Katarzyna Kuniewicz, Otodom: Mieszkaniowe promocje w IV kwartale

Nie spodziewam się, by deweloperzy mieli korygować cenniki. To już się stało we wrześniu. Wciąż o finalnej cenie będą decydować indywidualne negocjacje, ale deweloperzy mogą być skłonni do ustępstw – mówi Katarzyna Kuniewicz, dyrektorka badań rynku Otodomu.

Świeża porcja danych za październik właśnie napłynęła, ale nie sposób rozmowy zacząć od września. Wstępne szacunki mówiły o sprzedaży 4,4 tys. lokali w sześciu głównych miastach, wynik finalny to 4,1 tys. Październikowa sprzedaż wstępnie szacowana jest na niecałe 4 tys.

Zazwyczaj po korekcie wyniki miesięczne są mniejsze od wstępnych o 120-150 lokali, a tym razem zobaczyliśmy prawie 300. Dlaczego? Jesteśmy w okresie bardzo dużych turbulencji i zmian na rynku mieszkaniowym. Mamy przede wszystkim dostosowanie się podaży do warunków po nowelizacji ustawy deweloperskiej, czyli wprowadzeniu przepisów o jawności cen ofertowych w internecie. Kiedy obserwujemy rynek, sprawdzamy statusy poszczególnych mieszkań: czy są sprzedane, zarezerwowane, czy wolne – tu dzieje się bardzo wiele i przewidujemy, że jeszcze do końca roku to zamieszanie będzie trwało.

Widzieliśmy wcześniej prawidłowość, że gdy RPP  decydowała w danym miesiącu o obniżce stóp, to sprzedaż mieszkań – zarówno ten wstępny, jak i potem ostateczny wynik – wyraźnie rosła. Tak było w maju, w lipcu i we wrześniu. W październiku mieliśmy kolejną obniżkę. Tego efektu już chyba aż tak nie widać w październiku, a do tego mieliśmy kolejną obniżkę w listopadzie. Czy cięcia stóp straciły urok?

Mieliśmy do czynienia z cyklem obniżek, którego nie nazwano cyklem, przynajmniej nie RPP. Niemal każda decyzja była zaskakująca, nawet dla dużej części analityków. Rzeczywiście, dotychczas każde cięcie, z wrześniowym włącznie, powodowało bardzo wyraźny ruch w górę, jeśli chodzi o liczbę mieszkań sprzedanych. Obniżka październikowa też nie była spodziewana, ale była już niewielka, podobnie jest z listopadową.

Za nami trzy z rzędu miesiące obniżek i można by wywnioskować, na podstawie wcześniejszych reakcji, że to nam zapowiada świetny IV kwartał. Ja jestem przekonana, że będziemy mieli dobry kwartał, ale same obniżki już nie wystarczą do podtrzymania sprzedaży. Ostatni kwartał to czas zamykania roku, także w kontekście realizacji całorocznych planów sprzedaży.

Już w tej chwili mamy do czynienia ze zjawiskiem, że w indywidualnych negocjacjach, w rozmowach z biurami sprzedaży, klienci uzyskują dobre zachęty, rabaty, upusty – i tak będzie na pewno przez cały listopad. Z jednej strony niższe stopy procentowe będą zachęcać ludzi do pójścia do banków z zapytaniami o kredyty, a z drugiej będą zachęty od deweloperów. Dlatego spodziewam się lepszej sprzedaży w IV kwartale.

Czy deweloperzy będą walczyć o klientów promocjami, czy jednak możemy oczekiwać jakiegoś rodzaju wojny cenowej? Po promocje trzeba iść do dewelopera, ale pierwszym ruchem jest spojrzenie na stronę internetową – jaka jest cena, czy w ogóle jest po co iść do biura sprzedaży...

Widzieliśmy już we wrześniu korekty cen ofertowych. To wynikało z tego, że część firm decydowała się wcześniej na grę z klientami: pokazywano na stronie internetowej wyższą cenę, żeby kusić wysokim rabatem, jeśli ktoś zdecyduje się przyjść do biura sprzedaży. Z chwilą wejścia w życie ustawy o jawności cen te firmy w większości podjęły decyzję o skorygowaniu cenników.

W październiku średnie ceny mieszkań oferowanych są lekko wyższe niż we wrześniu. Nie spodziewam się, by firmy decydowały się teraz na kolejne obniżanie cenników. Ceny ofertowe zostały już raczej dostosowane do zbliżonych oczekiwanych przez deweloperów poziomów cen transakcyjnych. Dalej więc ostateczne warunki będą zależały od indywidualnych negocjacji i rabatów.

Jesteśmy w cyklu stabilizacji cen i pewnym kłopotem, prawdę mówiąc, w podejmowaniu decyzji przez kupujących może być fakt trzech następujących po sobie co miesiąc obniżek stóp. Potencjalni kupujący mogą przypuszczać, że to jeszcze nie koniec takich ruchów.

W przekazie marketingowym deweloperów słyszymy głównie o właśnie tych promocjach, upustach, ale mimo wszystko cały czas przewija się wątek inwestowania w nieruchomości. Z jednej strony stopy spadają i coś trzeba robić z pieniędzmi, ale z drugiej strony straszą pomysły opodatkowania „nadmiarowych” mieszkań czy pustostanów. Czy inwestorzy są obecni na rynku mieszkaniowym, czy już całkowicie zniknęli?

Inwestorzy są obecni na rynku. Szczególnie w dużych miastach sprzedaż mieszkań zawsze jest wspierana przez zakupy inwestycyjne, co wynika z postrzegania nieruchomości jako bezpiecznej przystani dla pieniędzy. Zmniejszenie się liczby inwestorów w 2024 r. nie wynikało z tego, że ci, którzy wierzą w „betonowe złoto” zniknęli. To raczej ograniczona była grupa osób, które nie uważają się za inwestorów – kupują z myślą o przyszłości dzieci, a dopóki te są jeszcze małe, to mieszkanie albo będzie wynajmowane, albo będzie przetrzymywane. Ta grupa nie tyle straciła zainteresowanie zakupem, co była mniej skłonna do zawarcia transakcji – z powodu zamieszania na rynku. Teraz pytanie, czy ta grupa jest w stanie wrócić na rynek i uznać, że warunki są już dobre. Nie mam pewności. Myślę, że z uwagi na zapotrzebowanie budżetu państwa na finansowanie, będziemy mieli atrakcyjniejszą ofertę obligacji skarbowych na początku następnego roku. Przypomnę, jakim zainteresowaniem spotkała się ostatnia emisja listów zastawnych. Pojawiają się alternatywne rozwiązania dla ludzi, którzy szukają sposobu zaparkowania wolnych środków. Dlatego myślę, że powrót takich osób w dużej liczbie na rynek mieszkaniowy nie może być w najbliższym czasie oczekiwany.

Niemniej popyt na mieszkania jest dość dobry, dlatego że zdolność kredytowa tych, którzy najbardziej potrzebują mieszkania na własne potrzeby, bardzo wyraźnie się poprawiła.