Czy maklerzy już na dobre zakotwiczyli w strukturach banków?

W ciągu ponad dziesięciu lat aż sześć domów maklerskich zostało wchłoniętych w struktury bankowe. Zmieniło to branżowy krajobraz i dzisiaj broker działający w ramach banku jest czymś naturalnym. Droga powrotna wydaje się zamknięta. Ale rynek potrafi mocno zaskakiwać.

Kilka dni temu minęły 33 lata od pierwszej sesji na warszawskiej giełdzie. Rynek w tym czasie mocno się zmienił, a wraz z nim również branża maklerska. Kilkanaście lat temu miała swoją renomę i prestiż, a domy maklerskie stanowiły oddzielne jednostki organizacyjne z licznymi punktami obsługi klientów rozsianymi po całej Polsce.

Dzisiaj zaś już nikogo nie dziwi, że największe podmioty na rynku nie stanowią oddzielnych firm, tylko działają w strukturach bankowych, w których są tylko jedną z części dużej układanki. Na przestrzeni lat do banków wcielone zostały domy maklerskie w takich firmach jak: mBank, Santander Bank, ING Bank Śląski, Bank Pekao, Bank Millennium czy też Bank Handlowy. Trend jest jednoznaczny, jednak nie oznacza to, że dyskusja o modelu działania firm inwestycyjnych jest całkowicie zamknięta. Sprowokował ją ostatnio na łamach „Parkietu” Jarosław Fuchs, wiceprezes Banku Pekao.

– Jako tradycyjne biura maklerskie z pewnością nie możemy sobie na wszystko pozwolić, bo ograniczają nas regulacje. Z jednej strony jest to istotny element, który wpływa na to, jak przebiegają pewne procesy, z drugiej jednak można powiedzieć, że dzięki tym regulacjom klient może czuć się u nas bezpieczniej. Dodatkowo w dużych bankach szereg procesów jest ustawionych tak, żeby zabezpieczyć instytucję przed nadmiernym ryzykiem, a tym samym trudniej zaprojektować szybki i elastyczny proces decyzyjny. Myślę, że w tym kontekście warto się zastanowić, czy nie wrócić do koncepcji wydzielonych biur maklerskich ze struktur bankowych. Nie będą one wtedy podlegały regulacjom bankowym, możliwe będzie nawet ewentualne poszerzenie ich działalności poza stricte inwestycyjno-finansową, a dzięki temu będą w stanie bardziej elastycznie i szybciej reagować na zmiany rynkowe – powiedział w ostatniej rozmowie z „Parkietem” .

Czy powrót do „starego” modelu działania firm inwestycyjnych faktycznie miałby sens? Czy też byłoby to zawracanie kijem Wisły?

Mali w dużych grupach

Sam proces wcielania domów maklerskich w struktury banków od początku budził bardzo duże obawy. Kiedy w 2014 r. szlaki przecierał Dom Maklerski BZ WBK (obecnie Santander Biuro Maklerskie), dużo mówiło się o potencjalnej marginalizacji usług maklerskich. I w zasadzie argumenty te pojawiały się przy każdym tego typu procesie.

Nie da się ukryć, że dla dużych grup bankowych biznes maklerski stanowi tak naprawdę niewielką i niemal niezauważalną część. Przychody z tytułu prowizji i opłat generowane przez biura maklerskie stanowią standardowo od około 5 do 10 proc. przychodów prowizyjnych osiąganych przez całą finansową grupę kapitałową (a przecież biznes maklerski to także koszty i to niemałe). Nie jest więc to obszar, który w hierarchii biznesowej ma wyjątkowo duże znaczenie, szczególnie że od lat perspektywy jego rozwoju nie prezentują się jakoś nadzwyczaj okazale.

Sam proces wcielania domów maklerskich do banków odbywa się według utartego schematu. Zawierają się w nim zmiany kadrowe, a w wielu przypadkach także mniejsze lub większe ograniczenie zakresu działalności. Funkcjonowanie w strukturach banków to też poddanie się funkcjonującym tam procesom. Potrafią one być bardzo czasochłonne, a zrozumienie potrzeb związanych ze świadczeniem usług maklerskich w grupach bankowych nie zawsze przychodzi łatwo.

Niezachwiana wiara w korzyści

Oczywiście są i korzyści. – Włączając dom maklerski w struktury banku, zależało nam przede wszystkim na zwiększeniu dostępności usług maklerskich dla wielokrotnie większej bazy klientów bankowych – nie ukrywa Wojciech Sieńczyk, dyrektor Santander BM. – Kolejnym milowym krokiem w rozwoju naszych usług było wyodrębnienie obszaru wealth management, którego biuro maklerskie obok bankowego departamentu private banking jest nierozerwalną częścią. Ogromną wartością dodaną, która była możliwa tylko dzięki istnieniu jednostki maklerskiej w strukturze banku, jest oferta produktów strukturyzowanych dla klientów zamożnych – wylicza Sieńczyk.

Zalety, jakie przyniósł proces integracji, widzi też Marcin Słomianowski, dyrektor Biura Maklerskiego ING Banku Śląskiego. – Z perspektywy czasu integrację oceniamy bardzo pozytywnie. Była to decyzja, która w wielu aspektach pozwoliła na rozwój, jaki prawdopodobnie byłby bardzo trudny do osiągnięcia bez integracji – mówi Słomianowski.

Także podkreśla, że korzyści widoczne są na kilku płaszczyznach. – Wzrost biznesu detalicznego był możliwy poprzez zaproponowanie własnych usług maklerskich przez bank własnym klientom. Efekty synergii były widoczne zarówno w działalności biznesowej, operacyjnej, jak i technicznej. Kolejny aspekt to stale rosnące koszty regulacyjne i IT w obszarze rynków kapitałowych oraz rosnące wymagania dotyczące jakości obsługi, wymagające nieustannych inwestycji w systemy. Dzięki funkcjonowaniu jako część wiodącego banku o bardzo stabilnej pozycji finansowej znacznie łatwiej jest podołać tym wyzwaniom. Najlepszym dowodem na to, że była to słuszna decyzja, są rosnące od czasu integracji wskaźniki biznesowe, w tym wzrost liczby klientów oraz klientów aktywnych, udział w obrotach na GPW realizowany przez klientów detalicznych czy wielkość przychodów z prowizji – podkreśla Słomianowski.

Co przyniesie przyszłość

Rynek jednak się zmienia, a wraz z nim kolejne zmiany przechodzi branża maklerska. Dzisiaj już nie jest to działalność zarezerwowana głównie dla podmiotów działających w tradycyjnej formule, za którymi często stoi duża grupa kapitałowa. Konkurencja coraz mocniej daje o sobie znać i przybiera ona też postać firm fintechowych. Funkcjonują one jako oddzielne byty i nie muszą oczekiwać, by ktoś na szczycie władzy w danej grupie, często mający ograniczoną wiedzę o specyfice biznesu maklerskiego, dał zielone światło do realizacji kiełkujących pomysłów. Podmioty te mają też dużo większe zasoby finansowe i ludzkie, co od dłuższego czasu było i jest wyzwaniem dla tradycyjnych brokerów. Dzisiaj więc, jeśli weźmiemy pod uwagę elastyczność, szybkość podejmowania decyzji, potencjał do wprowadzania nowych rozwiązań, maklerskie fintechy biją na głowę tradycyjne biura maklerskie. I mimo braku dostępu do bankowej bazy klientów systematycznie rosną w siłę.

Na razie jednak droga dla biur maklerskich działających w strukturach banków do powrotu do większej niezależności wydaje się zamknięta – także biorąc pod uwagę to, że sam proces integracji był dużym wyzwaniem technologicznym i logistycznym. Trudno byłoby teraz uznać, że wysiłki poszły na marne i należy wrócić do starego modelu.

– Spodziewamy się, że właśnie jako biuro maklerskie działające w strukturach banku, dzięki tzw. warzywniakowi (ustawa dotycząca rynku finansowego wprowadzająca m.in. jednolitą licencję bankową – red.) będziemy sprawniej mogli wprowadzać zmiany w naszej działalności, które przyniosą korzyści naszym klientom. Jednolity proces licencjonowania to niejedyna naszym zdaniem korzyść. Zmiany ustawowe powinny ułatwić kwestie związane z outsourcingiem czy współpracą z innymi jednostkami w ramach banku oraz korzystanie ze wspólnych narzędzi w ramach banku czy szerzej – grupy Santander. Liczymy, że te ułatwienia będziemy mogli wprost przenieść na inwestorów – dając im prostsze i krótsze procesy i jeszcze lepiej dopasowane do ich potrzeb usługi. Ponowne wydzielenie usług maklerskich ze struktur banku byłoby naszym zdaniem krokiem wstecz, którego ani w krótszej, ani dalszej przyszłości nie zamierzamy wprowadzać – uważa Wojciech Sieńczyk. O zawracaniu z obranej drogi nie ma też mowy w przypadku BM ING. – W najbliższej przyszłości będziemy rozwijać dotychczasowy model biznesowy, koncentrując się na dalszej poprawie doświadczeń klientów w interakcji z nami oraz dostosowaniu się do nowych wymagań rynkowych wynikających m.in. z wymiany systemu głównego GPW – mówi Marcin Słomianowski.

Na chwilę obecną powrót biznesu maklerskiego do formy wydzielonych jednostek organizacyjnych wydaje się abstrakcją. W ciągu 33 lat funkcjonowania naszego rynku widzieliśmy jednak już różne wydarzenia. Raz maklerzy byli już w bankach, później z nich wychodzili, by następnie do nich powrócić. Kto wie, jak za kilka lat będzie wyglądał model ich działania.

Proces wcielania domów maklerskich w struktury banków zainicjowała w 2014 r. grupa Santander (wtedy BZ WBK). Dzisiaj na czele tego biura maklerskiego stoi Wojciech Sieńczyk .

materiały prasowe

Przed integracją domem maklerskim dowodził Mariusz Sadłocha. W 2016 r. do banku trafił też dom maklerski z grupy mBanku. Dzisiaj jego dyrektorem jest Maksymilian Skolik.

Maksymilian Skolik

materiały prasowe

Przed integracją na czele tego biznesu stał Jarosław Kowalczuk. Również w 2016 r. podobny proces zaszedł w grupie ING BSK. Obecnie na czele biura maklerskiego stoi Marcin Słomianowski, który zastąpił Marka Słomskiego (przeszedł na emeryturę).

Marcin Słomianowski

Exclusive

W 2019 r. do roszad doszło w grupie Pekao. Do struktur bankowych włączony został CDM Pekao, a w 2021 r. zakończyła się integracja tego podmiotu z BM Pekao. Dzisiaj szefem biura maklerskiego spod znaku żubra jest Marcin Wlazło .

Marcin Wlazło

Moc&ArtGroup(c)

Przed tymi procesami na czele CDM Pekao stał Piotr Teleon, a w BM Pekao rządził Piotr Kozłowski. W 2022 r. do banku trafili z kolei maklerzy z grupy Citi Handlowy. Dzisiaj ich szefem jest Wojciech Adamczyk .

Wojciech Adamczyk

materiały prasowe

Paweł Baluch

materiały prasowe

Wcześniej za biznes ten odpowiadał Patrycjusz Wójcik, a jeszcze wcześniej Witold Stępień. Również w 2022 r. do banku wcielono biznes maklerski w grupie Millennium. Dziś odpowiada za niego Paweł Baluch. Wcześniej szefem był Mariusz Dąbkowski. Fot. mpr