Jarosław Skorulski, BNP Paribas TFI: Rynek funduszy zamkniętych zapadnie w śpiączkę

WYWIAD | Jarosław Skorulski z prezesem BNP Paribas TFI rozmawia Andrzej Pałasz

Sprawa zachęt – jak można było usłyszeć na niedawnej konferencji IZFiA – wciąż nie jest do końca wyjaśniona i przez to współpraca między towarzystwami a dystrybutorami jest w ostatnich miesiącach mocno ograniczona. Czy pana TFI również odczuło zmianę w sposobie rozliczania się z pośrednikami?

Jarosław Skorulski: Bank BNP Paribas, który jest naszym głównym dystrybutorem, pośredniczy w sprzedaży funduszy innych TFI. Mam tu na myśli głównie bankowość prywatną, ponieważ w ramach szerokiej oferty detalicznej sprzedawane są przede wszystkim fundusze naszego TFI. Nie zmienia to jednak faktu, że nasze relacje z bankiem w dziedzinie dystrybucji są takie jak innych TFI. Podchodzimy do sprawy podobnie jak cały rynek, czyli jest lista usług, które bank świadczy dla klientów, podnosząc jakość obsługi i ona uzasadnia płatność tzw. zachęt.

System ten się jednak podobno nie sprawdza, a dystrybutorzy narzekają, że tylko w wyjątkowych przypadkach mają prawo oczekiwać zapłaty ze strony TFI.

Sprawa jest dyskusyjna i dlatego też środowisko chce podjąć dalsze konsultacje z KNF. Kwestia zachęt wymaga jeszcze doprecyzowania. W Europie Zachodniej, poza rynkami holenderskim i brytyjskim, kwestia ta nie jest tak restrykcyjnie rozwiązana. Przede wszystkim na innych rynkach TFI nie kontrolują wydatków dystrybutorów na tzw. podniesienie jakości obsługi, a obecne stanowisko KNF zmierza w tę stronę. Jak będzie w praktyce? Życie pokaże. Moim zdaniem należy na to zagadnienie spojrzeć szerzej. Z jednej strony bez odpowiedniego wynagrodzenia pośrednicy nie będą zainteresowani sprzedażą funduszy, z drugiej model, w którym za tę usługę płaci bezpośrednio klient, jest bardziej przejrzysty. Pamiętajmy jednak, że w Polsce nigdy nie było takiego modelu sprzedaży, w którym klienci wnoszą pełne opłaty manipulacyjne. Nagłe przestawienie się będzie bardzo trudne. Nie możemy zapominać, że dystrybutorzy na sprzedaży funduszy chcą zarabiać. Inaczej będą sprzedawać inne produkty, te, na których marża będzie bardziej satysfakcjonująca.

Jak w takim razie rozwiązać pat powstały w wyniku zachęt, czyli pogodzić polską wersję MiFID II z apelami TFI?

Kwestia podnoszenia jakości obsługi jest na tyle nieprecyzyjna, że w przyszłości może rodzić wiele wątpliwości co do samych zachęt oraz ich wysokości. Z kolei my jako TFI nie mamy tak naprawdę możliwości weryfikowania kosztów ponoszonych przez pośredników, a tym bardziej tego, z jakich usług klient skorzystał. Rozwiązaniem byłoby nie nagłe, lecz stopniowe przejście w kierunku pobierania opłaty od klienta, z kolei opłaty za zarządzanie będą się i tak zmniejszać zgodnie z rozporządzeniem. Część z nich wciąż powinna spływać do pośredników w ramach zachęt. W ten sposób powoli kierowalibyśmy się w stronę pobierania opłaty od klienta. Inną sprawą jest to, że wcale też nie jestem przekonany, że takie rozwiązanie byłoby dzisiaj lepsze dla klienta. Weźmy pod uwagę to, że Polacy nie są z natury długoterminowymi inwestorami. Takie rozwiązanie, owszem, sprawdza się, ale w długim terminie. Wówczas jednokrotna opłata manipulacyjna w wysokości np. 2–3 proc. będzie zdecydowanie korzystniejsza niż płacenie 1–2 proc. co roku przez kilka lat. Ale czy Polacy tak oszczędzają?

W czerwcu klienci mają otrzymać zestawienia opisujące poniesione w ubiegłym roku koszty związane z inwestycjami w fundusze. Jakie mogą być reakcje?

Być może nie wszyscy klienci mieli świadomość zasad, na jakich pośrednicy i TFI dzielili się opłatą za zarządzanie, jednak fundusze inwestycyjne są dość przejrzyste, a znalezienie informacji o opłatach nie wymagało wielkiej wnikliwości. Teraz pewnie świadomość wzrośnie, bo klienci dostaną czarno na białym te informacje, choć pewnie część nie zwróci na to uwagi.

Jaki jest plan wobec funduszy przejętych wraz z Raiffeisen TFI? Zostaną dołączone do funduszy BNP Paribas TFI?

Nie ukrywam, że w kwestii produktowej teraz nasza uwaga skupiona jest na PPK. Na razie zmieniliśmy nazwy tych funduszy, natomiast w przyszłości skłaniałbym się do scalenia podobnych strategii. Docelowo chcę, aby w naszej ofercie pozostały trzy fundusze parasolowe. Jeden to nasz flagowy BGŻ BNP Paribas FIO, drugi to SFIO (powstały z połączenia funduszu działającego w BNP Paribas TFI z funduszem przejętym w ramach fuzji) oraz trzeci to SFIO dedykowany PPK. Do tego dochodzą produkty, takie jak portfele inwestycyjne, programy systematycznego oszczędzania oraz produkty emerytalne (IKE, IKZE). Odrębnym zagadnieniem są FIZ-y, których mamy obecnie trzy, w tym jeden przejęty w ramach fuzji. FIZ-y utworzone bezpośrednio przez nasze TFI były oparte na strategiach absolutnej stopy zwrotu. Oba nie spełniły naszych oczekiwań co do wyników inwestycyjnych, choć na tle konkurencyjnych rozwiązań nie wypadły źle. Ostatnie lata to nie był dobry okres dla tego typu strategii, nie tylko w Polsce. Jednak po zamieszaniu wokół FIZ-ów oraz w kontekście projektowanych zmian w regulacjach prawnych poważnie zastanawiamy się, czy fundusze zamknięte mają dla nas sens.

Dlaczego?

Główna zaleta niepublicznego FIZ-a, czyli szybkie uruchomienie i oferowanie strategii, która w danym czasie byłaby interesująca dla klientów, przy obecnych planach co do tego, jak ma wyglądać sprzedaż FIZ-ów, znika. Wprawdzie ostateczne rozwiązania prawne nie są jeszcze znane, ale np. jedna z propozycji, która przewidywała, że w trakcie danego roku będzie można zaoferować tylko jedną emisję do 149 inwestorów, a kolejne trzeba będzie robić publicznie, mocno wydłuża proces pozyskania środków do funduszu. Do tego dziś klienci, z uwagi na problemy z niektórymi produktami tego typu, jakie pojawiły się w ostatnim okresie, nie za bardzo chcą słyszeć o FIZ-ach. Jest to część rynku, która, moim zdaniem, przynajmniej na jakiś czas ulegnie uśpieniu.

Towarzystwa nie będą skłonne do tworzenia FIZ-ów?

Tak sądzę. My na pewno nie będziemy rozbudowywać oferty o fundusze zamknięte w najbliższym czasie, a te obecnie działające, jeżeli nie będzie perspektyw ich oferowania, być może zamkniemy.

Jaki będzie skutek dla rynku?

FIZ-y miały sporo plusów, m.in., tak jak wspomniałem, możliwość szybkiego uruchomienia ciekawej strategii inwestycyjnej. Do tego oferta FIZ-ów była kierowana do wybranych inwestorów, więc dla klientów bankowości prywatnej miała ekskluzywny charakter. Strategie były również często interesujące i unikalne. Jednak klienci FIZ-ów nie zawsze akceptowali to, że inwestycje w tego typu instrument powinny być raczej długoterminowe. Strategie były bardziej wymyślne, ale – jak widać po doświadczeniach poprzedniego roku – niekoniecznie dobrym pomysłem były inwestycje FIZ-ów w bardzo niepłynne papiery. Klienci, widząc, co dzieje się na rynku, chcieli szybko wycofać pieniądze, co prowadziło do jeszcze większych problemów.

Czyli podejście do inwestycji nie różni się w zależności od zasobów portfela?

Teoretycznie tak powinno być. Klienci inwestujący większe aktywa powinni przeznaczyć część portfela na inwestycje mniej płynne, ale mogące przynieść wyższe zyski. Jednak klienci FIZ-ów rzadko kiedy deklarowali, że chcą pozostać w funduszach na dłużej, np. przez trzy lata. Przekonanie o tym, że klient po 8 czy 12 miesiącach nie będzie chciał pieniędzy wycofać, było na wyrost.

Według ostatnich szacunków PFR będzie 20 instytucji oferujących PPK. Jakie są cele BNP Paribas TFI co do tego programu?

Wszyscy doskonale wiemy, że projekt ten pod względem rentowności dla firm oferujących PPK jest wymagający, więc odpowiedni udział w rynku będzie bardzo ważny. Zakładamy, że obsługa klientów w dużej mierze będzie odbywać się kanałami elektronicznymi, co ma obniżyć koszty operacyjne. Tak jak wspomniałem, rentowność zależeć będzie głównie od udziału w rynku i poziomu tzw. partycypacji (liczby pracowników, którzy pozostaną uczestnikami programu), czyli wysokości potencjalnych przychodów przy oczekiwanych kosztach obsługi. Będziemy wykorzystywać nasze atuty w postaci silnej bankowości korporacyjnej i relacji z wieloma firmami – klientami banku. Zorganizowaliśmy już dla nich w całej Polsce specjalne konferencje, podczas których przekazywaliśmy informacje na temat samego programu oraz informowaliśmy o naszych planach oferowania PPK. Teraz czas na serię indywidualnych spotkań. Wiemy, że konkurencja będzie bardzo silna, ale liczymy, że powinniśmy zdobyć udział w rynku adekwatny do pozycji banku. Mamy ambicję, by zdobyć 5 proc. rynku.

Jakie są szczegóły waszej oferty PPK?

Będziemy mieli zróżnicowane opłaty za zarządzanie w zależności od relacji potencjalnej stopy zwrotu i poziomu ryzyka. Zaczniemy od opłaty 0,48 proc. dla subfunduszu z największym udziałem akcji, a skończymy na 0,32 proc. dla subfunduszu o najbardziej konserwatywnej polityce inwestycyjnej. W początkowym okresie nie będziemy pobierać opłat za zarządzanie. Chociaż uważam, że nie są to najistotniejsze parametry z punktu widzenia uczestnika. W gonitwie o zaoferowanie najtańszego produktu chyba nieco zapomniano o zarządzaniu. Różnice w wynikach funduszy w ramach tej samej grupy porównawczej w dłuższym okresie są rzędu przynajmniej kilku, a często kilkunastu punktów procentowych. Zatem dużo ważniejsza będzie jakość zarządzania niż opłata mniejsza o 0,05 czy nawet 0,1 proc. Dlatego my chcemy postawić przede wszystkim na jakość zarządzania, wykorzystując przy tym potencjał Grupy BNP Paribas.

CV

Jarosław Skorulski jest prezesem BNP Paribas TFI od sierpnia 2015 r. Wcześniej, od grudnia 2007 r. do lipca 2015, był prezesem TFI Allianz Polska. Przedtem pełnił funkcję członka zarządu Pocztylion Arka PTE, a w latach 1998–2002 zasiadał w zarządach Pioneer PTE i Pekao Pioneer PTE. Absolwent Szkoły Głównej Planowania i Statystyki (obecnie SGH). paan