Jeśli współpracować, to długoterminowo

Z Maciejem Jankowskim, prezesem Avivy, rozmawiała Sylwia Wedziuk

Aviva od pewnego czasu zapowiada pozyskiwanie kolejnych partnerów do współpracy w bancassurance. Czy już coś udało się zrobić?

Już teraz współpracujemy z sześcioma bankami i zależy nam na dalszym rozwoju bancassurance. Pod koniec ubiegłego roku podpisaliśmy umowę o strategicznej współpracy z BGŻ. Chcemy wykorzystywać najlepsze doświadczenia Avivy ze współpracy z innymi bankami w Europie i Polsce. Model współpracy z BZ WBK jest przykładem przeniesienia na nasz rynek najlepszych praktyk europejskich, gdy bank i ubezpieczyciel wspólnie angażują się w rozwój bancassurance. W ramach tej współpracy spółka BZ WBK-Aviva Życie odnotowała po pierwszym półroczu prawie ośmiokrotny wzrost sprzedaży ubezpieczeń na życie. Przypis wzrósł z ponad 40 mln zł do 340 mln zł. Szczególnie nas cieszy wzrost sprzedaży produktów unit-linked. W wypadku spółki majątkowej składka urosła o 53 proc. Ale mamy również dobre przykłady współpracy w bancassurance w oparciu o umowę dystrybucyjną.

Z BZ WBK macie osobne spółki ubezpieczeniowe. Tak będzie również w wypadku BGŻ?

Nie mamy takich planów. Jest to jednak model bardzo zbliżony operacyjnie do tego w BZ WBK-Aviva.

Banki wolą chyba jednak współpracować z wieloma ubezpieczycielami.

Coraz więcej banków dochodzi do wniosku, że współpraca z wieloma dostawcami powoduje trudności operacyjne czy w obsłudze klienta, nie przynosząc w zamian istotnych korzyści. Już teraz widać, że banki zmniejszają liczbę dostawców produktów ubezpieczeniowych. Jak daleko to nas zaprowadzi?

Myślę, że okaże się to znacznie wcześniej, niż wynikałoby z historycznej różnicy rozwoju naszego rynku finansowego w stosunku do Zachodu.

Nie satysfakcjonuje nas wygrywanie przetargów na pojedyncze produkty i współpraca w krótkim terminie. Wtedy nie ma miejsca na inwestycje. Natomiast przy długofalowej współpracy jesteśmy w stanie zainwestować w rozwój.

Jest to korzystne zarówno dla ubezpieczyciela, jak i banku. Prowadzimy rozmowy z różnymi bankami o przejściu na taki model. Mamy już pewne sukcesy na tym

polu – mam na myśli dwie strategiczne umowy długoterminowe z BZ WBK i BGŻ. Nie ma na rynku podobnych umów poza rozwiązaniami w ramach grup kapitałowych, np. między Wartą i Kredyt Bankiem czy Europą i Noble Getin Bankiem.

Aviva kupiłaby Wartę?

Bez komentarza. Dla wielu potencjalnych nabywców Warta może być interesująca, bo ma ponad 9 proc. rynku majątkowego i relatywnie duży udział w rynku życiowym.

A minusy?

Portfel polisolokat. Pozostaje też kwestia rentowności Warty w ostatnich latach.

Poprzedni rok dla właściwie całego rynku ubezpieczeniowego był bardzo kiepski. Jak w tym roku radzi sobie Aviva?

W I kwartale rynek odnotował 1,2-proc. spadek składki w ubezpieczeniach na życie, a my, jako grupa, w II kwartale mamy prawie 41 proc. wzrost w tej linii. W segmencie majątkowym Aviva notuje 38-proc. wzrost, podczas gdy rynek wzrósł o 11,5 proc. Nasz udział w rynku życiowym w I kwartale był na poziomie 9 proc., a rok wcześniej było to 3,5 proc., mierząc składką. Natomiast jeśli spojrzymy na aktywa – to mamy 17 proc. całego rynku, a jeśli na aktywa ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych – ponad 30 proc.

Co jest motorem wzrostu sprzedaży?

W ostatnim czasie zauważamy zwiększone zainteresowanie klientów produktami emerytalnymi. Wpłynęła na to w znacznej części debata na temat zmian w OFE z początku roku. Dlatego w pierwszym półroczu odnotowaliśmy duży wzrost sprzedaży polis o bardziej oszczędnościowym charakterze, z regularnymi wpłatami.

Ostatnie zmiany w OFE odbiły się na biznesie emerytalnym Avivy?

Jedyni przygotowywaliśmy się do nich od 2009 r. W ubiegłym roku ograniczyliśmy aktywną sprzedaż OFE o 75 proc., a obecnie w zasadzie ją zakończyliśmy. Jesteśmy więc lepiej przygotowani niż pozostali gracze, którzy teraz będą musieli zrobić to samo.

A jeśli chodzi o zysk PTE?

Obniżenie składki przekazywanej do OFE nie ma jeszcze wpływu na wyniki, ponieważ prawie całe półrocze rynek funkcjonował na starych zasadach. My poprawiliśmy wyniki ze względu na radykalny spadek kosztów akwizycji.

Kiedy część majątkowa będzie zyskowna?

Nasze oczekiwania co do rentowności naszego biznesu i całego rynku majątkowego powodują, że jesteśmy zdecydowani konsekwentnie inwestować w ubezpieczenia majątkowe. Można już dostrzec, że poprawiły się wyniki wielu segmentów rynku komunikacyjnego.

To efekt podwyżek składek?

Tak, i ten trend będzie kontynuowany. Stawki są obecnie najniższe w Europie. Dla porównania – składka OC komunikacyjnego u nas to przeciętnie około 400 zł, a w Anglii – 400 funtów. Spójrzmy też na rynki bliższe nam geograficznie i pod względem poziomu rozwoju – dwa razy więcej za OC trzeba zapłacić np. w Czechach czy na Słowacji. A drogi mają tam zdecydowanie lepsze niż u nas.

Jak dużych podwyżek jeszcze mogą się spodziewać kierowcy?

To trudno przewidzieć. W Polsce wciąż częstotliwość szkód osobowych z tytułu OC jest o połowę niższa od średniej europejskiej, a więc trudno oczekiwać, że pozostanie na tym poziomie. Będziemy się zbliżać do współczynników europejskich albo nawet amerykańskich. Poza tym zmieniają się trendy orzecznictwa sądowego. Sądy przyznają wyższe odszkodowania niż kilka, kilkanaście lat temu. Wreszcie, wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa, można się spodziewać, że średni wiek samochodów będzie malał. To wszystko wpłynie na rentowność ubezpieczycieli, a zatem i wysokość składek.

Dlaczego sądy zmieniają praktykę?

Między innymi pod wpływem decyzji podjętej po katastrofie smoleńskiej, gdy rodziny ofiar dostały po 250 tysięcy złotych zadośćuczynienia. Oczywiście, w każdym wypadku brana jest pod uwagę indywidualna sytuacja poszkodowanych lub rodzin ofiar. Jednak czasy, w których sądy w razie śmierci orzekały bardzo niskie wypłaty, już nie wrócą. To bardzo dobre z punktu widzenia konsumentów. Ale idą za tym koszty ubezpieczycieli. I tu wracamy do podwyżek stawek.

Dziękuję za rozmowę