Brokerka: konkurencja i wyzwania

W ostatnich dwóch latach krajowe biura oddały część pola zagranicznym bankom inwestycyjnym. Wprowadzenie nowego systemu transakcyjnego przez GPW?może ten trend jeszcze nasilić. Ale polskie instytucje mają wciąż przewagę – lata doświadczeń na rynku

Brokerka – czyli pośredniczenie w sprzedaży i kupnie papierów wartościowych – to jeden z najbardziej prestiżowych segmentów działalności maklerskiej. Pobieżna analiza danych za ubiegły rok sugeruje, że sytuacja na warszawskiej giełdzie była dla biur wyspecjalizowanych w rynku wtórnym lepsza niż w 2010 r. – mimo że to właśnie dwa lata temu indeksy przez większość roku rosły, a Skarb Państwa przeprowadził oferty publiczne na bezprecedensową skalę.

Trzeba dostosowywać i konsekwentnie realizować strategię ukierunkowaną na dostarczanie klientom najwyższej jakości usług na bardzo konkurencyjnym rynku. Kluczem jest zespół, który to potrafi

W 2011 r. średnie obroty na sesję wzrosły do 967 mld zł, wobec 818 mln zł jeszcze w 2010 r. Kryzysowy sierpień pokazał zresztą, że odwrót inwestorów od giełdy w początkowym okresie daje brokerom dobrze zarobić – wówczas padł bowiem rekord wszech czasów, jeżeli chodzi o skalę transakcji (na giełdzie właściciela zmieniły akcje warte 27 mld zł).

Optymizm ograniczony

Bardziej szczegółowa analiza danych dotyczących branży maklerskiej pokazuje jednak, że w kolejnych miesiącach sytuacja nie musi wyglądać tak różowo. W grudniu 2011 r. obroty spadły do 16 mld zł (poziom najniższy od sierpnia 2010 roku). Styczeń i luty tego roku, z obrotami sesyjnymi nieprzekraczającymi 20 mld zł (i to mimo wysokiego wzrostu indeksów na początku roku),?także nie napawa optymizmem.

Większość traderów jest przekonana, że trudno oczekiwać, aby po spadku wycen obroty wróciły do rekordów z sierpnia. W takiej sytuacji biurom stawiającym na brokerkę trudno będzie powtórzyć rekordowe wyniki.

Zagranica ostrzy zęby

Struktura handlu na warszawskiej giełdzie pokazuje również, że prowizje od transakcji nie są dzielone równo pomiędzy biura. Najaktywniejszymi domami maklerskimi w okresie styczeń–listopad na rynku akcji były te specjalizujące się w instytucjonalnych klientach z zagranicy.

– DM Banku Handlowego, Credit Suisse Securities oraz ING Securities.

Pozycja tego drugiego brokera, który większość transakcji zawiera z centrali w Londynie, dokumentuje zresztą najdobitniej wzrost znaczenia zagranicy w handlu na GPW. Z ostatnich badań przeprowadzonych przez giełdę wśród jej członków wynika, że w całym 2011 r. inwestorzy zagraniczni odpowiadali już za 50,3 proc. wszystkich transakcji w ujęciu wartościowym. Rok wcześniej odsetek ten sięgał 47 proc., a dwa lata temu – zaledwie 36 proc.

Ze względu na wykorzystanie dźwigni oraz możliwość zarabiania zarówno na zwyżkach, jak i spadkach rynek kontraktów nadal będzie cieszyć się zainteresowaniem, w szczególności ze strony aktywnych inwestorów

Polskim rynkiem zaczęły się też znacznie

wyraźniej niż wcześniej interesować duże zachodnie banki inwestycyjne i biura maklerskie. Jeszcze na początku roku zdalni członkowie GPW (podłączają się do systemu transakcyjnego z zagranicy) generowali 21 proc. wszystkich obrotów akcjami. W listopadzie odsetek ten wzrósł do 25 proc.

Na koniec roku po raz pierwszy liczba zdalnych członków giełdy (31)?przekroczyła liczebność krajowych biur?(30).

Walka o polskich zarządzających

Taka sytuacja oznacza, że coraz więcej zleceń inwestorów zagranicznych kierowana będzie na warszawski parkiet z londyńskich biur, a nie za pośrednictwem tutejszych brokerów. Zatrudnienie znanych sales-traderów przez JP?Morgan czy Credit Suisse pokazuje zresztą, że zachodnie instytucje nie zamierzają poprzestać na swojej dotychczasowej bazie klienckiej, ale aktywnie szukać możliwości współpracy z polskimi zarządzającymi funduszami.

Aktywne biura z regionu

Taka tendencja to spore wyzwanie dla lokalnych biur, które muszą szukać nowych możliwości na bardzo konkurencyjnym i wciąż rozdrobnionym rynku. Oprócz globalnych banków inwestycyjnych, na GPW zaistniały w 2011 r. także mniejsze biura regionalne – węgierski Equilor, cypryjski Dragon Capital, litewski Orion Securities, rosyjski VTB Capital, bułgarski IP Intercapital Markets czy rumuński B. T. Securities. Te podmioty z jednej strony dają szansę na wspólną realizację ofert publicznych spółek z ich macierzystych krajów na GPW (w ślad za czym idą także dodatkowe obroty). Z drugiej strony, jeżeli biura te zdobędą kompetencje na polskim rynku – mogą poradzić sobie same, bez polskiego partnera.

Inwestorów na rynku NewConnect cechuje duża samodzielność i wiedza o rynku. Oczekują dobrych narzędzi, platformy internetowej, która pozwoli im śledzić i analizować notowania spółek z mniejszego parkietu

UTP?zmieni rynek

Zdaniem wielu ekspertów jeszcze większa konkurencja ze strony zdalnych członków giełdy nastąpi po wdrożeniu nowego systemu transakcyjnego przez GPW. Universal Trading Platform, który zastąpić ma wysłużony Warset, umożliwi bowiem handel algorytmiczny i wysokich częstotliwości. To transakcje, w których wyspecjalizowały się zachodnie banki i fundusze, ale do tej pory rzadko spotykane w Warszawie.

Dodatkowo UTP (obecnie standard na rynkach NYSE Euronext) ułatwi dostęp niepodłączonych jeszcze do Warsetu instytucji – zasady i wytyczne dotyczące członkostwa mają bowiem być podobne jak w Paryżu, Brukseli czy nawet Nowym Jorku.

Z drugiej strony, platforma, którą dostarczą informatycy NYSE Euronext, otworzy także nowe możliwości przed polskimi biurami. Uzyskają łatwiejszy dostęp do rynków zagranicznych, a także z uwagi na jednolity standard zleceń będą mogli konkurować o zlecenia funduszy z USA i Europy Zachodniej z takimi potęgami jak Goldman Sachs czy UBS.

Tyle tylko, że pełne wykorzystanie UTP wymaga także inwestycji po stronie biur. GPW przestanie bowiem w ramach jednego pakietu dostarczać tzw. terminale końcowe –  integrujące wszystkie zlecenia klientów biura i wysyłające je na giełdę. Każdy broker musi zadbać o stosowne rozwiązanie sam. Bardziej wyszukane i kompleksowe technologie sporo jednak kosztują.

Czy brokerów stać będzie na taki wydatek? Biura ponoszą już wyższe koszty działalności związane z wydłużeniem sesji o godzinę w 2011 r. Dodatkowo GPW liczy sobie więcej za dostęp do danych giełdowych. – Konieczne inwestycje ograniczają niestety prace nad nowymi aplikacjami dla klientów. Powoli wydaje się, że branżę tę cechuje nieustanna zmiana, co nie ułatwia planowania biznesu – mówią maklerzy.

Specjalizacja widoczna

Na rynku nie brakuje jednak biur, które dominują w konkretnych segmentach rynku. DM?BZ?WBK?jest liderem obrotów na NewConnect, DM?BOŚ – na rynku terminowym. Ten też czekają zmiany. – Z jednej strony coraz bardziej aktywni na tym rynku są klienci instytucjonalni. Z drugiej coraz większym zainteresowaniem cieszą się kontrakty na akcje czy waluty. W mojej opinii rynek będzie zmierzał w kierunku poszerzania palety dostępnych instrumentów, np. o kontrakty oparte na surowcach – mówi Radosław Olszewski, prezes tej ostatniej instytucji.

[email protected]

Kluczem jest zespół maklerów i analityków

Tomasz Ossig, wiceprezes i szef maklerów Domu Maklerskiego Banku Handlowego

Budujemy pozycję biura na rynku kontraktów terminowych od wielu lat, a jego liderem jesteśmy dziewiąty rok z rzędu. Na ten wynik składa się kilka czynników. Przede wszystkim profesjonalizm kadry i jakość obsługi, partnerskie traktowanie klienta oraz atrakcyjna oferta. Ta ostatnia rozumiana jako wysoka jakość naszej platformy transakcyjnej, rozbudowana część analityczna oraz narzędzia ułatwiające inwestowanie, w tym automatyzujące ten proces, jak np. BossaAPI. Wiele z rozwiązań wprowadzamy w efekcie regularnego dialogu z klientami i reagowania na ich zmieniające się potrzeby. Chcemy, by nasi klienci byli świadomymi uczestnikami rynku i umieli w pełni wykorzystywać jego potencjał, dlatego też dużą wagę przywiązujemy do edukacji inwestorów. K.K.

CV

Związany z polskim rynkiem kapitałowym od prawie 20 lat. Jest jednym z założycieli, a nieprzerwanie od 1996 r. także prezesem DM BOŚ. To za jego kadencji bankowy broker dokonał trudnego przejęcia borykającego się z problemami DM Elimar.

Absolwent Politechniki Warszawskiej, Szkoły Głównej Administracji i Zarządzania oraz Szkoły Głównej Handlowej. Od 1992 roku wpisany na listę maklerów papierów wartościowych. Rozpoczynał karierę w Biurze Maklerskim Polskiego Banku Rozwoju.

Rynek kontraktów wymaga dialogu z klientami

Radosław Olszewski, prezes Domu Maklerskiego Banku Ochrony Środowiska

Budujemy pozycję biura na rynku kontraktów terminowych od wielu lat, a jego liderem jesteśmy dziewiąty rok z rzędu. Na ten wynik składa się kilka czynników. Przede wszystkim profesjonalizm kadry i jakość obsługi, partnerskie traktowanie klienta oraz atrakcyjna oferta. Ta ostatnia rozumiana jako wysoka jakość naszej platformy transakcyjnej, rozbudowana część analityczna oraz narzędzia ułatwiające inwestowanie, w tym automatyzujące ten proces, jak np. BossaAPI. Wiele z rozwiązań wprowadzamy w efekcie regularnego dialogu z klientami i reagowania na ich zmieniające się potrzeby. Chcemy, by nasi klienci byli świadomymi uczestnikami rynku i umieli w pełni wykorzystywać jego potencjał, dlatego też dużą wagę przywiązujemy do edukacji inwestorów. K.K.

CV

Związany z polskim rynkiem kapitałowym od prawie 20 lat. Jest jednym z założycieli, a nieprzerwanie od 1996 r. także prezesem DM BOŚ. To za jego kadencji bankowy broker dokonał trudnego przejęcia borykającego się z problemami DM Elimar.

Absolwent Politechniki Warszawskiej, Szkoły Głównej Administracji i Zarządzania oraz Szkoły Głównej Handlowej. Od 1992 roku wpisany na listę maklerów papierów wartościowych. Rozpoczynał karierę w Biurze Maklerskim Polskiego Banku Rozwoju.

NewConnect – rynek dla aktywnych i samodzielnych

Jolanta Matuszczak, członek zarządu Domu Maklerskiego Banku Zachodniego WBK

NewConnect z rocznymi obrotami 3,3 mld zł wciąż jest małym rynkiem w porównaniu z głównym parkietem. Niemniej jednak dynamicznie się rozwija i cieszy nas, że mamy w tym duży udział. Akcjami firm z NewConnect handluje ponad 5 tys. naszych klientów.?Cechuje ich duża samodzielność i wiedza o rynku. Oczekują dobrych narzędzi, platformy internetowej, która pozwoli im śledzić i analizować notowania spółek z mniejszego parkietu. W naszym systemie uzyskują taką możliwość, dodatkowo publikujemy co miesiąc specjalny monitor rynku. Z?analiz GPW widzimy, że na NewConnect coraz bardziej aktywnie działają instytucje, głównie TFI. To na pewno jedno z wyzwań dla biur maklerskich. K.K.

CV

W zarządzie biura od grudnia 2009 r., związana z nim od początku kariery. Wywodzi się z segmentu detalicznego – wcześniej była dyrektorem departamentów sprzedaży indywidualnej oraz strategii i rozwoju DM?BZ?WBK, odpowiadającą za sieć placówek. Współautorka aplikacji internetowej Inwestor OnLine.

Pierwsze kroki na rynku kapitałowym stawiała w 1994 r. jako pracownik poznańskiego POK Centralnego Biura Maklerskiego Wielkopolskiego Banku Kredytowego. Absolwentka Akademii Ekonomicznej w Poznaniu.