Blue-Box zapewni skok obrotów

Rozmowa | Tomasz Tuora, prezes i główny akcjonariusz biotechnologicznej grupy PZ?Cormay

Plan prezentacji Blue-Boksa na targach AACC w Houston pod koniec lipca nadal jest aktualny?

Tak. Pokażemy tam wersję dla gabinetów lekarskich, bo to jest największy rynek. Ale będzie też ona mogła być używana w laboratoriach czy przychodniach.

Co dalej?

Po prezentacji duże globalne firmy z branży medycznej przetestują nasz aparat. Chcemy mieć dużego globalnego partnera komercyjnego, który jest obecny w sektorze medycznym z siecią własnych przedstawicielstw na całym świecie i który pod swoją marką będzie mógł dystrybuować Blue-Boksa. Sami też zamierzamy sprzedawać Blue-Boksa, pod naszą szwajcarską marką Orphée. Chodzi o szybkie spenetrowanie rynku. Niektóre z tych dużych globalnych firm są naszymi klientami i z naszych informacji wynika, że posiadają własne przedstawicielstwa w co najmniej 140 krajach, a w każdym z nich są zatrudnione osoby, mogące szybko przeprowadzić rejestrację i promocję. Głównymi rynkami dla Blue-Boksa będą kraje rozwinięte, czyli Europa Zachodnia, USA i Japonia. To 75 proc. wartości światowego rynku diagnostyki medycznej.

Kiedy może ruszyć sprzedaż komercyjna Blue-Boksa?

Po prezentacji będziemy gotowi przyjmować już pierwsze zamówienia. Chcielibyśmy, aby sprzedaż ruszyła w przyszłym roku. Jeżeli rozpoczęłaby się w marcu, to do końca roku moglibyśmy mówić o sprzedaży co najmniej 1000 sztuk. Przy minimalnej cenie aparatu 10 tys. USD, można  łatwo wyliczyć, że chodzi o  10?mln USD obrotów.

Natomiast moce produkcyjne zakładu pod Lublinem, którego budowa niedługo ruszy, to 10 tys. sztuk rocznie. Potencjał przychodów ze sprzedaży Blue-Boksa produkowanego pod Lublinem można szacować więc na około 100 mln USD. W pierwszych dwóch latach te moce powinny wystarczyć. Możemy się wspomagać dodatkowo mocami produkcyjnymi u naszego partnera z Europy Zachodniej. Główne zyski zamierzamy czerpać jednak nie ze sprzedaży urządzeń, ale ze sprzedaży jednorazowych testów i mikrochipów, które są niezbędne do użytkowania urządzeń. Dlatego tak ważne jest spenetrowanie globalnego rynku diagnostycznego i zainstalowanie jak największej liczby aparatów.

Prowadzicie już rozmowy z potencjalnymi odbiorcami?

Bardzo dużo różnych firm interesuje się Blue-Boksem. Na razie jednak odpowiadamy im ogólnie. Bezpieczniej jest nie ujawniać szczegółów. Najbardziej naszą technologią interesują się Japończycy.

Jak idą przygotowania do budowy zakładu?

Jesteśmy na etapie projektowym. W kwietniu planujemy podpisać akt notarialny dotyczący zakupu działki w specjalnej strefie ekonomicznej. Do lipca powinniśmy dostać pozwolenie na budowę. Kiedy już będziemy je mieli, podpiszemy umowę na 20 mln zł dotacji z UE. Budowa ruszy na początku przyszłego roku. Chcemy zakończyć tę inwestycję w 2015 r. Jej wartość to ponad 50 mln zł.

Gdzie do tego czasu będzie się odbywać produkcja?

U naszego zagranicznego partnera z Europy Zachodniej. To duża, renomowana firma industrializacyjna, wytwarzająca zaawansowane technologicznie produkty dla medycyny czy wojska.

Jakie będą korzyści z posiadania własnej fabryki?

Taniej będziemy wytwarzać zużywające się elementy (jednorazowe), wymagane do każdego badania, np. mikrochipy, panele reagentów. Wymagana jest bardzo wysoka precyzja ich wykonania. Na takich jednorazowych elementach marże są największe i docelowo to właśnie powinien być nasz największy biznes.

A co z Blue-Boksem dla laboratoriów?

Ten projekt ruszył w styczniu tego roku. Również mamy tutaj dotację z UE. Aparat dedykowany laboratoriom będzie miał dużo większą gamę testów, w tym testów niszowych, i będzie mógł je wykonywać jeszcze szybciej. Technologia w obu aparatach będzie taka sama. Zanim do sprzedaży wejdzie Blue-Box dla większych laboratoriów, nasi sprzedawcy i dystrybutorzy będą mieli w ofercie dla tego segmentu rynku nasz pierwszy aparat biochemiczny – Equise, oparty na tradycyjnej technologii. Jego sprzedaż planujemy rozpocząć od przyszłego roku.

Jaką konkurencję będzie miał Blue-Box?

W swoim formacie nie ma konkurencji. Na całym świecie. Są jedynie aparaty, mające pojedyncze, jednostkowe możliwości Blue-Boksa. I to nie wszystkie. Nasze urządzenie oferuje jednocześnie precyzję, niski koszt, szerokie portfolio badań, łatwość obsługi, szybkość działania. Obecnie dostępne podobne aparaty posiadają istotne ograniczenia, od których Blue-Box jest wolny. Np. iStat firmy Abbott wykonuje tylko niewielki wycinek testów, tzw. testy elektromagnetyczne (elektrolity). Piccolo firmy Abaxis działa na odczynnikach sproszkowanych, przez co jest mniej dokładny. Granica błędu w jego przypadku to 10–15 proc. Tymczasem badania wykonywane przez Blue-Boksa będą tak samo, a nawet bardziej dokładne niż laboratoryjne. Poza tym, w przypadku Piccolo konieczne jest pobranie krwi z żyły, co uruchomia procedurę medyczną. Tymczasem w przypadku Blue-Boksa wystarczy kropla krwi pozyskana np. z opuszka palca.

Co było najtrudniejsze przy pracach rozwojowych?

Opracowanie mikrochipów, ale ten etap mamy już za sobą. Te elementy muszą być bardzo dokładnie wykonane, aby odpowiednio separował składniki krwi. Miał być gotowy w listopadzie, ale udało się dopiero na początku marca, więc mieliśmy ok. pół roku opóźnienia. Dopiero kończymy dwa prototypy. To jeszcze nie jest produkt. Od końca kwietnia będziemy je testować w naszym laboratorium.

Czy istnieje ryzyko, że w czasie testów aparatu wykryta zostanie nieprawidłowość?

Oczywiście. Po to jest robiona walidacja, aby dowieść, że wszystko działa zgodnie z planem. To swego rodzaju eksperyment, wiele rzeczy może się wydarzyć, ale na razie nie widzimy żadnych przeszkód.

Co będzie głównym biznesem w przypadku Blue-Boksa?

Przede wszystkim będziemy chcieli zarabiać na sprzedawanych do tych aparatów odczynnikach w formie paneli badań czy wszelkich „consumables", np. jednorazowych mikrochipach. Są one niezbędne do wykonywania testów i użytkownik aparatu będzie musiał je kupić u nas.

Bazując na statystykach lekarskich, zakładamy ostrożnie, że jeden aparat średnio będzie wykonywał cztery panele badań dziennie, do czego zużyje cztery panele z testami (np. panel wątrobowy, panel elektrolitów, panel kardiologiczny etc.). Przy 200 dniach roboczych w roku daje to 800 paneli. Nie chcemy ujawniać planowanych cen, ale szacujemy, że po pięciu latach możliwe jest osiągnięcie pułapu prawie 1 mld zł przychodów rocznie jedynie z paneli testów do Blue-Boksa. Potencjał naszej nowej technologii jest więc olbrzymi.

Jak idzie przejmowanie Diesse?

Bardzo dobrze. Produkty Diesse weszły już do naszej oferty. Rozpoczęliśmy działania promocyjne, a nasze hipotezy dotyczące potencjału produktów się sprawdzają. Główne rynki, w które celujemy z produktami Diesse, to kraje BRICS. Jestem bardzo zadowolony z tej akwizycji. Synergia będzie osiągnięta na wielu płaszczyznach, zarówno kosztowych jak i sprzedażowych. Sprzedaż produktów Diesse pod skrzydłami Orphée już ruszyła, mamy pierwsze zamówienia od użytkowników końcowych z naszych rodzimych rynków, na których Diesse nie było do tej pory obecne.

Plany przejęcia drugiej połowy akcji Diesse za 15 mln euro nadal są aktualne?

Tak. Być może właśnie w tym celu Orphée przeprowadzi prywatną emisję akcji. W związku z tym, że jest to spółka szwajcarska, w ofercie mógłby wziąć udział każdy, kto w określonym uchwałą dniu będzie akcjonariuszem Orphée. Nie wykluczamy jednak, że emisja akcji nie będzie jedynym źródłem kapitału.

Jaka będzie struktura finansowania?

Na razie jest zbyt wcześnie, aby mówić, jaka część może zostać sfinansowana za pomocą akcji, a jaka długiem. Do tej pory skupiliśmy się głównie na sprawach operacyjnych. Do inwestorów zamierzamy wyjść w połowie roku. W drugiej połowie roku, najwcześniej jesienią, planujemy przejście Orphée na rynek główny GPW.

Tomasz Tuora i jego droga do Blue-Boksa

Tomasz Tuora

z majątkiem 90 mln zł zajmuje 215. miejsce w rankingu najbogatszych Polaków opracowanym przez miesięcznik „Sukces". Jest absolwentem Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego. Karierę zawodową rozpoczął we Frankfurcie jako analityk finansowy w firmie Merz specjalizującej się w produkcji farmaceutyków. Od 2001 r. był zatrudniony  w Przedsiębiorstwie Zagranicznym Cormay kolejno na stanowiskach specjalisty ds. handlu zagranicznego, kierownika sprzedaży regionu i dyrektora działu eksportu. Prezesem PZ?Cormay, którego udziały wcześniej przejął, jest od grudnia 2006 r. Później Cormay zaczął przejmować inne firmy i skupił się na opracowaniu własnego aparatu diagnostycznego. Chodzi o Blue-Box  – zin- tegrowany, elektroniczny analizator biochemiczny krwi. Dzięki temu aparatowi z jednej niewielkiej próbki krwi z palca będzie można przeprowadzić pełne spektrum badań. Ich dokładność ma być zbliżona do urządzeń przeznaczonych dla laboratoriów. Poza tym badanie ma być szybsze i tańsze. Zyski z jego sprzedaży to jedno, ale w długim terminie większość przychodów mają zapewnić stałe przychody pochodzące ze sprzedaży odczynników.