Prezes XTB: Milion klientów to ważny krok, ale to wciąż daleko od celu

Głównym celem dodawania nowych produktów jest zdecydowane przyspieszenie pod względem liczby klientów. Będziemy zdobywać osoby, do których wcześniej nie udało nam się dotrzeć – mówi Omar Arnaout, prezes XTB.

Poinformowaliście, że liczba klientów u was przekroczyła poziom 1 mln. Fakt ten ma bardziej wymiar symboliczny czy to jest też pokazanie siły waszego biznesu?

Ma to dla nas wyłącznie znaczenie symboliczne. Dojście do poziomu 1 mln klientów zajęło nam około 20 lat. Byłbym bardzo zdziwiony, gdyby dotarcie do kolejnego miliona zajęło nam więcej niż trzy lata. Mając na uwadze nasze plany produktowe i technologiczne, liczę, że pozyskanie każdego kolejnego miliona klientów będzie odbywać się znacząco szybciej. Teoretycznie niedawno, bo jeszcze pięć lat temu, podpisaliśmy rocznie mniej więcej tyle umów z nowymi klientami, ile teraz podpisujemy miesięcznie. Ten pierwszy milion klientów to oczywiście ważny krok, ale wciąż jesteśmy daleko od naszych celów.

To tempo pozyskiwania klientów przyspieszyło wyraźnie w ostatnich latach. Z czym to należy wiązać? Przez lata byliście głównie brokerem kojarzonym z rynkami forex i CFD. Dodanie do oferty tradycyjnych akcji i funduszy ETF to był ten element, dzięki któremu wrzuciliście wyższy bieg?

Dokładnie tak. Z punktu widzenia rozwoju dwie rzeczy miały istotny wpływ na nasz biznes. Pierwszy z nich to oczywiście wspomniane dodanie nowych produktów. Dodanie akcji do oferty zbiegło się w czasie dodatkowo z wybuchem pandemii Covid-19. Ze względu na olbrzymią zmienność, jaką mieliśmy wtedy na rynku, zainteresowanie inwestycjami wyraźnie wzrosło, a my byliśmy na to przygotowani. Cały czas stawiamy jednak na rozwój. Chcemy nieustannie rozwijać się dynamicznie pod względem produktów, tak by zaproponować klientom tzw. Super Investment App, dzięki której niezależnie od doświadczenia, czasu i preferencji będą mogli znaleźć coś dla siebie. Nasz wzrost nie byłby jednak też możliwy bez wzmacniania naszej marki. O ile więc w ubiegłym roku pozyskaliśmy ponad 300 tys. nowych klientów, a nasze plany na ten rok mówią o 65–90 tys. nowych klientów co kwartał, tak moje ambicje są zdecydowanie większe. Będę odczuwał niedosyt, jeśli nie zbliżymy się do poziomu 500 tys. nowych klientów w całym 2024 r.

1 mln klientów dobrze wygląda na papierze, ale to tylko statystyka. Na całym rynku maklerskim jest ponad 1,7 mln rachunków, ale tylko niewielki procent z nich faktycznie można uznać za aktywne. U was jest podobnie?

Biorąc pod uwagę naszą obecną strategię, ten aspekt nie ma aż tak dużego znaczenia, szczególnie jeśli chcemy się dalej rozwijać pod względem produktowym. Dla nas najważniejsze jest, by klient znalazł produkt, który dla niego będzie interesujący. W dłuższym terminie to jest celem. W tej chwili już około 70 proc. pierwszych transakcji nowych klientów jest zawieranych na produktach, które nie są związane z rynkami forex i CFD, co było kiedyś u nas podstawą. Teraz są to akcje, fundusze ETF czy też plany inwestycyjne. Myślę, że ten trend będzie postępował. Nas interesuje, by w dłuższym terminie klient był aktywny, ale to, jak bardzo, będzie już zależało tylko od niego. Nie chcemy jednak też być firmą, w której są jedynie przechowywane pieniądze. Od tego są banki.

Tylko że historycznie i obecnie zdecydowana większość przychodów w waszej firmie jest generowana przez biznesy forex i CFD. Na ile więc ci nowi klienci, którzy w pierwszej kolejności korzystają z akcji, ETF-ów, planów inwestycyjnych, są w stanie zapewnić wam dodatkowe źródło przychodów w przyszłości?

Krótkoterminowo widzimy, że klienci, którzy wchodzą na rynek akcji, mają jakąś wiedzę, szukają zmienności. To samo dotyczy tych, dla których pierwszym wyborem są kontrakty na kryptowaluty. Oni podążają za zmiennością i potrafią zmieniać rynki w zależności od tego, gdzie ta zmienność się pojawia. Na pewnym etapie trafiają więc też na rynek CFD. W długim terminie ważne jest zaś to, że na żadnym produkcie nie jesteśmy obecnie stratni. Jeżeli dynamika pozyskiwania nowych klientów będzie nadal rosła, to za jakiś czas okaże się, że stosunkowo małe zyski z produktów niezwiązanych z rynkami forex i CFD staną się coraz bardziej zauważalne. Jeśli dodamy kolejne produkty, one też będą generowały zyski na podstawie większej liczby klientów. Jestem więc przekonany, że udział wpływów z rynku CFD będzie malał, a na znaczeniu będą zyskiwały inne nogi biznesowe. Jak ma się dużą masę, zdecydowanie łatwiej jest generować zyski.

W ostatnich dniach wprowadziliście usługę „social”. W planach na ten rok są jeszcze produkty emerytalne, obligacje korporacyjne, wirtualny portfel, karta wielowalutowa. One mają służyć temu, żeby to tempo pozyskiwania nowych klientów jeszcze zwiększyć?

Głównym celem dodawania nowych produktów jest zdecydowane przyspieszenie pod względem liczby pozyskiwanych klientów, bo będziemy docierać do osób, do których wcześniej nie udało nam się docierać. Dodatkowo zależy nam na tym, żeby nasi obecni klienci korzystali z aplikacji, w której znajdą wszystkie produkty inwestycyjne ich interesujące.

Czy ma pan poczucie, że pozbyliście się łatki domu maklerskiego związanego głównie z rynkami forex i CFD, który przecież jest postrzegany jako bardzo ryzykowny?

Przez 15 lat istnienia XTB byliśmy brokerem, który oferował jedynie kontrakty CFD, więc siłą rzeczy to skojarzenie z tym biznesem nadal jest. Zmiana postrzegania nas przez klientów na pewno jednak też postępuje. Bardzo duży przyrost nowych klientów i duży wzrost transakcji poza rynkiem CFD to zresztą potwierdza. Już teraz widać, że w Polsce, ale też i na innych rynkach, jesteśmy postrzegani przez klientów jako miejsce, w którym ogólnie mogą zarządzać swoimi pieniędzmi. Im bliżej jesteśmy czołówki brokerów w danym kraju, tym większe prawdopodobieństwo, że nie jesteśmy postrzegani jedynie przez pryzmat rynku CFD. Widać to chociażby na przykładzie Polski, Czech, Słowacji, Rumunii, Hiszpanii czy też Portugalii.

Wspomniał pan o rynkach zagranicznych, ale kluczowym rynkiem pod względem przychodów pozostaje dla was Polska. Dalej to Polska ma największy potencjał rozwoju?

Dla nas nie istnieje coś takiego jak priorytetyzacja. To, że polski rynek jest u nas największy, wcale nie oznacza, że jest on też najważniejszy. Kiedy mówimy o rozwoju, to szukamy rozwiązań, które będą mogły być dopasowane do wszystkich naszych rynków albo przynajmniej do większości. Jeśli jednak mówimy o potencjale, to wbrew pozorom największe potencjalne przyrosty widzimy na rynkach, na których jesteśmy w czołówce branży, czyli w Polsce, Czechach, na Słowacji, w Rumunii, Hiszpanii oraz Portugalii. Bardzo obiecująco wyglądają także Zjednoczone Emiraty Arabskie, które są dla nas stosunkowo nowym, ale dynamicznie rozwijającym się biznesem. Na tych wszystkich rynkach sufit w zasadzie przebijamy z roku na rok i miejsce, w którym możemy się zatrzymać, nadal jest daleko.

Aż tak mocno nie widać was na tak dużych rynkach, jak chociażby Wielka Brytania, Francja czy Niemcy. Jednak mówicie o dalszej ekspansji i mowa jest o Brazylii i Indonezji. Skąd takie podejście?

Wielka Brytania, Francja i Niemcy od wielu lat były mocno rozwinięte pod względem produktowym. Dopiero teraz zaczynamy mieć taką ofertą, którą jesteśmy w stanie konkurować z lokalnymi podmiotami. Kiedy wprowadzimy wszystkie planowane produkty, to tak naprawdę mało kto będzie miał tak bogatą ofertę jak my. Biorąc pod uwagę zwiększone wydatki marketingowe na tych rynkach, zaczynamy też obserwować na nich coraz większe zwyżki. Liczę, że w ciągu dwóch–trzech lat te oddziały zbliżą się wielkością do tych największych w naszej grupie. Kiedy zaś mowa o Brazylii i Indonezji, to najważniejsze jest uzyskanie tam licencji. Później przyjdzie czas na dokładne zbadanie tych rynków, ale już teraz widzimy tam miejsce dla siebie, szczególnie, że udowodniliśmy, że potrafimy monetyzować nasz biznes. Pokazaliśmy też w ostatnich latach, że nie boimy się wydawać pieniędzy. Jesteśmy widoczni w każdym kraju, ale do wydatków podchodzimy w sposób analityczny. Nawet bowiem przy dużych zyskach trzeba kontrolować koszty.

CV

Omar Arnaout

Omar Arnaout z firmą XTB związany jest od 2007 r. Początkowo pełnił funkcję sales dealera. W latach 2009–2010 był wicedyrektorem oddziału rumuńskiego XTB, a w latach 2010–2012 wicedyrektorem oddziału włoskiego. W latach 2012–2014 pełnił funkcję dyrektora biura oddziałów zagranicznych w Noble Securities DM, a w 2014 r. również był dyrektorem sprzedaży i prezesem xStore sp. z o.o. W latach 2014–2016 pełnił funkcję dyrektora sprzedaży detalicznej w XTB Limited w Wielkiej Brytanii, a w 2016 r. objął stanowisko dyrektora regionalnego XTB na Polskę, Węgry, Niemcy i Rumunię. Od stycznia 2017 r. do marca 2017 r. pełnił funkcję członka zarządu XTB ds. sprzedaży, a od 23 marca 2017 r. jest prezesem spółki.