Julien Ducarroz, prezes Orange Polska: Trzeba zakładać ambitne cele dla przychodów

Mówili mi ostatnio, że aukcja ruszy w ciągu dwóch tygodni. Ale muszę brać też pod uwagę scenariusz, w którym nie wydarzy się to w krótkim terminie – przyznaje Julien Ducarroz, prezes Orange Polska.

Firma doradczo-analityczna Analysys Mason uważa, że operatorom telekomunikacyjnym będzie trudno podnosić ARPU w przyszłym roku, tak, aby wzrost wskaźnika był realny. Czy zgadza się pan z tą oceną?

Julien Ducarroz, prezes Orange Polska: - Nie zdradzę naszej prognozy na przyszły rok, ale postaram się wyjaśnić, w jakiej jesteśmy sytuacji. Jeśli chodzi o ARPU musimy wziąć pod uwagę dwie rzeczy. Po pierwsze popyt, a po drugie ofertę operatorów. Jeśli chodzi o popyt, to czasy i otoczenie są na tyle skomplikowane, że bardzo trudno jest przewidzieć jego wpływ na zasobność portfeli konsumentów. Jeśli spojrzymy na wyniki za trzeci kwartał, to widzimy w nim zaskakujące dla nas, ale utrzymujące się wysokie zapotrzebowanie na telefony. I to u wszystkich operatorów. Zapewne, gdyby zapytała mnie pani o to w drugim kwartale, powiedziałbym, że presja, którą niesie inflacja ograniczyłaby wydatki konsumentów.

Jak pan to tłumaczy? - Rynek telefonów dzielę na dwie części: operatorską i tzw. open market, czyli m.in. sklepy internetowe, sklepy wielkopowierzchniowe etc. To co widzieliśmy w trzecim kwartale to szybszy wzrost rok do roku części operatorskiej. Oczywiście cały rynek smartfonów również rósł w ujęciu wartościowym, ale my szybciej.

To jaki jest udział operatorów w tym rynku obecnie? W ostatnich latach spadł poniżej 50 proc.

- Przekroczył on 50 proc. pod względem wartości rynku, a jeśli chodzi o liczbę sprzedawanych aparatów to patrząc na dane GfK, w październiku sięgnął 51 proc. i wynik za dziesięć miesięcy tego roku to 48 proc. Odzyskaliśmy część udziałów rynkowych, które jako sektor traciliśmy na rzecz otwartego rynku w latach 2017-2018, a dołek zaliczyliśmy, gdy nadszedł COVID-19 i nasze salony były przez pewien czas zamknięte. Wtedy sklepy specjalizujące się w sprzedaży urządzeń elektronicznych radziły sobie lepiej niż my, specjalizujący się w sprzedaży usług.

Obecnie obserwujemy odwrócenie tego trendu. Myślę jednak, że mamy też inny czynnik przyczyniający się do tego. Stopy procentowe poszły w górę i zakup telefonu jest droższy z punktu widzenia konsumenta niż w okresie, gdy pieniądz był tani i można było nabyć telefon korzystając z kredytu konsumenckiego na dobrych warunkach. W związku z tym nasza oferta stała się znowu konkurencyjna.

Wracając do przyszłego roku. Nie będę nawet próbował prognozować zachowań konsumentów. Mógłbym być wielkim pesymistą i powiedzieć, że wszyscy wstrzymają wydatki, ale oczywiście pandemia sprawiła, że zapotrzebowanie na nasze usługi było silniejsze niż kiedykolwiek. Nasza funkcja społeczna jest ważniejsza niż kiedykolwiek. No i trzeba pamiętać, że udział telekomunikacji w wydatkach gospodarstw domowych w Polsce jest niższy niż w innych krajach.

Może pan podzielić się liczbami?

-  To dane z naszych wewnętrznych szacunków. W dostępnych publicznie raportach nt. rynku w Europie widać jednak, że ARPU w Polsce jest na podobnym, niskim poziomie jak w Rumunii – wg danych prezentowanych przez UKE to ok. 6 euro. Mogę to potwierdzić, bo znam tamtejszy rynek bardzo dobrze, spędziłem tam połowę życia zawodowego. Jeśli spojrzymy natomiast na udział wydatków gospodarstw domowych na usługi telekomunikacyjne w naszej części Europy, to w Polsce jest on najniższy, bo to ok. 2,3 proc. (dane za Eurostatem z 2021 r. – red.). 

6 euro to ARPU usług komórkowych, z jednej karty SIM. Czy różnice w ARPU mogą wynikać np. z różnic w sposobie obliczania wskaźnika, w tym wysokiej i nadal rosnącej liczby kart SIM u polskich operatorów?

- Nie wydaje mi się. Wszyscy (operatorzy komórkowi w Europie – red.) mają 120-130 proc. populacji. To kwestia tego, że w Polsce jest naprawdę tanio. Pakiet usług Orange Love w Polsce to średnio koszt 100 zł, czyli około 22 euro. We Francji – 50-60 euro, a to w końcu to ten sam produkt.  Oczywiście można powiedzieć, że we Francji średni dochód jest wyższy, ale mimo wszystko różnica jest znacząca. To fundamentalna sprawa, gdy spojrzymy na polski rynek. To, dlatego jedno z naszych wyzwań całej branży to naprawa rynku. W obecnych warunkach pogodzenie średniego przychodu uzyskiwanego przez operatora od użytkownika i inwestycji jest trudne. Temat ten staje się jeszcze trudniejszy z powodu inflacji, napędzającej nasze koszty. Dlatego moim zdaniem przyszły rok upłynie raczej pod znakiem walki o rentowności operatorów. Już dziś wiemy, że nasze koszty urosną i o ile.

To o ile?

- To zależy od kategorii. Mam na myśli to, że mamy w umowach zapisy, z których wynika o ile więcej zapłacimy np. za wynajem powierzchni pod maszty, salony czy biura. Najmujący mogą skorzystać z zapisanej w kontraktach indeksacji od 1 stycznia.

Sądzi pan, że wszyscy wasi kontrahenci to zrobią?

- Mają takie prawo. Oczywiście mogą wziąć pod uwagę np. to, że jesteśmy również zaprzyjaźnieni i mamy długie, dobre relacje, co nie zmienia faktu, że jeśli sami będą ponosić wyższe koszty, to zapewne podniosą ceny i nam.

Który wskaźnik inflacji jest w waszych umowach najmu? Dla strefy euro, czy dla Polski?

- To zależy od umowy, ale spodziewam się, że w większości wypadków mówimy o indeksacji rzędu kilkunastu procent, analogicznie do inflacji, którą zapewne zobaczymy w Polsce dla całego roku. 

Podczas konferencji dla inwestorów mówił pan ostatnio, że celem na 2023 r. będzie utrzymanie marży EBITDAaL. W strategii. Grow do 2025 roku mowa jest o jej stopniowym podnoszeniu. Czy to wykonalne w przyszłym roku?

- W strategii koncentrujemy się głównie na wzroście bezwzględnej wysokości EBITDAaL, co niekoniecznie oznacza wzrost marży EBITDAaL. Nasz plan pozostaje aktualny, mimo wielu przeciwności, z których część już wymieniłem. Oczywiście będziemy musieli przyspieszyć niektóre działania, aby osiągnąć ten cel.   

Strategia zakłada, że w latach 2021-2024 przychody waszej firmy będą rosły w niskim jednocyfrowym tempie. W samym trzecim kwartale tego roku wzrost przychodów był większy. Czy nie rozważacie podniesienia celu dla przychodów po tym co zobaczyliśmy?

- Odniesiemy się do tego prezentując wyniki roczne i przedstawiając prognozę na 2023 rok. Oczywistym jest jednak, że trzeba zakładać ambitne cele dla wzrostu przychodów, jeśli chcemy utrzymać wzrost EBITDAaL. Na szczęście sprawdzają się nasze założenia zaszyte w strategii, że biznes hurtowy będzie rósł jako siła napędowa naszych przychodów. To wiąże się z większą otwartością sieci, FiberCo i rozwiązaniami dla MVNO w części komórkowej sieci. Druga część naszego biznesu odpowiadająca za wzrosty to segment B2B, o którym trochę już opowiedzieliśmy prezentując wyniki za trzeci kwartał i powiemy więcej, jak tylko będziemy mieli kolejne dane. Cała nasza strategia ICT polegająca na byciu partnerem przy cyfrowej transformacji, dzięki przejęciom Craftware i Bluesoft pomaga nam osiągać cel zakładający powiększenie przychodów. Trzeci obszar wzrostu to nadal B2C. Jest on jednak przedmiotem silnej konkurencji, która była silna już wcześniej, stąd też w mniejszym stopniu przyczynia się do poprawy marży.

To po stronie przychodów. Jeśli chodzi o koszty, to w tym roku główny temat to koszty energii. W przyszłym roku nie powinniśmy zobaczyć już ich wzrostu ze względu na podpisane umowy na energię z wiatru oraz fakt, że nasze potrzeby niemal w całości pokryjemy ze źródeł odnawialnych, będziemy prawdziwie „zieloni”, bo aż w ponad 90 procentach. Oprócz kosztów najmu, o którym już wspomniałem, największym wyzwaniem na przyszły rok z naszego punktu widzenia jest ustawowy wzrost płacy minimalnej, która ma urosnąć o 20 proc.

Czy duża część pracowników Orange otrzymuje wynagrodzenie minimalne? -   Wśród naszych własnych pracowników nie jest to istotna grupa. Ale istnieje cały ekosystem podwykonawców, z których usług korzystamy, a których dotknie to bezpośrednio. Chodzi o takie usługi jak ochrona, prace budowlane, etc.

Koszty wynagrodzeń w samym Orange Polska w przyszłym roku urosną? - Tak, porozumieliśmy się z partnerami społecznymi na ten temat.

Silnie? - To zależy, co pani przez to rozumie. Zgodnie z umową społeczną, podwyżki obejmą co najmniej połowę załogi.

Gdzie szukacie oszczędności? Czy jest możliwe, że redukcje zatrudnienia przyspieszą? - Nie, skala redukcji jest co dwa lata ustalana ze związkami zawodowymi. Przyszły rok to drugi rok umowy społecznej, co do której porozumieliśmy się w 2021 roku.

W waszej strategii często pojawia się technologia 5G jako źródło wzrostu. Czy i w jakim stopniu się to udaje? - Nie zdradzę wielkiej tajemnicy, gdy powiem, że to źródło wzrostu jeszcze się nie zmaterializowało. Bo nie mamy tego docelowego 5G. W naszym planie pod względem finansowym rozpisanym do 2024 r. (a jeśli chodzi o wizję do 2025 r.) nie zakładaliśmy jednak, że segment usług konsumenckich przyniesie nam w związku z 5G duże przychody. Przewidywaliśmy, że będziemy mieć uruchomione 5G w połowie tego roku. Teraz…

Teraz mówi się, że aukcja pasma C, czyli tzw. właściwych częstotliwości dla sieci 5G ruszy w tym miesiącu.  - Mówili mi ostatnio, że w ciągu dwóch tygodni.  Ale muszę brać też pod uwagę scenariusz, w którym nie wydarzy się to w krótkim terminie.

Czy trzeba będzie zmodyfikować cele strategii ze względu na to opóźnienie? - Jeśli chodzi o przychody, to nie będzie takiej potrzeby. Bardziej chodzi o zarządzanie siecią. Moglibyśmy zacząć rozważać aktualizację podejścia do inwestycji w nią. 5G jest nam potrzebne do zwiększenia pojemności sieci, aby radzić sobie z rosnącym zapotrzebowaniem. Jeśli nie będzie dostępne w średnim terminie, będziemy musieli wykorzystać do tego 4G, co nie jest optymalne, ponieważ zawsze lepiej jest wybierać najnowsze rozwiązania. W efekcie będziemy musieli wydać na 4G więcej pieniędzy niż zakładaliśmy. 

Można tu mówić o „stracie”? - W pewnym sensie tak, chociaż nie chodzi tu o wyrzucanie pieniędzy przez okno, ale o mniej efektywne ich wydatkowanie. To jak naprawiać w nieskończoność stare auto, zamiast kupić nowe, które będzie bardziej wydajne i bardziej komfortowe dla użytkownika.

Będziecie domagać się od rządu jakiegoś odszkodowania od rządu za opóźnienia w aukcji? - Nie, nie bierzemy tego pod uwagę. Jednak nasze inwestycje mają swoje granice. Jeśli wydamy więcej na 4G, rozbudowa i upowszechnienie 5G będzie trwało dłużej.

Kiedy wyłączycie sieć 3G?

- Nasz plan mówi o 2025 r. W 2023 r. zaczniemy go realizować, ale będzie się to odbywało etapami. Z 3G nie jest to jednak problem. Nikogo nie odłączymy od sieci, bo ma zastępstwo w postaci 2G. Inaczej jest w wypadku 2G. Gdybyśmy ją teraz wyłączyli, niektórzy utraciliby dostęp do usług. Dlatego zamierzamy to zrobić dużo później – w perspektywie kolejnych kilku lat. Mamy jeszcze trochę czasu.

Wyraziliście zainteresowanie blokiem częstotliwości 800 MHz. Poważnie o tym myślicie? - Tak. Częstotliwości są ważnym elementem naszej strategii. Pozwalają nam zarabiać.

Jeśli aukcja pasma C i pasmo 800 MHz zostaną przydzielone w przyszłym roku wydacie w sumie około 3 mld zł na same częstotliwości?

- Na to pytanie będę mógł odpowiedzieć, gdy poznam warunki stawiane przez urząd.

Spodziewacie się, że minimalna cena bloku pasma C w aukcji będzie wyższa niż w 2020 roku?

- Nie sądzę, aby po dwóch latach spekulacji co się wydarzy, dobrym pomysłem było dalej spekulować. Najważniejsze jest teraz, kiedy ruszy procedura.

Co w pana ocenie jest powodem, że aukcja 5G jeszcze nie ruszyła?

 - Rozumiem, że rząd nie może osiągnąć porozumienia w tej kwestii.

Niektórzy uważają, że rząd ma inne priorytety.

 - Jeśli nawet, to dlaczego nie opublikowano warunków aukcji?

We Francji Orange i Iliad, właściciel Playa porozumiały się co do wykorzystania masztów. Czy ta umowa może zostać rozciągnięta na Polskę?

- Jeśli dobrze rozumiem, decyzje co do masztów Playa już zapadły i przestał być ich właścicielem.

Play jest nadal udziałowcem spółki wieżowej, której 62 proc. sprzedał Cellneksowi. Raczej nic nie wydarzy się bez zgody operatora z tymi masztami. Dlatego też zapytuję, czy toczą się między wami jakieś rozmowy?

- Nie ma takich rozmów.

Nie ma też żadnej decyzji w kwestii masztów?

- Jesteśmy w trakcie analiz dotyczących naszego projektu wieżowego. Jeszcze się nie zakończyły.

A kiedy można się spodziewać ich finalizacji? Czy jeszcze w tym roku?

 - Trudno mi powiedzieć, kiedy. Jak tylko podejmiemy decyzję – ogłosimy ją.

W UOKiK pojawił się wniosek o rozszerzenie działalności Networks m.in. o świadczenie usług teleinformatycznych. Czy trafi do niej infrastruktura? Jaka?

- Nie planujemy żadnych zmian w zakresie przesuwania infrastruktury, ani pasywnej, ani aktywnej do Networks! Celem zmian w zakresie działania spółki jest wyłącznie lepsze wykorzystanie jej potencjału. NetWorks! ma wiedzę, kompetencje zespołu i narzędzia automatyzacyjne, które stworzył. Spółka może oferować nowe usługi swoim udziałowcom, ale też innym podmiotom infrastrukturalnym - tam, gdzie wysoka jakość usług, zagwarantowanie odpowiedniego poziomu KPI, ustrukturyzowane podejście do procesów inwestycyjnych i utrzymaniowych jest potrzebne. Mam na myśli sieci łączności specjalnej, sieci kampusowe czy łączność w branży transportowej. NetWorks! ma potencjał do świadczenia usług w zakresie planowania, budowy i utrzymania tych sieci.

Szef T-Mobile Polska uważa, że w implementacji Europejskiego Kodeksu Łączności Elektroniczne, czyli w Prawie Komunikacji Elektronicznej, są przepisy pozwalające podnieść ceny wszystkim użytkownikom od razu. Zgadza się pan z tą oceną i liczycie na to?

- W połowie br. wprowadziliśmy klauzule inflacyjne w nowych umowach z klientami w obowiązującym porządku prawnym. Uważamy, że mogliśmy to zrobić i prawo na to pozwala.

Urząd antymonopolowy bada klauzule inflacyjne wprowadzone przez Orange i innych operatorów. - To właśnie mam na myśli. Przypomnę, że nasze klauzule działają w dwie strony. Gdy inflacja przekracza 3,5 proc. w skali roku zapewniamy sobie możliwość podniesienia cen. Gdy jest deflacja, a my podwyższyliśmy ceny – musimy je obniżyć. To nie ma nic wspólnego z podejściem, że gdy pada deszcz – zbieramy go, a gdy świeci słońce, nie pozwalamy go klientom zobaczyć.

Odpowiedzieliście już na wątpliwości urzędu? - Dyskusja jest w toku, urząd bada ten temat.

Ważnym tematem w Polsce i na świecie jest płacenie podatków m.in. przez duże międzynarodowe firmy. Będzie kiedyś „ważnym graczem” na tym polu? - Płacimy podatki w zgodzie z obowiązującymi zasadami.

W Polsce mam na myśli m.in. postulaty niektórych organizacji, aby podatek CIT był naliczany od przychodów. - O ile wiem, dyskusja ta nie zaszła zbyt daleko. Zwrócę uwagę, że jeśli ktoś chciałby wdrożyć taki pomysł, straci z pola widzenia ważny temat, czyli inwestycje. A te są bardzo istotne, zwłaszcza w obecnej sytuacji makroekonomicznej, bo dają pracę i napędzają gospodarkę.

Pracujecie nad technologią 6G? - Takie prace zaczęły się na poziomie grupy. Jednak w Polsce koncentrujemy się na razie na 5G i na tym, jak można tę technologię wykorzystać. No i przede wszystkim – kiedy.

Pomijając klauzule inflacyjne – będziecie nadal podnosić ceny abonamentów? - Nadal realizujemy plan mający na celu budowanie wartości, czyli sprzedaż usług w modelu „więcej za więcej”.

Co jeszcze można zaoferować użytkownikowi, jeśli nie nową technologię? - Uważam, że w przyszłości coraz ważniejsze będzie rozróżnienie między bezpieczną i mniej bezpieczną siecią. Orange Polska jest w czołówce firm zajmujących się cyberbezpieczeństwem. Dbamy o nie i codziennie informujemy o kolejnych próbach naruszeń, ogromną większość zresztą wychwytujemy i blokujemy. Mamy również potencjał, by poszerzać ofertę o dodatkowe treści, co będzie można zobaczyć już wkrótce w postaci usług o wartości dodanej dla użytkowników.

Julien Ducarroz (ur. 1975 r.) prezesem Orange Polska jest od września 2021 r. Przeszedł tu, zostawiając fotel prezesa siostrzanego telekomu polskiej firmy w Mołdawii. Dla grupy Orange pracuje od 2002 r. Zdobywał doświadczenie na rynku brytyjskim, holenderskim i – najdłużej – rumuńskim, gdzie odpowiadał za sprzedaż i marketing w zarządzie. Ukończył Politechnikę Federalną w Lozannie i Zurychu.