Walka w doradztwie inwestycyjnym znów nabiera rumieńców

Biura maklerskie pracują nad tym, aby uatrakcyjnić dla klientów usługę doradztwa. Mimo że dużo już zostało zrobione, przed całym rynkiem jest jeszcze wiele pracy do wykonania.

Doradztwo inwestycyjne w branży maklerskiej przeżywa kolejny renesans. Już kilka lat temu brokerzy, głównie pod wpływem regulacji, „przeprosili się” z tą usługą. Zaczęła ona być aktywnie promowana, gdyż stała się jedyną dozwoloną dla pośredników opcją na to, by móc otwarcie wskazywać inwestorom, co warto kupić, a co sprzedać. W efekcie doradztwo inwestycyjne, w różnych formach, można znaleźć dzisiaj w większości biur i domów maklerskich. Wiele jednak też wskazuje na to, że teraz rywalizacja maklerska w tej części rynku otwiera się na nowo.

Co planuje BM PKO BP?

Tylko w ostatnim czasie o nowym podejściu do doradztwa inwestycyjnego mówili na łamach „Parkietu” przedstawiciele BM PKO BP czy też DM BOŚ. A przecież obie te firmy należą do grona najważniejszych graczy w obszarze klienta detalicznego.

BM PKO BP na koniec kwietnia prowadziło 165 tys. rachunków, co dawało mu szóste miejsce w branży. DM BOŚ był piąty z wynikiem 177,1 tys. kont. Co dokładnie planują obie firmy?

– Chcemy dołożyć zupełnie nowe usługi, które pozwolą nam na realizację celów strategicznych. Jedną z nich ma być zarządzanie aktywami i doradztwo inwestycyjne – wskazywał w marcu na łamach „Parkietu” Samer Masri, dyrektor BM PKO BP. Przy okazji jasno też wskazywał, że kierowana przez niego firma na tę usługę patrzy szeroko.

– Doradztwo można zdefiniować na różne sposoby. My definiujemy je jak najszerzej. To też wpisuje się w nową rolę biura maklerskiego w grupie PKO BP. Biuro po raz pierwszy będzie współtworzyło trzon biznesu bankowego i dostarczy produktów i usług w całym banku. Klienci bankowości prywatnej będą dostawali dodatkowe usługi dostarczane przez Centrum Bankowości Prywatnej, które będą szyte na miarę, a planowanie finansowe będzie miało charakter indywidualny. To będzie uzupełnione o doradztwo inwestycyjne, które dostarczy biuro maklerskie – tłumaczył Samer Masri. – Dodatkowo planujemy wzbogacić obsługę m.in. o usługi doradztwa podatkowego, prawnego itd. Jeśli chodzi o bankowość osobistą, to ten zakres usług będzie bardziej wystandaryzowany i zautomatyzowany, co też będzie oznaczało mniejsze zaangażowanie doradców. Klienci, którzy jednak będą chcieli i wyrażą odpowiednie zgody, też dostaną większy zakres usług doradczych. Chcemy, aby klient w każdym segmencie miał większe wsparcie w planowaniu finansowym i doradztwie inwestycyjnym. To też będzie wprowadzane etapami i rozwijane w kolejnych latach – podkreślał dyrektor BM PKO BP.

Co szykuje DM BOŚ?

Do nowego otwarcia w doradztwie przygotowuje się również DM BOŚ, o czym mówił z kolei na początku maja w rozmowie z „Parkietem” prezes tej firmy Radosław Olszewski.

– W tym roku, w odpowiedzi na rosnące oczekiwania klientów, którzy poszukują szerokiego dostępu do produktów i usług inwestycyjnych, planujemy rozwijać doradztwo inwestycyjne oraz usługę zarządzania aktywami zarówno na rynku krajowym, jak i zagranicznym. Szczególną uwagę chcemy poświęcić funduszom ETF, również w ramach kont IKE i IKZE – mówił Olszewski i dodawał: – Uważnie obserwujemy rynek i testujemy rozwiązania, które rzeczywiście będą atrakcyjne dla klientów. Chcemy odpowiadać na ich realne potrzeby – nie tylko podążać za trendami, ale tworzyć wartość, która daje konkretne korzyści, poszerza bazę klientów i buduje długoterminowe z nimi relacje. W drugiej połowie roku chcielibyśmy skonkretyzować nasze prace i wyjść do klientów z propozycją rozszerzonej o ten element oferty – podkreślał prezes DM BOŚ.

Usługa dla każdego...

Ile osób korzysta już z usług doradztwa inwestycyjnego w Polsce? Tego dokładnie nie wiadomo. Co prawda brokerzy chwalą się rosnącą popularnością tej usługi, ale trzeba też wziąć pod uwagę, że wciąż działa tutaj efekt bazy, więc o istotne wzrosty też nie jest ciężko. Przedstawiciele branży maklerskiej przekonują jednak, że doradztwo inwestycyjne to usługa w zasadzie „dla każdego”.

– Z punktu widzenia klientów bank w usłudze doradztwa inwestycyjnego dostarcza odpowiedzi na dwa podstawowe pytania: jak inwestować oraz w co inwestować? Usługa, dzięki swojej konstrukcji, nie wymaga od klientów specjalistycznej wiedzy, bo dostęp do tej wiedzy oraz doświadczenia rynkowego nasi klienci uzyskują poprzez rekomendację inwestycyjną sporządzaną przez doradców inwestycyjnych w BM Pekao. Zatem klienci ograniczają swoje ryzyko decyzyjne, ale i czas. Nie muszą poświęcać go na żmudną analizę rynku czy analizę instrumentów wykorzystywanych do inwestowania. Z punktu widzenia banku oferujemy usługę wyższego rzędu niż zwykła umowa maklerska (umowa o przyjmowanie i przekazywanie zleceń), co wzmacnia długoterminową relację z klientami. Ograniczamy ryzyko braku dopasowania inwestycji do profilu ryzyka klientów, a także ryzyko regulacyjne tzw. nieuprawnionego doradztwa. Mamy zatem sytuację „win – win” – mówi Jacek Tomasik zastępca dyrektora BM Pekao.

...ale nie każdy jest przekonany

Mimo zalet, jakie niesie za sobą doradztwo inwestycyjne, usługa ta wciąż napotyka także różne wyzwania na naszym rynku. Wielu inwestorów wciąż nie jest przekonanych do tego rodzaju rozwiązań, a nawet jeśli mają umowę o doradztwo i dostają konkretne zalecenia rynkowe, to często ich nie realizują, albo robią to wybiórczo. To z kolei utrudnia branży maklerskiej komercjalizację tej usługi. W efekcie często jest ona bezpłatna, a w takim wariancie też ogranicza się głównie do portfeli modelowych. Jest jednak też druga strona medalu. Aby dostęp do usługi doradztwa modelowego nie był zbyt pracochłonny i nie angażował zasobów ludzkich, przybiera ona coraz częściej zautomatyzowany charakter, a to także, przynajmniej na początku, wymaga nakładów inwestycyjnych na odpowiednie narzędzia i technologię po stronie biur.

I chociaż branża maklerska mocno stawia na doradztwo inwestycyjne i chce nadal je rozwijać, mając nadzieję na to, że usługa ta pozwoli na budowanie trwalszych i dłuższych relacji z klientami, to wydaje się, że wciąż jest jeszcze dużo do zrobienia, w szczególności po stronie klienta i jego podejścia do tej usługi.