Banki postawią na własne fundusze

Zmiany regulacyjne spowodują, że w bankowej ofercie znajdą się głównie produkty ich własnych TFI. Ucierpią na tym niezależne towarzystwa.

Lata złotych czasów i łatwych zysków dla towarzystw funduszy inwestycyjnych kończą się. Nie chodzi tylko o ogromne umorzenia – w 2018 r. odpływy netto sięgnęły łącznie 12,5 mld zł z detalicznych funduszy mieszanych, dłużnych, akcji i absolutnej stopy zwrotu. Powodem są także zmiany regulacyjne, czyli wprowadzenie unijnej dyrektywy MIFID II, które powodują, że zarządzanie aktywami i sprzedaż produktów inwestycyjnych nie tylko będą mniej atrakcyjne dla niektórych samych TFI, ale też wymuszają na bankach uporządkowanie tego biznesu.

Rewolucja dla niezależnych towarzystw

Banki muszą zdecydować: sprzedawać produkty tylko własnego TFI czy oferować produkty także niezależnych towarzystw. – Wygląda na to, że regulacje w Polsce i to, jak układa się rynek, powodują, że dla banków bardziej rentowne jest posiadanie własnego TFI, niż dystrybuowanie produktów zewnętrznych towarzystw. Skoro bank za sprzedaż jednostki TFI, którego jest właścicielem, może pozyskać nawet całą 3,5-proc. opłatę za zarządzanie, a alternatywą jest wręcz zerowe lub bardzo niskie wynagrodzenie w przypadku „twardego" podejścia regulatora i braku zachęt. Rachunek jest dość prosty: więcej banki będą mogły zarobić, sprzedając produkty własnego TFI – mówi Kamil Stolarski, analityk Pekao Investment Banking.

Zachęta (kickback) to część opłaty za zarządzanie oddawanej przez TFI do dystrybutorów funduszy, czyli głównie banków. Polskie podejście do MIFID II zakłada, że towarzystwa inwestycyjne nie mogą płacić pośrednikom za samą sprzedaż, lecz za usługi, które podniosły jakość obsługi klienta. Dystrybutorzy nie będą już więc dostawać, tak jak było to do tej pory, okresowej opłaty za raz sprzedany produkt. W grudniu Komisja Nadzoru Finansowego przedstawiła listę tzw. zachęt, czyli usług, za które dystrybutorzy funduszy mają prawo pobierać wynagrodzenie od TFI, a także listę czynności, za które prowizja się nie należy. Towarzystwa nie mogą bazować jedynie na oświadczeniach dystrybutorów – mają oni przedstawić dowody księgowe. Wprawdzie praktyka i podejście KNF dopiero się wyklaruje, ale pojawiają się komentarze z samych TFI, że polski nadzór zastosuje „twarde" podejście i zachęty będą rzadkim zjawiskiem, a nie stałym mechanizmem umożliwiającym comiesięczne rozliczanie się TFI z dystrybutorami.

– Po zmianach regulacyjnych, które przyniósł MIFID II, bankowe TFI są w lepszej pozycji, bo teraz towarzystwa najprawdopodobniej nie będą mogły tak swobodnie wypłacać swoim dystrybutorom wynagrodzeń. To może skutkować tym, że banki będą wypowiadać umowy niezależnym TFI, przestaną oferować ich produkty i ograniczą się do produktów własnych TFI – uważa Łukasz Jańczak, analityk Ipopemy.

Banki mające TFI rozliczą się z nimi w ramach swoich grup kapitałowych i dla nich zmiany niesione przez MIFID II nie są wielkim problemem. Ale dla niezależnych TFI to ogromna zmiana w modelu biznesowym, bo dystrybucja bankowa w niektórych towarzystwach sięgała nawet 80–90 proc. całości.

Każdy system – zarówno ten otwarty, jak i zamknięty na zewnętrzne fundusze – ma swoje wady i zalety. – Zamknięta architektura to wyższe zyski, bo całość opłaty za zarządzanie zostaje w grupie, ale też ograniczenie szerokości oferty, co może przełożyć się negatywnie na wolumeny. Z kolei otwarta to nie tylko duży wybór funduszy dla klientów, ale i niższe przychody z kickbacków plus pewne trudności z wyborem funduszy przez klientów. Najrozsądniejszym systemem dla banku wydaje mi się silne i posiadające szeroką i dobrą ofertę własne TFI uzupełnione o kilka dobrze dobranych – także ze względu na siłę brandu – TFI zewnętrznych. Jest to szczególnie istotne w przypadku, gdy bank świadczy usługę doradztwa inwestycyjnego, gdzie oferta oparta tylko na funduszach własnych mogłaby budzić zastrzeżenia zarówno regulacyjne, jak i ze strony klientów – mówi Marcin Materna, dyrektor działu analiz w Millennium DM.

Przychody banków z dystrybucji produktów inwestycyjnych stanowiły istotny element wyniku z opłat i prowizji (np. w mBanku w 2017 r. było to blisko 140 mln zł). – Zmiany regulacyjne i rynkowe mogą być kolejnym czynnikiem utrudniającym poprawę tej linii przychodów, bo spadać będzie jeszcze maksymalna stawka opłaty stałej za zarządzanie. Pytanie brzmi, w jakim stopniu banki zaczną amortyzować ten wpływ, dystrybuując inne produkty, np. depozyty strukturyzowane, czyli coś, co jest alternatywą dla jednostek uczestnictwa TFI. Pewne jest, że na TFI będą zarabiać mniej. Jednak najbardziej poszkodowane będą niezależne TFI, które będą musiały znaleźć inny sposób dystrybucji swoich produktów niż sieć bankowa – dodaje Stolarski.

Ryzykowna współpraca z małymi TFI?

Na zmiany regulacyjne nakłada się inny problem, który uwidocznił się w ubiegłym roku – wizerunkowy i reputacyjny. To głośne przypadki problemów uczestników funduszy, które nie powstały w należących do banków TFI, ale były dystrybuowane przez banki (np. sprzedawane przez Aliora fundusze ziemi rolnej w Investments czy powiązane z GetBackiem fundusze Trigona oferowane przez Idea Bank). Dla banków problemy funduszu sprzedanego swoim klientom to jeden z najgorszych scenariuszy, bo naraża je na utratę zaufania i niszczy budowane przez lata relacje z klientami. Dlatego jeśli już będą się decydować na zawieranie umów z zewnętrznymi TFI, postawią na te najbardziej pewne.

– Banki mogą ograniczać współpracę z małymi niezależnymi TFI. Choć ta grupa jest niejednorodna i część z prywatnych TFI jest całkiem niezła, to została ona wrzucona do worka z napisem „potencjalny problem". Nie sądzę jednak, że banki kompletnie zamkną się na tę grupę, bo często nie mają alternatywy w segmencie funduszy polskich akcji czy polskiego długu. Największe TFI należą do grup bankowych, a trudno sobie wyobrazić oferowanie produktów konkurenta na szeroką skalę. Trendem będzie pewne ograniczanie współpracy z niezależnymi TFI, rozbudowa oferty we własnym TFI albo kupno takiego towarzystwa, jeśli ktoś go nie posiada, oraz powolny wzrost współpracy z zagranicznymi TFI, czemu będzie pomagać cięcie stawki opłaty za zarządzanie – mówi Materna.

Czy banki, stawiając na dystrybucję produktów tylko własnych TFI, będą lepiej kontrolować te fundusze i w efekcie ich jakość oraz ochrona klientów się poprawią? – Teoretycznie banki w ramach usług asset czy wealth management weryfikują oferowane przez siebie produkty innych podmiotów, sprawdzają portfele, płynność, więc wszystko powinno być dobrze prześwietlone, ale praktyka pokazuje, że różnie z tym bywało. Jednak faktycznie łatwiej kontrolować swoje niż czyjeś produkty – ocenia Jańczak.

Zdaniem Materny wszystko zależy od tego, jak będą kontrolować własne TFI. – Na pewno ryzyko takich wydarzeń jak w ubiegłym roku, kiedy kilka TFI musiało wstrzymać umorzenia, znacznie by spadło. Dywersyfikacja dostawców jest jednak moim zdaniem lepsza dla klientów – zawsze pozostaje ryzyko, że akurat zespół w danym TFI źle obstawi koniunkturę czy sytuację na rynku stóp procentowych i wyniki większości funduszy będą słabsze niż u konkurentów. Jeden dostawca funduszy ogranicza klientowi możliwość dywersyfikacji portfela, chyba że TFI ma tak szeroką ofertę, wspartą dodatkowo funduszami z grupy właściciela, że przestaje to mieć znaczenie – zaznacza Materna.

Niektórzy muszą zrobić więcej

Nieliczne banki – jak mBank i Handlowy – własnych TFI nie mają. – Muszą więc wypracować procedurę pobierania części wynagrodzenia za dystrybucję w jakiejś formie albo mogą kupić istniejące TFI, małe, ale już mające licencję, lub stworzyć nowe TFI, co jednak jest bardziej czasochłonne. Zakładam, że mBank musiałby znaleźć dobre aktywo, gdzie jest już dobry zespół zarządzający. Handlowemu, który ma sporo zamożnych klientów w private bankingu, też by się przydało własne TFI – uważa Jańczak. Podczas czwartkowej telekonferencji Cezary Stypułkowski, prezes mBanku, powiedział, że rozważane jest przejęcie TFI.