Czas na programy lojalnościowe

Milena Olszewska, analityk ING Securities

Przez cały 2011 r. dane o sprzedaży detalicznej były dobre, a nawet bardzo dobre – jak te za listopad. Jak długo branża handlowa liczyć może na taką dobrą passę?

Moim zdaniem rok 2012 będzie dość ciężki dla spółek detalicznych. Wydaje mi się, iż w okresie świątecznym Polacy nie będą oszczędzać, natomiast spowolnienie w wydatkach przyjdzie wraz z Nowym Rokiem. W mojej opinii, przynajmniej przez pierwsze półrocze przyszłego roku konsumenci będą ostrożni z zakupami, wyczekując, jakie będą dalsze losy strefy euro i krajowej gospodarki. Dlatego też dla analizowanych przez siebie spółek zakładam brak wzrostu sprzedaży na m2.

Dodatkowy problem wynika z niekorzystnych kursów walutowych. Słaby złoty w stosunku do dolara i euro oznacza droższy import, a w momencie spowolnienia spółki mogą mieć problem z przełożeniem wyższych kosztów zakupów na klientów. Tym samym należy, moim zdaniem, oczekiwać spadku marż brutto na sprzedaży. Wydaje mi się, iż na marżę operacyjną dodatkowo negatywnie wpływać mogą koszty czynszów (zwyczajowo denominowane w euro), a potencjał do spadku czynszów w krajach CEE jest moim zdaniem ograniczony. Natomiast, powinna być mniejsza presja na koszty wynagrodzeń.

W takiej sytuacji firmy będą inwestowały w systemy lojalnościowe, aby przywiązać i lepiej poznać klienta (trend ten jest zauważalny od drugiej połowy 2011 roku).

Ostatnio głośno o problemach dostawców do sieci Empik związanych z zaległymi płatnościami. Czy Pani zdaniem przy gorszej kondycji sektora takie negatywne praktyki stać się mogą powszechne?

Empik i grupa EMF jest wyjątkiem w grupie analizowanych przez mnie spółek. Takie firmy, jak LPP czy NG2 starają się wyjść naprzeciw oczekiwaniom dostawców, np. w formie przedpłat czy wcześniejszych płatności, aby w obniżyć koszty zakupu i zmniejszyć presję na marże.

Wydaje się, że Empik, ze względu na skalę negatywnego PR – nieregulowanie płatności na czas może sygnalizować problemy płynnościowe, a wcześniej podobne problemy, co wydawcy, zgłaszały wytwórnie płytowe – przynajmniej stopniowo będzie się wycofywać z praktyk opóźniania płatności.

Eurocash porozumiał się w końcu z Emperią w sprawie przejęcia Tradisu. Konsolidacji próbują także inne podmioty – EMF starał się o Merlin.pl, mamy fuzje w branży handlu internetowego. Czy tego typu transakcje zdominują 2012 r.?

Wydaje mi się, że to jest dość dobry moment na konsolidację. Po pierwsze, polski rynek detaliczny pozostaje rozdrobniony. Po drugie, kilku graczy jest już blisko nasycenia w Polsce, jeżeli chodzi o liczbę sklepów i możliwość dalszego rozwoju mogą upatrywać w przejęciach. W momencie spowolnienia gospodarczego fuzje dają szanse na potrzebne spółkom synergie kosztowe.

Czy polskie podmioty mają szanse na ekspansję zagranicą?

Te największe – tak. Pokazuje to przykład LPP, które od lat inwestuje zagranicą i coraz lepiej radzi sobie w Rosji. Na tamtejszy rynek postawiła także grupa NG2, która niedawno rozpoczęła ekspansję swoich niedrogich butów w Moskwie.

Duży zagraniczny rynek, taki jak rosyjski, to jednak spore obciążenie logistyczne i kapitałowe. Wydaje mi się, iż mniejszym podmiotom ciężko będzie uzyskać efekty skali przy otwieraniu własnych sklepów, pozostaje im więc rozwój oparty na franszyzie, a ta wymaga znalezienia wiarygodnych lokalnych partnerów.

Co czeka rynek dóbr luksusowych?

Moim zdaniem, największe pieniądze do zarobienia na polskim rynku detalicznym cały czas będą w strefie 'mainstream' a więc w segmencie cenowym dostępnym dla większości Polaków. Wydaje mi się, iż miejsce na dobra luksusowe jest tylko w kilku dużych miastach. Nowe centra handlowe powstają głownie w mniejszych miastach i marki luksusowe na tym nie skorzystają, a markom mainstreamowym da to szansę lepszego dotarcia do klienta.