Apator przygotowuje się do przejęcia zagranicznej sieci dystrybucji

Myślimy o przejęciu sieci dystrybucyjnej w Skandynawii. Na przygotowania do akwizycji możemy potrzebować nawet dwóch lat – mówi Mirosław Klepacki, prezes Apatora, który był gościem Parkiet TV.

Apator ogłosił niedawno nową strategię do 2023 r. Co sprawiło największą trudność przy tworzeniu tego dokumentu?

Najtrudniejsza była ocena rynku. Na analizę makrootoczenia poświęciliśmy naprawdę wiele czasu. Tym bardziej, że w ostatnim czasie ten rynek bardzo się zmieniał. Na szczęście obecnie sprzyjają nam regulacje prawne, dzięki czemu mogliśmy z dużą pewnością niektóre zamierzenia wpisać do dokumentu.

Kluczowe cele strategii to wzrost przychodów grupy do 1,4 mld zł i podwojenie wyniku EBITDA. Jak grupa chce to osiągnąć?

Otoczenie na tyle nam sprzyja, że jesteśmy przekonani o wyższej sprzedaży tzw. inteligentnych urządzeń, które są zdecydowanie droższe od tradycyjnych liczników. Ilości tych urządzeń, które będą potrzebne na rynku polskim i zagranicznym są zdecydowanie większe niż dotychczas. Zakładamy przy tym, że nie utrzymamy tak wysokich udziałów w rynku, jaki mamy obecnie. A na tę chwilę na rynku polskim nasze udziały sięgają 90 proc. Liczymy się z tym, że w związku z atrakcyjnością zamówień pojawią się nasi zagraniczni konkurenci, w tym chińscy. Ale jestem przekonany, że uda nam się utrzymać  udziały w rynku na poziomie 50 – 55 proc., dzięki długoletniej pracy i doświadczeniu, jakie w ostatnich latach zdobyliśmy.

Które segmenty będą kluczowe dla poprawy wyników spółki w kolejnych latach?

Spodziewamy się wzrostu we wszystkich segmentach, ale głównym motorem będą liczniki energii elektrycznej. To efekt nowych przepisów, które zakładają wymianę starych liczników na inteligentne urządzenia. W 2026 r. udział tych nowoczesnych urządzeń w gospodarstwach domowych ma sięgnąć już 80 proc.

Czyli wreszcie będziemy mieli oczekiwany od wielu lat boom na zakup inteligentnych liczników prądu na polskim rynku. Kiedy ruszy wymiana liczników na szerszą skalę?

Na razie zbierane są propozycje i opracowywane założenia techniczne. My uczestniczymy w tym procesie i myślę, że w połowie 2019 r. niemal wszystkie koncerny energetyczne ogłoszą już przetargi na te liczniki.

Czy nie obawia się pan, że będzie jak przed laty, kiedy ruszyły pierwsze przetargi na inteligentne liczniki, a Apator przegrywał je jeden po drugim?

Nie było tak źle, bo ostatecznie dostarczyliśmy około jednej trzeciej wszystkich liczników ze zdalnym odczytem. Ale rzeczywiście oczekiwania były większe. Natomiast ten okres kilku lat pozwolił spółkom energetycznym na ocenę jakości produktów i w tym zestawieniu wypadamy bardzo dobrze, o czym mówią nam nasi klienci. Poza samą dostawą świadczymy na wysokim poziomie doradztwo techniczne i serwis. To nasza przewaga konkurencyjna.

Apator nastawia się bardziej na umocnienie pozycji w kraju czy szerszą ekspansję zagraniczną?

Nasza pozycja na rynku polskim jest bardzo silna. Jak już wspomniałem, w niektórych segmentach rynku mamy udziały sięgające 90 proc. Liczymy się z tym, że te udziały zmaleją, bo apetyty naszych konkurentów na sięgnięcie po lukratywne zamówienia będzie rosa i ich agresja będzie zdecydowanie większa. Dlatego w strategii założyliśmy, że my bardziej agresywnie podejdziemy do dywersyfikacji sprzedaży terytorialnej. Dzisiaj nasze produkty sprzedajemy do ponad 70 krajów, ale chcemy przede wszystkim skoncentrować się na Europie Zachodniej. Dla nas kluczowymi krajami będą w dalszym ciągu Niemcy, w segmencie liczników gazu również Wielka Brytania, a jeśli chodzi o wodomierze to do tego doliczymy jeszcze Skandynawię. Myślimy, żeby dokonać tam przejęcia sieci dystrybucyjnej.

Macie już konkretną firmę na oku?

Jeszcze nie. Natomiast prowadzimy rozmowy i analizy. Jak dotąd nie mieliśmy sukcesów w akwizycjach, dlatego musimy się do tego dobrze przygotować.

Kiedy więc może dojść do przejęcia?

Myślę, że potrzebować możemy nawet dwóch lat na przygotowania. W strategii zresztą założyliśmy, że w pierwszej fazie skupimy się na ustabilizowaniu sytuacji, dobrej ocenie rynku i na inwestycjach w zwiększenie produkcji.  Wzrost mocy produkcyjnych jest niezbędny przy ciągle postępującej erozji cenowej.

A co z rynkiem rosyjskim, który przez wiele lat był rajem dla polskich producentów urządzeń pomiarowych?

Jesteśmy tam obecni, ale nie jest to dla nas kluczowy kierunek, dlatego nie będziemy inwestować w zwiększenie sprzedaży. Dużo bardziej atrakcyjnie wygląda z naszego punktu widzenia Ukraina, gdzie mamy już swoje przyczółki i widzimy tam potencjał do dalszego rozwoju.

Strategia przewiduje, że Apator wyda w ciągu pięciu lat na inwestycje w sumie 380 mln zł. Na co konkretnie popłyną te pieniądze?

Przede wszystkim na rozbudowę zakładu w Ostaszewie, ale też na automatyzację procesów i na prace badawczo - rozwojowe. Rozbudowa potencjału w tym trzecim obszarze jest niezbędna, skoro chcemy rozwijać nowoczesne technologie.

Grupie bardzo doskwiera wzrost kosztów? Rosną wynagrodzenia, a za chwilę też bardzo mocno rachunki za prąd – jak Apator sobie z tym radzi?

W naszej strategii założyliśmy, że marże brutto będą malały właśnie z uwagi na rosnące koszty - głównie pracy i zakupu materiałów. Kompensować będziemy to przez szukanie ekonomii skali, a więc rozwój mocy produkcyjnych. Drugim elementem kompensacyjnym będzie sprzedaż inteligentnych urządzeń, gdzie marże są zdecydowanie bardziej interesujące niż w przypadku prostych liczników.

Są obawy o wykonanie tegorocznej prognozy finansowej? W poprzednich latach Apator miał problemy z realizacją swoich założeń.

Nie ma takich obaw. Już praktycznie zbliżamy się do końca roku, więc mogę powiedzieć, że osiągniemy przychody na poziomie zbliżonym do 835 – 840 mln zł, a wynik netto przekroczy 70 mln zł. Wobec tego mieścimy się w granicach, które sobie zaplanowaliśmy. To był nasz cel – odbudować wiarygodność. Dlatego chcemy w dalszym ciągu podawać prognozy, być bardziej transparentni, pokazać, że mamy pomysły na dalszy rozwój. Chcemy przekonać inwestorów, że nasze prognozy opieramy nie tylko na optymizmie płynącym z makrootoczenia, ale też na wewnętrznym przekonaniu, że wreszcie nasze cele się ziszczą - że po latach pracy i zdobywania doświadczeń nasze  inteligentne urządzenia znajdą swoich nabywców.

Kiedy więc Apator zaprezentuje prognozy finansowe na 2019 r?

Zrobimy to w czasie podsumowania roku 2018, czyli najpewniej w lutym. Pokażemy wtedy nasz plan przychodów i zysku netto na 2019 r.

A czy może pan już teraz powiedzieć, jakich wzrostów oczekuje?

Spodziewam się, że zarówno przychody, jak i zysk netto wzrosną o około 7 proc. w porównaniu do tego roku.