Czy i kiedy opłaty za doradztwo?

Opłata od klienta za doradztwo finansowe to na Zachodzie niemal standard. W naszym kraju żaden duży pośrednik finansowy nie zarabia w ten sposób. Dlaczego tak się dzieje? I czy to się zmieni?

Do tej pory żadna z największych polskich firm pośrednictwa (chodzi o podmioty zrzeszone w Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych i Związku Firm Doradztwa Finansowego) nie pobierała i nie pobiera opłat za usługi doradcze od klientów. A tak robi znaczna część tej branży w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA. Przedstawiciele organizacji branżowych już na początku 2009 roku wskazywali, że być może odpłatność za usługi pojawi się w Polsce lada chwila. Ta chwila nie nadchodzi. Polscy doradcy finansowi żyją z prowizji od instytucji finansowych, których produkty (kredyty, ubezpieczenia, instrumenty finansowe) sprzedają. Niektórzy eksperci mają wątpliwości, czy tego rodzaju system gwarantuje w pełni rzetelną obsługę.

[srodtytul]Kryzys nie wymusił zmian[/srodtytul]

Gdy na początku 2009 roku Andrzej Roter, dyrektor generalny Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, mówił, że wprowadzenie opłat od klientów jest już blisko, argumentował to tym, że warunkiem sukcesu firm z branży doradztwa będzie umiejętność budowania trwałych relacji z klientami.

2009 rok był bardzo trudny dla branży. Przychody spadały – bardzo ważny dla pośredników rynek kredytów hipotecznych poszedł w dół o około 6 proc. Roter zapytany o to, dlaczego wciąż nie ma opłat za doradztwo, pobieranych wyłącznie od klientów, mówi: – Doradcy posłuchali klientów. A ci chcą, by opłata za usługi pośredników była zawarta w kosztach kredytu czy produktu inwestycyjnego. To się stało standardem na polskim rynku. Standardem, który będzie trudno zmienić.

[srodtytul]Niektórzy dopiero zaczynają o opłatach myśleć. Inni już nie myślą[/srodtytul]

A jak to widzą szefowie firm pośrednictwa finansowego? – Jestem przekonany, że w kierunku pobierania od klientów opłat za doradztwo?polskie firmy podążą prędzej czy później – uważa Adam Parfiniewicz, prezes Expander?Advisors. – Problem polega na tym, że każdy?boi się wyjść na rynek z tą koncepcją jako pierwszy. Bo to będzie oznaczać prawdopodobnie odpływ doradców w kilku pierwszych miesiącach od zmiany modelu biznesowego, spowodowany problemem z pozyskaniem klientów. To oznacza, że przed dokonaniem takiego ruchu firma pośrednictwa powinna zatrudniać doradców majętnych, którzy przeżyją kilka miesięcy?bez znaczących dochodów – dywaguje Parfiniewicz.

Zgadza się z nim Roter: – Trochę czasu minęłoby, zanim rynek zorientowałby się, że taka firma istnieje i że korzystanie z jej usług może się opłacać. To byłby trudny okres dla takiej firmy.

Prezes Expandera zapewnia, że firma, którą kieruje, myśli o takim rozwiązaniu, bo świadczyłoby ono o jej pełnej przejrzystości i niezależności od instytucji finansowych. – Będziemy rozmawiać o tym z klientami i doradcami i sprawdzać, czy Polacy są już gotowi na takie rozwiązanie – zapowiada Parfiniewicz. Od 2010 roku Expander ma sieć private, w której stara się raczej doradzać klientom w sposób kompleksowy, a nie tylko sprzedawać kredyty. Wydaje się, że to byłoby świetne miejsce na przetestowanie tego rodzaju rozwiązania.

Dwa lata temu o wprowadzeniu opłat od klientów myślała notowana na NewConnect spółka Doradcy24. Wiadomo, że skłaniał się ku temu jeden z jej głównych akcjonariuszy, wrocławski biznesman Janusz Tchórzewski (kontroluje również m.in. firmy Ultimo i SMS Kredyt). Uważa on, że to strategiczne wyzwanie dla branży. – Nie ma odważnego, który chciałby spróbować pobierania opłat – przyznaje.

12 stycznia spółka Doradcy24 opublikowała strategię na lata 2011-14. Wynika z niej, że będzie chciała zmienić model biznesowy. Planuje przejście od jednorazowego oferowania produktów dostarczanych przez instytucje finansowe do planowania i oferowania produktów i usług przygotowanych specjalnie dla spółki. Konstrukcja kredytów czy ubezpieczeń ma zależeć od potrzeb klientów, ich możliwości finansowych, a także wydarzeń (rzeczywistych i oczekiwanych) w życiu klienta. Wygląda więc na to, że firma stawia na długoterminowe doradztwo. Czy teraz zrealizuje pomysł udziałowca? Tchórzewski odmówił nam komentarza w tej sprawie.

[srodtytul]Opłaty i prowizje jak ogień i woda?[/srodtytul]

Czy to możliwe, że wprowadzenie takiego rozwiązania wymuszą same instytucje finansowe, których produkty sprzedają doradcy? – Dostawcy produktów coraz częściej zwracają nam uwagę na to, byśmy pomyśleli o takim rozwiązaniu – przyznaje Parfiniewicz.

Dlaczego tak się dzieje? – W warunkach rosnącej konkurencji między bankami i pośrednikami istotnie kurczą się marże, a rosną koszty pozyskania klienta. Zjawiska te prowadzą do sytuacji, w której jedynie te instytucje, które potrafią zadowolić się niewielkimi marżami, ale pobieranymi częściej i w dłuższej perspektywie, mogą liczyć na trwałą rentowność – napisał w raporcie zarząd spółki Doradcy24. Dłuższa perspektywa obsługi klienta może automatycznie wymusić pobieranie opłat.

Według Parfiniewicza nie ma jednak mowy o łączeniu opłat od klientów z pobieraniem prowizji od banków i ubezpieczycieli. – Pośrednicy będą musieli wybrać. Na połączenie tych dwóch źródeł przychodów nie zgodzą się klienci – uważa prezes Expander Advisors.

[srodtytul]Zmiany w prawie pomogą?[/srodtytul]

W podkomisji sejmowej Komisji Gospodarki znajduje się w tej chwili projekt ustawy o kredycie konsumenckim, który jest implementacją dyrektywy unijnej. Założenia do niego przygotował prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Ustawa miałaby objąć swoim zakresem kredyty o wartości do 255,55 tys. zł. Według Rotera po jej wejściu w życie może dojść do sytuacji, w której pobieranie opłat od klientów stanie się naturalne. – Ustawa ta spowoduje, że klient będzie otrzymywał od banku wszelkie dane o kredycie. Uzyska pełną możliwość porównywania ze sobą podobnych produktów. Wtedy prawdopodobnie wielu klientów uda się po poradę do swojego doradcy. Może pojawi się wtedy firma, która zdecyduje się pobierać opłaty od klienta za to, że w jego imieniu będzie negocjować z bankiem lepsze warunki kredytu. Być może będzie pobierać stałą opłatę, a być może prowizję od zaoszczędzonej w wyniku negocjacji kwoty – spekuluje Roter. Według niego jest wielce prawdopodobne, że w ten sposób klient uzyskałby nie tylko bardziej obiektywną poradę (doradca, by przywiązać do siebie klienta, starałby się wybrać dla niego jak najlepszą ofertę), ale także obniżyłby się łączny koszt kredytu (gdyby szereg pośredników wprowadziło opłaty, pojawiłaby się konkurencja cenowa).

Opinię Rotera dotyczącą roli tego projektu jako „zapalnika” podziela Tchórzewski. Wskazuje, że katalizatorem zmian mogą być też nowelizacje czy wręcz nowe ustawy, które jednoznacznie określą, co jest pośrednictwem, a co doradztwem finansowym. – Wówczas doradztwo z pewnością będzie określone jako usługa, za którą klient musi zapłacić – uważa Tchórzewski.

[srodtytul]Family office na innej półce[/srodtytul]

Na jesieni 2010 r. rozpoczęła w Polsce działalność firma pobierająca od klientów opłaty za doradztwo, ale jak zwracają uwagę jej właściciele – działa na zupełnie innych zasadach i na innej „półce”, niż firmy pośrednictwa finansowego. Chodzi o spółkę Lorek Pawlak i Wspólnicy. – Działamy na zasadach bliźniaczych do najbardziej znanych szwajcarskich family office, czyli firm pomagających w zarządzaniu majątkiem osobom majętnym – tłumaczy prezes i jeden z udziałowców Rafał Lorek. – My jednak, w odróżnieniu od pośredników finansowych czy firm typu asset managment, sprzedajemy wiedzę, poradę, know-how inwestowania, a nie produkty. Nie mamy umów z żadnymi instytucjami finansowymi, wśród naszych udziałowców też ich nie ma – podkreśla Lorek.

Na razie nie chce zdradzać, ilu klientów firma pozyskała. Mówi, że wystąpiła do Komisji Nadzoru Finansowego o licencję na doradztwo. – Gdy ją uzyskamy, będziemy mogli wskazywać klientom, w jakie konkretnie produkty warto, naszym zdaniem, zainwestować. Teraz możemy tylko doradzać ogólny kierunek inwestowania albo prezentować mocne i słabe strony wybranych produktów – wyjaśnia Lorek.

Pytanie tylko, czym różnią się firmy doradztwa finansowego żyjące z opłat od klientów od podmiotów typu family office? – Nie tylko zamożnością obsługiwanych klientów, ale także filozofią obsługi. Family office planują przyszłość finansową klientów i na bieżąco starają się dbać o ich interesy, w niemal wszystkich możliwych aspektach. Doradcy tymczasem świadczą usługę raczej jednorazową, na przykład pomagają przy wyborze kredytu hipotecznego czy produktu inwestycyjnego, który ma konkretny cel, dajmy na to, zaoszczędzenie pieniędzy na studia dziecka – wyjaśnia Roter.

– Zamożność Polaków wzrasta. Jestem przekonany, że w najbliższej przyszłości pojawi się w Polsce sporo firm typu family office – prognozuje Adam Niewiński, prezes firmy Xelion, zarządzającej aktywami.

Po kilkadziesiąt firm typu family office działa w Szwajcarii i Australii. Jeśli chodzi o firmy doradztwa finansowego, które żyją z opłat od klientów, to nie są one rzadkością na Zachodzie. W USA istnieje ich co najmniej 2 tys. Większość jest zrzeszona w organizacji The National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA).[ramka]

[srodtytul]

Wynagrodzenia: z czego żyją pośrednicy?[/srodtytul]

Zdecydowana większość funkcjonujących na polskim rynku firm pośrednictwa finansowego żyje obecnie z prowizji otrzymywanych od instytucji finansowych, których produkty sprzedaje. Najbardziej opłacalna jest sprzedaż kredytów hipotecznych – firma otrzymuje od banku do 2 proc. wartości kredytu (wysokość prowizji kształtuje się w zależności od liczby klientów, których pośrednik może obsłużyć). Prowizja ze sprzedaży kredytów gotówkowych waha się od 1,5 do 8 proc. Jeśli chodzi o ubezpieczenia, to pośrednik otrzymuje do 20 proc. składki w wypadku produktu chroniącego majątek klienta. Przy inwestycyjnych polisach na życie prowizje są bardzo zróżnicowane.

pro[/ramka]