Co i za ile pośrednik powinien zrobić dla klienta

Politycy chcą zmian na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Pomysły – np. określenia maksymalnej prowizji agenta – budzą wątpliwości.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jakie propozycje zmian na rynku pośrednictwa nieruchomości prezentują politycy.
• Jakie argumenty branży dotyczą reprezentowania obu stron transakcji przez pośrednika.
• Jaka jest kluczowa rola pośrednika w zapewnianiu bezpiecznej transakcji nieruchomości.
• Od czego zależy wysokość wynagrodzenia pośrednika na różnych rynkach nieruchomości.
• Dlaczego administracyjne limity prowizji budzą zastrzeżenia ekspertów branży.

Wraca temat pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. W ocenie polityków Polski 2050, którzy zapowiadają nowelizację ustawy, rynek ten wymaga uzdrowienia i uregulowania. Poseł Kamil Wnuk uważa, że zakazać trzeba „reprezentowania obu stron” transakcji, bo, jak argumentuje, pobieranie prowizji i od sprzedającego, i od kupującego, to konflikt interesów. Polityk uważa, że trzeba też ustawowo ograniczyć maksymalną wysokość wynagrodzenia agentów. Dla Tomasza Lewandowskiego, wiceministra rozwoju i technologii odpowiedzialnego za mieszkalnictwo, kluczowe jest uregulowanie „minimalnej treści umowy i obowiązków pośrednika”. Jak branża ocenia pomysły?

Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami. Pośrednik to nie adwokat

– Uderzam się w pierś w imieniu rynku. Tak, jest sporo przypadkowych osób, które weszły do zawodu bez przygotowania – mówi licencjonowany pośrednik Łukasz Wydrowski, prezes agencji Estatic Nieruchomości. – Tak, zdarza się, że klient nie rozumie zakresu usługi. To psuje reputację całej branży i daje politykom paliwo, żeby mówić o „wolnej amerykance”. Tyle że patologia nie jest definicją modelu – podkreśla.

Jak dodaje, w nowoczesnym, dojrzałym modelu agent nie jest adwokatem ani sprzedającego, ani pełnomocnikiem kupującego. – Jego rolą jest stworzenie warunków do zawarcia transakcji na akceptowalnych i bezpiecznych zasadach dla obu stron. Jeżeli obie strony korzystają z pracy pośrednika: jego analizy rynku, redagowania dokumentów, kontroli formalnej, koordynacji finansowania, moderowania negocjacji, to obie mogą uczestniczyć w finansowaniu usługi. Warunek: pełna transparentność – akcentuje Wydrowski. - Większość agencji działa w modelu wynagrodzenia „z dołu” – płatnego dopiero po transakcji. Nie ma abonamentu, nie ma stałej opłaty miesięcznej, nie ma gwarancji wynagrodzenia za każdą wykonaną czynność. Jedna zrealizowana transakcja bardzo często pokrywa koszty prowadzenia wielu procesów, które nie zakończą się sprzedażą.

Tomasz Lebiedź, licencjonowany pośrednik i doradca, wynagrodzenie od jednej ze stron transakcji zaczął pobierać jeszcze w ubiegłym wieku. – Tak jest mi wygodniej pracować. Uznałem, że nie mogę jednocześnie dwóm stronom udzielać takiej samej i jednocześnie dobrej dla każdego z nich odpowiedzi na to samo pytanie – wyjaśnia. – Na przykład gdy zapytają: „Jaka forma umowy przedwstępnej jest dla mnie najlepsza?” Ale doskonale rozumiem pośredników, którzy lubią pełnić rolę mediatorów. Nie mnie pouczać ich, co mają robić. Ważne, aby pośrednik poprzez swoje działania nie szkodził swoim własnym klientom.

Doradca tłumaczy, że wysokość wynagrodzenia pośrednika bardzo często zależy od rodzaju oferty, przewidywanego nakładu pracy, a nawet fazy cyklu rynkowego. – To oddziaływanie rynku na wysokość wynagrodzeń doskonale widać przy wynajmie mieszkań: na tym rynku pośrednicy mają udział w ok. jednej trzeciej liczby ofert, podczas gdy na rynku sprzedaży jest odwrotnie. Dlaczego jest tak mało pośredników przy wynajmach? Bo czasem wynagrodzenie adekwatne do ich nakładu pracy musiałoby się równać sumie kilku miesięcznych czynszów. A operacja nie jest aż tak skomplikowana, aby właściciel nieruchomości zaakceptował taki koszt – zaznacza. – Sprzedaż nieruchomości nie zawsze jest prosta, więc właściciele są gotowi pokryć większe koszty pośredników. Tak działa rynek. Aby jakaś usługa istniała, musi być opłacalna dla zleceniodawcy i dla zleceniobiorcy. Na przykład repasaczki były bardzo tanie, ale zniknęły z rynku, bo rajstopy stały się jeszcze tańsze.

Lista zadań i maksymalna prowizja pośrednika

Określenie „minimalnej treści umowy i obowiązków pośrednika” Łukasz Wydrowski uznaje za sensowny kierunek. – Rynek potrzebuje standardów i przejrzystości. Ale co innego standardy i transparentność, a co innego administracyjne limity cen prywatnej usługi – podkreśla, nawiązując do pomysłów określenia maksymalnej prowizji agentów.  

– Korzystanie z usług pośrednika jest dziś dobrowolne. Każdy właściciel może sprzedać nieruchomość samodzielnie, każdy kupujący może kupić bez wsparcia agencji. To fundament wolnego rynku: konkurencja, różne modele pracy, różne poziomy jakości, różne stawki i różna prowizja biura nieruchomości – mówi. – Państwo, które chce administracyjnie regulować maksymalne stawki, powinno odpowiedzieć na logiczne pytanie: czy udział pośrednika w transakcji ma się stać obowiązkowy i ustawowo zdefiniowany – jak notariusz, z jasno opisanym zakresem odpowiedzialności i realnym nadzorem? Bo regulowanie ceny bez regulowania systemu to ekonomiczna sprzeczność. Albo mamy wolny rynek, w którym klient decyduje, czy usługa jest warta swojej ceny, albo mamy zawód regulowany, gdzie państwo bierze odpowiedzialność za całą konstrukcję.

A Tomasz Lebiedź podaje przykład. – Załóżmy, że pośrednik, przyjmując ofertę na sprzedaż, wie, że w swoich rejestrach ma jednego, jedynego, najlepszego klienta na tę nieruchomość, który ją sobie wymarzył. Co miałby zrobić pośrednik, gdyby istniała lista działań? Przez długi czas wykonywać zbędne działania? Czy to będzie rozsądne? A może rozsądne będzie, że od razu przyprowadzi tego najlepszego klienta? Ale jeśli istniałaby lista obowiązkowych działań, to jeśli pośrednik by ich nie wykonał, mógłby stracić wynagrodzenie. Przecież to absurd – ocenia. 

Marta Żółkowska, dyrektor zarządzająca Metrohouse, przestrzega zaś, że rynek może dążyć do pobierania maksymalnie dopuszczalnych prowizji, próbując rekompensować obniżenie stawek w transakcjach wymagających największego nakładu czasu i pracy. – Ci, którzy dzisiaj płacą mniej, zapłacą w przyszłości więcej. Systemy ujednolicające stawki ograniczają zdrową konkurencję i nie działają na korzyść wszystkich klientów – mówi.