Przyszłość to walka na multipakiety

Handlujące prądem i gazem spółki sięgają po coraz bardziej wysublimowane metody walki o klientów. Pełnymi garściami zaczęły czerpać od telekomów, firm oferujących multimedia czy banków.

„Oszczędzanie przez dodawanie" – reklamowy slogan Plusa i Cyfrowego Polsatu (obie marki należą do spółek kontrolowanych przez Zygmunta Solorza-Żaka) czy zwroty na konto, do których przyzwyczajają nas banki, najwyraźniej spodobały się spółkom obrotu wielkich koncernów energetycznych. Sięgają po sprawdzone na rynku sposoby na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów, zaś oferty sprzedażowe przenikają do każdej linii biznesowej. Nic dziwnego, dziś biznes sprzedażowy jawi się jako ostatni bastion konkurencyjności na rynku, gdzie niemal cały sektor wytwarzania energii skupił się w rękach spółek kontrolowanych przez rząd.

Bonus za każdy produkt

GG Parkiet

Kompleksową ofertę o nazwie SmartDom od Cyfrowego Polsatu, właściciela Plusa, zna prawdopodobnie wielu Polaków. Pomysł jest prosty – zaoferować odbiorcom maksymalizację korzyści dzięki dobieraniu przez nich jak największej liczby produktów i usług. Przy czym niekoniecznie muszą się one one związane z podstawowym biznesem. Dlatego w pakiecie z telefonem, internetem czy telewizją pojawił się prąd i gaz, ale też usługi bankowe czy rabaty na sprzęt AGD. W takim modelu próbuje swoich sił także inny telekom – Orange.

Najwyraźniej strategia działa. Bo do wojny na multipakiety dołączają także firmy energetyczne. Tauron w kwietniu zaproponował takie kolekcjonowanie bonusów w programie „Zwrot za prąd". Maksymalnie można zaoszczędzić 760 zł rocznie, co odpowiada wartości siedmiomiesięcznych rachunków za prąd przeciętnego gospodarstwa domowego (zużywającego ok. 2 MWh na rok). Jeśli klient zdecyduje się tylko na kupno gazu z 24-godzinnym serwisem, to dostanie zaledwie 20 zł rabatu. Ale już zamówienie do nich kotła gazowego lub pompy ciepła daje kolejne 200 zł w portfelu, zaś skorzystanie z oferty partnerów, np. Play i nc+, gwarantuje zwrot łącznie 420 zł. Programem Tauronu objęte są też m.in. klimatyzatory, instalacje fotowoltaiczne czy kotły na ekogroszek.

W planach jest systematyczne dołączanie kolejnych rzeczy, za które klient będzie mógł dostać bonusy. Inne koncerny energetyczne nie ujawniają planów w zakresie tworzenia multipakietów, zasłaniając się tajemnicą handlową. Przedstawiciele PGE przyznają jednak, że kierunek przyjęty dziś przez branżę polega na zwiększeniu asortymentu, dostępności i atrakcyjności oferowanych produktów. Spółka zapowiada kolejne niespodzianki w lipcu. Nowe rozwiązania mają być przy tym oparte zarówno na ofertach specjalnych, jak i zintegrowanym z nimi programem lojalnościowym.

– Firmy, które skupią się wyłącznie na sprzedaży podstawowego towaru, jakim jest energia czy gaz, w przyszłości nie będą odnosiły sukcesów. Muszą łączyć to z serwisem, a także usługami doradczymi dla klientów – radzi Karla Agan, szef dywizji sprzedaży w Eesti Energia, która pod marką Enefit wchodzi do Polski. Zacznie od zdobywania rynku klientów biznesowych.

– Przyszłością jest łączenie kilku produktów, dostosowanych do potrzeb konkretnych grup klientów – wtóruje Mariusz Caliński, odpowiedzialny w Fortum za sprzedaż gazu ziemnego i energii elektrycznej w Polsce. Fiński koncern pracuje nad takimi ofertami. Ma nadzieję, że dzięki temu klienci staną się aktywniejsi w poszukiwaniu najlepszych ofert. – Przekonają się, że na zmianie sprzedawcy można wiele zyskać – argumentuje Caliński.

Na razie dynamika spadku zmian sprzedawcy, widoczna od dłuższego czasu statystykach Urzędu Regulacji Energetyki (patrz grafika), nie zwiastuje rychłego przełomu. To dlatego, że potencjalne korzyści wciąż nie są zachęcające dla klientów indywidualnych, dla których cenę nadal ustala regulator. Przedsiębiorcy już od dawna kupują prąd na otwartym rynku, dlatego są atrakcyjniejszym celem dla spółek obrotu.

Nowi-starzy odbiorcy

Z tego właśnie powodu część rynkowych graczy w ogóle nie zawraca sobie głowy ofertami dla gospodarstw domowych. Ale zasiedziali sprzedawcy w wielkich grupach energetycznych muszą być czujni. Bo klientów tzw. segmentu SOHO (mikro- i małe przedsiębiorstwa prowadzące niewielkie, przydomowe biznesy) skutecznie podbierają im konkurenci prywatni.

Ale nawet ci, którzy próbują stworzyć niestandardowe oferty także dla standardowych gospodarstw domowych, raczej nastawiają się na zwiększanie lojalności dotychczasowych klientów niż przyciąganie nowego narybku od konkurencji. Co prawda duże koncerny podkreślają, że ofertę kierują do obu grup odbiorców, jednak na razie większe sukcesy odnoszą w przywiązywaniu na dłużej tych, którzy i tak dotąd kupowali od nich energię. Do Programu Klienckiego Tauronu (uprawniającego do wypłacania bonusów uzyskanych w ofercie „Zwrot za prąd") przystąpiło już kilka tysięcy osób. – To głównie dotychczasowi klienci, którzy kupowali u nas prąd, ale przybywa też osób zaopatrujących się w Tauronie w gaz – potwierdza Daniel Iwan z biura komunikacji grupy. – Większość sprzedaży dotyczy aktualnej bazy naszych klientów – wtóruje Maciej Szczepaniuk, rzecznik PGE, pytany o popularną ofertę „Prąd z pomocą fachowców" z gwarancją niezmienności ceny do połowy 2019 r. i 2020 r. – Sprzedaż tej oferty jest zbieżna z planami i osiąga wolumen kilkudziesięciu tysięcy ofert miesięcznie – dodaje Szczepaniuk.

Tyle że wybór oferty produktowej i wyjście z ceny regulowanej zazwyczaj wiąże się z koniecznością podpisania długoterminowej umowy (na 24 miesiące lub 36 miesięcy), gdzie w standardzie jest tzw. opłata handlowa i kary za przedwczesne zerwanie – nawet przy podpisaniu umowy z dotychczasowym sprzedawcą, u którego takich dodatkowych opłat nie ma, a wypowiedzenie możemy złożyć w każdej chwili. Firma obrotu na takim kliencie zarabia znacznie więcej niż na tym „taryfowanym".

Wyjątkiem potwierdzającym regułę jest Fortum proponujące najkrótszą na rynku umowę, bo zaledwie na rok, przy wyborze oferty „Fortum Godziny" (darmowy prąd poza szczytem i w nocy). – O szczegółowe informacje na jej temat poprosiło nas dotychczas kilka tysięcy osób, z czego około tysiąca już podpisało umowę. Niemal wszyscy z nich to nowi klienci – ujawnia Caliński. Tu zerwanie umowy przed czasem wiąże się z opłatą 40 zł za każdy miesiąc do końca rocznego terminu, zaś opłata handlowa to 9,90 zł brutto miesięcznie. Eksperci wskazują, że opłata handlowa przekraczająca 5 zł miesięcznie potrafi skutecznie zniwelować potencjalne oszczędności. A więc de facto płaci się więcej niż dotychczas. Dobrze, jeśli w zamian otrzymuje się usługę, której rzeczywiście potrzebujemy.

Pomóc klientowi potrzebie

Może dlatego – jak twierdzą przedstawiciele koncernów energetycznych – rosnącym powodzeniem cieszą się pakiety prądu czy gazu z usługą serwisową dostępną 24-godziny na dobę (także w weekendy). – W ciągu kwartału z oferty Fachowcy z Energią skorzystało ponad 20 tysięcy klientów. To odbiorcy związani z nami od lat, jak też nowi – podkreśla Jakub Dusza z biura prasowego Energi. – Dla wielu osób coraz większe znaczenie ma komfort i gwarancja uzyskania pomocy w trudniej sytuacji. Niemal 90 proc. korzystających z oferty wybiera wariant pozwalający na skorzystanie z szerszej gamy specjalistów, a więc nie tylko elektryków czy specjalistów od techniki i urządzeń grzewczych, ale również hydraulików, ślusarzy, szklarzy, dekarzy czy specjalistów od urządzeń RTV i AGD – dodaje Dusza. Prawdopodobnie przyciągają też potencjalne korzyści finansowe, bo oprócz pomocy w usunięciu awarii dostawca prądu pokrywa też koszty dojazdu fachowca i zepsutej części urządzenia – do kwoty 1,4 tys. zł.

Zarówno klienci indywidualni, jak i biznesowi kuszeni są dodatkowymi rabatami na zakupy np. sprzętów AGD czy gadżetów. Takie oferty stworzyły Energa i Enea. Ta druga zaproponowała ostatnio dużym rodzinom (z co najmniej trójką dzieci) niższą ceną energii z gwarancją jej niezmienności w ciągu 36–42 miesięcy i bez opłaty handlowej. Z kolei pozostali mogą skorzystać z promocji, w ramach której otrzymują miesiąc prądu gratis (ale uiszczają opłatę za dystrybucję i handlową). Dostają też kupon na wybrany asortyment w sklepie internetowym Enei.

Tego typu korzyści firmy rozciągają też na przedsiębiorców. Energa proponuje przedsiębiorcom tablety czy konsole (do stref odpoczynku i integracji w biurach). Wkrótce obok wsparcia fachowców czy pomocy w naprawie sprzętu komputerowego chce ich wesprzeć także w przypadku wystąpienia zdarzeń losowych. – Pomożemy zabezpieczyć ich mienie, przetransportujemy je, a nawet pomożemy posprzątać – zaznacza Dusza.

Najczęściej energetyka kusi firmy możliwością instalacji panelu fotowoltaicznego, audytem energetycznym czy optymalizacją kosztów zużycia energii (np. przez montaż świetlówek LED, które oferują już niemal wszyscy). Zdarzają się jednak produkty na pozór oczywiste, ale w swej prostocie innowacyjne. W maju Tauron największym klientom (m.in. hutom, koksowniom, zakładom odlewniczym czy producentom aluminium i nawozów) zaproponował sprzedaż uprawnień do emisji CO2 w pakiecie z energią lub gazem. Spółka pytana o zainteresowanie twierdzi, że nowy produkt został dobrze przyjęty przez rynek. Podkreśla jednak, że na efekty sprzedaży ofert specjalistycznych trzeba czekać dłużej niż w przypadku tych skierowanych do rynku masowego. – Cierpliwie czekamy na rezultaty. Niektórzy klienci zlecili już przygotowanie wyceny dostosowanej do ich indywidualnych potrzeb. Inni, ze względu na fakt, że zakontraktowali już zakup uprawnień na bieżący rok, deklarują podejmowanie decyzji co do ich zakupu od nas w kolejnych kwartałach – twierdzi Iwan.