Marcin Słomianowski, BM ING Banku Śląskiego: Inwestorzy znowu ruszyli na rynek

WYWIAD | MARCIN SŁOMIANOWSKI - z dyrektorem Biura Maklerskiego ING Banku Śląskiego rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Marzec przyniósł duże spadki i wysoką zmienność na rynku, ale też pojawiły się sygnały, że inwestorzy indywidualni wcale nie odwrócili się od giełdy, a wręcz przeciwnie. Branża maklerska miała więc chyba bardzo dobry miesiąc? Wy także?

Tak, zdecydowanie. Chociaż od kilku już lat jesteśmy liderem pod względem liczby otwieranych rachunków maklerskich, a nasz udział w obrotach na giełdzie systematycznie rośnie, to marzec tego roku jest bezprecedensowy pod względem biznesowym. Nie tylko otworzyliśmy 13 razy więcej rachunków netto niż w marcu 2019 r., ale również kilkakrotnie więcej niż w styczniu czy lutym 2020 r., a były to bardzo dobre miesiące. Dodatkowo obserwujemy o wiele większą aktywność naszych klientów na rynku, co oczywiście znajduje swoje potwierdzenie w naszym bardzo dużym wzroście procentowego udziału w obrotach. Ta aktywność realizowana jest zarówno przez dotychczasowych, jak i nowych klientów. Ponad 70 proc. nowo otwieranych rachunków jest zasilanych środkami w ciągu kilku dni, a następnie realizowane są transakcje. Wiele dotychczas „uśpionych" rachunków na nowo się aktywizuje. Cieszą nas te wyniki, tym bardziej że cały nasz model biznesowy zakłada bardzo dużą samodzielność klientów, którzy realizują swoje działania przez internet.

Czy pana zdaniem nie jest za wcześnie na to, aby faktycznie wchodzić teraz na rynek?

Problem pandemii koronawirusa i związane z tym konsekwencje tak dla światowej, jak i naszej lokalnej gospodarki, są sytuacją zupełnie nową, której nie da się z niczym porównać. Dlatego jakiekolwiek pisanie scenariuszy, co się będzie działo na rynku, jest obarczone ogromnym ryzykiem i nie zaryzykuję prognozowania. Obserwując jednak zachowania naszych klientów, widzimy, że część z nich chce wykorzystać chwilowe momentum na rynku i ich działania mają charakter krótkotrwały i spekulacyjny, aby skorzystać na odbiciu. Jeżeli akceptują duże ryzyko inwestycji i silną zmienność, to dobrze. Z drugiej strony jest też wielu klientów, którzy zajmują pozycje na mocno przecenionych walorach i nie reagują na chwilowe wahania. Zakładamy, że mogą chcieć inwestować długoterminowo, licząc na przyszłą hossę, być może podobnie jak po kryzysie 2008–2009. To oczywiście również obarczone jest sporym ryzykiem, ale pojawiają się analizy, które wskazują na to, że taki scenariusz jest całkiem prawdopodobny. Niezależnie od przyjmowanych strategii i chwilowych zdarzeń na rynku, moim zdaniem powinniśmy zachować daleko idącą ostrożność. Żelazna zasada dywersyfikacji inwestycji również i teraz powinna być stosowana, a utrzymanie płynności powinno być priorytetem. Jeżeli ktoś ma płynną „poduszkę finansową" z punktu widzenia swoich potrzeb gotówkowych, to zainwestowanie nadwyżki na giełdzie wydaje się być dobrym pomysłem. Zawsze trzeba jednak pamiętać o ryzyku. Konsekwencje koronawirusa w diametralnie różny sposób wpływają obecnie na poszczególne gałęzie gospodarki. Wystarczy porównać np. sektor gamingowy czy spółki medyczne z branżą turystyczną lub odzieżową. Dobra selekcja spółek jest teraz kluczowa. A co będzie dalej, bardzo trudno powiedzieć.

W krótkim terminie większa aktywność inwestorów może oczywiście cieszyć maklerów, ale co w dłuższym terminie? Czy jest szansa, aby nowi klienci dłużej zostali na rynku?

Bardzo byśmy wszyscy sobie życzyli, żeby aktywność inwestorów nie była tylko chwilowym wystrzałem, po którym wróci obserwowany w ostatnich latach marazm i powolna erozja udziału detalu w obrotach na giełdzie. Sądzę, że odpowiedzi na te pytania nie zna w tej chwili nikt, ale można pokusić się o wskazanie, co powinno się zdarzyć, aby obecny napływ klientów przełożył się na długofalowy trend. Pierwszą kwestią będą doświadczenia nowych klientów w krótkim okresie. Trafne inwestycje, które przyniosą dochód, na pewno pomogą w budowaniu pozytywnej percepcji inwestycji giełdowych i spowodują, że nawet ewentualne późniejsze spadki będą inaczej postrzegane. Drugą kwestią jest strategiczne wzmocnienie pozycji GPW i stały dopływ kapitału oraz nowych spółek na giełdę, co rodzi pytania o dalsze losy środków z OFE, wpływ programu PPK, a także tempo wdrażania strategii rozwoju rynku kapitałowego. Ostatnią, lecz nie najmniej ważną sprawą, jest przewidywana recesja zarówno w Polsce, jak i na świecie – jej głębokość, czas trwania, sposoby jej łagodzenia. Gdyby przyjąć optymistyczny scenariusz, że recesja potrwa krótko, a po niej nastąpi silne odbicie gospodarki, klienci indywidualni dostrzegą realne korzyści dla siebie w inwestowaniu na giełdzie, a sama giełda stanie się istotnym źródłem pozyskiwania finansowania przez przedsiębiorstwa, to powrót do „złotych czasów" jest możliwy.

Wasze biuro maklerskie jeszcze przed tym, co ostatnio stało się na rynku, notowało stały wzrost liczby rachunków, byliście także liderem pod względem obrotów, jeśli chodzi o brokerów skupionych na inwestorach indywidualnych. Skąd ten wzrost? Czy nie czerpiecie głównie z „zasobów banku"?

Oczywiście, że pozyskujemy głównie istniejących klientów ING Banku, ale robimy to w sposób mądry i przynoszący korzyści wszystkim, tj. bankowi, działalności maklerskiej, a przede wszystkim naszym klientom. Jeszcze przed faktycznym włączeniem do struktur banku, ING Securities we współpracy z bankiem przeprowadziło gruntowną przebudowę oferty dla klientów detalicznych i wypracowało strategię działania, która była bardzo spójna ze strategią banku. Prosta i zrozumiała oferta, skupienie się na pozytywnym doświadczeniu klienta w interakcji z nami, integracja konta maklerskiego z internetową aplikacją bankową Moje ING, to był klucz do osiąganych sukcesów. Nie mam nic przeciwko temu, że większość klientów otwierających rachunki maklerskie to klienci, którzy mają dłuższą relację z bankiem, ponieważ widzę, że są to osoby, które robią to w pełni świadomie i aktywnie korzystają z naszych usług. Oprócz tego widzimy też, że wielu klientów z rynku również decyduje się zostać klientami banku po to, żeby otworzyć konto maklerskie. Dzięki temu jakość naszej bazy klientów jest o wiele lepsza niż średnia rynkowa.

Z dzisiejszej perspektywy może pan powiedzieć, że wcielenie do banku było słuszne?

Zdecydowanie. Mam nadzieję, że osiągane przez nas wyniki są tego potwierdzeniem.

Włączenie domu maklerskiego w struktury banku wiąże się jednak też z wieloma ograniczeniami. Wy dość mocno to odczuliście. Czy to nie prowadzi do marginalizacji „maklerki"?

Włączenie domu maklerskiego w struktury banku nie wiąże się wyłącznie z ograniczeniami, jak to się często słyszy. Moim zdaniem taki obraz jest niepełny. Integracja z bankiem to kwestia zmiany modelu funkcjonowania i postrzegania swojej roli. Ma pan rację, że zrezygnowaliśmy z niektórych usług, ale jednocześnie wiele zyskaliśmy. Możliwość korzystania z know-how banku w wielu dziedzinach działania, począwszy od obszaru IT po sposób interakcji i komunikacji z klientem. Uczestnictwo w projektach realizowanych przez bank czy nawet grupę ING na poziomie międzynarodowym, oszczędności kosztowe i oczywiście dostęp do bazy klientów banku to tylko część korzyści. Fakt, zrezygnowaliśmy np. z udostępnienia klientom rynków zagranicznych, rynku forex czy usługi doradztwa inwestycyjnego, ale były to decyzje podyktowane względami biznesowymi. Od momentu integracji jesteśmy liderem w pozyskiwaniu nowych klientów, aktywnie wspieramy rozwój obrotu instrumentów (poprzez promocje cenowe na ETF-y, obligacje Skarbu Państwa), rośnie nasz udział w obrotach na rynku kasowym czy na derywatach. Czy tak wygląda marginalizacja „maklerki"?

Wasza oferta usług, jeśli chodzi o biznes maklerski, na tle rynku jest jednak dość uboga. Tak już zostanie?

Nasz model zakłada wysoki poziom wystandaryzowania usługi, a to się wiąże z pewnymi ograniczeniami. Świadomie koncentrujemy się na rachunku maklerskim i usługach ściśle z nim powiązanych, takich jak odroczony termin płatności na rynku kasowym czy usługa intraday na rynku terminowym, ponieważ jest to nierozerwalnie związane z grupą docelową naszych klientów i ich profilem. W najbliższej przyszłości nie zakładamy zmiany w podejściu, ale nieustannie analizujemy trendy rynkowe i to, czy nasz sposób działania jest optymalny. Nie mogę wykluczyć, że w przyszłości będą zachodzić zmiany, ale na razie nie mamy w planach istotnej przebudowy oferty, bo obecny model po prostu się sprawdza.

Czym chcecie walczyć o klientów? A może nie macie takiej ambicji i będziecie budować bazę klientów, wykorzystując klientów banku?

Nie chcemy i nie walczymy z nikim. Oczywiście jest normalna konkurencja na rynku, ale na końcu to klient sam decyduje, z jaką instytucją chce współpracować i dlaczego. My nie działamy tak, żeby aktywnie „wyciągać" klientów z innych domów czy biur maklerskich. Naszą ambicją jest być najlepszym w tym obszarze, w jakim działamy, i zaoferować naszym klientom unikalną jakość w interakcji z nami przy wykorzystaniu zdalnych kanałów dostępu. Dlatego tak dużą wagę przykładamy do optymalizacji procesów, wspieramy klientów w samodzielnym działaniu i zapewniamy wsparcie edukacyjne wprowadzające w świat inwestycji giełdowych. To naturalnie spotyka się z największym odzewem ze strony klientów banku, ale cały czas obserwujemy również dopływ klientów do banku ze względu na chęć otwarcia rachunku maklerskiego. Myślę, że decyduje jakość oferty i zaufanie do marki.

Myśli pan, że wasz model może być wskazówką również dla innych firm, szczególnie tych, które są lub będą w strukturach banku? Czy dążymy do modelu, w którym będziemy mieli kilku brokerów uniwersalnych, a reszta będzie skupiała się jedynie na oferowaniu podstawowych usług?

Proces integrowania działalności maklerskiej i bankowej trwa już kilka lat, a my nie byliśmy pierwsi ani ostatni na tej ścieżce. Trudno jednak powiedzieć, że nasz model działania może lub powinien być dla kogoś wskazówką, ponieważ każda grupa finansowa ma własną strategię działania. Uważam, że najważniejszą kwestią jest dokładna analiza, jaki model działania biura maklerskiego wpisuje się w szerszą strategię grupy finansowej i jest adekwatny do wymagań rynku. Tylko wtedy można realizować działania zgodnie z zasadą win-win. Co do kształtu rynku na przestrzeni najbliższych lat, myślę, że nadal będą dominowały dwa procesy: konsolidacja rynku wokół dużych grup bankowych i specjalizacja mniejszych podmiotów maklerskich w określonych niszach rynkowych. Większość bankowych biur maklerskich będzie zapewne w mniejszym lub większym stopniu uniwersalna i raczej będzie skupiała się na wykorzystaniu potencjału klientów swojego banku. Należy jednak pamiętać, że i same banki dosyć często różnią się od siebie profilem działalności i strategią, tak więc i ich biura zapewne będą miały swoją specyfikę. Mniejsze, niezależne podmioty raczej będą się specjalizowały w określonych usługach. Niestety, od kilku lat branża maklerska generuje coraz większe straty, szczególnie na działalności podstawowej, dlatego przetrwają tylko podmioty najsilniejsze kapitałowo, najbardziej elastyczne kosztowo i z jasną wizją swojego biznesu.

CV

Marcin Słomianowski od wielu lat związany jest z grupą ING. W 2016 r. został dyrektorem Biura Maklerskiego ING Banku Śląskiego, przejmując schedę po Marku Słomskim. Wcześniej pełnił funkcję dyrektora departamentu inwestycji. Odpowiadał m.in. za projekt wcielenia Biura Maklerskiego ING Securities w struktury ING Banku Śląskiego. Przez lata działał w obszarze inwestycji, bancassurance i oferty maklerskiej dla klientów indywidualnych.