Nie pójdziemy śladami Open Finance

Rozmowa z Adamem Niewińskim, prezesem Xelion Doradcy Finansowi

Xelion uzyskał jesienią zezwolenie Komisji Nadzoru Finansowego na prowadzenie działalności maklerskiej. Jesteście w jednej grupie finansowej z jednym z największych detalicznych domów maklerskich, CDM Pekao. Będziecie ze sobą konkurować?

Podstawą zarządzania majątkiem naszych klientów pozostaną fundusze inwestycyjne. Żeby jednak świadczyć usługi na najwyższym poziomie, musieliśmy zdobyć licencję maklerską. Bez niej, w portfelach naszych klientów nie mogłyby się znaleźć akcje czy obligacje.

Nie mogliście współpracować w tym zakresie z CDM Pekao?

Byłoby to bardzo skomplikowane z punktu widzenia obowiązujących w Polsce regulacji prawnych. W dużym uproszczeniu chodzi o to, że musielibyśmy się stać agentem firmy inwestycyjnej dla CDM, tymczasem nasi doradcy są naszymi agentami. Działalność maklerska na polskim rynku jest w pewnych obszarach bardziej uregulowana nawet od działalności bankowej. Poza tym każda spółka w ramach grupy UniCredit jest samodzielna. W obszarze naszej działalności – doradztwa w zakresie zarządzania majątkiem dla osób zamożnych – musimy zrobić wszystko, żeby stać się podmiotem dominującym na rynku. CDM ma znacznie szerszą ofertę maklerską, my będziemy instytucją bardzo wyspecjalizowaną.

Czy w dążeniu do zajęcia tej dominującej pozycji nie myślicie o założeniu TFI? Takie plany ma Open Finance.

To nie wchodzi w grę. Wykluczamy to w jakimkolwiek przewidywalnym horyzoncie. Zrujnowałoby to nasz model działalności. Moim zdaniem nie można mówić o obiektywnym doradztwie finansowym, mając w ofercie swój własny produkt.

TFI, których fundusze sprzedajcie, przekazują wam część opłat pobieranych od klientów. Czy w takiej sytuacji można mówić o obiektywnym doradztwie finansowym?

To nie jest tak, że nasi doradcy sprzedają te produkty, na których zarabiają więcej. Wiadomo na przykład, że opłata za zarządzanie oraz jej część, która do nas trafia – jest niższa w funduszach zagranicznych niż w polskich. Tymczasem w naszych aktywach fundusze zagraniczne stanowią bardzo dużą część – w zależności od sytuacji rynkowej jest ich nawet trzy razy więcej niż średnio na rynku w Polsce. To najlepiej świadczy o tym, że nie kierujemy się wysokością opłat. Poza tym większość krajowych TFI płaci nam w podobny sposób, i pomijając pewne zaszłości historyczne, nie ma znacznych różnic w części opłaty za zarządzanie, którą nam przekazują. O sprzedaży takiego a nie innego produktu decyduje jego przewaga „merytoryczna".

Niemniej jednak KNF zakwestionowała taki model współpracy.

List KNF z ubiegłego roku, dotyczący m.in. dystrybucji funduszy inwestycyjnych, wskazał jednoznacznie – i bardzo słusznie – że za wynagrodzeniem, które dostajemy od TFI, powinna iść wartość dodana, inna niż tylko pośrednictwo w sprzedaży funduszu. Chodzi o to, żeby sprzedaż produktu inwestycyjnego była początkiem relacji z klientem, a nie jej końcem, tak jak dzieje się w przypadku sprzedaży kredytów. My akurat jesteśmy o to spokojni, bez problemu możemy pokazać wartość dodaną dla klienta. Świadczymy szeroki zakres usług posprzedażowych, przygotowujemy np. unikalne na polskim rynku raporty dotyczące portfeli klientów. Dużo zainwestowaliśmy, żeby stworzyć to narzędzie. W momencie kiedy nie ma żadnej usługi serwisowej, posprzedażowej i faktycznego doradztwa – wówczas rzeczywiście jest problem.

Czy możliwie jest w Polsce odejście w ogóle od takiego systemu dystrybucji funduszy?

Moim zdaniem funkcjonuje on dobrze i jego zmiana nie byłaby pozytywnym zjawiskiem na rynku. Mogłaby doprowadzić do preferowania przez dystrybutorów produktów inwestycyjnych w opakowaniu ubezpieczeniowym, które nie są objęte tak jednoznacznym nadzorem. Dałoby to więcej pola do nadużyć. Oczywiście, nie mówię o wszystkich – niektóre produkty tego typu są korzystne dla klienta.

Dlaczego opłaty za zarządzanie funduszami są w Polsce tak wysokie?

Nasz rynek kapitałowy ma krótszą historię niż zachodnie. Jest znacznie bardziej rozchwiany i zmienny. Zresztą w ciągu ostatnich dziesięciu lat wszystkie rynki, nawet te dojrzałe, które z reguły zachowują się bardziej przewidywalnie, notowały sporą zmienność. W takich okolicznościach zarządzanie funduszami, szczególnie akcji, jest trudniejsze. Jednocześnie daje więcej szans na duże zyski. Dlatego w przypadku dobrego funduszu ten jeden czy dwa punkty procentowe różnicy w opłatach w porównaniu z jego zagranicznym odpowiednikiem, nie stanowią znacznego obciążenia dla klienta. Szczególnie w sytuacji, gdy zarządzający jest w stanie zdecydowanie pobić benchmark. Rozpiętość stóp zwrotu funduszy akcji jest ogromna – nie uważam, żeby w najbliższym czasie miała się pojawić presja na obniżkę kosztów zarządzania funduszami.