Nastawiamy się na budowanie wieloletnich relacji z klientami

Mamy konserwatywne podejście, ale też zdajemy sobie sprawę, że od pewnych rzeczy nie ma odwrotu i muszą one być w ofercie biura maklerskiego. Dlatego będziemy m.in. rozwijać rynki zagraniczne – deklaruje Jerzy Nikorowski, dyrektor BM BNP Paribas.

Jakie było pierwsze półrocze dla BM BNP Paribas Bank Polska?

Jak zwykle, najlepszą odpowiedzią będzie: to zależy. W ramach Banku BNP Paribas Polska nasze Biuro Maklerskie poza działalnością stricte giełdowego obrotu jest odpowiedzialne za dystrybucję jednostek funduszy inwestycyjnych oraz oferowanie certyfikatów strukturyzowanych. Świadczymy również usługę asset management dla klientów z segmentu Wealth Management oraz kilka odmian usługi doradztwa inwestycyjnego. Zatem oceniając linie produktowe, pierwsze półrocze było okresem odbudowy wolumenów w funduszach inwestycyjnych, w czym niewątpliwie pomogły rewelacyjne wyceny od początku 2023 roku funduszy opartych na obligacjach. Podobnie, ale w sposób bardziej dynamiczny, widzimy rosnące zainteresowanie usługą asset management. Obserwujemy także utrzymanie się zainteresowania klientów produktami strukturyzowanymi na poziomie zbliżonym do dobrego 2022 roku. Z perspektywy obrotu na rynkach publicznych – obraz jest znacznie bardziej zróżnicowany. Pierwszy kwartał wyróżniał się wzrostem zainteresowania naszych klientów instrumentami opartymi na rynku długu, w drugim widzimy wzrost apetytu na instrumenty udziałowe – zarówno na rynku krajowym, jak i poza Polską. Sprzyja temu zdecydowana poprawa koniunktury na globalnym rynku akcji. Dostrzegam również kilka zasadniczych różnic w paradygmatach giełdowych względem lat ubiegłych, tzw. investment story. O ile od roku 2020 po 2022 rynek był we władaniu czarnych łabędzi – pandemia, zerwanie łańcuchów dostaw, inwazja Rosji na Ukrainę, kryzys energetyczny – o tyle w bieżącym roku znacznie więcej uwagi analityków poświęca się kwestiom tradycyjnym, takim jak inflacja, decyzje banków centralnych czy równowaga między popytem a podażą na rynku surowców. Możliwość racjonalnego analizowania bieżących wskaźników i opieranie na nich prognoz jest według mnie oznaką powrotu do normalności, co z kolei redukuje niepewność i ryzyko systemowe towarzyszące lokowaniu kapitału na rynku akcji. Jest to istotny czynnik zwiększający wolumeny obrotów na rachunkach maklerskich.

Wspomniał pan o normalizacji warunków rynkowych. Dostrzegają ją również wasi klienci?

Faktycznie, dzisiaj łatwiej jest analizować sytuację rynkową, ale to też nie oznacza, że aktualna sytuacja jest z kategorii „książkowych”. Wystarczy wspomnieć, że trwa okres przedwyborczy – z każdej strony sypią się pomysły i deklaracje, obserwujemy odwrócenie się cyklu monetarnego w Polsce oraz prawdopodobnie na rynkach bazowych. By powyższe czynniki ryzyka stały się bardziej zrozumiałe przez klientów, budujemy odpowiednią komunikację – poprzez rozwijanie usługi doradztwa inwestycyjnego, materiały analityczne bądź poprzez organizowanie tematycznych webinarów. Dzięki takim aktywnościom udało nam się zakomunikować okazję inwestycyjną na rynku obligacji w 2022 roku w okresie mocnej przeceny. Obecnie po spadkach rentowności klienci ci, realizując zyski, są nastawieni prokoniunkturalnie i znajdują się w dobrym momencie cyklu rotacji aktywów bezpiecznych i ryzykownych. Normalizacja również nie oznacza, że nadszedł okres na zdecydowane przeważanie akcji w portfelach. Uważam, że pozwala ona na bardziej odważne łączenie decyzji inwestycyjnych z danymi makroekonomicznymi oraz wynikami spółek. Dla każdego klienta takie racjonalne podejście do budowy portfela skutkuje innymi transakcjami, z uwagi na odmienne preferencje względem ryzyka. A co do naszych rekomendacji, to jednak stronimy w tym momencie od zwiększania udziału w akcjach z uwagi na dynamiczne zwyżki w krótkim okresie czasu. Ponadto widzimy też, że zwyżki, szczególnie na rynku polskim, nie współgrają z tym, co dzieje się w gospodarce. Naszym zdaniem wskaźniki makroekonomiczne, czy też wskaźniki wyprzedzające, nie usprawiedliwiają jeszcze tak mocnych wycen. W kategoriach trendu podążamy natomiast za poprawą nastrojów na rynkach emerging markets.

Nie jesteście jednak też firmą, która ma pełną paletę usług. Brakuje kont IKE/IKZE, nie macie rynku forex, rynki zagraniczne, owszem, są dostępne, ale w formie telefonicznej. Być może zachowanie waszych klientów nieco różni się od zachowania klientów w innych, czołowych biurach?

To prawda, że nie dążymy do oferowania wszystkiego, co istnieje w „maklerskim ekosystemie” w Polsce. Część wymienionych produktów, jak np. forex, jest w pewnym sensie toksyczna. Poniesiona strata niszczy poza zainwestowanym kapitałem także relację i zaufanie do oferującego usługę biura maklerskiego. Wystarczy pamiętać, że inwestowanie na foreksie czy poprzez CFD w blisko 80 proc. przypadków prowadzi do straty zainwestowanych środków. Tego chcemy uniknąć. Jednocześnie staramy się dobierać paletę produktów tak, aby nadawały się one pod usługę doradztwa inwestycyjnego. Chodzi przede wszystkim o budowanie zdrowej relacji z klientami w formacie win–win i nawiązanie wieloletniej współpracy. Wychodzimy z konserwatywnego założenia, że samo rekomendowanie klasycznych portfeli, z aktywami bez lewaru, przyniesie więcej korzyści właśnie w postaci utrzymania relacji z klientem niż oferowanie bardziej spekulacyjnych rozwiązań. Oczywiście zdajemy sobie sprawę, że od pewnych rzeczy nie ma odwrotu i one muszą być w ofercie. Przykładem takim jest dostęp do rynków zagranicznych poprzez internet. Od chwili uruchomienia kanału telefonicznego dla naszych klientów widzimy bardzo duże zainteresowanie tą usługą oraz dynamiczny wzrost wolumenów obrotu w kategorii rok do roku. Kanał telefoniczny ma sporo zalet w przypadku możliwości wsparcia klienta rekomendacją inwestycyjną, natomiast niewątpliwie ma swoje ograniczenia w kontekście skalowalności. Mimo to już teraz mogę powiedzieć, że pracujemy nad tym, by nasza oferta w tym zakresie nie ustępowała konkurencji. Zamierzamy wprowadzić możliwość zawierania transakcji na rynkach zagranicznych online i liczę, że w najbliższym czasie uda nam się pozytywnie zaskoczyć klientów.

Kiedy przeciętny klient trafia do was, to co jesteście w stanie mu zaoferować? Produkty strukturyzowane z ochroną kapitału?

Na szczęście od chwili wejścia w życie regulacji MIFID II rozróżniamy wszystkich klientów pod kątem preferencji inwestycyjnych, co zmienia klienta przeciętnego w klienta o preferencjach np. konserwatywnych. Pozwala to nam dostosować ofertę, wykorzystując wszystkie dostępne linie produktowe: obligacje skarbowe notowane na GPW, ETF na obligacje z rynków zagranicznych, fundusze inwestycyjne oparte na rynku długu oraz produkty strukturyzowane z pełną ochroną kapitału. Dla klientów, którzy mają ograniczoną wiedzę rynkową, szczególnie cenna jest porada inwestycyjna oraz merytoryczna rozmowa z przeszkolonym przez biuro maklerskie pracownikiem. Celem jest zbudowanie zdywersyfikowanego portfela inwestycyjnego. Taki portfel, zgodnie z naszą filozofią, powinien opierać się na kilku grupach produktów oferujących różny potencjał zysku, różny poziom kosztów funkcjonowania oraz inny poziom płynności bądź okresu zamrożenia kapitału. Wspomniane w pytaniu produkty strukturyzowane są w przypadku naszego biura maklerskiego wprowadzane do obrotu publicznego na GPW, co pozwala na szybką i efektywną przebudowę portfela inwestycyjnego, dostarczając jednocześnie elastyczność reakcji na zmiany rynkowe.

Kolejna ważna noga waszego biznesu to doradztwo inwestycyjne….

Rzeczywiście. Rozwijamy tę usługę, czego najlepszym dowodem jest wdrożone w tym roku nowoczesne narzędzie GoInvest. Co warte podkreślenia, w naszym przypadku mówimy o doradztwie w ujęciu portfelowym. Unikamy plasowania rekomendacji zamiany instrumentu A na instrument B, w zamian patrzymy szeroko na cały portfel inwestycyjny klienta. Rekomendacje te również odnosimy do wszystkich aktywów klienta, a nie do wybranego fragmentu. Takie podejście określamy mianem doradztwa holistycznego. Usługa ta dzisiaj jest oferowana bezpłatnie.

Jakie cele jako biuro maklerskie stawiacie sobie na drugie półrocze?

Drugie półrocze będzie stało pod znakiem rozwoju infrastruktury informatycznej. Wiemy, że obecnie klienci w Polsce coraz bardziej cenią nowoczesne i ergonomiczne rozwiązania. W bardzo krótkim czasie pochwalimy się nowym kanałem dostępu do rynku. Będzie to aplikacja mobilna, która będzie obejmowała również moduł doradztwa inwestycyjnego do rachunku maklerskiego. Sam jestem w tej chwili jej testerem i jestem przekonany, że spotka się z aprobatą naszych klientów! Pracujemy również nad tym, by podnieść na wyższy poziom naszą platformę webową. Szykuje się również mnóstwo zmian wewnętrznej infrastruktury, które będą niewidoczne dla klientów, ale jednak dla nas to będzie rewolucyjna zmiana na plus. Mówiąc krótko, jak cała Polska jest w budowie – również jesteśmy w procesie zmian narzędzi IT.

Te zmiany na początku generują koszty, które trzeba też połączyć z kosztami regulacyjnymi czy też kosztami związanymi z przygotowaniem do wdrożenia nowego systemu giełdowego WATS.

To prawda, tym bardziej cieszymy się, że nasza grupa ma pełną świadomość tego, że jeśli chcemy mieć kompletną i atrakcyjną ofertę dla klienta detalicznego, musimy też dokonać inwestycji. Plany banku i jego coraz lepsza pozycja rynkowa w sektorze bankowym są widoczne gołym okiem. Chcemy również, aby tę poprawę pozycji rynkowej było widać także w przypadku usług maklerskich. Wspomniał pan o systemie WATS… to jest projekt, który musi być zrealizowany, czy tego chcemy, czy nie. Dzięki temu, że start nowego systemu został jednak przesunięty przez GPW, jesteśmy w stanie lepiej dostosować zasoby. Mamy nadzieję, że projekt ten będzie przebiegał bez zakłóceń zarówno u nas, jak i w przypadku całego rynku. Kiedy mówimy o wyzwaniach, na pewno warto wspomnieć też o wątku dotyczącym regulacji ESG w obrębie produktów inwestycyjnych. Dotyczy on zarówno kwestii zmian po stronie informatycznej, jak i procesów związanych z oferowaniem usług inwestycyjnych (dokumentacja, ankiety, raportowanie itd.). Rozumiemy kierunek zmian regulacyjnych wynikający chociażby z dyrektywy SFDR1 i 2, Taxonomy oraz zmian w pakiecie MIFID II. Zgodnie z wymogami udostępniamy już klientom informacje dotyczące tego, jak spółki w naszych portfelach radzą sobie z ESG, pytamy klientów o preferencje w usłudze doradztwa czy też asset management. Dla klientów jest to obecnie dodatkowy, ważny czynnik przy wyborze produktów, a bycie transparentnym w tym aspekcie jest również istotnym elementem naszej filozofii.