Wstępne szacunki Otodomu mówią, że w siedmiu głównych miastach w czerwcu deweloperzy sprzedali 4,5 tys. mieszkań, to bardzo dobry wynik. Kalkulując na podstawie historycznych danych sprzedaż ostateczną, wychodzi mi, że w II kwartale sprzedaż to ok. 12,4 tys., kilka procent więcej kwartał do kwartału i niewiele mniej niż w IV kwartale 2025 r., kiedy biura sprzedaży robiły, co mogły, żeby dowieźć jak najlepszy wynik roczny. Co właściwie kieruje popytem? Strach przed potencjalnym pogorszeniem warunków? Sytuacja na Bliskim Wschodzie cały czas nie jest ustabilizowana, a dopiero w ostatnich dniach ceny benzyny zostały uwolnione. W eurozonie w czerwcu stopy poszły w górę pierwszy raz od 2023 r.
Nie ma najmniejszych wątpliwości, że po stronie popytu utrzymuje się bardzo wysoka niepewność. Widzimy to w naszym Badaniu Nastrojów Klientów Nieruchomości. Kupujący – niezależnie od segmentu rynku – są przekonani, że ceny nieruchomości będą nadal rosły. Niezmiennie 50-55 proc. badanych wskazuje właśnie taki scenariusz.
Podobne wnioski płyną z ostatniego raportu, który przygotowaliśmy z PFR dotyczącego kredytów hipotecznych. Na pytanie, dlaczego ktoś zdecydował się zaciągnąć kredyt właśnie teraz, odpowiedzią jest głównie przekonanie o rosnących cenach nieruchomości i obawy przed dalszymi wzrostami.
Wśród zainteresowanych zakupem nieruchomości wyróżniają się dziś dwie główne grupy. Pierwsza to osoby w wieku ok. 40 lat, które kupują mieszkanie w związku ze zmianą miejsca zamieszkania. Druga to osoby w wieku 55+, nabywające kolejną nieruchomość. W ich deklaracjach pojawiają się różne motywacje: zakup mieszkania dla dzieci lub na wynajem, żeby zabezpieczyć wartości zgromadzonych środków.
Warto też pamiętać, że mówimy o największych miastach, które nieustannie przyciągają nowych mieszkańców z całej Polski, co wciąż zasila lokalny popyt na rynku mieszkaniowym. Ludzie śledzą oferty, obserwują rynek, ponieważ cały czas dopuszczają możliwość, że w pewnym momencie zdecydują się na przeprowadzkę. Ten motyw jest dziś bardzo istotny. Jeśli połączymy go z utrzymującą się niepewnością oraz – mimo wszystko – pogarszającymi się warunkami kredytowymi, otrzymujemy dość wyraźny obraz sytuacji. Od marca obserwujemy wzrost stawek WIBOR, nie są to gwałtowne zmiany, ale jednocześnie przestaliśmy mówić o obniżkach stóp i o poprawiających się warunkach finansowania zakupu mieszkań. W efekcie zdolność kredytowa grup, które są postrzegane jako najbardziej zainteresowane zakupem pierwszego mieszkania, raczej się pogarsza, niż poprawia. Nie obserwujemy wprawdzie żadnych gwałtownych zjawisk, jednak kierunek zmian jest wyraźny.
Sprawdziłem strony internetowe deweloperów z rynku kapitałowego i u 9 z 17 nie ma żadnego, choćby drobnego śladu, że są jakieś promocje. Jest więc miejsce na negocjowanie cen?
Oczywiście, że można negocjować. To, o czym pan wspomniał, wyraźnie pokazuje pewną tendencję wśród największych i najbardziej profesjonalnych spółek deweloperskich. Widać bardzo wyraźną zmianę w sposobie prowadzenia sprzedaży. Nowelizacja ustawy deweloperskiej sprawiła, że zniknęły komunikaty w rodzaju „zapytaj o cenę”. Pojawiły się w to miejsce przekazy zachęcające do kontaktu i obejrzenia oferty. Kluczowe staje się jednak to, co dzieje się, kiedy klient trafi już do biura sprzedaży. Widać wyraźny powrót do profesjonalnego procesu sprzedaży, prowadzonego przez dobrze przygotowane zespoły, które rozumieją sposób podejmowania decyzji przez kupujących. Z naszych badań wynika, że przeciętny klient potrzebuje około pół roku, aby dobrze poznać rynek i świadomie podjąć decyzję. Nawet osoby dysponujące własnymi środkami często korzystają częściowo z finansowania bankowego. W efekcie czas zakupu mieszkania jest dziś znacznie dłuższy. Nikt nie zakłada już, że klient przyjdzie pod wpływem chwilowej promocji, podejmie natychmiastową decyzję i sfinalizuje zakup. Najbardziej profesjonalne spółki komunikują dziś swoją ofertę w zupełnie inny sposób. Nie liczą na to, że przyciągną klientów hasłami typu „u nas taniej” czy krótkotrwałymi akcjami promocyjnymi. Tego rodzaju działania mogą pomóc zamknąć sprzedaż pojedynczych mieszkań, a czasem zrealizować wynik miesiąca, kwartału czy półrocza. Nie buduje się jednak strategii sprzedaży kolejnych okresów na komunikatach opartych wyłącznie na promocjach, chyba że istnieje wyjątkowa potrzeba szybkiego upłynnienia oferty. To są dobre informacje. Oznaczają bowiem powrót spokoju i racjonalności do procesu zakupu mieszkań. Mówimy przecież o bardzo poważnych decyzjach finansowych. Traktowanie zakupu mieszkania jak promocji na suszarkę czy pralkę nigdy nie było właściwym podejściem. To decyzja wymagająca czasu, analizy i rozwagi. Stąd obserwowane dziś uspokojenie komunikacji marketingowej i powrót do bardziej dojrzałego sposobu prowadzenia sprzedaży.
Czy po tak intensywnych kilku kwartałach w III kwartale, czyli okresie wakacyjnym, spodziewacie się schłodzenia sprzedaży? Nie ma wtedy roku czy półrocza do zamykania.
Jeśli powtórzyłby się wynik z II kwartału, byłby to duży sukces. Na dziś nie ma żadnych przesłanek, które wskazywałyby na przyspieszenie sprzedaży. Wchodzimy w okres wakacyjny. Sierpień to historycznie najsłabszy miesiąc pod względem sprzedaży, a odbicie zazwyczaj następuje we wrześniu.
Istotne znaczenie będą miały decyzje Rady Polityki Pieniężnej. Przed nami jeszcze lipcowe posiedzenie, a potem wrześniowe. Jeśli stopy nie ulegną zmianie, należy się spodziewać, że III kwartał będzie nieco słabszy od drugiego.
Mam jednak nadzieję na pozytywne zaskoczenie. Wyobrażam sobie scenariusz, w którym wrzesień okaże się bardzo dobrym miesiącem. Po stronie podaży są warunki sprzyjające zakupom. Oferta jest bardzo duża, liczba rezerwacji relatywnie też spora. Są więc fundamenty do dalszej sprzedaży.
