Compensa rusza na Wschód

Z Franzem Fuchsem, szefem Vienna Insurance Group Polska, członkiem zarządu Vienna Insurance Group, rozmawia Piotr Rosik

[b]Ostatnio znów wraca temat przejęć na polskim rynku ubezpieczeniowym. Czy przeprowadziliście badanie majątkowej Warty?[/b]

W tej sprawie nie prowadzimy żadnych rozmów z właścicielami Warty. Oczywiście możliwość zakupu Warty mogłaby być dla potencjalnego inwestora okazją, ale, wedle mojej wiedzy, właściciele Warty nie podjęli decyzji w sprawie sprzedaży.

[b]Ale czy przeprowadziliście due diligence w Warcie?[/b]

Nie.

[b]A dlaczego VIG, który dokonał już licznych akwizycji na polskim rynku, nie jest zainteresowany Polskim Towarzystwem Ubezpieczeń?[/b]

Kiedyś byliśmy zainteresowani tym PTU, ale struktura akcjonariatu powodowała, że jego przejęcie byłoby skomplikowane. Dlatego zrezygnowaliśmy z tego pomysłu. Od tego czasu nie zmienił się skład akcjonariuszy ani spółka nie zmieniła swojej sytuacji rynkowej. Dodam, że jesteśmy z decyzji o rezygnacji z ubiegania się o PTU bardzo zadowoleni, ponieważ wtedy też zdecydowaliśmy się zainwestować w PZM TU. Nasze inwestycje w tą spółką wyniosły łącznie sporo poniżej 100 mln zł, a w tym roku powinna ona zebrać już 200 mln zł składek.

[b]Czy trafiła do Was ostatnio oferta zakupu portfela towarzystwa sprzedającego polisy przez Internet i telefon? Podobno jedna z firm chce wycofać się z naszego kraju.[/b]

O ile wiem są pewne oferty na rynku, ale nie jesteśmy nimi zainteresowani. Jeśli niektóre firmy chcą się wycofywać z tego rynku, to oznacza, że nie jest to, przynajmniej w Polsce, dobry biznes.

[b]Wygląda więc na to, że nie jest to dobry okres na fuzje i przejęcia.[/b]

Z moich obserwacji wynika, że teraz na polskim rynku są sprzedający, ale nie ma kupujących. Ci, jeśli już się znajdą, to chcą przejmować za bardzo małe sumy. Myślę jednak, że w ciągu najbliższego roku, dwóch lat może się to zmienić.

[b]Mówi się o tym, że centrala Vienna Insurance Group nakazała konsolidację polskich spółek, by zmniejszyć koszty działalności. Czy to prawda?[/b]

Jestem od niedawna członkiem zarządu grupy VIG i zapewniam, że nie ma takich planów. Dopóki poszczególne towarzystwa rosną szybciej niż rynek, na którym działają i generują dobre wyniki, nie zamierzamy ich łączyć. Wszystkie spółki VIG mają obowiązek poprawiania wyników, w tym pilnowania kosztów. Nie widzimy jednak powodów, dla których mielibyśmy zmieniać politykę multibrandingu.

[b]Gdyby VIG miał w Polsce tylko dwie spółki, a nie sześć, koszty byłyby niższe.[/b]

Koszty reklamy w naszym przypadku i tak nie są wysokie. To prawda, że może byłyby niższe koszty zarządzania. Ale zapewniam, że posiadanie sześciu spółek daje lepsze możliwości rozwoju i szybkiego wzrostu niż dwóch. Proszę zobaczyć, jaki wzrost na rynku komunikacyjnym osiągamy dzięki PZM TU.

[b]Jakie były wyniki spółek VIG Polska za pierwsze trzy kwartały tego roku?[/b]

Zebraliśmy ok. 2 mld zł składek i zarobiliśmy ok. 70 mln zł. Czyli tyle, ile w całym 2008 r.

[b]Jaki będzie zysk w całym 2009 roku?[/b]

Chcemy osiągnąć 100 mln zł zysku i zebrać 2,5 mld zł składek brutto. Co prawda mieliśmy już w przeszłości większy przypis składki, ale był to rezultat sprzedaży tzw. polis antybelkowych, których już nie oferujemy.

[b]Jakie są cele strategiczne grupy VIG w Polsce na najbliższe kwartały?[/b]

Chcielibyśmy bardziej uniezależnić się od OC komunikacyjnego, rozwinąć ofertę ubezpieczeń majątkowych i korporacyjnych, a także zdrowotnych. Szczególnie nasz udział w segmencie polis majątkowych jest nadal niewystarczający. Ale nie wszystkie duże czynniki ryzyka są dla nas interesujące. Nie będziemy ubezpieczali elektrowni czy rafinerii. Chcemy raczej skupić się na ubezpieczaniu na przykład budynków. W Polsce są setki tysięcy nieubezpieczonych domów, mieszkań i budynków biurowych.

[b]Czy macie jakiś oryginalny pomysł na rozwój ubezpieczeń zdrowotnych?[/b]

Niestety, nie ma spójnej koncepcji rozwoju tego rynku. Szpitale nie są w stanie zapewnić odpowiedniego poziomu obsługi. Poza tym prywatne firmy medyczne, obecne na tym rynku, działają w sposób bliźniaczo podobny do firm ubezpieczeniowych. Ten rynek ma duży potencjał, ale nikt nie wie, kiedy i jak zostanie on wykorzystany. Uważam, że poważna próba określenia przyszłości ubezpieczeń medycznych mogłaby zostać przedyskutowana na forum Polskiej Izby Ubezpieczeń.

[b]Czy rozważacie dystrybucję polis alternatywnymi kanałami? Mówię tu o firmach telekomunikacyjnych czy energetycznych, które mają dostęp do milionów klientów?[/b]

To mogą być dobre pomysły, ale nie one mają decydujący wpływ na sukces ubezpieczycieli. Chcemy się w najbliższej przyszłości przede wszystkim skupiać na wykorzystaniu potencjału naszego własnego portfela, który w przypadku całej grupy VIG Polska stanowi około 2 mln klientów. Statystycznie na naszego klienta przypadają mniej niż dwie polisy. Chcemy to zmienić.

[b]Czy zamierzacie bardziej rozwinąć sprzedaż przez Internet i telefon?[/b]

Skala działania platformy Benefia24 nie jest duża.Benefia24 pozwala nam zdobywać doświadczenia w tego rodzaju biznesie. Dzięki niej widzimy, którzy klienci są skłonni kupować ubezpieczenia w takim modelu, a którzy nie. Powiem szczerze, że wolę jednak płacić agentowi 15 proc. prowizji niż przeznaczać cały przychód z polis sprzedanych w systemie direct na kampanię reklamową. Benefia24 przynosi nam około 10 mln zł przypisu rocznie. To niewiele i dlatego wolimy położyć nacisk na dobrą współpracę z agentami, multiagentami i brokerami.

[b]Ilu macie w tej chwili agentów?[/b]

Dla naszych czterech towarzystw majątkowych pracuje 6,5 tys. agentów, z czego 1,5 tys. to agenci wyłączni. Dla zakładów życiowych – 1,5 tys. agentów.

[b]A co z bankami?[/b]

Ten kanał dystrybucji nie jest w Polsce wystarczająco rozwinięty. Współpracujemy z BRE Bankiem. Na przykład Benefia sprzedaje ubezpieczenia komunikacyjne we współpracy z mBankiem. Wydaje mi się jednak, że nie wszystkie banki są dzisiaj gotowe na taką kooperację. Myślę jednak, że w obecnej sytuacji będą rozważały możliwości pozyskiwania nowych źródeł przychodów. To oznacza, że rozwinięcie tego rodzaju współpracy jest tylko kwestią czasu.

[b]Compensa i InterRisk mają własne placówki. Czy będzie ich więcej?[/b]

Spółki VIG Polska mają około 150 własnych placówek w całym kraju. W Compensie planujemy ich niewielki wzrost. Zwracam jednak uwagę, że sam PZM TU otworzył w latach 2008–2009 r. 11 placówek. Mogę też zdradzić, że majątkowa Compensa zamierza otworzyć oddział na Litwie.

[b]Jakie są plany w odniesieniu do tego biznesu?[/b]

Nie chcemy tam otwierać osobnej firmy, tym bardziej że sytuacja ekonomiczna w krajach nadbałtyckich nie jest łatwa, ale wydaje się, że w perspektywie kilku lat może to być dobra inwestycja. Zamierzamy za dwa lata zbierać z tamtego rynku 20 mln zł składki rocznie. W ciągu najbliższych dwudziestu czterech miesięcy zainwestujemy w uruchomienie i rozwój tego oddziału około 4 mln złotych.

[b]Wróćmy do rynku polskiego. Dużo mówiło się o tym, że ze względu na pogarszające się wyniki techniczne towarzystwa majątkowe będą zmuszone podwyższać ceny polis komunikacyjnych. Czy klientów grupy VIG czekają podwyżki?[/b]

Większość ubezpieczycieli generuje straty na OC komunikacyjnym. Powodów jest wiele. Rośnie częstotliwość szkód, wartość odszkodowań, idą w górę ceny części zamiennych do samochodów, wyższe są świadczenia za szkody osobowe. Podwyżki są więc nieuniknione. W ciągu kilku lat średnia składka na OC powinna według mnie wynosić średnio ok. 1 tys. zł, a nie 400 zł, jak obecnie. Nawet w Rumunii średnia składka wynosi 200 euro, czyli około 800 zł. Poza tym w większości krajów stawki za polisy komunikacyjne rosną co roku. W Polsce to też stanie się normą.

[b]Wiadomo, że PTU przygotowuje się do zaoferowania produktu pay-as-you-drive (płacisz ile wyjeździsz). Dlaczego VIG nie rozważa tego, skoro w Austrii, mateczniku grupy, jest ono tak popularne?[/b]

Potrzebna byłaby do uruchomienia takiej usługi zaawansowana technika. To wiązałoby się z dużymi nakładami, które przy dzisiejszym poziomie stawek za ubezpieczenia komunikacyjne nie byłyby opłacalne.

[b]Dziękuję za rozmowę.[/b]