Tylko unikalne platformy mają szanse podbić rynek

Rywalizacja o klienta na rynku jest coraz bardziej zacięta. Nie przeszkadza to kolejnym firmom w snuciu ambitnych planów zdobycia serc inwestorów. Nie jest to jednak takie łatwe.

Boom na rynek forex w Polsce trwa w najlepsze. Nie sprawdziły się więc przewidywania niektórych ekspertów, którzy jeszcze nie tak dawno twierdzili, że ten obszar biznesu jest już nasycony i nie ma na nim miejsca dla nowych graczy. Wręcz przeciwnie: wciąż pojawiają się kolejne podmioty, które chcą nie tylko zaistnieć, ale wręcz dokonać przewrotu na rynku. Walka idzie na śmierć i życie. Gdzie dwóch się bije, tam trzeci korzysta. W tym przypadku największymi wygranymi trwającej rywalizacji platform foreksowych będą ich klienci.

Nowy gracz na konkurencyjnym rynku

O tym, że teza nasyconego rynku jest błędna, świadczyć może to, że w ostatnich dniach działalność w Polsce rozpoczęła, wywodząca się z Wielkiej Brytanii, firma CMC Markets. 10 proc. jej udziałów ma Goldman Sachs. Łukasz Wardyn, który ma dowodzić firmą w Polsce, doskonale zdaje sobie sprawę, że nasz rynek już teraz jest wysoce konkurencyjny, jednak wierzy, że oferta CMC Markets podbije serca naszych inwestorów. – CMC Markets na wszystkich rynkach, na których działa, jest numerem jeden bądź dwa. Taki też jest cel w Polsce. Liczymy, że w ciągu trzech lat będziemy w czołówce brokerów foreksowych – mówi Wardyn. Sukces mają zapewnić nowoczesna platforma transakcyjna Next Generation oraz atrakcyjne warunki cenowe. – Wchodzimy na polski rynek z platformą nowej generacji. W największym skrócie mogę powiedzieć, że posiada ona wszystkie funkcjonalności, które posiadają inne platformy na rynku, a ponadto zawiera rozwiązania, których nie znajdziemy u konkurencji – dodaje.

Walka technologią i ceną nie jest niczym nowym. Drogą tą podążało w przeszłości wielu brokerów foreksowych debiutujących na naszym rynku. Problem jednak w tym, że jeszcze kilka lat temu rywalizacja na tych płaszczyznach była o wiele łatwiejsza. Dziś żyjemy w zupełnie innej rzeczywistości. Konkurencja na rynku jest tak duża, poziom zaawansowania technologicznego platform foreksowych tak wysoki, a oferty cenowe tak wyśrubowane, że osoby mówiące o podboju rynku albo są oderwane od rzeczywistości, albo mają do zaoferowania naprawdę unikalne rozwiązania (Łukasza Wardyna, który zjadł zęby na rynku forex, ciężko posądzać o to pierwsze).

– Polski rynek na tle krajów europejskich jest bardzo konkurencyjny. Inwestorzy, którzy chcą obracać swoim kapitałem, mają duży wybór dobrych ofert, zwłaszcza wśród rodowitych brokerów. Miejsce dla nowych graczy jest zawsze, gdy są oni w stanie zaoferować unikalną wartość dla klienta np. w postaci nowoczesnej technologii czy wysokiej jakości oferowanych usług zmieniających obecne standardy. Brak unikalnej i wyróżniającej się oferty nie zagwarantuje sukcesu na konkurencyjnym rynku, a zapewni duże wydatki na promocję i marketing – mówi Marcin Niewiadomski, prezes DM TMS Brokers.

Przykładowo: HFT Brokers, który na rynku pojawił się mniej więcej rok temu, zaproponował klientom m.in. dostęp do narzędzi High Speed Trading, dzięki którym możliwe jest błyskawiczne zawieranie transakcji na rynku. Jeśli wierzyć przedstawicielom firmy (ramka poniżej), już teraz można mówić o sukcesie HTF Brokers.

Tradycyjni brokerzy w odwrocie

Tyle szczęścia nie mieli inni, którzy postanowili wejść na rynek. W szczególności dotyczy to tradycyjnych domów maklerskich, które postanowiły spróbować swoich sił w tym biznesie. W marcu, po nieco ponad roku, przygodę z foreksem skończyło ING Securities. – Zdecydowaliśmy się zrezygnować z usług foreksowych, gdyż biznes nie spełnił naszych oczekiwań i okazał się nieopłacalny. Liczba klientów, która była zainteresowana foreksem, okazała się po prostu zbyt mała – mówił Marek Słomski, członek zarządu ING Securities. Swego czasu foreksem interesowali się też DM BDM czy też BM Deutsche Banku. Ani jedna, ani drugi instytucja ostatecznie nie weszła w ten biznes.

– Konkurencja krajowych i zagranicznych podmiotów na rynku foreksowym jest bardzo duża. Ciężko jest przebić się z nową ofertą. Szczęście mieli ci, którzy ruszyli z własnymi platformami kilka lat temu i zdołali rozwinąć odpowiednią skalę działalności. Dziś jest o to zdecydowanie trudniej, szczególnie w przypadku tradycyjnych domów maklerskich, które oprócz nakładów na platformę foreksową, inwestują także w inne obszary związane z podstawowym biznesem. Trudno jest im rywalizować z klasycznymi platformami foreksowymi – mówi jeden z brokerów.

Inna sprawa, że tradycyjne domy maklerskie obchodzą się z klientami jak z jajkiem. Zdają sobie sprawę, że jeśli osobom, które inwestują na giełdzie, zaproponują grę na foreksie, to szybciej czy później nie tylko zniechęcą się one do obrotu walutami, ale także do jakiegokolwiek inwestowania. Dane przekazywane przez KNF są bowiem jednoznaczne. Co roku ponad 80 proc. osób traci pieniądze na foreksie. Wyczyszczenie portfela skutecznie może odstraszyć od inwestycji nawet największych zapaleńców.

Nieco inaczej wygląda sytuacja w przypadku typowych platform foreksowych. W tej grupie walka o klientów idzie na noże. Agresywne reklamy, szczególnie w wydaniu egzotycznych podmiotów, czy też konkursy inwestycyjne z atrakcyjnymi nagrodami to codzienność naszego rynku. Nieważne bowiem jak, ważne, by cały czas był dopływ świeżej krwi na rynek. – Rywalizacja jest naprawdę ostra. Wielu graczy wykłada tak duże pieniądze na promocję i marketing, że aż dziw bierze, jak później im się to spina biznesowo. Nawet rynek forex nie jest studnią bez dna. Liczba potencjalnych klientów jest bowiem ograniczona – mówi jedna z osób pracująca w firmie foreksowej. Pewnie dlatego część firm poszła do rozum do głowy i oprócz kuszenia zawrotnymi zyskami, które można osiągnąć, siedząc nawet w domu, mocny nacisk kładzie na edukację i utrzymanie gracza na foreksie jak najdłużej przy życiu.

Nic nie trwa wiecznie

Ile dokładnie osób korzysta z platform foreksowych, nie wiadomo. Jedno jest natomiast pewne – rywalizacja firm inwestycyjnych jest na rękę inwestorom. Dziś nikt już nie ma wątpliwości, że mamy do czynienia z rynkiem klienta. Jeśli jedna z platform nie spełnia naszych oczekiwań, to bez trudu znajdziemy inną, nawet może lepszą, broker przywita nas z otwartymi rękoma, a niewykluczone, że na start zaoferuje nam dodatkowe bonusy. Z tego punktu widzenia chciałoby się powiedzieć: chwilo trwaj! Nie miejmy jednak złudzeń. Wcześniej czy później ktoś powie: „sprawdzam" i na rynku będzie musiało dojść do czystki wśród platform foreksowych. Skoro upadały imperia, wielkie biznesy, to dlaczego klęska nie miałaby dotknąć foreksowców. W długim terminie nikt nie może spać spokojnie.

[email protected]

Opinie

Przemysław Skwarzec, analityk, X-Trade Brokers

Każdy szuka oprogramowania, które spełni jego oczekiwania odnośnie do niezawodności, szybkości składania i realizacji zleceń, a także przejrzystości. W dziedzinie nowych technologii brokerzy mogą podkreślić swoją pozycję, oferując klientom niespotykane nigdzie indziej funkcje. Tworzenie własnej platformy daje coraz większe możliwości zindywidualizowania oferty oraz wyróżnienia się wśród konkurencji poprzez wiadomości na żywo, wsparcie techniczne bezpośrednio z platformy, niezbędną edukację oraz chociażby możliwość handlu społecznościowego. Powstające firmy mogą mieć duży problem, wchodząc na rynek i chcąc konkurować z istniejącymi już brokerami, którzy prezentują bardzo zaawansowany poziom techniczny własnych produktów, więc do zaistnienia i podjęcia rękawicy na rynku będą potrzebne nietuzinkowe pomysły oraz dużo oryginalności.

Tomasz Rulka, członek zarządu, HFT Brokers DM

Mija rok od otwarcia pierwszego rachunku foreksowego w HFT Brokers i możemy powiedzieć, że odnieśliśmy ogromny sukces. Założone cele osiągnęliśmy o wiele szybciej, niż to było ustalone w biznesplanie, a klienci bardzo pozytywnie odbierają naszą ofertę. O sukcesie świadczy także to, że konkurs „Przewaga na starcie" jest najbardziej widoczną kampanią reklamową domu maklerskiego w Polsce, a zainteresowanie uczestników przerasta nasze najśmielsze oczekiwania. Nasz model biznesowy został stworzony z myślą o potrzebach polskiego klienta, bez odgórnych ograniczeń korporacyjnych, które często są widoczne w szablonowych ekspansjach zagranicznych brokerów. Historia nieraz pokazała, że takie standardowe podejście podmiotów zagranicznych do dojrzałego polskiego rynku nie przynosi korzyści rodzimym klientom.

Jakub Wójtowicz, ekspert ds. platform transakcyjnych, BM Alior Banku

Na rynku zawsze jest miejsce dla nowych rozwiązań technologicznych. Nawet jeżeli tylko niewielka grupa klientów faktycznie z nich skorzysta, to wymusza to zdrową konkurencję, której beneficjentem będzie większość inwestorów. Tradycyjne domy maklerskie są najczęściej częścią większych grup kapitałowych, a więc są ściśle kontrolowane przez KNF i gwarantują bezpieczeństwo środków klientów. Wiadomo, że przy dużych organizacjach wdrożenie zmian technologicznych trwa dłużej niż w przypadku nowych, typowo foreksowych brokerów, jednak nowinki technologiczne nie pomogą klientom, gdy broker utraci płynność finansową i ich środki przepadną. Kolejną rzeczą jest codzienne wsparcie analityczne w postaci analiz konkretnych walorów czy bezpośrednich kontaktów maklera z klientem. Tradycyjne biura maklerskie mają w tym zakresie większe doświadczenie.