Lider tak, ale nie za wszelką cenę

W pierwszym wywiadzie po ponownym objęciu stanowiska dyrektora Grzegorz Zawada o planach i wyzwaniach, przed którymi stoi BM PKO BP.

Historia zatoczyła koło. Od września znowu jest pan szefem domu maklerskiego w grupie PKO BP. Kiedy w 2011 r. po raz pierwszy objął pan tę funkcję, była to zupełnie inna instytucja, wymagająca wielu zmian. Dziś jest to jeden z czołowych domów maklerskich na naszym rynku. Jakie więc teraz są największe wyzwania?

Faktycznie, kiedy w 2011 r. zostałem szefem DM PKO BP, instytucja ta zajmowała się przede wszystkim obligacjami oraz specjalizowała się w handlu na rynku wtórnym mniejszymi spółkami. Wtedy biznes ten trzeba było uporządkować od środka. Teraz sytuacja wygląda inaczej. Dzięki pracy mojego poprzednika Filipa Paszke i całego zespołu w samej organizacji zadziało się dużo dobrego. Problemem nie jest więc to, co jest w środku, ale to, co jest na zewnątrz. Otoczenie jest dużo mniej sprzyjające w szczególności dla krajowych podmiotów. Rynek IPO praktycznie zamarł. Z kolei na rynku wtórnym mocno zmieniła się struktura obrotów. Aktywność, z różnych względów, mocno ograniczyli krajowi inwestorzy instytucjonalni. Coraz większą przewagę ma natomiast zagranica i znacznie większe znaczenie na naszym rynku ma handel elektroniczny. Biorąc to pod uwagę, musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, w jaki sposób chcemy konkurować z największymi, globalnymi podmiotami, i bić się o jak największy udział w rynku i czołowe lokaty.

A chcecie się bić o czołowe lokaty?

Dzisiaj celem jest pozycja numer jeden wśród krajowych domów maklerskich i bycie w czołówce, jeśli chodzi o udziały rynkowe. Nie będziemy natomiast za wszelką cenę bić się o pozycję lidera pod względem udziału w obrotach. Licząc od początku roku, jesteśmy na trzeciej pozycji w zestawieniu najaktywniejszych pośredników. Biorąc pod uwagę zmiany, jakie zaszły na naszym rynku, czyli między innymi wspomnianą mniejszą aktywność krajowych inwestorów instytucjonalnych, a także indywidualnych, uważam, że jest to dobry wynik.

Ostatnie miesiące dla waszej instytucji są jednak wyraźnie słabsze. W tej rywalizacji zaczynacie przegrywać już nie tylko z zagranicznymi podmiotami, ale także z krajowymi domami maklerskimi.

Jeszcze raz powtórzę: dla nas udział w rynku nie jest wartością samą w sobie. Chcielibyśmy być w okolicach podium, ale nie za wszelką cenę. To, że przegrywamy z zagranicznymi podmiotami, jest jak najbardziej zrozumiałe. Na rynku mamy podział między globalnymi i lokalnymi instytucjami. Unbundling (rozdzielenie płatności za handel i analizy – red.) spowodował, że instytucje zagraniczne ograniczają liczbę brokerów, z którymi współpracują. Dla nich większą wartość ma jednak współpraca z brokerem globalnym, a nie lokalnym, przynajmniej jeśli chodzi o trading. Nieco inaczej wygląda to w naszym przypadku, jeśli chodzi o analizy. Udało nam się rozwinąć ten biznes i mamy sporą grupę zagranicznych klientów, którzy obecnie płacą nam za dostęp do naszych opracowań analitycznych.

W ostatnich miesiącach w oczy rzuca się jednak spadek aktywności waszego domu maklerskiego i raczej nie jest to spowodowane czynnikami, o których pan wspomniał. Wcześniej mieliście 8–9 proc. udziałów w rynku, teraz jest to około 5 proc. To jest poziom, który trzeba uznać za docelowy i który was zadowala?

Mogę powiedzieć, że nie jest to poziom, który mnie satysfakcjonuje. Chciałbym, abyśmy mieli większy udział w rynku. Na to też jednak musi się złożyć kilka czynników. Liczę na to, że ożywią się w końcu krajowi inwestorzy instytucjonalni. Jeśli na giełdzie pojawi się jakiś pozytywny trend, to jest szansa na to, że dołączą do tego ruchu również inwestorzy indywidualni. Nasi maklerzy wskazują, że sporo klientów „siedzi na gotówce" i czeka na wyklarowanie trendu. Jeśli faktycznie do tego dojdzie, to będzie to działało na naszą korzyść, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę ostatnie zmiany, jakie zaszły wśród krajowych domów maklerskich.

W waszym domu maklerskim też w ostatnim czasie doszło do zmian.

Zgadza się. Mamy nieco mniejszy apetyt na ryzyko. Ograniczona została trochę działalność na rachunek własny.

Chyba to nie jest takie trochę, skoro w krótkim czasie wasz udział rynkowy spadł dość wyraźnie.

Na to złożyło się kilka czynników i nie można mówić, że spadek ten wynika tylko z ograniczenia działalności na rachunek własny. Jak już wspomniałem, jest to pokłosie zmiany struktury aktywności klientów, a ograniczenie działalności na rachunek własny było tylko dodatkowym elementem, ale nie uważam, by był to kluczowy czynnik.

Ograniczenie aktywności na rachunek własny, do tego doszły też zwolnienia... Czy to już jest temat zamknięty, czy należy się spodziewać dalszych zmian w funkcjonowaniu waszego domu maklerskiego?

Na dziś proces restrukturyzacji się zakończył. Mogą być jeszcze pojedyncze zmiany organizacyjne, natomiast wierzę, że chociażby sieć punktów obsługi klienta jest potrzebna. Oczywiście tradycyjne POK mocno się zmieniły na przestrzeni lat i dziś pełnią przede wszystkim funkcję centrum kompetencji. W tym zakresie nie przewiduję więc dalszych restrukturyzacji. Jeśli chodzi o centralę, to mam pomysł na kilka zmian o charakterze taktycznym. Chcę także podkreślić, że nie jest tak, że zamykamy jakikolwiek rodzaj działalności. Jeśli chodzi o działalność na rachunek własny, będziemy jeszcze oceniać zasadność tego biznesu i nie wykluczam, że wrócimy do tej działalności w większym stopniu, niż jest to obecnie.

Wiele mówi się o aktywności zagranicznych brokerów na naszym rynku. Czy krajowe podmioty są w stanie z nimi rywalizować?

Na pewno bardzo trudno będzie wygrać wyścig technologiczny. To, czym natomiast możemy skutecznie konkurować, to obszar wiedzy. Inwestorzy potrzebują nie tylko narzędzi dostępu do rynku, ale również odpowiedniego wsparcia w postaci analiz i doradztwa. W tym obszarze możemy skutecznie konkurować również z zagranicą.

Przygotowywanie analiz na rynek polski to chyba jednak już trochę za mało?

Dlatego już teraz oferujemy zdecydowanie bogatszą ofertę, która obejmuje również rynki regionu. Myślimy także o kolejnych rynkach, nawet typu „frontier", z południowo-wschodniej i środkowo-wschodniej Europy. Są dedykowane fundusze na te rynki i myślimy, jak dla nich wzbogacić naszą ofertę. Analizy są dobrym punktem wyjścia do tego, aby nawiązać współpracę z tego typu podmiotami.

Rynki zagraniczne to już nie tylko domena inwestorów instytucjonalnych, ale także indywidualnych...

Zgadza się. Usługa rynków zagranicznych w Polsce funkcjonuje, ona cały czas się zmienia, ale uważam, że można ją robić jeszcze lepiej. Chciałbym, abyśmy byli jednym z tych podmiotów, które będą liderami tego rynku.

Lepiej, czyli jak? Taniej?

Oczywiście prowizja zawsze ma znaczenie dla inwestorów. Klienci jednak zwracają uwagę też na inne elementy. Mam tu na myśli analizy i dostęp do notowań online. To dzisiaj są największe wyzwania. Sam dostęp do rynków zagranicznych jest na dobrym poziomie, ale inwestorzy chcą też dostępu do wiedzy właśnie w postaci analiz rynkowych.

Wspomniał pan o dostępie do notowań online. Jest szansa, że wprowadzicie taką usługę u siebie?

Na razie nie chciałbym zdradzać szczegółów. Nie ukrywam natomiast, że z punktu widzenia domu maklerskiego jest to jednak dość kosztowna kwestia.

Rynki zagraniczne od dłuższego czasu radzą sobie dużo lepiej od naszego. Czy jest jednak szansa na to, że nasz rynek akcji w końcu złapie wiatr w żagle, a jeśli tak, to kiedy?

Dla zmiany trendu na GPW potrzebny jest napływ świeżego kapitału i poprawa nastrojów wśród inwestorów krajowych. Istotne jest, aby elementy niepewności dla polskiego rynku (konsekwencje wyroku TSUE czy dalsze losy OFE) zostały wyjaśnione. Pojawienie się pieniędzy z PPK może dać istotny impuls.

Trudna sytuacja na rynku wtórnym to jedno. Wyzwań jest natomiast dużo więcej. Inwestorów, a także domów maklerskich nie rozpieszcza chociażby sytuacja na rynku IPO. Jesteśmy skazani na flautę w tym obszarze?

Myślę, że jest szansa na jakieś ożywienie w drugiej połowie przyszłego roku. Tak przynajmniej wynika z naszych rozmów z potencjalnymi emitentami. Są spółki, które są zainteresowane wejściem na giełdę, ale też czekają na odpowiedni moment. Nie da się ukryć, że obecne wyceny rynkowe raczej nie sprzyjają przeprowadzaniu ofert. Warto podkreślić, że mówimy w tym przypadku raczej o większych transakcjach, zaczynających się od 100 mln zł.

Swego czasu popularnym instrumentem wśród inwestorów indywidualnych były obligacje korporacyjne. Czy te czasy bezpowrotnie minęły?

Wszyscy dobrze wiemy, że na tym rynku mieliśmy duże tąpnięcie. Oczywiście nie jest tak, że rynek całkowicie zamarł. Pracujemy nad tym, aby móc zaproponować inwestorom kolejne produkty. Widzimy, że po stronie inwestorów jest apetyt na obligacje korporacyjne. Dobrzy emitenci na pewno znajdą nabywców na swoje papiery.

Na razie jednak dużą popularnością cieszą się obligacje skarbowe. Inni brokerzy wytykają wam, że siła waszego domu maklerskiego to właśnie pochodna tej nogi biznesowej.

Obligacje skarbowe to dla nas bardzo znaczący produkt, który spełnia dużą część oczekiwań inwestorów. Jest to bowiem produkt bezpieczny, z atrakcyjnym oprocentowaniem. W czasach, w których klienci przede wszystkim szukają bezpieczeństwa, nie da się ukryć, że jest to dla nas ważna linia biznesowa.

Otoczenie co prawda nie sprzyja, ale też są światełka w tunelu, wspomniał pan chociażby o PPK. Czy pomogą one brokerom?

Liczymy, że PPK będą wsparciem dla rynku kapitałowego. Mówimy przecież o realnym napływie kapitału na rynek. Skorzystać na tym powinna giełda, a przez to też cała branża maklerska. Oczywiście to, która konkretnie instytucja będzie największym beneficjentem tego programu, będzie zależało od tego, które konkretnie firmy oferujące PPK zdobędą największą część rynku. Na razie wydaje się, że na rynku mamy do czynienia z dość dużą koncentracją.

Biorąc wszystkie elementy, o których rozmawialiśmy, jak pan widzi przyszłość branży maklerskiej w Polsce? Czy wszystkie zmiany, jakie zachodzą na rynku, nie doprowadzą do jeszcze większego podziału? Czy nie dojdziemy do momentu, w którym będziemy mieli dwa–trzy duże domy maklerskie lokalne, a reszta będzie musiała szukać nisz rynkowych?

Myślę, że jest to trafna diagnoza. Z obrotu giełdowego nie da się utrzymać kilkudziesięciu podmiotów, szczególnie, że część biznesu dla krajowej branży jest po prostu niedostępna. Mam tu na myśli handel elektroniczny, który przechodzi przez globalnych graczy. Portfel prowizji jest więc ograniczony i pewnie dojdzie do tego, że na rynku pozostanie kilka uniwersalnych domów maklerskich, a reszta będzie musiała szukać nisz rynkowych.

CV

Grzegorz Zawada to jeden z bardziej cenionych specjalistów na rynku kapitałowym. W 2011 r. po raz pierwszy został szefem domu maklerskiego w grupie PKO BP. W 2014 r. rozstał się z firmą i został wiceprezesem GPW. W kolejnych latach związany był m.in. z PFR czy też Noble Securities. Ostatnio zaś pracował na giełdzie w Arabii Saudyjskiej. Od 1 września ponownie jest dyrektorem BM PKO BP.