Miliard jest w zasięgu ręki

Krzysztof Folta | Z prezesem TIM rozmawia Barbara Oksińska

TIM zawiązał koalicję z dwoma innymi dystrybutorami artykułów elektrotechnicznych – A-T oraz Kaczmarek Electric, tworząc grupę TAK. I bez tego TIM jest jednym z największych graczy na polskim rynku, więc po co ten sojusz?

By mieć jeszcze większą siłę negocjacyjną w relacjach z dostawcami i móc jeszcze mocniej obniżyć koszty materiałów i usług. TIM od pewnego czasu działa w nowym modelu. Rezygnacja z tradycyjnej sieci hurtowni i przestawienie się głównie na sprzedaż przez internet ma pewne konsekwencje. W branży e-commerce walczy się głównie ceną. Oczywiście ważne są też szybkość czy pewność dostaw, jednak cena jest kluczowa i aby poprawiać nasze wyniki, musimy cały czas walczyć z kosztami. Działając wspólnie z A-T i Kaczmarek Electric, możemy zawalczyć o lepsze ceny u naszych dostawców. Jeszcze w tym roku chcemy rozpocząć rozmowy handlowe dotyczące zakupów dla całej grupy.

Na jakie oszczędności liczycie?

Nie będę tego ujawniał przed rozpoczęciem negocjacji. Mogę natomiast powiedzieć, że pierwsze efekty utworzenia grupy TAK zobaczymy już w drugiej połowie 2016 r., a w pełni uwidocznią się one w 2017 r. Nie liczymy przy tym jedynie na zmniejszenie kosztów zakupów. Widzimy możliwości szerszej współpracy, na przykład w sferze logistycznej. Właśnie rozpoczęła się rozbudowa centrum logistycznego TIM-u w Siechnicach, które co prawda sprzedaliśmy, ale jednocześnie wynajęliśmy tam dużą przestrzeń magazynową. Po zakończeniu tej inwestycji do naszej dyspozycji będzie 40 tys. mkw. nowoczesnego magazynu. Może znaleźć się tam miejsce także dla naszych partnerów.

Możliwe są w przyszłości połączenia kapitałowe w ramach grupy TAK?

Czas pokaże. Na razie pracujemy nad integracją grupy. Co ważne, konkurujemy ze sobą tylko w niewielkim stopniu. A-T, Kaczmarek Electric i TIM to podmioty komplementarne, które mają wspólnie do wykorzystania liczne synergie. Wspólnie mamy do dyspozycji wszystkie możliwe kanały dystrybucji i docieramy do każdej grupy klientów w naszej branży. To duży potencjał.

W III kwartale TIM pokazał wreszcie dodatnie wyniki finansowe na wszystkich poziomach. To już trwały trend?

To dopiero początek. Od dwóch lat diametralnie zmieniamy model działalności firmy i jeszcze nie doszliśmy do końca tych zmian. Z kwartału na kwartał jesteśmy coraz lepsi, poprawiamy wszystkie procesy, lepiej sterujemy sprzedażą, ale też wciąż się uczymy, jak sprawnie poruszać się w branży e-commerce. Zmieniła nam się struktura klientów, umiemy sterować sprzedażą. Sprzedajemy mniej kabli, przewodów czy słupów, na których nie można było osiągnąć dużej rentowności i które nie nadają się do wysyłania standardowymi paczkami czy paletami. Nadrabiamy to sprzedażą innych artykułów, z reguły z wyraźnie wyższą marżą. Ważne jest to, że produkty są u nas dostępne w magazynie od ręki, nawet te, na które u dostawcy czeka się po sześć tygodni. Chcemy mieć najszerszą ofertę dostępną na rynku w grupie wybranych dostawców, najniższe ceny i oferować najkrótszy czas dostawy, wynoszący 24 godziny. Jeśli czegoś nie ma w TIM-ie, nie ma tego nigdzie – takie przekonanie powinni mieć nasi klienci. To są nasze przewagi konkurencyjne.

Cały czas zwiększacie przychody. Jaki pułap jesteście w stanie osiągnąć?

W mojej ocenie przekroczenie 1 mld zł obrotów w najbliższych latach jest w zasięgu ręki. Mamy bardzo ambitne cele i narzędzia, dzięki którym możemy je zrealizować. Tylko w październiku sprzedaliśmy 37,6 tys. różnych produktów przy ofercie magazynowej sięgającej prawie 60 tys. produktów. Liczba przesyłek z magazynu centralnego przekracza już 80 tys. miesięcznie. Czy możliwe byłoby obsłużenie takiej liczby i różnorodności zamówień w tradycyjnych hurtowniach? Każdego dnia notujemy średnio 22 tys. wejść na naszą stronę internetową. Żaden zespół handlowy nie byłby w stanie obsłużyć takiej liczby klientów, czy to telefonicznie czy mejlowo. Będziemy jeszcze poszerzać asortyment i automatyzować magazyn poprzez zastosowanie najnowszych technologii, by usprawnić dostawy. Już w 2017 r. chcemy mieć 200 tys. produktów dostępnych w magazynie. Dzięki sprzedaży dotychczasowego centrum logistycznego otrzymaliśmy środki, które możemy przeznaczyć właśnie na te cele. W przyszłym roku na inwestycje wydamy około 27 mln zł.

Jednocześnie zapowiadacie dalszą obniżkę kosztów. Czy poza redukcją wydatków na zakupy jest tu jeszcze jakieś pole do manewru?

Od kiedy rozpoczęliśmy transformację firmy, bardzo skupiliśmy się na redukcji kosztów i faktycznie wiele w tej kwestii zostało zrobione. To, co jeszcze możemy zrobić, to poprawić efektywność. Chodzi o to, by tymi samymi siłami zwiększyć sprzedaż o 20–30 proc. To zdecydowanie poprawiłoby rentowność firmy.

Kiedy powrócicie do wypłacania dywidendy?

Mamy zamiar powrócić do dzielenia się zyskami z akcjonariuszami, ale najpierw musimy pokryć straty z lat ubiegłych. TIM osiągnął w trzecim kwartale zyski, ale stało się to po dziesięciu kwartałach strat. Takie były koszty wdrażanej w spółce rewolucji. Warto jednak pamiętać, że w wielu światowych firmach takie transformacje się nie udają albo trwają cztery–pięć lat. U nas wyjście na plus na wszystkich poziomach zajęło tylko 2,5 roku.

Nie żałuje pan tej rewolucji?

Absolutnie nie. Zresztą ostatnie wyniki TIM potwierdzają słuszność podjętych przez nas decyzji. Świat się zmienia, ludzie coraz częściej robią zakupy online i dotyczy to nie tylko książek czy ubrań, ale także artykułów technicznych. Mocno wierzę w to, że to nieodwracalny trend. Technologia i demografia robią swoje. Oczywiście, wciąż jest grupa ludzi, którzy zamiast zajrzeć na stronę internetową, wolą pójść do hurtowni i tam zamówić towar. Dlatego nie wieszczę upadku tradycyjnych hurtowni. Pytanie tylko, gdzie popłynie największy strumień pieniędzy i gdzie będą docelowo największe zyski. Jestem przekonany, że TIM – będąc pionierem w branży – stoi po właściwej stronie.