Prywatyzacyjny boom związany z debiutami PZU, Tauronu Polskiej Energii, GPW i w zeszłym roku Jastrzębskiej Spółki Węglowej zaowocował sporą liczbą nowych klientów w biurach maklerskich. Na koniec 2009 r. biura prowadziły w sumie 1,13 mln rachunków, z końcem października zeszłego roku – już 1,5 mln. Na aktywności Skarbu Państwa skorzystały te podmioty, które postawiły na agresywne promocje przy okazji ofert publicznych (przykładem jest niedawny debiutant – Biura Maklerskie Alior Banku). Klientelę powiększyły także podmioty o sporej sieci placówek (DM PKO BP, oba biura Pekao czy DI BRE Banku). W wielu przypadkach nowi inwestorzy to po prostu pracownicy prywatyzowanych firm, którzy aby móc sprzedać przyznane im walory, muszą założyć rachunki maklerskie.
Internet dominuje
Od lat sposób obsługi inwestorów się zmienia. Na koniec 2011 r. już 854 tys. rachunków należało do kategorii tzw. internetowych – klient deklaruje, że dominującym sposobem zawierania zleceń są samodzielne operacje poprzez aplikację na stronach www. Ale biura w dalszym ciągu utrzymują punkty obsługi klienta. Najbardziej rentownymi placówkami są te w dużych miastach, w pobliżu prywatyzowanych firm, jak i skierowane na obsługę zamożnych osób – z tego słyną m.in. POK-i w Lubinie, siedzibie KGHM. Jednak największy wysiłek idzie w kierunku ciągłej poprawy systemów transakcyjnych.
– Stale rozwijamy naszą ofertę. Przygotowujemy kolejne atrakcyjne rozwiązania dla klientów – finalizujemy prace nad nowym systemem transakcyjnym, nowymi możliwościami dla użytkowników rozwiązań mobilnych, przygotowujemy się do wprowadzenia kolejnych produktów – przytakuje Jarosław Kowalczuk, szef Domu Inwestycyjnego BRE Banku, obsługującego największą grupę inwestorów. W dobie porównywalnych opłat i prowizji (patrz tabela poniżej) wyróżnić się można właśnie platformą.
Krzyżowa sprzedaż
Problem w tym, że słaby debiut JSW i jeszcze słabszy BGŻ zdaniem wielu analityków zakończył erę ofert Skarbu Państwa, na których „nie da się stracić, a można sporo zarobić" – a tym samym prysła nadzieja na rzesze nowych inwestorów. W takiej sytuacji biurom pozostaje praca z pozyskanymi dotąd klientami.
Brokerzy powiązani z bankami detalicznymi liczyć mogą jeszcze na sprzedaż krzyżową i oferowanie klientom banku produktów strukturyzowanych, najczęściej ze 100-proc. gwarancją kapitału (wyspecjalizowały się w tym m.in. Noble Securities i DM Pekao). Pozostali skupiać się muszą na zachęcaniu dotychczasowych graczy do pozostania na GPW.
