wyjaśnia nam Tomasz Stolarski z firmy doradztwa personalnego Hays Poland.

– Rolą nadzoru jest zarządzanie ryzykiem braku zgodności pomiędzy działalnością domu maklerskiego a obowiązującymi przepisami prawa oraz nadzorowanie procesów związanych z ryzykiem operacyjnym. Inspektor nadzoru odpowiada również za kontakty domu maklerskiego z instytucjami regulacyjnymi, takimi jak KNF, Generalny Inspektor Informacji Finansowej czy Europejski Urząd Nadzoru Bankowego – mówi.

I dodaje: – Osoby zainteresowane stanowiskami w tym obszarze powinny posiadać wykształcenie prawnicze oraz bardzo dobrą znajomość regulacji rynku kapitałowego. Większość domów maklerskich poszukuje kandydatów, którzy posiadają już co najmniej trzy–pięcioletnie doświadczenie zawodowe zdobyte w domu maklerskim, TFI lub banku.

– Audyt ma za zadanie zidentyfikowanie, zmierzenie, a w konsekwencji wyeliminowanie wszelkich odstępstw od przyjętych przez dom maklerski procedur wewnętrznych i regulaminów. Przedmiotami audytów wewnętrznych są przede wszystkim: system kontroli wewnętrznej, ocena skuteczności i adekwatność systemu zarządzania ryzykiem oraz ocena procesu szacowania kapitału – wyjaśnia Tomasz Stolarski.

Do audytu najchętniej zatrudniani są absolwenci kierunków ekonomicznych lub prawniczych, posiadający dwu–trzyletnie doświadczenie w pracy w zespołach audytu, kontroli wewnętrznej lub compliance w instytucjach finansowych.

A kim są specjaliści z obszaru ryzyka? – To kandydaci z wysoko rozwiniętymi umiejętnościami technologicznymi oraz analitycznymi. Tego typu stanowiska najczęściej są zajmowane przez absolwentów kierunków związanych z nowoczesnymi technologiami, statystyką i ekonomią. Pracodawcy oczekują kilkuletniego doświadczenia w sektorze finansowym oraz doskonałej znajomości rynku finansowego i obowiązujących regulacji prawnych – mówi ekspert Hays Poland.

Informatycy też w cenie

W sierpniu zwróciliśmy się do instytucji finansowych (DM, TFI, OFE) z pytaniem, jakich specjalistów obecnie najczęściej poszukują. Poza wspomnianymi już prawnikami najczęściej poszukiwani są specjaliści do działów IT.

– Nasz departament technologii informatycznych jest odpowiedzialny za prawidłowe i nieprzerwane funkcjonowanie całej infrastruktury IT – mówi Karol Piszcz z TMS Brokers.

Monika Charytonik podkreśla, że dział IT w XTB jest obecnie jednym z najliczniejszych. Jest to spowodowane ogólnym wzrostem zapotrzebowania na obecność firmy w internecie oraz faktem, że XTB stale udoskonala platformę transakcyjną xStation.

– Mamy też dział tradingu, który odpowiada za kontrolę poprawności działania systemów transakcyjnych – dodaje. Obecnie przeprowadzane są specjalistyczne rekrutacje na stanowiska typu programista języków Java, C++ czy PHP.

Inne działy

W funkcjonowaniu domów maklerskich dużą rolę odgrywa też departament marketingu, który ma za zadanie zdobywać nowych klientów.

– Do głównych zadań marketingu należą przygotowywanie kampanii marketingowych, tworzenie materiałów promocyjnych, organizacja eventów, nawiązywanie i utrzymywanie relacji z mediami czy też tworzenie strony internetowej – rozwija temat Karol Piszcz.

Podobny cel – pozyskiwanie nowych klientów – mają też działy edukacyjne domów maklerskich. Przygotowują inwestorów do profesjonalnego inwestowania na rynkach finansowych, czyli tworzą przyszłych klientów.

Czym jeszcze zajmują się domy maklerskie? W niektórych z nich mamy też działy inwestycji własnych. – Jego zadaniem jest realizacja inwestycji wykonywanych w imieniu i na rachunek domu maklerskiego, w ramach funkcji animatora – wyjaśnia Lidia Sosnowska.

Nie zapominajmy również o doradztwie. W przypadku PKO BP jest to m.in. obsługa firm w zakresie transakcji rynku kapitałowego, obsługa transakcji fuzji i przejęć oraz doradztwo corporate finance.

– W TMS Brokers do zadań departamentu doradztwa korporacyjnego wchodzi m.in. świadczenie usługi doradztwa w zakresie zarządzania ryzykiem walutowym, surowcowym oraz stopy procentowej, a także zabezpieczania pozycji walutowej lub surowcowej – mówi Karol Piszcz.

I dodaje: – Eksperci wskazują dogodny moment do zawarcia transakcji, a także dobierają instrumenty finansowe, które są najbardziej efektywne i przede wszystkim bezpieczne dla klienta firmowego. Pracownicy tego departamentu prowadzą też szkolenia dla działów finansowych polskich przedsiębiorstw, a także reprezentują interesy klienta w kontakcie z bankiem, często uczestnicząc w negocjacjach po stronie klienta.

Wewnętrzne transfery

Departamentów w domach maklerskich jest sporo. Daje to duże pole do rozwoju zawodowego. – Migracje pomiędzy działami zachodzą. Zależy to głównie od wakatu w danym dziale oraz chęci zmiany działu zgłaszanej przez konkretnego pracownika. W przeszłości najczęściej mieliśmy przejścia z działu obsługi klienta do działu sprzedaży lub z działu sprzedaży do działu tradingu – mówi Monika Charytonik.

[email protected]