Nowa szefowa sprzedaży Ronsona: epatowanie promocjami to zła droga

Zastąpiła pani w Ronsonie Andrzeja Gutowskiego, który w spółce pracował od 2003 r., więc jego odejście to epokowa zmiana. Pani historia zawodowa też jest bardzo ciekawa, w zeszłym roku przeszła pani z całym zespołem menedżerów Bouygues Immobilier Polska, spółki przejętej przez Develię, do Budleksu, gdzie została pani szefową sprzedaży i marketingu. Co skłoniło do przejścia do Ronsona?

Ronson to dużo większa spółka, dużo większa skala, dlatego kiedy pojawiła się ta oferta, postanowiłam z niej skorzystać. Przed decyzją odbyłam wiele rozmów z prezesem Boazem Haimem i wydaje mi się, że mamy podobne spojrzenie na biznes. Zawodowo to dla mnie na pewno wyzwanie, w Budleksie niemal od razu wiedziałam, jak uzyskać efekt – w tak rozbudowanej organizacji, jak Ronson, potrzeba więcej czasu na obserwację i wnioski: to w końcu ponad 5 tys. mieszkań w banku ziemi, wiele projektów realizowanych jednocześnie, na różnym etapie zaawansowania, przy każdym projekcie inni architekci… Pewną nowością dla mnie jest rozdzielenie w Ronsonie działów sprzedaży i marketingu. Po wejściu do firmy mogę powiedzieć, że to organizacja z wysoką kulturą pracy i z ludźmi, którzy dobrze się czują ze sobą, a firma to przede wszystkim ludzie.

Na jakim etapie zaawansowania projektu deweloperskiego wkracza dział sprzedaży?

Już na etapie analizy gruntu, kiedy pojawia się możliwość jego zakupu. Część deweloperów patrzy, jaka jest chłonność działki pod względem PUM-u. W Ronsonie podejście jest inne, zastanawiamy się, co można w tym miejscu dać mieszkańcom. Flagowym przykładem jest Nowy Ursus, jeden z największych projektów procedowanych w trybie lex deweloper. Projektowany pod kątem tego, by na osiedlu dobrze się mieszkało, a dopiero później wychodził z tego metraż. Oczywiście, PUM jest ważny, ale nie jest celem jego maksymalizacja.

W połowie września minął rok od objęcia rynku pierwotnego ustawą o jawności cen mieszkań w internecie. Co to zmieniło na rynku?

Nie ukrywam, że to był przełom. Zmienił się klient, zmienił się rynek i zmieniła się wartość i „kaloryczność” leadu. Wcześniej klienci zgłaszali się, chcąc poznać cenę, poznać swoje możliwości. Dziś klient, który przychodzi do biura sprzedaży, ma zazwyczaj doskonale wyliczony budżet, zna ceny mieszkań w ofercie w danej okolicy, jest bardziej świadomy i chętny do negocjacji, cały proces zakupu trwa dłużej. Dużo więc zależy od tego, jak klientem opiekują się doradcy. W ostatecznym rozrachunku deweloperzy w poszczególnych segmentach rynku budują bardzo podobnie, ceny też nie są zbyt zróżnicowane. Wygrać można na pewno zaufaniem i relacjami w biurze sprzedaży. Uważam, że zdecydowanie trzeba stawiać na ludzi, którzy pracują na miejscu w biurze sprzedaży. To oni w tym całym procesie są najważniejsi, bo to oni mają najbliższy kontakt i relacje z klientem. Od momentu zakupu do odbioru kluczy mijają czasem i dwa lata, więc ważne jest, by na każdym etapie współpraca z deweloperem była dla klienta miłym wspomnieniem. A jeśli „dowozimy” wszystko, na co się umówiliśmy w biurze sprzedaży, to klient wróci albo przynajmniej nas poleci. Chciałabym, żeby skala powrotu klientów w Ronsonie była powyżej 25 proc. – to mój osobisty cel. Chcę też szerzej współpracować z pośrednikami. Dzisiejszy rynek jest tak wymagający, że należy dywersyfikować kanały sprzedaży.

Zeszły rok i początek obecnego były trudne dla deweloperów, trzeba było się mocno starać, żeby sprzedawać mieszkania – oferować rabaty, promocje itd. Zajrzałem na stronę Ronsona i nie ma tam w ogóle takiego przekazu. Jest mały odsyłacz do ofert specjalnych, zresztą nielicznych. Czy rynek już się ustabilizował, że to nie jest konieczne?

Nie chcemy się kojarzyć jako deweloper słynący z promocji. To nie jest dobry kierunek. Więcej powinno zależeć od ludzi, którzy pracują w biurach sprzedaży, niż od epatowania hasłami o wielkich promocjach i przecenach. Oczywiście – mój dział ma do wykonania plan kwartalny i roczny, ale trzeba osiągać cele odpowiednią strategią sprzedaży i marketingu.

A jeśli chodzi o rynek... On zawsze był cykliczny, pracę zaczynałam w czasie hossy w 2006 r., a w 2008 r. przyszedł wielki kryzys. Długoterminowo jesteśmy wciąż na fali wzrostowej. Oczywiście, słyszymy, że oferta mieszkań jest rekordowa, że jest duży odsetek lokali gotowych – ale na dobrą sprawę trudniejsza sytuacja jest tylko w Katowicach i Łodzi. Tam, gdzie działa Ronson, czyli w Warszawie, Wrocławiu, Poznaniu i Szczecinie, nie widać drastycznego spowolnienia. Trzeba po prostu słuchać klientów.

A czego oczekują?

To zależy, inne oczekiwania mają osoby szukające mieszkania na Mokotowie, inne na Białołęce. Dużo pytań jest zazwyczaj o miejsca parkingowe, w tym miejsca dla gości. Cały czas lubię jeździć do biur sprzedaży i przysłuchiwać się, o czym mówią klienci doradcom.

Pytają, czemu tak drogo?

Myśli pan, że jest drogo? Ja myślę, że relatywnie tanio, jeśli spojrzymy na inne stolice europejskie.

Można powiedzieć, że inni mają jeszcze gorzej, ale ludzie oczekują, że mieszkania w Polsce będą tańsze.

Proszę zwrócić uwagę na koszty budowy, zakupu gruntów. Myślę, że słynne marże deweloperskie w ostatnim czasie nie tyle rosły, co nawet się zmniejszyły. Uważam, że ceny nie dotknęły jeszcze sufitu.

Polska ociąga się z implementacją dyrektywy budynkowej, cały czas nie mamy klas energetycznych budynków. Pani poprzednia firma, Bouygues, ma na koncie kilka z certyfikatami środowiskowymi HQE. Czy klienci w ogóle pytają o takie rzeczy jak efektywność energetyczna? Pewnie wciąż nie wszyscy wiedzą, że można dostać trochę tańszy kredyt, jeśli budynek spełnia pewne parametry.

Klienci pytają o koszty użytkowania nieruchomości, o koszty utrzymania części wspólnych, coraz bardziej zwracają uwagę na to, czy jest fotowoltaika na dachach. Z kwestii „środowiskowych” interesują ich głównie takie, które mogą się przełożyć się namacalnie na mniejsze koszty eksploatacyjne.

Bouygues eksperymentował z certyfikatami środowiskowymi, ale odszedł od tego, bo nie miało to żadnego realnego przełożenia na sprzedaż, na odbiór klientów, choć poświęciliśmy dwa lata na uświadamianie zalet.

A kwestie miejsc doraźnego schronienia, bezpieczeństwa budynków, pojawiają się w pytaniach?

Praktycznie wcale.

Fed i EBC podnoszą stopy, w Polsce RPP tego nie robi, ale banki zaostrzają politykę w zakresie badania zdolności kredytowej. Przypomniała o sobie geopolityka – konflikt w Zatoce Perskiej trwa, spodziewana jest eskalacja rosyjskiej agresji na Ukrainę zimą, znów drony spadają blisko granicy. To może mieć przełożenie na nastroje klientów?

Widziałam chwilowe wyhamowanie rynku w kwietniu, kiedy zamknięto Cieśninę Ormuz. W tej chwili nie widać, byśmy mieli do czynienia z rynkiem z tendencją spadkową. Zwłaszcza w Warszawie, która jest motorem sprzedaży. Zauważyłam zmniejszenie zakupów inwestycyjnych w Trójmieście, za to wzrost zainteresowania segmentem popularnym. Generalnie duży potencjał drzemie właśnie w tym segmencie. Jeszcze trzy lata temu na pniu sprzedawały się kawalerki i małe lokale dwupokojowe. Dziś najszybciej sprzedają się lokale większe, trzy-, czteropokojowe z ogródkami czy tarasami. Przy czym większą liczbę pokoi buduje się na mniejszych metrażach.

Czy klienci inwestycyjni zupełnie odpłynęli z rynku mieszkaniowego?

Są, ale innego rodzaju. Wcześniej zdarzali się klienci kupujący po kilka lub kolejne mieszkania w różnych inwestycjach. Dziś to raczej nie chwilowe parkowanie nadwyżek, ale bardziej kupowanie z myślą o tym, że w tych lokalach docelowo zamieszkają dzieci.

Na rynku generalnie jest dużo więcej mieszkań gotowych w ofercie niż w przeszłości. Jednak na koniec czerwca udział mieszkań gotowych stanowił ok. 8 proc. oferty Ronsona, czyli niedużo…

Myślę, że słysząc o 20-25 proc. mieszkań gotowych w ofercie w Warszawie trzeba wziąć poprawkę na strukturę. Duża część to lokale z segmentu premium, gdzie siłą rzeczy kupuje się konkret, a nie wizualizację. Jednak w segmencie popularnym czy popularnym plus nie sądzę, by udział był tak duży, może poza Łodzią czy Katowicami.