Rynek mieszkaniowy w 2026 roku będzie dalej rynkiem kupującego

Czekamy na dane NBP o cenach transakcyjnych. Przekonamy się, jak istotnym czynnikiem negocjacji było obniżenie ceny. Moim zdaniem nie zobaczymy ogromnych zmian. Zmienia się za to podejścia do obsługi klientów – mówi Marcin Krasoń, ekspert Otodomu.

Patrząc na notowania deweloperów mieszkaniowych, 2025 r. był dla tych firm bardzo dobry. Czekamy z  niecierpliwością na wyniki sprzedaży mieszkań w IV kwartale, zwłaszcza tych spółek, które miały wysoko postawione cele na cały rok, będący rokiem klienta. Biorąc pod uwagę wasze dane z siedmiu największych miast, szczególnie za dwa ostatnie miesiące – w 2025 r. można było uzyskać dobrą sprzedaż w ujęciu ilościowym, choć pewnym kosztem.

Za nami zdecydowanie bardzo ciekawy rok. Nigdy w historii polskiego rynku deweloperzy nie mieli w ofercie aż tylu mieszkań – w siedmiu największych miastach to na koniec grudnia ponad 62 tys. lokali. Wydawałoby się, że skoro mamy dużą ofertę, to mamy rynek kupującego: klienci powinni negocjować, dyktować warunki, a sprzedający bardziej się starać, w tym obniżać ceny. Jeśli jednak popatrzymy na to, co się dzieje z cenami, nie widzimy żadnych znacznych obniżek, a już na pewno nie krachu rynku pierwotnego. Ceny mieszkań są w miarę stabilne.

Jeśli chodzi o sprzedaż, to faktycznie, pierwszy odczyt wskazuje, że w siedmiu miastach deweloperzy znaleźli nabywców na ponad 40 tys. mieszkań, o 9 proc. więcej niż rok wcześniej. W 2025 r. doszło do zaskakująco wielu obniżek stóp procentowych, co wpłynęło na wzrost zdolności kredytowej konsumentów i spadek rat, ale przede wszystkim zadziałało na emocje kupujących. Oni lubią bezpieczeństwo i przewidywalność – a widząc, że Rada Polityki Pieniężnej raz za razem obniża stopy, nabrali przekonania, że jesteśmy już w cyklu obniżek, zatem podejście do potencjalnych zakupów się zmienia, zaczynamy się czuć bezpiecznie, znikają obawy, że za chwilę raty znowu wystrzelą w górę. Dla wielu kupujących decyzja o zakupie mieszkania jest jedną z największych decyzji finansowych w ogóle w życiu, bo to ogromne pieniądze jak na portfel przeciętnego Polaka. Nic dziwnego, że emocje, kwestia poczucia bezpieczeństwa, mają ogromne znaczenie. Zatem miniony rok był całkiem dobry dla kupujących, bo z jednej strony mieli duży wybór mieszkań, z drugiej dostępność finansowania rosła – oczywiście nie w sposób skokowy, ale „ziarnko do ziarnka”.

Jeśli chodzi o deweloperów, to pod względem liczby sprzedanych mieszkań też nie mają na co narzekać.

Mowa jest o rynku kupującego, a w waszych danych średnie ceny ofertowe w grudniu we wszystkich miastach były wyższe rok do roku i miesiąc do miesiąca. Jak to intuicyjnie pogodzić? Jak firmy walczą o klientów?

W 2025 r. widzieliśmy wzrosty, ale niewielkie w porównaniu do inflacji, oprocentowania obligacji czy lokat. Po drugie, mówimy o cenach ofertowych na koniec roku. Weźmy przykład Trójmiasta. Średnia cena dostępnej oferty była o 15 proc. większa niż rok wcześniej, ale to nie oznacza, że tak podrożały mieszkania. To czysta statystyka. Trójmiasto to, oprócz dużego rynku pracy, miejscowość turystyczna, a w projektach blisko morza ceny są windowane w kosmos. Wystarczy, że takich drogich projektów deweloperzy wprowadzą więcej niż tych popularnych, na peryferiach – i średnia stawka za mkw. rośnie.

Jeśli chodzi o rynek klienta. Cena ofertowa nie jest jedynym sposobem walki o klienta. Przede wszystkim musimy sobie zdać sprawę z tego, że minęły już czasy, kiedy obsługa klienta polegała na przygotowaniu umowy i podaniu jej kupującemu do podpisu. Rynek kupującego może dziś oznaczać na przykład to, że z klientem trzeba porozmawiać, przekonać go do tego, żeby kupił mieszkanie akurat w naszej inwestycji, a nie u konkurencji. Były lata, kiedy mieszkania sprzedawały się jak ciepłe bułeczki, klienci sami przychodzili do biur sprzedaży. Dziś to się zmieniło, na co wpływ miały przepisy o obowiązku zamieszczania przez deweloperów cen ofertowych w internecie. Nie ma już formuły „zapytaj o cenę” każącej klientowi udać się do biura sprzedaży. Teraz klienci przychodzą do biura z wiedzą – po ile wystawiony jest lokal, jaka była historia zmian ceny, po jakiej cenie są wystawione mieszkania w okolicznych inwestycjach. To wymaga od deweloperów innego przygotowania pracowników biur sprzedaży.

Czekamy teraz na dane Narodowego Banku Polskiego o cenach transakcyjnych. Przekonamy się, jak istotnym czynnikiem negocjacji było obniżenie ceny wobec oferowanej. Byłbym w stanie się założyć, że nie będzie jakichś ogromnych spadków cen. Oczywiście, wszystko zależy od sytuacji danej firmy – deweloper w dobrej kondycji finansowej, z odpowiednim kapitałem i bankiem ziemi, nie potrzebuje sprzedawać mieszkań na siłę, kosztem ceny. Jeśli ktoś nie ma takiego kapitału ani banku ziemi, a chciałby dalej się rozwijać na rynku, to będzie sprzedawać taniej. Każda firma ma swoją politykę. Podobnie jest z popytem – jedni mogą oglądać, przebierać, czekać – licząc na dalszą poprawę otoczenia makro, a innych sytuacja życiowa zmusza do podejmowania decyzji teraz.

Zmieniła się perspektywa flipperów i inwestorów, którzy w poprzednich latach kupowali mieszkania, by zarobić na wzroście cen.

Co czeka nas w 2026 r. To będzie dalej rynek klienta?

Wydaje mi się, że najbardziej prawdopodobnym scenariuszem jest kontynuacja tego, co się działo. Mamy już niższe stopy procentowe, możliwe są jeszcze kolejne obniżki. Nastroje w społeczeństwie, jeśli chodzi o podejście do dużych zakupów, będą lepsze. Coraz większe znaczenie będzie miało podejście do klienta. Dotyczy to zarówno deweloperów, jak i pośredników na rynku nieruchomości. Poziom obsługi klienta podnosi się, ale jest jeszcze przestrzeń do poprawy.

Jednak do tego wszystkiego musimy wziąć dużą poprawkę, jeśli chodzi o to, co dzieje się na świecie. Za Atlantykiem prezydentem jest gość, który twierdzi, że zabierze sobie Grenlandię, bo ma na to ochotę. Mamy wcale nie taki nierealny scenariusz do rozpadu NATO. Po doświadczeniach z pandemią, wojną w Ukrainie, ogromną inflacją w Polsce i kosmicznym wzrostem stóp procentowych, wszelkie prognozy i przewidywania są bardzo utrudnione.