Najważniejsze to szybko zdobyć klientów

Rozmowa z Mirosławem Godlewskim, prezesem Netii

Gdy został Pan prezesem Netii, analitycy wyrażali sceptycyzm, wytykając Panu brak doświadczenia w telekomunikacji, krótki staż w giełdowej firmie i to, że w Opocznie nie doczekali się efektów wprowadzonych zmian. Czuł się Pan urażony?

Nigdy się nie obrażam. Zwątpienie innych zawsze mnie motywuje. To ja żałuję, że nie miałem okazji doczekać się efektów mojej pracy w Opocznie. Zmiana inwestora była naturalną cezurą i powodem przekazania sterów osobom związanym z nowym inwestorem (Cersanit - red). Można powiedzieć, że oczekiwania akcjonariusza Opoczna (Enterprise Investor - red.) co do satysfakcjonującego wyjścia z inwestycji zostały osiągnięte, choć stało się to w krótszej perspektywie czasowej, niż chyba wszyscy oczekiwali.

To, że nie mam doświadczenia w telekomunikacji, sprawiło, że ja też, gdy otrzymałem propozycję zarządzania Netią, miałem wątpliwości. Jak jednak słyszę od inwestorów spoza Polski, to, co u nas nie jest jeszcze regułą, na innych rynkach jest już standardem. Komercyjne doświadczenia, w tym doświadczenia z innych branż, są bardzo istotne, być może istotniejsze niż specyficzne, technologiczne czy infrastrukturalne przygotowanie. To był świadomy wybór rady nadzorczej i wiodącego akcjonariusza Netii - funduszu Novator.

Pana związek z Opocznem można chyba podsumować tak: padła zapowiedź restrukturyzacji i ekspansji na wschodnie rynki, a potem do spółki wszedł inwestor. Czy taki scenariusz może czekać także Netię?

Myślę, że między Opocznem a Netią nie należy szukać analogii. Nowy inwestor wszedł do Opoczna zaledwie po kilku miesiącach mojej prezesury. Horyzont inwestycyjny Novatora, największego akcjonariusza spółki i głównego właściciela P4, jest na pewno dłuższy niż 2-3 lata. Moje przyjście do Netii jest związane z oczekiwaniem zdynamizowania kultury korporacyjnej spółki, sposobu jej działania na rynku, w tym szczególnie klientów indywidualnych, z maksymalizacją wykorzystania dostępnych w firmie zasobów.

Pytanie, jak silne strony, które firma ma w segmencie biznesowym, wykorzystać w segmencie klientów indywidualnych. Jak Pani pamięta, w ubiegłym roku dokonaliśmy odpisu aktualizującego wartość infrastruktury, co z jednej strony spowodowało, że jej wartość lepiej odpowiada teraz przychodom, jakie może ona generować. Z drugiej strony jest to dla mnie sygnał, że można lepiej wykorzystywać zasoby, które, być może z przyczyn komercyjnych, były do tej pory słabo wykorzystywane.

Pana zdaniem Netii potrzebny jest inwestor branżowy? Spółka od lat należy do banków inwestycyjnych i funduszy.

Technologicznie, w zakresie branżowego know-how niewątpliwie jesteśmy samowystarczalni. Bardziej bym to oceniał z perspektywy trendów ogólnoświatowych. Postępuje konsolidacja. Dziś AT&T kupuje pakiet akcji włoskiego operatora Telecom Italia.

Nie wykluczałbym tego, że Netia pozyska inwestora branżowego, choć nie jest to podstawą naszego myślenia i nie wykazujemy aktywności w zakresie poszukiwania inwestora strategicznego. Przygotowujemy strategię, która jest w stanie wygenerować atrakcyjne wzrosty dla inwestorów w oparciu o nasze własne zasoby. Na tym chcemy się skoncentrować w najbliższych latach.

Czy Pana celem jest poprawa rentowności spółki, czy raczej budowa jej przychodów?

Nie wyobrażam sobie działalności gospodarczej bez redukcji kosztów tam, gdzie to jest możliwe. Najważniejszego źródła wzrostu wartości spółki dla akcjonariuszy upatruję w silnej, dynamicznie rosnącej bazie klientów.

Jak ona ma się zwiększyć w tym roku?

Chciałbym myśleć w kategoriach agresywnych, a nie normalnego, organicznego przyrostu. O szczegółach będziemy mówić przy okazji prezentacji strategii, ale przykładem takiego dynamizmu może być tempo przyłączania klientów szerokopasmowego dostępu do internetu. Przez trzy lata do końca 2006 roku zdobyliśmy ich 56 tysięcy. W ciągu dwóch miesięcy tego roku pozyskaliśmy drugie tyle - 50 tys. klientów TP. Z usługi bitstream access korzysta już 35 tys. abonentów TP i w sumie mamy ponad 90 tys. aktywnych użytkowników internetu.

Sądzi Pan, że takie tempo uda się utrzymać w całym roku?

Choć nie chcę deklarować wzrostu o 100 proc., chciałbym być bliższy tego końca skali niż wyników, które do tej pory notowaliśmy.

Czy przewiduje Pan redukcje zatrudnienia?

Nie widzę potrzeby zwiększania zatrudnienia.

Szerokopasmowy dostęp do internetu będzie flagową usługą Netii przy pozyskiwaniu klientów indywidualnych?

To jest nasza flagowa usługa. Spodziewamy się, że przez kilka lat liczba użytkowników szybkiego internetu w Polsce będzie zwiększała się co roku o milion. Do tego dochodzą klienci TP, którzy chcą zmienić operatora i chętnie korzystają z alternatywnych rozwiązań.

Chcemy być liderem w zdobywaniu nowych użytkowników usług szerokopasmowego dostępu do internetu i oferowaniu usług dodatkowych w oparciu o ten dostęp.

W co będzie inwestować Netia?

Są dwa obszary, na których będziemy się koncentrować: Play i usługi dla klientów indywidualnych, głównie szerokopasmowy dostęp do internetu. Inwestycje te pozwolą nam dynamicznie zwiększać bazę klientów i przychody. Z myślą o inwestycjach i pozyskiwaniu klientów zmieniliśmy logotyp. Nie zrywamy ze starym. Unowocześniamy go i zbliżamy się do klienta indywidualnego z zachowaniem tych wszystkich cech, które są ważne dla klienta biznesowego.

Ilu użytkowników pozyskał operator Play od momentu wejścia na rynek?

Odpowiedź na to pytanie zostawię Chrisowi Bannisterowi, który obiecał udzielić jej w trzy miesiące od startu. Z punktu widzenia współwłaściciela P4 mogę powiedzieć, że jesteśmy zadowoleni z poziomu sprzedaży Playa i pewni, iż spółka ta będzie miała istotny dodatni wpływ na wzrost wartości grupy w najbliższych latach. Jest to po pierwsze związane z tempem pozyskiwania klientów, szczególnie w segmencie klientów indywidualnych, po drugie - z możliwymi efektami synergii z Netią w obszarze kosztowym, w obszarze dystrybucji, po trzecie - z możliwością oferowania wspólnych usług czy to resellerskich, czy konwergentnych. Mam takie wrażenie, że niewielu inwestorów i naszych klientów widzi fakt, że jesteśmy jedną grupą i że mamy szansę zrealizować unikalny projekt na polskim rynku - oferty konwergentnej.

Inni operatorzy komórkowi też mogą świadczyć usługi konwergentne w oparciu o infrastrukturę Telekomunikacji Polskiej. Zarówno Era, jak i Polkomtel zamierzają to robić. Może klienci Netii nie widzą tych możliwości, bo nie ma jeszcze wspólnej usługi z Playem? Kiedy się pojawi?

Ma Pani rację. Klienci zapewne dostrzegą naszą pozycję, gdy pojawi się produkt. Inwestorzy mają jednak szansę patrzeć przyszłościowo i dostrzec wartość wynikającą z kompleksowości naszego podejścia.

Inwestorzy widzą na razie głównie koszty, które obciążają Netię w związku z rozwojem P4. Jaka będzie ich skala w tym roku?

Te liczby podamy przy okazji prezentacji naszego planu strategicznego. Będą wyższe niż w ubiegłym roku ze względu na to, że będzie to pełny rok funkcjonowania P4 na rynku.

A kiedy nastąpi prezentacja strategii?

Wcześniej mówiłem, że do końca półrocza. Jednak chciałbym założenia strategii przedstawić raczej na początku II kwartału niż pod koniec.

Jaki był Pana wkład w strategię, którą opublikuje Netia?

Fakt, że bardzo szybko mogę przedstawić strategię, wynika z tego, że mój poprzednik przeprowadził dobre analizy biznesowe. To pozwoliło mi z zespołem zdefiniować cele strategiczne i metody ich osiągania w relatywnie krótkim czasie. Ja miałem największy wpływ na określenie priorytetów i zdefiniowanie tego, na czym będziemy się koncentrować, a czego robić nie będziemy.

To czego Netia robić nie będzie?

Na przykład: przycinamy istotnie inwestycje w WiMax i nie będziemy utrzymywać całej masy procedur, które obowiązują w Netii. Znoszę 80 proc. z nich. To element budowy nowej kultury korporacyjnej, która ma sprawić, że Netia będzie bardziej elastyczna w działaniu.

W jaki sposób będą finansowane inwestycje Netii?

Rozważamy kredyt bankowy. Otrzymaliśmy już kilka ofert i jesteśmy na etapie rozmów.

Jak ocenia Pan zdolność kredytową spółki?

Gdybym pani powiedział, obliczyłaby pani z łatwością EBITDA, którą planujemy na ten rok, a tego rodzaju informacje chciałbym zachować do czasu publikacji strategii.

W jaki sposób do zarządu trafił Bertrand Le Guern? To Pana pomysł?

To rzeczywiście moja rekomendacja i akceptacja rady nadzorczej doprowadziła do tej nominacji.

Będą kolejne zmiany w zarządzie?

Mam w głowie sposoby na budowanie wartości spółki. Przekładam je na papier. Naturalnym krokiem jest dostosowanie zespołu do przyszłych wyzwań. Te zmiany zostały już zrealizowane. Właśnie z tym zespołem chcę prezentować strategię i radzie nadzorczej, i rynkowi finansowemu.

Nie będzie więc w zarządzie osoby odpowiedzialnej za sprzedaż? Pan przejmie te obowiązki?

Będę rekomendował do zarządu specjalistę z tego obszaru, jeśli znajdę idealnie pasującego kandydata lub kandydatkę. Taka osoba będzie potrzebna przy realizacji kolejnego etapu planu strategicznego, związanego z poszerzeniem zakresu usług, nowymi kanałami sprzedaży. To jednak plany na nieco później.

Dziękuję za rozmowę.

FOT. Anna Węglewska