Jan Dziekoński, Rynekpierwotny.pl: Z deweloperami wciąż można negocjować

Tydzień temu rozmawiałem o wstępnych wynikach sprzedaży mieszkań w II kwartale opublikowanych przez Otodom, które mówiły o dobrym kwartale, lepszym od pierwszego. Wasze wstępne wyniki mówią o 20-proc. spadku. Oczywiście każdy ośrodek ma własną metodologię i próbkę miast, jednak różnica jest znacząca. Jaki obraz popytu wyłania się z waszych obserwacji?

Czytelników może interesować, dlaczego dwa czołowe portale pokazują różne dane. Ośrodków analizujących rynek deweloperski jest kilka i w zasadzie każdy pokaże nieco inną tendencję. Do nas duża część danych trafia bezpośrednio z systemów CRM deweloperów. Dzięki temu praktycznie na bieżąco widzimy, kiedy w biurze sprzedaży dochodzi do finalizacji transakcji. Raportujemy wyłącznie sprzedaż mieszkań, nie rezerwacje.

Po pełnej walidacji danych za II kwartał spadek szacowany jest na 13, a nie 20 proc. – ale to nadal spadek. Dlaczego? Przede wszystkim mieliśmy bardzo mocny I kwartał, a szczególnie marzec. Nasze dane niemal w pełni pokrywają się z danymi z rynku kredytowego: to właśnie w marcu przypadła największa liczba wniosków złożonych w pierwszym półroczu. Ponad 1/3 dotyczyła refinansowania, ale jednocześnie wiele było składanych na zakup nowych mieszkań. To przełożyło się na bardzo wysoką sprzedaż. Od marca obserwujemy jednak systematyczne wyhamowanie, czerwiec przyniósł spadek do poziomów typowych dla wakacji: wchodzimy w okres, kiedy aktywność na rynku deweloperskim jest sezonowo mniejsza.

Czy to oznacza, że również w trzecim kwartale należy spodziewać się spadku kwartał do kwartału?

Niekoniecznie. III kwartał potrafi zaskoczyć, głównie za sprawą września. W lipcu i sierpniu wiele osób analizuje oferty, porównuje ceny i wybiera mieszkania – dziś można to zrobić zdalnie. We wrześniu klienci wracają do biur sprzedaży i finalizują decyzje. Dlatego nie wyrokowałbym, że cały III kwartał będzie słaby.

Cały czas deweloperzy są skłonni do negocjacji?

Zdecydowanie tak. Dane o sprzedaży bardzo często odzwierciedlają również sytuację po stronie oferty. Żeby coś sprzedać, produkt musi być dostępny. A dziś oferta mieszkań na praktycznie każdym rynku jest albo na rekordowym poziomie w ujęciu historycznym, albo bardzo blisko tych rekordów. To oznacza, że po pierwsze klient ma w czym wybierać. Nie ma już zjawiska „uciekającej oferty” ani presji w stylu: „proszę się spieszyć, bo pociąg odjeżdża”. Dzisiaj rynek tak nie działa.

Co więcej, nie tylko oferta jest rekordowo szeroka, ale również udział mieszkań gotowych do odbioru jest bardzo wysoki. W Warszawie, która pozostaje najsilniejszym rynkiem pod względem sprzedaży i najbardziej zróżnicowanej struktury klientów, takie lokale stanowią około 25 proc. oferty. Na rynkach takich jak Poznań czy Łódź nawet 40 proc. W praktyce oznacza to, że dziś to klient ma silniejszą pozycję negocjacyjną. Przychodząc do biura sprzedaży, spotyka dewelopera, który ma gotowy produkt i chce go sprzedać. A jeśli mieszkanie jest już wybudowane, presja jest jeszcze większa, bo deweloper poniósł już koszty realizacji inwestycji, a bank zaczyna oczekiwać określonej sprzedaży.

W II kwartale ponad połowę sprzedanych mieszkań stanowiły lokale już oddane do użytkowania albo takie, które zostaną oddane w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. To pokazuje wyraźną zmianę na rynku. Taka dostępność sprawia, że wybór jest większy, a cały proces zakupu staje się prostszy.

Jednocześnie sprzedający odczuwają większą presję, aby upłynnić gotową ofertę. Oczywiście nie oznacza to wyprzedaży za wszelką cenę, jednak motywacja deweloperów do negocjacji jest dziś zdecydowanie większa niż jeszcze kilkanaście miesięcy temu.

Cele sprzedaży postawione przez największych deweloperów z giełdy są ambitne, w najbliższych latach poprzeczka do przeskoczenia to 5 tys. lokali rocznie. To ambicje na wyrost, czy realistyczne oczekiwania?

Tak, te prognozy są realistyczne z perspektywy konkretnych firm deweloperskich. Mówimy o największych spółkach notowanych na giełdzie. Ich wyniki sprzedaży są powiązane z otoczeniem makro, ale też w dużej mierze z własnymi przewagami. To siła finansowa, marka, jakość banku ziemi, liczba uruchamianych projektów, ich lokalizacja oraz sposób prowadzenia sprzedaży i działań marketingowych. Dobrym przykładem jest firma, która w ostatnich latach rozwijała się poprzez przejęcia. W efekcie niemal podwoiła swoją sprzedaż. Czy oznacza to, że cały rynek urósł dwukrotnie? Oczywiście nie. To był przede wszystkim efekt uruchamiania nowych inwestycji i wejścia na kolejne rynki.

Trzeba pamiętać, że spółki giełdowe odpowiadają jedynie za około 15-20 proc. całego rynku. Może więc zdarzyć się sytuacja, w której cały rynek pozostaje w stagnacji lub nawet się kurczy, a najwięksi gracze zwiększają swoje udziały.

Nie widzę więc sprzeczności między tym zjawiskiem a naszym średnioterminowym spojrzeniem na rynek. Zakładamy, że III kwartał będzie zbliżony do drugiego, oczywiście z możliwymi odchyleniami o kilka proc. Wyraźniejszego ożywienia spodziewałbym się raczej w IV kwartale. Przemawia za tym zarówno sezonowość, jak i potencjalna szansa na obniżkę stóp procentowych czy uspokojenie sytuacji geopolitycznej w Zatoce Perskiej. Dobrym przykładem jest bezpośredni wpływ podpisania porozumienia o zawieszeniu broni 17 czerwca na koszty kredytu. W ciągu miesiąca oprocentowanie ofert kredytowych spadło o około 0,5 pkt. Czy w tym czasie zmieniły się stopy procentowe? Nie. Była to wyłącznie reakcja rynku na spadek ryzyka geopolitycznego. Obawiam się jednak, że wydarzenia z ostatniego tygodnia – zakończenie zawieszenia broni, wycofanie przez USA zawieszenia sankcji na sprzedaż irańskiej ropy, ponowna wymiana ognia i dalszy wzrost napięcia – już przełożyły się na wzrost cen ropy oraz rentowności obligacji. Może się więc okazać, że w sierpniu kredyty hipoteczne znów będą nieco droższe.