Rynki stały się bardziej wymagające

Z Jarosławem Kowalczukiem, prezesem DM mBanku, który wkrótce zostanie wcielony w struktury banku, rozmawia Przemysław Tychmanowicz.

Jarosław Kowalczuk to już bankowiec czy jeszcze makler?

Czuję się maklerem odpowiedzialnym w strukturach banku ze zdecydowanie szerszy zakres działań, w tym przede wszystkim za integrację wszystkich biznesów związanych z szeroko rozumianą działalnością maklerską. W efekcie tego procesu powstaje maklerskie centrum kompetencji.

No właśnie. Mówimy o maklerskim centrum kompetencji, ale już w strukturach banku.

Owszem. Uważam jednak, że integracja ze strukturami banku stworzy dla działalności maklerskiej nowe szanse. Tym samym nie widzę żadnego zagrożenia erozją usług maklerskich po przeniesieniu prowadzonej prze nas działalności do struktur bankowych. W moim przekonaniu otoczenie, w którym działamy w ostatnich latach, bardzo się zmieniło i należy to sobie uświadomić i zmierzyć się z tym faktem, dostosowując się do nowej rzeczywistości rynkowej. Nie mam wątpliwości, że działalność maklerska będzie kontynuowana, ale trzeba dla niej znaleźć nową formułę. Przez wiele lat byliśmy beneficjentem procesów, które wspierały rynek kapitałowy w Polsce, w tym także branżę maklerską. Przede wszystkim mowa tutaj o dużych prywatyzacjach kapitałowych, które dostarczały na rynek pokaźne wolumeny, pozwalając jednocześnie na istotny wzrost aktywności inwestorów. To dzięki temu byliśmy świadkami zwielokrotnienia kapitalizacji naszego rynku, staliśmy się nie tylko zauważalni, ale również atrakcyjni dla inwestorów zagranicznych. Skala rynku i jego płynność ma fundamentalne znaczenie dla wszystkich grup inwestorów. Z drugiej strony, korzystaliśmy ze strukturalnego popytu instytucjonalnego, który był związany z rosnącą branżą OFE stanowiącą jednocześnie ważny element stabilizujący rynek. Niestety, wiele się w ostatnim czasie zmieniło...

Co dokładnie?

Prywatyzacja realizowana poprzez rynek giełdowy praktycznie się zakończyła, aktywność OFE została istotnie zmniejszona, a co równie istotne – inwestorzy coraz większą część swojej aktywności kierują na rynki zagraniczne. W takim otoczeniu trzeba zmienić myślenie o optymalnym modelu usług maklerskich. Trzeba się zastanowić, jak optymalnie wykorzystać swoje kompetencje i gdzie tkwi potencjał klientów. Patrząc na nasz bank, który jest jednym z największych w Polsce pod względem liczby klientów, dostrzegamy możliwości wykorzystania tego wyjątkowego potencjału. Wśród klientów banku znajduje się wielu takich, którzy mają wynikające z ich profili inwestycyjnych zróżnicowane oczekiwania związane z usługami maklerskimi. Dla nich przygotowaliśmy odpowiednio dobraną ofertę produktów oraz propozycje optymalnego modelu obsługi. Właśnie segmentacja klientów będzie głównym narzędziem, które – w co głęboko wierzę – pozwoli na istotny wzrost sprzedaży rozwiązań maklerskich dla klientów banku. Moim zdaniem jest to optymalna odpowiedź na to, co dzieje się w otoczeniu rynkowym, oraz na to, co dzieje się z branżą maklerską.

Czy nie jest to jednak przejaw braku wiary w biznes maklerski?

Uważam, że okres jednoznacznych trendów i tendencji na rynkach w najbliższej przyszłości nie będzie nam towarzyszył. To oznacza dla klientów nowe wyzwania dotyczące skuteczności inwestowania. Klienci angażują swoje środki na rynkach, ponieważ oczekują zwrotu ze swoich inwestycji. Jeśli popatrzymy na poszczególne klasy aktywów widzimy, że od pewnego czasu rynek jest bardzo wymagający. Ciężko się spodziewać, aby po takim okresie klienci euforycznie podchodzili do inwestycji. Rynki stały się bardziej wymagające i nie wierzę, aby w przyszłości ta sytuacja istotnie się zmieniła. My chcemy dostarczać inwestorom rozwiązania i usługi, które nawet na trudnym rynku pozwolą na bardziej efektywne inwestowanie. Z jednej strony są to nasze portale informacyjne oraz doradztwo inwestycyjne, a z drugiej – zarządzanie aktywami. Jestem przekonany, że coraz większa grupa klientów będzie skłonna korzystać ze wsparcia własnych inwestycji lub przekazywać swoje środki do zarządzania specjalistom.

Tylko że klient maklerski nie zawsze jest klientem bankowym i odwrotnie. Nie boicie się, że w nowej strukturze będzie jednak położony nacisk głównie na usługi bankowe?

Przede wszystkim trzeba pamiętać o tym, że grupa mBanku jest dziś posiadaczem największej liczby rachunków maklerskich w Polsce. To jest prawie 300 tys. rachunków, które wymagają profesjonalnej obsługi. Bank zdecydował się na oferowanie usług maklerskich zarówno poprzez swoje struktury, jak też poprzez swoje spółki zależne mDM oraz mWealth Managment. To potwierdza długoterminowe zobowiązanie i przekonanie banku co do potrzeby zapewnienia klientom dostępu do usług związanych z rynkami finansowymi. Integracja z bankiem, a w konsekwencji centralizacja kompetencji maklerskich, w powiązaniu z procesem segmentacji klientów pozwoli na optymalizację oferty produktowej dla klientów oraz dobór optymalnego modelu obsługi. Ostatecznie to oczekiwania i preferencje klientów determinują zakres produktowy oferty. Mam świadomość tego, że nie każdy klient bankowy jest obecnie zainteresowany usługami maklerskimi. Niemniej jednak, biorąc pod uwagę potencjał bazy klientów oraz nasze doświadczenie w sprzedaży usług maklerskich w banku, z dużą dozą optymizmu patrzę na możliwość skokowego wzrostu aktywności maklerskiej w nowej strukturze.

Czy wierzy pan, że w nowej strukturze DM mBanku będzie wciąż miał pan dużą niezależność?

Z całą pewnością w celu jak najbardziej efektywnego zaoferowania naszych usług klientom banku wykorzystamy jednostki organizacyjne banku, co pozwoli na wykonywanie przez bank pewnych czynności związanych z usługami maklerskimi. W efekcie uzyskamy jeszcze większa ekspozycję usługi maklerskiej na klienta bankowego. Warto podkreślić, że integrujemy z bankiem własną strukturę organizacyjną, własne produkty oraz platformy transakcyjne, jak też pełny zakres oferty. Nie obawiam się tym samym zmniejszenia roli usług maklerskich. Ponadto należy podkreślić, że realizujemy projekt, który ma konkretne zadania biznesowe do uzyskania. Celem jest więc realny wzrost skali i efektywności działalności maklerskiej w banku, dla którego realizacji zdecydowano się stworzyć w banku maklerskie centrum kompetencji wyposażone w narzędzia i zasoby niezbędne do budowania konkurencyjnej rynkowo oferty usług maklerskich. Projekt integracji zakłada też wiele inicjatyw rozwojowych, które poszerzą zakres usług dla klientów banku oraz podniosą jakość świadczonych usług.

Czy się nie boicie, że nie wszyscy wasi pracownicy mogą być przekonani do pomysłu wcielenie domu maklerskiego w struktury banku?

Nie obawiam się takiego scenariusza. Należy raz jeszcze podkreślić, że realizowany przez nas proces integracji nie ma wyłącznie charakteru operacji organizacyjnej ani też działań zmierzających do optymalizacji kosztów. Nasz projekt ma charakter zdecydowanie biznesowy – jego cel jest określany jako dochodowy. Prowadzimy to skomplikowane przedsięwzięcie, ponieważ jesteśmy przekonani, że właściwie z korzyścią dla klientów wykorzystamy potencjał banku. Efektywniej też wykorzystamy posiadane obecnie w kilku jednostkach organizacyjnych grupy mBanku kompetencje maklerskie. Dostrzegamy obszary naszej działalności, w które dodatkowo zainwestujemy. Biorąc pod uwagę obecne otoczenie rynkowe i nasze zamierzenia związane z integracją, jestem przekonany, że nasi pracownicy widzą więcej szans niż zagrożeń w całym tym procesie. Naszym zamiarem jest również wykorzystanie zasobów banku w celu realizacji niektórych czynności wykonywanych dotychczas przez naszych pracowników, co pozwoli na jeszcze efektywniejsze zorientowanie naszej aktywności na obsłudze klienta.

Przy okazji zmian w DM BZ WBK odszedł prezes Mariusz Sadłocha. W ING Securities prezes Marek Słomski ustąpił na rzecz Marcina Giżyckiego. Jak pan widzi rolę dla siebie w nowej strukturze?

Dyrektor biura będzie jednocześnie wykonywał funkcje dyrektora zarządzającego odpowiedzialnego również za usługi private bankingu. Koncepcja zakłada więc nadzór jednej osoby nad jednostką maklerską – producentem produktów oraz jednostką będąca odbiorcą dużej jej części. Jest to bardzo ważne dla realizacji naszych priorytetów związanych z inwestycjami w obszarze usług doradztwa inwestycyjnego oraz zarządzania dyskrecjonalnego. Co równie ważne, dom maklerski znajdzie się w obszarze odpowiedzialności członka zarządu banku odpowiedzialnego za biznes detaliczny, co zdecydowanie ułatwi realizację zamierzeń związanych z wykorzystaniem bazy klientów banku dla wzrostu sprzedaży usług maklerskich.

Czyli teorie o tym, że „maklerka" w DM mBanku się kończy, są przesadzone?

Zdecydowanie tak. Wspomniałem już o tym, że mamy w planach realizację projektów rozwojowych, a cele stawiane procesowi integracji wskazują jednoznacznie na jego aspekt biznesowy. Już w najbliższym czasie zaoferujemy klientom usługę skierowaną na rynki zagraniczne, co będzie stanowiło naturalne dopełnienie naszej oferty pośrednictwa na rynkach regulowanych. Koncepcja obsługi transakcji na rynkach zagranicznych jest bardzo zbliżona do rozwiązań z rynku krajowego – klient w ramach jednej platformy transakcyjnej będzie dokonywał transakcji instrumentami finansowymi notowanymi zarówno na rynku polskim, jak też rynkach zagranicznych, przy zachowaniu porównywalnych warunków cenowych. Jest to naturalna odpowiedź na zgłaszane przez naszych klientów oczekiwania. Dużo inwestujemy w nasze serwisy informacyjne, wspierające inwestowanie oraz w rozwiązania mobilne, co znajduje uznanie u naszych klientów. Realizujemy obecnie kilka projektów technologicznych, które zwiększą funkcjonalność naszych platform transakcyjnych.

Czy kolejne domy maklerskie będą wcielane do banku?

Myślę, że w obecnym otoczeniu jest coraz więcej argumentów przemawiających za tego typu inicjatywami i trudno z nimi polemizować. Kierunek został już wyznaczony. Czy kolejne domy maklerskie będą wcielane w struktury banku? Nie wiem. My mamy przekonanie, że to, co robimy, przyniesie pozytywne rezultaty. Realizujemy ambitny projekt, który ma przynieść pozytywne rezultaty naszym klientów oraz nam.

CV

Karierę zawodową Jarosław Kowalczuk rozpoczął w 1991 r. Przez następne osiem lat pracował w Biurze Maklerskim BRE Brokers, gdzie zajmował kolejno stanowiska maklera, naczelnika wydziału rynku wtórnego i dyrektora ds. sprzedaży. Od czasu przeniesienia w 1998 r. działalności maklerskiej do wyodrębnionej spółki pełnił funkcję wiceprezesa, a od 2002 r. – prezesa Domu Maklerskiego mBanku (wcześniej DI BRE).