Maksymilian Skolik, szef BM mBanku: Popularyzujemy inwestowanie pasywne

Widzimy wzrost zainteresowania funduszami ETF z rynków zagranicznych. Tam, gdzie będzie to możliwe, będziemy obniżać koszty – mówi Maksymilian Skolik, szef BM mBanku.

Nie tak dawno mocno „dozbroiliście” wasz zespół. Rynek IPO jednak zamarł, wasze udziały rynkowe też na razie jakoś znacząco nie wzrosły. Nadal wierzycie w ten projekt?

Zgadza się, znacznie wzmocniliśmy w poprzednich kilku kwartałach zespół analiz i sales trading. To jest inwestycja długoterminowa i trudno ją rozliczać w perspektywie dość słabego roku 2022, czy ostatnich kwartałów. Rynek IPO faktycznie zamarł - poprzedni rok był pierwszym w historii GPW, w którym na głównym parkiecie giełdy nie zadebiutowała ani jedna nowa spółka (nie licząc przenosin z New Connect). Jak pokazuje historia okno na debiuty potrafi się otworzyć dość szybko i nieoczekiwanie. Wtedy właśnie realizowane są transakcje, których zamysł powstawał wiele miesięcy wcześniej. Liczymy na to, że w przypadku poprawy koniunktury na rynku pierwotnym zaprocentują nowe relacje i projekty, nad którymi pracujemy obecnie. Rynek pierwotny jest faktycznie bardzo cykliczny, ale w praktyce nie jest możliwe wzmocnienie kadrowe w tym segmencie dopiero wtedy, kiedy wychodzi z hibernacji. Dlatego “dozbrajać” zespoły trzeba odpowiednio wcześniej, a ryzyko przejściowej “posuchy” jest w to wkalkulowane. Pomimo słabej koniunktury uczestniczyliśmy w ciekawych transakcjach SPO (Ryvu Therapeutics pod koniec 2022 czy CCC już w 2023).

A co z udziałami rynkowymi?

Co do samych udziałów w obrotach na GPW są one pochodną wielu czynników. Poza wykonywaniem zleceń klientów obroty mogą być generowane w formule animacji czy działalności na rachunek własny. Bardzo zróżnicowana jest też rentowność różnych rodzajów aktywności, w niektórych przypadkach realizowana jest praktycznie po kosztach. Tak więc monetyzowanie tych udziałów, to już zupełnie inna historia, której ze statystyk GPW nie wyczytamy. Nie zobaczymy tam także aktywności brokerów na rynkach zagranicznych, która od kilku lat systematycznie rośnie i ma coraz większe znaczenie. Dotyczy to zarówno polskich instytucji jak i klientów detalicznych. W tym segmencie mamy bardzo silną pozycję. 

Jesteście w stanie skutecznie walczyć z brokerami z grup bankowych w których udział ma Skarb Państwa? Kiedy ta wasza strategie zacznie faktycznie procentować?

Jak rozumiem rozmawiamy o biurach maklerskich banków PKO BP i Pekao. Obie instytucje od wielu lat są w absolutnej czołówce najaktywniejszych polskich brokerów i biorąc pod uwagę wielkość tych banków nie jest to zaskakujące. Pierwsze z wymienionych biur jeszcze do niedawna było wyłącznym dystrybutorem obligacji detalicznych Skarbu Państwa, co jak wiemy z raportów finansowych PKO BP, było w ostatnich latach bardzo dochodowym biznesem. BM Pekao dołączyło pod koniec 2022 roku. Trudno spodziewać się, aby Skarb Państwa obdzielił tym przywilejem inne bankowe biura maklerskie, więc można powiedzieć, że brokerzy z banków z udziałem SP mają pewne unikalne benefity.  W segmencie klientów detalicznych jesteśmy liderem na krajowym podwórku. Prowadzimy najwięcej kont maklerskich w kraju (ok 423 tys.). W bardzo aktywnych pod kątem akwizycji latach 2020-22 otworzyliśmy wg. danych KDPW najwięcej nowych rachunków (105 tys.). Mamy szeroką ofertę produktową obejmującą GPW, rynki zagraniczne, platformę OTC, konta IKE i IKZE, etc. Nogę detaliczną biznesu maklerskiego mamy więc rozwiniętą bardzo dobrze. Teraz chcielibyśmy, aby noga instytucjonalna osiągnęła podobny poziom. Tak jak wspomniałem, poczyniliśmy na tym polu znaczne inwestycje i liczymy na to, że przyniosą one rezultaty. 

Jak duży udział generujecie obecnie poprzez obrót na rachunek własny? Macie ambicje by ta działalność mocniej się rozwinęła?

Obecnie działamy tylko w formule pośrednictwa, czyli wykonując zlecenia na rachunek klienta. Wyjątek od tej reguły stanowi nasza działalność animatora na rynku kontraktów futures na waluty, gdzie jesteśmy praktycznie jedynym dostarczycielem płynności dla tych produktów. Chcemy poprawić nasze możliwości dostarczania płynności dla klientów instytucjonalnych. Ze względu na relatywnie niskie obroty na wielu papierach na GPW, także niektórych wchodzących w skład WIG20, szybkie realizowanie nawet średniej wielkości transakcji bywa sporym wyzwaniem. Zwiększy to atrakcyjność naszej oferty dla klientów instytucjonalnych.

Chcecie mocniej zaznaczyć swoją obecność w przypadku inwestorów instytucjonalnych i zagranicznych? Udział tych grup w waszych przychodach będzie rósł?

Rok 2022 był rekordowy, jeśli chodzi o udział inwestorów zagranicznych w obrotach na GPW. Wyniósł on 64 proc., 7 pkt proc. więcej niż rok wcześniej, blisko trzykrotnie więcej niż udział instytucji krajowych. Zdecydowana większość tego obrotu realizowana jest przez zdalnych członków giełdy. Ich rosnący od lat udział kosztem lokalnych brokerów jest zresztą tematem toczącej się od dłuższego czasu w środowisku dyskusji. Obecnie każdy polski broker obsługujący instytucje stara się uszczknąć coś z tego tortu dla siebie. Kluczowe jest zbudowanie dobrych relacji i umiejętność współpracy poprzez dostarczenie dobrego serwisu (w tym produktu analitycznego czy płynności). W tym właśnie kierunku zmierzamy. Jeśli chodzi o dział instytucji krajowych, obserwujemy coraz większą aktywność na rynkach zagranicznych i niewątpliwie już teraz mamy w tym przypadku bardzo silną pozycję. „Home bias” jest tutaj zdecydowanie mniej istotnym czynnikiem niż w przypadku klientów detalicznych, a budowaniu ekspozycji na rynki zagraniczne sprzyjają chociażby wysokie limity inwestycji zagranicznych w programach PPK (30 proc.). Reasumując, odpowiedź na oba pytania jest twierdząca.

Od lat macie natomiast mocną pozycję u klientów detalicznych. Mocno stawiacie na rynki zagraniczne, fundusze ETF. Te akcenty nadal będą tak się rozkładały?

Jeśli chodzi o klienta detalicznego stawiamy zdecydowanie na popularyzację koncepcji inwestowania pasywnego. Do trwałego budowania wartości długoterminowych portfeli niezbędna jest możliwość zbudowania zdywersyfikowanej ekspozycji na wysokiej jakości ryzykowne aktywa. Na tej płaszczyźnie rynki zagraniczne oferują znacznie więcej niż GPW i nie widzę przesłanek, dla których klient detaliczny posiadający możliwość działania na rynkach zagranicznych miałby się ograniczać tylko do naszej giełdy. W szerokich globalnych indeksach akcji, jak MSCI ACWI czy FTSE All World, waga rynku polskiego to 0,07-0,08 proc., podczas gdy USA waży w tych indeksach blisko 60 proc. Dlaczego polski inwestor miałby się ograniczać tylko do możliwości inwestycji w bardzo wąski wycinek globalnej gospodarki, skoro na wyciągnięcie ręki dostępne ma ETF - y dające możliwość inwestowania globalnie? Odrębnym wątkiem jest z kolei struktura spółek dostępnych na GPW. W WIG20 dominują firmy z branż dojrzałych, a te związane z nowoczesnymi technologiami, jak Allegro czy CD Projekt, to rodzynki. Nie daje to praktycznie ekspozycji na segment growth. Na 20 przedsiębiorstw osiem jest z udziałem Skarbu Państwa. Stanowią blisko 55 proc. udziału w indeksie (w tym trzy najwięcej ważące w indeksie).  Spółki z udziałem państwa nie są wyłącznie polską specyfiką, jednak badania porównujące stopy zwrotu z inwestycji w firmy z udziałem państwa i bez (lub bardzo małym), jednoznacznie wskazują, że te prywatne osiągają w długim okresie stopy zwrotu wyraźnie wyższe (np. badania WisdomTree). W przypadku przedsiębiorstw państwowych cel ich działania uwzględnia często inne aspekty niż maksymalizacja zysku dla akcjonariuszy, co może negatywnie wpływać na ich wyceny. Hasło “Akcjonariat Obywatelski” znane z czasów prywatyzacji największych państwowych spółek, gdzie zapisy składało po 200 czy 300 tys. osób, nie budzi obecnie pozytywnych wspomnień. Dla porównania w zakończonym dużym sukcesem IPO Allegro udział wzięło około 36 tys. klientów detalicznych, więc potencjał i entuzjazm z czasów “Akcjonariatu Obywatelskiego” w roku 2020 był już tylko wspomnieniem. Cały czas dużą wagę w WIG20 mają banki (blisko 28 proc.), ponoszące koszty wakacji kredytowych, podatku bankowego, czy też ogólnego braku przewidywalności warunków funkcjonowania tego sektora. Te wszystkie bolączki, powszechnie znane, przekładają się na stopy zwrotu realizowane na rynku polskim. Ma on tę przykrą dla inwestorów cechę, że po prostu nie rośnie, nawet w okresach długoterminowej koniunktury na rynkach globalnych. Jeśli porównamy zmianę wartości indeksu WIG20 i S&P 500 (oba to indeksy cenowe) za ostatnie pięć lat, to otrzymujemy spadek o 8 proc. w Polsce i wzrost o 55 proc. na rynku amerykańskim. Jeszcze gorzej porównanie to wypada w horyzoncie ostatniej dekady: spadek o 19 proc vs. wzrost o 158 proc. Te liczby mówią same za siebie. W kontekście tych danych trudno dziwić się, że Polacy myśląc o inwestowaniu wybierają raczej rynek mieszkaniowy niż giełdę. Słabe od wielu lat stopy zwrotu niestety zrobiły swoje.      

Wspominane fundusze ETF i inwestowanie pasywne cieszą się bardzo dużym uznaniem na świecie. Polski klient też będzie coraz częściej wybierał pasywne rozwiązania?

Systematyczny wzrost zainteresowania inwestowaniem pasywnym obserwujemy w naszym biurze od około  dwóch - trzech lat, przy czym w ogromnej większości jest to oparte o ETF - y z rynków zagranicznych. Dominują, co ważne, szerokie indeksy krajów rozwiniętych, jak chociażby MSCI World Index. Ten trend przyszedł do nas z rynków dojrzałych, gdzie długoterminowe inwestowanie na rynku kapitałowym, przede wszystkim w kontekście emerytury, jest nieporównywalnie bardziej popularne niż w Polsce. Olbrzymim atutem tego rozwiązania jest jego prostota, nie ma tu potrzeby analizowania poszczególnych spółek czy branż, czyli zajęcia, do którego przeciętny klient nie jest jakoś specjalnie predysponowany. Kwoty inwestycji nie są też kluczowe, najważniejsza jest systematyczność tego procesu i odpowiednio długi czas trwania. Wspomniane czynniki, wraz z ciągłym bogaceniem się naszego społeczeństwa, powodują, że mamy do czynienia z dużym potencjałem zwiększenia liczby uczestników rynku kapitałowego w Polsce. Idealnym wehikułem do inwestowania pasywnego są konta IKE i IKZE oferujące solidne benefity podatkowe i spore limity wpłat (ponad 29 tys. zł w 2023).  Widzimy bardzo duże zainteresowanie tego typu podejściem szczególnie wśród nowych klientów, gdzie średnia wieku jest niższa niż historycznie i wynosi nieznacznie ponad 30 lat. To są osoby, gdzie „home bias”, jest zdecydowanie mniejszy niż w latach poprzednich. Ze względu na dominującą rolę ETF - ów na szerokie indeksy globalne w inwestowaniu pasywnym rozwój tego segmentu w Polsce może się odbyć z pominięciem GPW, gdzie ta oferta jest dość uboga. Na pewno sytuację naszej giełdy na tym polu znacznie poprawiłaby możliwość oferowania zagranicznych ETF- ów w ramach rynku Global Connect.

W przypadku rynków zagranicznych z jednej strony obniżacie prowizje, z drugiej dodaliście opłatę za przechowywanie aktywów, co wywołało spore poruszenie inwestorów. Czego jeszcze mogą się spodziewać inwestorzy w tym obszarze?

Wierzymy, że szerokie możliwości inwestowania na rynkach światowych przynoszą korzyści naszym klientom. Zależy nam zatem na eliminowaniu barier wchodzenia na rynki zagraniczne. Dlatego jako pierwsi udostępniliśmy rachunki IKE i IKZE z możliwością kupowania akcji i ETF - ów spoza Polski. Nowym inwestorom zależało także na tym, żeby „spróbować” swoich sił na rynkach zagranicznych relatywnie małymi kwotami. Dlatego od początku funkcjonowania tej oferty ograniczamy transakcyjną prowizję minimalną. Dzięki ostatniej obniżce do 14 zł, prowizje od transakcji na GPW i np. na NYSE zrównują się już przy kwocie transakcji ok. 3600 zł. A przy wyższych wartościach, koszty są nawet niższe. Jedną z barier były również koszty przewalutowania - istotny koszt, ale często słabiej widoczny dla klientów. Dlatego obniżyliśmy te opłaty do najniższych poziomów w Polsce. Wiemy również, że część z klientów ma obawy, że nie zna rynków zagranicznych tak dobrze jak polskiego. Codziennie tworzymy zatem komentarze i analizy dotyczące spółek światowych. Prowadzimy webinary, kursy edukacyjne i dostarczamy informacje o podatkach związane z inwestowaniem na rynkach zagranicznych. Wszystko po to, żeby przełamać barierę niedostatecznej wiedzy. Udostępniliśmy klientom bezpłatnie notowania akcji i ETF zagranicznych w czasie rzeczywistym. Nie pobieramy opłaty za prowadzenie rachunków eMakler, stanowiących zdecydowaną większość naszej bazy. W ramach rozwoju oferty zagranicznej ponosimy więc wymierne koszty, których nie przerzucamy bezpośrednio na klientów. Nie chcemy, aby aktywni klienci dotowali nieaktywnych. Taki model funkcjonowania ogranicza nam możliwości redukcji opłat transakcyjnych dla tych pierwszych. Biorąc to wszystko pod uwagę obniżyliśmy próg obowiązywania opłaty depozytowej. Jednocześnie wprowadziliśmy zwolnienie z niej dla rachunków, na których naliczona prowizja transakcyjna jest większa od opłaty depozytowej. Klienci nie płacą więc podwójnie. W wyniku tego ponad połowa osób nie płaci opłaty depozytowej. Jesteśmy świadomi istotnej roli kosztów, szczególnie w inwestowaniu długoterminowym. Dlatego tam, gdzie jest to możliwe będziemy starali się je ograniczać. Przygotowujemy obecnie kolejne promocje obniżające ceny na rynkach zagranicznych.

Rynki zagraniczne stały się już zauważalną częścią waszego biznesu?

Zdecydowanie tak. Bardzo duży wzrost zainteresowania rynkami zagranicznymi obserwowaliśmy szczególnie po wybuchu pandemii. Było to mocno związane z wejściem na rynek giełdowy dużej fali nowych inwestorów, wyraźnie młodszych niż historyczna średnia. Klienci pozyskani po wybuchu pandemii odpowiadają za ponad połowę obrotów na rynkach zagranicznych i jest to zdecydowanie większy udział, niż w przypadku GPW. Duże znaczenie mają tutaj inwestycje pasywne dokonywane często w ramach kont IKE i IKZE. Mamy także klientów, poszukujących aktywnie zmienności i możliwości spekulacji na konkretnych spółkach czy sektorach, szczególnie z USA. O popularności zagranicy świadczyć może, że blisko co czwarty nasz klient ma już na rachunku tamtejsze akcje lub ETF. Oczekuję, że w kolejnych latach udział rynków zagranicznych w całości obrotów będzie rósł.

Jakie nowości szykujecie jeszcze dla klientów?

W najbliższych tygodniach udostępnimy klientom bezpłatne notowania papierów zagranicznych w systemie mInwestor. Dzięki temu we wszystkich naszych serwisach transakcyjnych (eMakler, mInwestor i mobilna mBank Giełda) będą one dostępne dla naszych klientów za darmo. Pracujemy także nad nowym serwisem informacyjnym, optymalizacjami aplikacji mobilnej i poprawieniem doświadczeń osób korzystających z oferty zagranicznej. Jesteśmy na ostatniej prostej w projekcie, który umożliwi skorzystanie przez naszych inwestorów z niższej 15-procentowej stawki opodatkowania od dywidend wypłacanych przez spółki amerykańskie. Nieustannie również angażujemy się w inicjatywy edukacyjne, ponieważ bardzo istotne jest dla nas podnoszenie świadomości Polaków, że inwestowanie nadwyżek finansowych jest nieuniknione. I nie tak skomplikowane, jak wydaje się na pierwszy rzut oka.

Mówiąc o branży maklerskiej nie można oczywiście pominąć też wyzwań biznesowych. To największe chyba związane jest z systemem WATS, który ma być wdrożony na GPW. Jest on potrzebny? Oszacowaliście już koszty tego projektu?

Niedawno minęło 10 lat od wdrożenia UTP na GPW i trzeba przyznać, że dekada dla rozwoju systemu informatycznego giełdy to dużo. Producent UTP, grupa Euronext, rozwija i wspiera obecnie system Optiq. UTP z punktu widzenia Euronextu jest produktem schyłkowym i nie będzie dalej rozwijany, a raczej wygaszony. Biorąc to pod uwagę, potrzeba wymiany systemu transakcyjnego na GPW wydaje się całkowicie uzasadniona. Pewnym zaskoczeniem dla uczestników rynku było jednak podjęcie się przez GPW budowy własnego rozwiązania a nie zakup dojrzałego programu, jakim jest chociażby działający na wielu giełdach i dobrze “wygrzany”, wspomniany już Optiq. Budowa systemu giełdowego to oczywiście bardzo wymagające i kosztowne przedsięwzięcie, nie tylko dla samej GPW, ale także dla członków giełdy, którzy będą musieli zintegrować swoje systemy z WATS. Harmonogram wydaje się dość wymagający, obecnie czekamy na pełną dokumentację, która jest kluczowa dla dalszych prac. Systemy centralne u praktycznie wszystkich brokerów dostarczane są przez firmy zewnętrzne. Na pewno wiele będzie zależeć od tempa ich prac. Bez wątpienia będzie to dla nas kosztowny i angażujący projekt. 

Jak projekt ten wpłynie też na wasze inne obszary działalności? Może zahamować pomysły wewnętrzne?

Na pewno wpływ na możliwości realizacji projektów w innych obszarach będzie miał. Z mojej perspektywy największą bolączką są jednak projekty regulacyjne, których zalew trwa nieprzerwanie od kilku lat. Nie mają one już praktycznie nic wspólnego z ochroną klienta detalicznego czy integralności rynku. Każda nowa regulacja wymaga przełożenia nowych obowiązków na procesy odbywające się w systemach informatycznych biura, a więc jest to projekt informatyczny, do którego potrzebujemy programistów. Zasoby osób z tej branży dostępnych dla biura czy domu maklerskiego nie są z gumy. Oznacza to wypychanie projektów stricte biznesowych, które grzecznie “czekają na swoją kolej”. Nie mam żadnych wątpliwości, że gdyby nie ciągły napływ kolejnych regulacji, które musimy implementować, oferta narzędzi dla klientów detalicznych byłaby zdecydowanie bardziej rozbudowana. Finalnie traci więc na tym klient. Każda nowa regulacja to wspomniane już zmiany w systemach oraz kolejni potrzebni do obsługi tych regulacji ludzie w departamentach compliance. Te koszty też finalnie ponosi klient. Przy takim tempie “produkcji” nowych regulacji jak obecnie, biura maklerskie nie są w stanie jednocześnie ich wdrażać i wprowadzać do swojej oferty ciekawych rozwiązań pojawiających się na przykład w niektórych start - upach, które najczęściej funkcjonują w znacznie luźniej uregulowanych jurysdykcjach. W ostatnim czasie kilkukrotnie na temat przeregulowania rynku krytycznie wypowiadał się też sam przewodniczący KNF Jacek Jastrzębski. W mojej ocenie obecne przeregulowanie jest głównym czynnikiem ograniczającym możliwości rozwoju oferty biur maklerskich w Polsce.

CV

Maksymilian Skolik

Maksymilian Skolik jest związany z grupą mBanku z przerwami od 2001 r. Początkowo pracował w departamencie rynków finansowych. Później w domu maklerskim, gdzie pełnił funkcję szefa departamentu rynków OTC. W latach 2006–2009 pracował w X-Trade Brokers jako członek zarządu odpowiedzialny za trading. Na czele BM mBanku stanął w kwietniu 2019 r., zastępując na stanowisku dyrektora Adama Jaroszewicza.