Na GPW wejdziemy w 2013 r.

Rozmowa z Wojciechem Pątkiewiczem i Ryszardem Czerwińskim, partnerami w Trigon Domu Maklerskim

[b]Dwa lata temu Trigon zasłynął przejęciem detalicznego domu maklerskiego Penetrator. Od tego czasu wzmocniliście zespół bankowości inwestycyjnej i zarządzających. Czy obecny kształt biura jest ostateczny? Czy to już koniec kompletowania pracowników?[/b]

[b]W.P.:[/b] Przejmując Penetratora, Trigon był klasycznym biurem bankowości inwestycyjnej. Pierwszym celem, jaki sobie postawiliśmy, było uporządkowanie domu w formule, która uodporni nas na problemy w razie kryzysu i pozwoli się rozwijać w momencie hossy na rynku. Chcieliśmy zintegrować oba podmioty, a także zbudować instytucjonalną sprzedaż i dział analiz. Przez pierwszy rok prowadziliśmy więc restrukturyzację. przez drugi – po przyjściu Ryszarda Czerwińskiego – zbudowaliśmy element łączący, jakim jest właśnie sprzedaż. Pozyskaliśmy maklerów (m.in. Krzysztofa Kasińskiego z DM PKO BP – red.) oraz analityków (Hannę Kędziorę i Michała Sztablera także z DM PKO BP – red.).

[b]A co dalej z detalem, z którego słynął Penetrator?[/b]

Bynajmniej nie jest tak, że detal w domu maklerskim leży odłogiem. Ale patrzymy na rynek realnie. Rzeczywiście, jesteśmy jednym z liderów w liczbie rachunków. Zdajemy sobie jednak sprawę, że jako domowi prywatnemu ciężko nam podjąć bezpośrednią konkurencję z domami bankowymi. Nie mamy tak szerokiej palety usług, efektów synergii, nie mamy klientów bankowości, którym możemy proponować nowe linie produktowe.

Niemniej przyjście Piotra Sieradzana (b. prezes Pocztylion OFE – red.) we wrześniu 2010 r. to potwierdzenie, że nie zapominamy o klientach detalicznych, którym chcemy proponować usługi powiązane z bankowością inwestycyjną – czyli wealth i asset management. Elementem realizacji tej strategii było zakupienie TFI.

[b]Jak wygląda obecnie rachunek wyników Trigon DM? Czy to jest już dobry moment na zapowiadane kiedyś IPO spółki?[/b]

[b]W.P.:[/b] Czekamy jeszcze na właściwy moment rozpoczęcia publikacji danych.

[b]R.Cz.:[/b] Póki jesteśmy firmą prywatną, chcemy się cieszyć z tego przywileju...

[b]W.P.:[/b] Nasz model jest dosyć prosty. Chcemy, aby nasza firma była platformą dla ekspertów, którzy chcą tu przychodzić. To taka bankowości inwestycyjna według klasycznego modelu amerykańskiego sprzed kilkudziesięciu lat. Staramy się budować wartość firmy, opierając się na partnerach i pracownikach, którzy otrzymują opcje na akcje. Z tego powodu nie wykluczamy IPO domu maklerskiego. Patrzymy uważnie na to, co się dzieje na rynku. Wstępnie planujemy debiut w 2013 r.

[b]Dlaczego tak późno?[/b]

[b]W.P.:[/b] Sam fakt, że zarabiamy już pieniądze, to za mało, trzeba jeszcze pokazać historię wzrostu. Naszym zdaniem dwa lata to optymalny okres, aby udowodnić, że się rozwijamy. Zespół sprzedaży instytucjonalnej dopiero zaczął działalność. Próbka jego pracy jest zbyt mała. Ipopema także najpierw budowała wartość i dopiero po kilku latach zdecydowała się na debiut na GPW.

[b]Czy przewidujecie emisję akcji, czy tylko sprzedaż istniejących papierów?[/b]

[b]R.Cz.:[/b] Debiut potrzebny jest m.in. pracownikom. Opcje menedżerskie powinny mieć realną wartość rynkową. Jeżeli nie będziemy budować nowych linii produktowych, emisja wydaje się zbędna.

[b]W.P.:[/b] Na razie nie widzimy przestrzeni, na którą potrzebowalibyśmy pieniędzy z giełdy. Nie wykluczamy sprzedaży istniejących akcji, aby zapewnić pewien free-float. Ale rzeczywiście, głównym elementem będzie umożliwienie partnerom realizacji programu opcyjnego.

[b]Kto jest waszym krajowym rywalem w segmencie doradztwa? Czy DM IDMSA, który ostatnio przyśpieszył, inwestując w bank i fundusz private equity?[/b]

[b]R.Cz.:[/b] Widzimy różnicę między Trigonem a DM IDMSA. Bankowość inwestycyjna jest u nas na bardzo wysokim, światowym poziomie. Jesteśmy w stanie zrealizować każdą transakcję z każdym na świecie dzięki kompetencji partnerów. Możemy być godnym partnerem lokalnym dla każdego banku inwestycyjnego.

To, co chcemy zrobić, to wykorzystać te kompetencje i uczestniczyć w transakcjach jako partner krajowy. Oprócz strategicznych dużych transakcji, jakie wydarzyły się w 2010 r. z naszym strategicznym klientem, uczestniczyliśmy także w IPO Tauronu i pomagaliśmy w fuzji litewskiej Tiltry i Trakcji Polskiej.

Naszym celem jest budowa bazy klientów. Będąc lokalnym brokerem, mamy szeroki dostęp do przedsiębiorców. Postrzegamy biznes jako długoterminową relację. Jeżeli widzimy historię wzrostu nawet w spółce z NewConnect – to czemu jej nie doradzać?

[b]Czy wystarczy wam zasobów, aby realizować taką strategię? W końcu zawsze największe siły rzucicie na projekty wykonywane dla najważniejszego klienta, którym jest Zygmunt Solorz-Żak. Jak wówczas mogą się czuć mniejsi klienci?[/b]

[b]W.P.:[/b] Nie kierujemy wszystkich sił na duże transakcje. Przy zachowaniu proporcji działamy jak klasyczny bank inwestycyjny. Mamy już ponad 100 pracowników. Cały czas patrzymy na wielkość i głębokość rynku, na to, co się dzieje na giełdzie i w cyklu ekonomicznym.

Chcielibyśmy robić w ciągu roku jedną, maksymalnie dwie duże rynkowe transakcje – coś, co może być dla nas glorią i chwałą. Nie dzielimy tego na IPO, SPO czy M&A. To, że zrobiliśmy deal na rynku prywatnym, oznaczać przecież może, iż dojdziemy w przyszłości do transakcji na rynku publicznym.

Do tego zakładamy, że w ciągu roku będziemy realizować osiem–dziesięć średnich i mniejszych transakcji.

[b]Czy macie już tyle projektów na ten rok? [/b]

[b]R.Cz.:[/b] O to się nie martwimy. Jawne jest nasze uczestnictwo w planowanym IPO Kolportera. Jeden prospekt naszego klienta jest już w KNF. Drugi tam trafi. Zaczynamy także pracować dla spółki giełdowej – z wtórną ofertą akcji. Dla innej spółki układamy właśnie strategię.

[b]Czy to prawda, że Zygmunt Solorz-Żak zaoferował najwyższą cenę za Polkomtel?[/b]

[b]W.P.:[/b] Przykro mi, ale jesteśmy związani umowami o zachowanie poufności i na żadne pytania w tej kwestii po prostu nie wolno mi odpowiadać.

[b]Czy myślicie, aby w ramach dwóch odnóg biznesu –asset management i bankowości inwestycyjnej – proponować klientom zakup akcji spółek, którym pomagacie w ofercie? [/b]

[b]R.Cz.:[/b] Decyzje o wejściu w doradztwo są podejmowane przez właściwy komitet decyzyjny pionu bankowości inwestycyjnej. Nasz Asset Management podczas placementu akcji traktowany jest jak każdy inny klient sprzedaży instytucjonalnej Trigon. Dostaje od nas niezbędne materiały analityczne do podjęcia samodzielnej decyzji inwestycyjnej.

[b]W.P.:[/b] Mając dobrą pozycję w transakcjach, możemy projektować nowe produkty. W pierwszym etapie nie będziemy jednak zbytnio ryzykować, wychodząc z takimi propozycjami. Dopiero w drugim myślimy o portfelu nowych emisji. Zdajemy sobie sprawę, że może to być atrakcyjne. Pod warunkiem że zobaczymy rzeczywiście popyt ze strony klientów.

Oczywiście fundusz private equity, jaki chcemy powołać w ramach TFI, będzie się przyglądał naszym transakcjom i będzie mógł kupować akcje. Ale na całkowicie niezależnych zasadach. Zakładamy, że każda linia biznesu pracuje na oddzielny rachunek.

Generalnie zakładamy stabilny wzrost kontaktów z klientem – oferowanie mu stopniowo nowych usług: od wealth do asset managementu, kończąc na doradztwie inwestycyjnym czy sprzedaży instytucjonalnej.

[b]Czy wasz strategiczny klient inwestuje swoje nadwyżki w ramach usług Trigon DM?[/b]

[b]W.P.:[/b] Jako klasyczny bank inwestycyjny nie komentujemy zachowania klientów. Powiem tylko, że dyskutujemy z nim na temat różnych spraw.

[b]R.Cz.:[/b] W przypadku tego typu ważnych klientów logika podpowiada, że pracując wspólnie przez pół roku czy rok nad konkretnymi projektami, zdobywa się zaufanie, również jeżeli chodzi o usługi zarządzania majątkiem.

[b] Jak widzicie swoje miejsce przy tak dużej liczbie banków inwestycyjnych wchodzących do Polski?[/b]

[b]W.P.:[/b] Nie da się wszystkich transakcji samodzielnie obsłużyć. Dobrze, że polski rynek rośnie. W takiej sytuacji naturalne jest to, że pojawia się konkurencja.

[b]R.Cz.[/b]: W przypadku prywatyzacji czy transakcji opiewających na ponad 100 mln euro wszyscy konkurują z największymi tego świata. Poniżej mamy segment, w których liczba podmiotów spada i doradcami są tylko polskie banki oraz UniCredit CAIB. Tam właśnie chcemy się znajdować.

Nie wygramy wszystkich projektów. Budujemy biznes relacyjny, co oznacza, że nie staramy się pokazać najniższej ceny, ale jakość, która będzie procentować na przyszłość. U nas to partnerzy pracują przy konkretnych transakcjach. Tym różnimy się od globalnych banków inwestycyjnych.

[b]Jak bardzo komplikują wam życie rządowe plany obcięcia składek przekazywanych do OFE?[/b]

[b]R.Cz.:[/b] Jest to pewna niemiła niespodzianka. Rynek nie zareagował jeszcze negatywnie, bo jednocześnie usłyszał o podwyższeniu limitów inwestycyjnych. Są dwa zagadnienia – pierwsze dotyczy tego, że ktoś zabiera transfery na nasze prywatne konta. Nie jesteśmy z tego powodu zadowoleni, ale nie będziemy politycznie dyskutować o tych kwestiach.Dla rynku kapitałowego ważne będzie jednoczesne wprowadzenie konkurencji między OFE. Jeżeli zamiast porównywania zarządzających ze średnim wynikiem branży wprowadzony zostanie benchmark zewnętrzny, taki jak WIG, to fundusze emerytalne siłą rzeczy będą musiały się zainteresować mniejszymi ofertami z większym potencjałem zwrotu.

I to właśnie my będziemy podpowiadać, które średnie spółki dobrać do portfela, aby wygrać z rynkiem. To szansa dla naszych analityków i działu sprzedaży instytucjonalnej.

[b]Tyle tylko, że globalnie OFE będą miały mniej pieniędzy na inwestycje...[/b]

[b]R.Cz.:[/b] Niewątpliwie jest to problem dla polskich przedsiębiorców, którzy będą mieli mniejszy dostęp do kapitału. Do tej pory korzystali z napływu środków do OFE. Teraz będą musieli zaakceptować niższe wyceny.

[b]Dziękujemy za rozmowę.[/b]