Bycie małym wcale nie musi oznaczać, że jest się gorszym

Specjalizacja i szukanie nisz to sposób na zarobek dla firm bez „mocnych pleców". Brak rozbudowanych struktur też może być zaletą.

Od lewej: Agnieszka Sawa, prezes Q Securities, Mateusz Walczak, prezes NWAI DM oraz Michał Ząbczyński, prezes Michael/Strom DM.

materiały prasowe

Czy rozmiar ma znaczenie? Może i tak, ale małe też potrafi być piękne. Przykładem tego jest rynek biur i domów maklerskich. Oczywiście duże podmioty mają swoje argumenty, które są niepodważalne. Są to przede wszystkim skala działalności czy zasoby kapitałowe oraz ludzkie. Z tego też powodu w wielu obszarach rywalizacja z największymi podmiotami jest praktycznie niemożliwa. Nie oznacza to jednak, że mniejsze firmy są skazane na porażkę. Obowiązuje zasada: gdzie dużemu się nie chce, tam małego pośle.

Szukanie nisz rynkowych

Ten największy tort został właściwie już podzielony. Czołowe podmioty walczą przede wszystkim o jak największe udziały i przychody z obrotu akcjami czy też pochodnymi, a także o najważniejszych emitentów, którzy chcą przeprowadzić emisje akcji czy też obligacji. Prym w tym wiodą przede wszystkim podmioty mające za sobą duże grupy bankowe, które gwarantują im stabilność kapitałową. Na rynku mamy też kilka prywatnych instytucji, które starają się bić o najwyższe cele. Ich historia rynkowa jest już na tyle długa, że zdążyły sobie wyrobić odpowiednią markę i pozycję, dzięki czemu lepiej lub gorzej są jednak w stanie funkcjonować.

Na rynku mamy jednak też wiele mniejszych graczy. Ci do największego stołu raczej nie są zapraszani, a sami też zdają sobie sprawę, że zanim faktycznie by się przy nim dobrze rozsiedli, mogłoby to się odbyć kosztem ponadprzeciętnych inwestycji, które nie wiadomo, czy w ogóle by się zwróciły. Mimo wszystko i oni starają się znaleźć swoje miejsce na rynku i idzie im to całkiem nieźle. Nie są to jednak tak nośne tematy jak obrót akcjami czy też wielkie IPO. Raczej jest to żmudna praca nad tematami, które dla największych podmiotów są zbyt małe lub zbyt uciążliwe, by po nie sięgać. Kluczowa w tym kontekście jest specjalizacja oraz szukanie nisz rynkowych.

– Specjalizacja oraz szukanie nisz z jednej strony jest sposobem na rozwój dla mniejszych podmiotów, co obserwujemy również na polskim rynku. Z drugiej strony zbyt wąska specjalizacja może prowadzić do sporych fluktuacji przychodów i uzależniania od koniunktury w danym segmencie. Wychodzimy z założenia, że optymalnym modelem jest posiadanie znacznych przewag konkurencyjnych i silnej pozycji w konkretnym obszarze (dla M/S jest to segment długu) przy jednoczesnym rozwoju linii biznesowych w innych obszarach, w tym pokrewnych, gdzie istnieje wyraźny efekt synergii (dla M/S będzie to np. obrót na rynku wtórnym, usługi asset management w zakresie portfeli dłużnych, dodatkowe usługi dla emitentów, prowadzenie rejestrów – w tym usługa rejestru akcjonariuszy, czy transakcje z udziałem portfela własnego) – mówi Michał Ząbczyński, prezes Michael/Strom DM. Obszarów do zagospodarowania wbrew pozorom jest sporo. Przed wszystkim jest to obsługa mniejszych emitentów w zakresie pozyskiwania kapitału. Do tego dochodzą usługi pośrednie. Navigator DM mocno w ostatnim czasie postawił chociażby na rejestry akcjonariuszy. Podpisał już ponad 1,6 tys. umów ze spółkami, co czyni go jednym z kluczowych graczy na tym rynku.

– Mniejsze podmioty szukają nisz, a jeśli nie nisz, to idą w kierunku specjalizacji usług, które są mniej popularne w kontekście tradycyjnej działalności maklerskiej. My stawiamy dość mocno na szeroko pojętą dematerializację. W rynku usług agenta emisji też jesteśmy liderem. Co piąta rejestracja w KDPW przechodzi przez nasz dom maklerski. Oczywiście trzeba pamiętać, że ścisła specjalizacja czy szukanie nisz nie wykluczają szerszego podejścia do rynku i świadczenia też innych usług maklerskich. Każdy dom maklerski musi stać na kilku nogach i im są one bardziej stabilne, tym lepiej – mówił ostatnio w Parkiet TV Bartosz Krzesiak, dyrektor w Navigator DM.

Q Securities poszedł z kolei mocno w kierunku usług depozytariusza funduszy inwestycyjnych. Firma obsługuje w tym zakresie 160 funduszy, w których zgromadzonych jest ponad 60 mld zł aktywów. Broker zrobił jednak też kolejny krok. Niedawno otrzymał zgodę luksemburskiego nadzoru na otworzenie oddziału w tym kraju i świadczenie usług depozytariusza. DM INC do swojej dotychczasowej działalności dołożył z kolei i rozwija także crowdfunding. NWAI DM, który od lat mocno związany jest z rynkiem długu, teraz zamierza położyć mocniejszy nacisk na rynek akcji. Firma nie zamierza się jednak bić o jak największe udziały w obrocie papierami. Chce stworzyć platformę, na której będą oferowane akcje i obligacje głównie średnich i małych firm m.in. dla klientów indywidualnych.

Większy komfort działania

Oczywiście każda nisza to też krok w nieznane i wielki znak zapytania, czy przedsięwzięcie się powiedzie i przyniesie oczekiwane korzyści finansowe. Inną sprawą jest to, że w mniejszych organizacjach łatwiej podejmować decyzje, co daje możliwość szybszej reakcji na wydarzenia rynkowe.

– Przewagi dużych podmiotów mających zaplecze bankowe są bezsprzeczne. Mają one dostęp do klientów, a znaczna część ich biznesu detalicznego jest pozyskiwana przez wewnętrzny kanał bankowy. Ich dylematy i problemy są więc zupełnie inne. Głównym wyzwaniem jest to, jak z dużej skali zrobić jeszcze większą, jak być efektywnym kosztowo i jak zabrać biznes konkurencji. Średni i mali brokerzy z jednej strony mają gorzej, bo nie mają ugruntowanej pozycji, która jest podstawą bazy przychodowej i pozwala na spokojne inwestowanie. Z drugiej strony mogą oni szybciej, efektywniej i elastyczniej reagować na wydarzenia rynkowe i nisze, które się pojawiają. Mamy więc do czynienia z różnymi optykami i strategiami – mówił niedawno w rozmowie z „Parkietem" Filip Paszke, który przez kilka lat stał na czele BM PKO BP, a ostatnio dołączył do rady nadzorczej NWAI DM.

– Praca w mniejszym domu maklerskim charakteryzuje się zdecydowanie większą innowacyjnością i elastycznością. Procesy decyzyjne zapadają szybciej i nie ma miejsca na rutynę. Odczuwalny jest realny wpływ na firmę i nie traci się z pola najważniejszego, a mianowicie zadowolenia klientów. To daje przewagę i zarazem ogromną satysfakcję. Dzięki temu usługi mogą być lepsze i bardziej dopasowane do oczekiwań rynku. Natomiast wadą jest zdecydowanie mniejsza rozpoznawalność firmy, którą reprezentujemy. Firmy powstające od zera muszą bardzo ciężko pracować, aby wyrobić sobie markę na rynku i przede wszystkim zdobyć zaufanie klientów. Warto też pamiętać o pewnych ograniczeniach kapitałowych – mówi Krzysztof Tymoszyk, członek zarządu Michael/Strom DM, który w przeszłości związany był z grupą Getin Noble Bank.

Oczywiście punkt widzenia zależy zawsze od miejsca siedzenia. Bez wątpienia jednak rynek daje przestrzeń do rozwoju także mniejszym podmiotom, szczególnie teraz, kiedy mamy hossę maklerską i ci najwięksi mogą skupić się na podstawowych obszarach działalności i nie muszą schylać się po mniejsze projekty, odbierając tym samym chleb innym firmom.

Pytania do... PIOTRA TELEONA

byłego prezesa CDM Pekao, a obecnie szefa Prosper Capital Dom Maklerski

Czy ciężko jest, po wielu latach spędzonych w dużej organizacji, przejść i odnaleźć się w mniejszej firmie?

Im dłuższy czas pracy w jednym miejscu, tym decyzja o zmianie jest trudniejsza. Jestem jednak osobą, która lubi wyzwania. To także szansa, by wdrażać nowe rozwiązania i pomysły, których w poprzedniej firmie – z różnych przyczyn – nie mogłem wprowadzić. Moją ambicją jest także, by Prosper Capital Dom Maklerski, którym obecnie kieruję, z roku na rok organicznie rósł, pozyskując coraz więcej klientów i stopniowo rozszerzając działalność.

Jakie są główne zalety, a jakie wady pracy w mniejszej organizacji?

Myślę, że dużą zaletą jest możliwość szybszego podejmowania decyzji. W PCDM wszyscy mieścimy się w jednym budynku, na jednym piętrze i nie musimy planować spotkań z tygodniowym wyprzedzeniem. Oczywiście rynek kapitałowy mamy już na tyle uregulowany, że nawet w tak małej organizacji każda decyzja musi być podejmowana z odpowiednią rozwagą, po wcześniejszej analizie, ale jest nam łatwiej zmienić kierunek działań, kiedy widzimy jakąś szansę rynkową i sprawnie się do niej przygotować. Tworzymy pozytywnie zmotywowany zespół, w którym dzielimy się pomysłami i każdy stara się dołożyć coś od siebie. To, na co musimy zwracać szczególną uwagę w mniejszej organizacji, to oczywiście mniejsze zasoby kadrowe przy konieczności zapewnienia ciągłości realizacji zadań, co wymaga na przykład staranniejszego planowania urlopów czy podziału zadań.

Mniejsze domy maklerskie mają szansę w starciu z dużymi podmiotami? Jak ważna w tym kontekście jest specjalizacja i szukanie nisz rynkowych?

Sądzę, że mniejsze domy maklerskie mają jak najbardziej szansę na naszym rynku. W innym przypadku nie podjąłbym się tego wyzwania. Oczywiście nie mamy szans konkurować z dużymi, bankowymi domami maklerskimi w udziałach na GPW, ale nasza gospodarka prężnie rozwija się od wielu lat. Kiedy zaczynałem pracę w Centralnym Domu Maklerskim, na giełdzie było notowanych kilkanaście spółek. Teraz oprócz rozwiniętej giełdy mamy wiele mniejszych i większych podmiotów poza giełdą, które potrzebują finansowania. Spotykamy się z wieloma potencjalnymi emitentami, którzy nie potrzebują kilkuset milionów na rozwój, lecz kilka czy kilkanaście, i obecnie na rynku jest niewiele domów maklerskich, które są w stanie profesjonalnie im pomóc. Istnieją więc nisze, które zagospodarowują mniejsze domy maklerskie. Duże podmioty często zastanawiają się jeszcze, czy włączyć do oferty daną usługę, podczas gdy mniejsze są już w stanie pozyskiwać klientów. Myślę, że jednym z dobrych przykładów jest usługa agenta emisji funkcjonująca od 2019 roku, w której jesteśmy jednym z liderów. Niewiele dużych podmiotów uruchomiło tę usługę w szerszym zakresie.

Na jakie obszary teraz stawiacie i gdzie upatrujecie swoich szans?

W ostatnim okresie obserwujemy wyjątkowe zainteresowanie emitentów rynkiem NewConnect. Niskie stopy procentowe i zmienność w ostatnim okresie na rynkach przyczyniły się do dużo większego zainteresowania inwestowaniem na giełdzie. Wysokie wyceny niektórych spółek zachęciły też akcjonariuszy nieobecnych jeszcze na giełdzie do debiutów i w tym obszarze rysują się bardzo ciekawe perspektywy na przyszły rok. Pracujemy obecnie nad kilkoma interesującymi IPO spółek, które chcą zaistnieć na GPW. Oczywiście wciąż jesteśmy obecni na rynku mniejszych emisji obligacji i w tym zakresie nasi klienci mają szansę stworzyć sobie ciekawe portfele obligacji o oprocentowaniu wyższym niż standardowe. Staramy się także pozyskiwać obiecujących emitentów z różnych branż, by umożliwić dywersyfikację produktów u naszych stałych klientów. Najbliższe lata bardzo atrakcyjnie zapowiadają się w branży OZE, gdzie rozmawiamy z kilkoma emitentami zajmującymi się fotowoltaiką i współpracujemy z Instytutem Energetyki Odnawialnej. PRT