Sprzedawcy mieszkań grają pod wyższy VAT i rekomendacje

Chcąc napędzić sprzedaż mieszkań na trudnym rynku, firmy deweloperskie uciekają się do podsycania strachu klientów przed podwyżkami czy problemami z uzyskaniem kredytów. Wcześniej hitem marketingowym była rekomendacja T, teraz podwyżka VAT, a już wkrótce....

Po znaczących zwyżkach sprzedaży w pierwszej połowie 2009 r., w ostatnich kwartałach rynek mieszkaniowy nad Wisłą ustabilizował się na poziomie z jesieni minionego roku. Deweloperzy wydają się nieco rozczarowani taką sytuacją. Dlaczego?

Oczekiwany skokowy wzrost popytu nie nadszedł. Klientów co prawda przybywa, ale znacznie wolniej, niż tego oczekiwała branża. Tymczasem podaż mieszkań na rynku wzrasta – od stycznia do końca lipca deweloperzy ruszyli z budową blisko 37 tys. mieszkań (77 proc. więcej niż przed rokiem).

W tej sytuacji coraz więcej firm nie waha się skorzystać z niezwykle skutecznego narzędzia marketingowego, jakim jest podsycanie strachu przed podwyżkami cen czy problemami z dostępnością kredytów, w związku z podniesieniem z początkiem przyszłego roku stawek VAT na mieszkania o jeden punkt procentowy (z 7 do 8 proc.) oraz wprowadzeniem w życie wydanej przez Komisję Nadzoru Finansowego tzw. rekomendacji T dla banków, mogącej ograniczyć dostępność kredytów.

[srodtytul]VAT w kampaniach reklamowych[/srodtytul]

Przedstawiciele firm deweloperskich co rusz za pośrednictwem mediów obwieszczają, że wyższy VAT oznaczać będzie podniesienie cen mieszkań o kilka tysięcy złotych. Podwyżka VAT stała się elementem kampanii reklamowych firm mieszkaniowych. Co ciekawe, w zależności od przyjętej strategii sprzedaży firmy różnie dobierają argumenty.

– Otrzymaliśmy polecenie, by zachęcać klientów do kupna mieszkań już wybudowanych, eksponując fakt, że w przypadku mieszkań w budowie, których ukończenie planowane jest na 2011 r., cena zostanie powiększona o różnicę w podatku VAT – przyznaje pracownik jednego ze stołecznych deweloperów. Z kolei firmy sprzedające głównie mieszkania w budowie przekonują, że podpisując umowę jeszcze w tym roku z ustaloną ceną brutto, klienci unikną wzrostu cen. Firmy nie ukrywają, że ich działania przynoszą zamierzony skutek – wielu z trafiających do nich klientów przyznaje, że doniesienia o wzroście cen zachęciły ich do przyspieszenia decyzji inwestycyjnych.

Czy obawy o podwyżki cen są uzasadnione? Trudno dziś o jednoznaczną odpowiedź. Jeszcze kilka lat temu zapowiedź podwyżki VAT zaowocowałaby automatycznym wzrostem cen mieszkań. Tyle że obecnie deweloperzy wobec rosnącej podaży mieszkań przy stabilnym popycie muszą ostro zabiegać o klientów. Najlepszym sposobem są rabaty cenowe. Możliwe zatem, że w 2011 r. wiele firm zdecyduje się na utrzymanie starych cen kosztem mniejszych zysków ze sprzedaży mieszkań.

Jarosław Szanajca, prezes Dom Development i zarazem szef Polskiego Związku Firm Deweloperskich, przestrzega przed przecenianiem wpływu podwyżki stawek VAT na rynek mieszkaniowy. – Nie oczekuję kolejek przed biurami sprzedaży przed końcem tego roku ani pustek w nich w następnym – oceniał podczas niedawnego spotkania z dziennikarzami. O rozsądek apelują również analitycy.

– Ceny mieszkań są wynikiem gry popytu i podaży. Zmiany zasad opodatkowania były w przeszłości przyczyną gwałtownego wzrostu popytu, a ważną rolę w pobudzaniu go spełniły strategie reklamowe deweloperów oraz media – twierdzi Paweł Sztejter z firmy doradczej REAS.

Analitycy zwracają uwagę, że wyższy VAT przy zakupie mieszkań, których ceny wynoszą 300–400 tys. zł brutto, oznaczać będzie podniesienie cen ofertowych o 2,5–3,3 tys. zł. W sytuacji gdy na rynku normą są wciąż kilkunastotysięczne rabaty cenowe, ostateczna cena zakupu zależeć będzie bardziej od zdolności negocjacyjnych klienta niż od opodatkowania.

[srodtytul]Rekomendacja nie taka straszna[/srodtytul]

Drugim „hitem” marketingowców firm deweloperskich w tym roku jest rekomendacja T. Przyjęte na początku tego roku zalecenie KNF dla banków zostało częściowo wprowadzone w życie 23 sierpnia. Co się w nim znalazło?

Najważniejsze z punktu widzenia osób myślących o kupnie mieszkania mogły być zapisy mówiące o tym, że koszty obsługi długu w stosunku do dochodu gospodarstwa domowego nie powinny przekraczać 50 lub 65 proc. przychodów klienta w zależności od wysokości miesięcznych zarobków. Drugim z kluczowych dla rynku wydawał się zapis mówiący o wymaganiu, przy udzielaniu kredytów walutowych, co najmniej 20-proc. buforu na wypadek zmian kursów walut (przy kredytach o terminie spłaty powyżej pięciu lat), co interpretowano jako konieczność posiadania 20-proc. wkładu własnego przy zakupie mieszkania.

Początkowo komentatorzy prześcigali się w kreśleniu czarnych scenariuszy, przewidując, że kredyty hipoteczne staną się niedostępne dla ludzi młodych, na dorobku, a pozostali będą mogli liczyć na znacznie mniejsze kredyty niż poprzednio. Głosy rozsądku mówiące o tym, że rekomendacja nie wprowadzi żadnych drastycznych zmian w procedurach bankowych, a przeciętni kredytobiorcy w znikomym stopniu odczują zmianę, nie przebijały się z reguły do mediów popularnych. W tej sytuacji sprzedawcy mieszkań czuli się w obowiązku informować klientów o ryzyku związanym z wprowadzeniem w życie zaleceń. Często dochodziło do absurdalnych scen. – Na spotkaniu z handlowcem pokazano mi dwie oferty.

W jednej było 55-metrowe mieszkanie, w drugiej niewiele ponad 30-metrowa klitka. Byłem przekonywany, że po zmianie przepisów bank pożyczy mi tylko na zakup tego drugiego lokalu – wspomina jeden z klientów szukających mieszkania w Warszawie. Z informacji przekazywanych przez deweloperów wynika, że widmo wprowadzenia rekomendacji T szczególnie w drugim kwartale znacząco wpłynęło na zainteresowanie klientów mieszkaniami.

Przyjęcie rekomendacji T nie doprowadziło do załamania rynku. Szybko okazało się, że niewiele banków udzielało wcześniej kredytów o kosztach obsługi przekraczających połowę przychodów klienta. Z kolei zapis o buforze banki zinterpretowały jako konieczność obowiązkowego ubezpieczenia nadwyżki wartości kredytu lub pożyczki ponad kwotę równą 80 proc. wartości nieruchomości.

[srodtytul]Na co kolej teraz? [/srodtytul]

Czy na tym koniec tegorocznych „strachów”? Niekoniecznie. Coraz częściej mówi się bowiem w branży o „katastrofalnym” wpływie nowelizacji rekomendacji S na rynek mieszkaniowy. Nowelizacja przewiduje utworzenie limitów na udzielanie kredytów walutowych. Banki nie powinny zgodnie z nimi udzielić więcej kredytów w obcych walutach niż 50 proc. całości swojego portfela kredytów na zakup nieruchomości. Dla wielu banków może to oznaczać ograniczenie do minimum sprzedaży kredytów walutowych.

Tylko czy oznacza to koniec marzeń o własnym M dla wielu Polaków? Niekoniecznie. Banki ostatnio oferują bowiem coraz atrakcyjniejsze warunki zawierania kredytów w złotówkach. W tym roku przeciętne bankowe marże dla kredytów złotowych spadły już z ok. 3 pkt proc. do niespełna 2 pkt proc. Choć pożyczki w walutach obcych wciąż są tańsze, to ich atrakcyjność, m.in. ze względu na wahania kursowe, maleje. Nie przeszkodzi to jednak firmom mieszkaniowym w wykorzystaniu rekomendacji S dla poprawienia wyników sprzedaży.