Marża 800-900 punktów jest dobra dla funduszy venture capital - Czcibor Dawid, prezes Noble Securities

Domy maklerskie powinny większą uwagę poświęcać klientom zamożnym – uważa Czcibor Dawid, prezes Noble Securities. Jego zdaniem, mimo kłopotów DSS i PBG popyt na obligacje korporacyjne nie zanika.

Z Czciborem Dawidem, prezesem Noble Securities rozmawia Konrad Krasuski

Jaka jest obecnie rola Noble Securities w grupie Getinu?

Prowadzimy kilka rodzajów działalności –jako producent organizujemy IPO lub emisje długu, jako dystrybutor – oferujemy produkty depozytowe, kredytowe lub inwestycyjne.

Naszą wiodącą linią biznesową jest emisja obligacji korporacyjnych., Od początku działalności Noble Securities uplasowaliśmy papiery około 25 emitentów warte 2 mld zł i łącząc to z unikalnym rynkiem wtórnym uważamy się za lidera w obszarze oferowania obligacji dla klientów zamożnych. Warto zaznaczyć, że tylko część stanowiły obligacje podmiotów z naszej grupy kapitałowej.

Obsługujemy również wszystkie transakcje corporate finance w ramach grupy np. współorganizując IPO Open Finance. Dodatkowo prowadzimy działalność brokerską w ponad dwudziestu oddziałach, w których oprócz oferty maklerskiej, klient może za naszym pośrednictwem nabyć długoterminowe produkty inwestycyjne, kupić złoto inwestycyjne, uzyskać kredyt lub założyć depozyt oprocentowany wyżej niż w większości banków w Polsce. Od ponad roku w ofercie Noble Securities dostępny jest forex, przy czym od przyszłego tygodnia jako pierwsi w Polsce na rynku udostępnimy system Noble Markets MT5, który zaoferuje jeden system do handlu na Giełdzie i na rynku walutowym. Ofertę Noble Securities uzupełnia rola pośrednika na rynku energii, który zdominowany jest przez podmioty branżowe, gdzie wśród brokerów jesteśmy liderem.

Wracając do obligacji wśród emitentów, którym doradzaliście, przeważa branża budowlana i spółki obrotu wierzytelnościami Czy jednak takie wydarzenia, jak upadłość DSS, a teraz PBG nie zniechęcają klientów do zakupu korporacyjnego długu?

Po wygaśnięciu lokat antybelkowych widzimy coś innego – zdecydowany wzrost zainteresowania segmentem obligacji korporacyjnych.

Oczywiście rynek długu korporacyjnego dopiero się rozwija i my sprzedając obligacje klientom indywidualnym przykładamy dużą wagę do bardzo starannej selekcji projektów. Mamy kilkuszczeblowy proces akceptacji – od oceny analityka, przez komitet ds. emisji obligacji, a kończąc na akceptacji zarządu. Miarą staranności po naszej stronie jest fakt, że blisko 90 proc. podmiotów szukających pieniędzy z emisji odrzucamy. Ponieważ plasujemy papiery wśród klientów prywatnych, musimy podchodzić do selekcji bardziej restrykcyjnie niż doradcy plasujący obligacje wśród instytucji - banków i TFI. Ponosimy bowiem spore ryzyko reputacyjne.

W przypadku procesu analitycznego każdorazowo badamy zdolność do spłaty na podstawie działalności operacyjnej bez rolowania długu. Jeżeli w spółce biznes plan się nie domyka, to odrzucamy projekt. Pomysłów bardzo egzotycznych na rynku jest sporo. Krytyczne jest jednak to, żeby spółka spłaciła dług.

Na poziomie klientów dużą wagę przykładamy także do dywersyfikacji instrumentów w portfelach samych klientów. Oczywiście, zdarzają się sytuacje, że inwestorzy mają ulubione spółki w których chcą trzymać dużą część portfela – przykładem jest Hossa, deweloper z Trójmiasta. Spółka ma lokalnie tak dobrą reputację, że wystarczyło 1-2 dni, aby emisja została uplasowana.

Na rynku można znaleźć instrumenty z marżą sięgającą 800-900 pkt bazowych ponad WIBOR. Gdzie leży bariera, przy której inwestor powinien stwierdzić, że dana emisja jest już zbyt ryzykowna.

Najwyższe oprocentowanie jakie pamiętam w przypadku naszych emisji  to około 12 proc. Obecnie nie przekraczają one stawek WIBOR plus 500-600 pkt bazowych. I już na tym poziomie są to obligacje o wyższym poziomie ryzyka niż depozyty bankowe czy obligacje Skarbu Państwa. Aby emisja została dopuszczona do oferty, zarówno prognozy spółki jak i model analityczny przygotowywany przez nas  muszą pokazywać wystarczający poziom wolnych środków nie tylko na obsługę zadłużenia, a także na jego spłatę. W przypadku obligacji z oprocentowaniem 800-900 pkt ponad WIBOR oprocentowanie wskazuje, że nie finansujemy istniejącego, zdrowego biznesu, ale zaczynamy działać trochę jak fundusze venture capital, gdzie wraz ze wzrostem ryzyka spłaty, podmiot dostarczający kapitał oczekuje bardzo wysokiej premii

Jak duży jest krąg inwestorów, którzy kupują obligacje przez Was plasowane?

Z oferty obligacji korporacyjnych skorzystało kilka tysięcy  klientów Noble Securities, Noble Banku i Open Finance. Przeciętny zakup to około 100 tys. zł.

W sumie prowadzicie około 30 tys. rachunków. Czy łatwo jest rozszerzyć krąg zainteresowanych długiem korporacyjnym?

Można próbować w przypadku emisji publicznych – Getin Noble Banku – które mogą być kierowane dla klienta czysto detalicznego. Jeżeli chodzi o emisje niepubliczne, a także emisje publiczne skierowane o minimalnym zapisie powyżej 50tys euro siłą rzeczy krąg potencjalnych zainteresowanych jest bardzo ograniczony.

Problemem rynku długu jest słaby rynek wtórny. Co na to wasi klienci?

Naszą przewagą konkurencyjną jest zbudowany przez nas rynek wtórny dla uplasowanych przez nasze biuro papierów korporacyjnych. Mamy system ofert poprzez nasz wewnętrzny trading - kupujemy na książkę, potem sprzedajemy klientom. Okazuje się, że miesięczne obroty są porównywalne z tymi na Catalyst.

To może założycie coś w rodzaju Catalyst-bis?

Obecny system jest bardziej elastyczny i dzięki temu działa skutecznie. Równolegle jesteśmy zainteresowani rozwojem obrotu na rynku Catalyst i większość emisji również wprowadzamy do obrotu giełdowego.

Jaki jest Waszym zdaniem potencjał rynku dla długu korporacyjnego?

Aby ocenić potencjał rynku, najlepiej porównać skalę naszego rynku (4-5 proc. PKB) do skali typowej dla rynków rozwiniętych – 40-50 proc. Póki co mamy więc zaledwie zalążek zainteresowania papierami spółek. Wyraźnie widać szeroki rozwój rynku – więcej emitentów rozważa obligacje jako alternatywę dla kredytu w banku, jest więcej podmiotów organizujących emisje, a skończywszy na opakowaniu produktu da klientów detalicznych w formie funduszy inwestycyjnych np. przykładowo w naszej grupie klient docelowy może kupić obligacje bezpośrednio lub jeśli posiada mniejszy portfel produkt Open Life, oparty na funduszu zarządzanym przez Rafała Lisa.

Podstawowym pytaniem jest, czy klient ma środki i chce sam zdywersyfikować ryzyko. Jeżeli ma np. 5-50 tys. na inwestycje, trudno to osiągnąć i fundusz może być lepszy. Mając 1 mln zł można już stworzyć własny portfel o wyższej rentowności.

Na ile wasz bilans pozwala na gwarantowanie emisji?

Przy skali kapitałów domu maklerskiego z definicji nie gwarantujemy emisji. W rozmowach z emitentami silną kartą przetargową jest wysoką skuteczność. Każdorazowo plasujemy papiery o takiej wartości, na jaką umówiliśmy się z emitentem i zdarzało się, że emitent po pierwszym wyborze tańszego organizatora emisji, wracał po 3-4 miesiącach z propozycją zrobienia emisji u nas. Jak pokazuje przykład autostrad tania oferta niekoniecznie jest najlepsza – bezcenny jest czas, wiarygodność i skuteczność - tu staramy się być krok przed konkurencją.

Noble Securities plasował obligacje Getin Noble Banku. Jakie widzi Pan możliwości dalszego finansowania branży bankowej przez emisję długu?

Widzieliśmy, że fakt, że obligacje emituje bank uspokaja klientów detalicznych i pozwala obniżyć oferowane oprocentowanie. Ostatnie komunikaty z banku wskazują, że mamy w planie dalsze emisje i jest to atrakcyjna alternatywa dla obligacji firm budowlanych, przemysłowych, których emisje organizowaliśmy.

Noble Securities prowadzi też plaformę foreksową Noble Markets. Jak jest ona popularna?

Projekt Noble Markets rozwija się dobrze, od maja 2011 r otworzyliśmy blisko 2 tys. rachunków,. Jako pierwsi z brokerów oferujących MT4 zaoferowaliśmy handel typu STP (bez udziału dealera) i jak widać po działaniach konkurencji stało się to standardem. W ubiegłym roku projekt miał wyjść na zero, ale zamknęliśmy go zdecydowanie na plusie, w połowie czerwca otwieramy oddział Noble Securities w Rumunii, po wakacjach planujemy otworzenie oddziału w Czechach i rozmawiamy z podmiotami z grupy kapitałowej na temat współpracy za wschodnią granicą.

Równolegle stale rozbudowujemy produkt starając się dopasować grono odbiorców do różnych segmentów rynku.  W naszej podstawowej ofercie Noble Markets MT4 w tym tygodniu obniżyliśmy spready transakcyjne do 1pipsa na parze EURUSD oraz 25 pipsów (cwierć grosza) na parach EURPLN i USDPLN..

Kilka tygodni temu uruchomiliśmy autorską aplikację webową NS Forex, o uproszczonej funkcjonalności, liczbie instrumentów i z dużą zawartością edukacyjną, którą kierujemy do osób rozpoczynających przygodę z inwestowaniem. Po ostatniej kampanii promocyjnej mamy kilka tysięcy potencjalnych klientów zainteresowanych tym produktem.

Wspomniał Pan wcześniej o nowym systemie Noble Markets MT5. Jak ma wyglądać połączenie giełdy i foreksu?

Większość platform foreksowych funkcjonuje na „czwórce". MT5 wprowadza szereg zmian – wąskie spready od 0.1 pips'a na parze EURUSD, szybszą egzekucję zleceń, wbudowany mechanizm one click trading, a także supermarket automatów do handlu algorytmicznego. W przypadku Noble Markets MT5 główną, moim zdaniem rewolucyjną zmianą będzie podłączenie do rynku GPW. Oznacza to, że przez platformę klient będzie mógł realnie kupować wszystkie akcje notowane na rynku podstawowym warszawskiej giełdy. Aktywny inwestor nie będzie musiał posiadać dwóch różnych systemów i w jednym miejscu kupi akcje np. PKN a np. sprzeda EURPLN albo kupi kontrakt na złoto.

Klienci zainteresowani wyłącznie GPW będą mieli dostęp do marketu algorytmów, co z pewnością jest unikalną ofertą na rynku i w czym wyprzedzamy zmiany związane z wprowadzeniem nowego systemu giełdowego o conajmniej 6 miesięcy.

Oczywiście, wciąż rachunki foreksowe i maklerski będą rozdzielone – tak, aby wyliczanie depozytu zabezpieczającego nie było zaburzane przez inwestycje giełdowe i odwrotnie.

Jakich efektów spodziewacie się w związku z wdrożeniem MT5? Czy klienci foreksowi zaczną inwestować na GPW? A może odwrotnie?

Pierwsza prezentacja produktu na konferencji Wall Street cieszyła się bardzo dużym zainteresowaniem i zakładamy, że wielu aktywnych inwestorów zdecyduje się spróbować tej nowinki. W tej chwili jest trochę tak, że rynek graczy giełdowych i foreksowych są rozdzielone. Technologia pozwoli może te grupy połączyć. Spodziewam się, ze przez najbliższe sześć miesięcy, w związku z wdrożeniem UTP, nikt z brokerów nie będzie gotowy z podobnym rozwiązaniem.

Postawiliście na rynek obligacji. Jak obecnie podchodzicie do oferty brokerskiej?

Gdy dołączyłem do Noble Securities na początku 2011 95 proc. przychodów z sieci oddziałów generowane było z przychodów brokerskich. Przy ciągłej presji na prowizje i zamierającym rynku IPO jasne było, że należy postawić na bardziej kompleksową obsługę klientów. Przy stagnacji na rynku wtórnym, wysokich kosztach obrotu na GPW, nasze prowizje maklerskie zmieniają się zgodnie z tym trendem. Natomiast udało nam się z nadwyżką to zrekompensować przychodami z produktów inwestycyjnych, w tym dystrybucji obligacji korporacyjnych. W tej chwili ponad 50% przychodów pochodzi ze źródeł innych niż prowizje GPW i uważam to za bardzo dobry wynik. W naszej strategii  staramy się zagospodarować całą relację z klientem i oferować mu pełen zestaw produktów począwszy od brokerki po produkty inwestycyjne a nawet depozyty i kredyty. Mamy umowy o dystrybucję z dwoma bankami w grupie i dwoma bankami zewnętrznymi.

A co z projektami IPO?

Jaki rynek pierwotny jest – każdy widzi. Co nie oznacza, ze nie próbujemy. Komisja Nadzoru Finansowego zatwierdziła niedawno prospekt naszego klienta - Murapolu. Po dwóch emisjach obligacji i analizie spółki wiemy że jest to podmiot wyróżniający się poziomem zysku na tle branży i będziemy starali się w III kwartale go uplasować. Mamy jeszcze dwie spółki wybierające się na główny rynek, ale tu raczej spodziewałbym się oferty albo w 4-ym kwartale albo na początku przyszłego roku.

Do niedawna byliście domem maklerskim o najszybszym przyroście liczby rachunków. Czy obligacyjny biznes pozwala utrzymać taką dynamikę?

Rzeczywiście, szybko zwiększyliśmy ich liczbę z 3 do 21 tysięcy. Było to związane ze sprzedażą produktów strukturyzowanych. Tyle, że klient detaliczny z banku, który ma ograniczony apetyt na instrumenty o podwyższonym ryzyku, nigdy nie wyjdzie poza instrumenty z gwarancją kapitału. Dla nas on nie jest perspektywiczny. Widzę przyszłość we współpracy z klientami zamożnymi. Naszą ofertę kierujemy do klientów z portfelami od 50tys złotych, czyli szczebel niżej niż bratni Noble Bank. Od tego poziomu jesteśmy w stanie przedstawić ciekawą urozmaiconą ofertę, ale również zapewnić dochodowość relacji po naszej stronie.

Jeśli chodzi o bieżący rozwój to w tej chwili otwieramy około 500 rachunków miesięcznie, ale jest to podstawowy biznes inwestycyjno-brokerski. Szacujemy, że około 30 proc. klientów interesuje się samodzielnymi inwestycjami na giełdzie. Reszta ma rachunek, aby inwestować w inne instrumenty – czasem bardziej długoterminowe, czasem bardziej bezpiecznie.

Jest Pan już kolejnym szefem biura maklerskiego, który twierdzi, że biznes powoli ewoluuje w obsługę klienta zamożnego. Czy taka przyszłość czeka całą branżę?

Nie należy wyważać otwartych drzwi. Wystarczy popatrzeć, co się dzieje zagranicą. Usługi private banking na Zachodzie nie funkcjonują w dużych bankach detalicznych, ale raczej w formule małych wyspecjalizowanych podmiotów – banków albo domów maklerskich. W przypadku naszej grupy pozycja Noble Banku jest wyjątkowa na tle rynku – dzięki silnej kulturze budowanej od podstaw. Ale w przypadku innych banków widać, że private banking jest powoli marginalizowany i niezbędna w tej sytuacji indywidualna relacja z klientem zamożnym jest poświęcana w imię efektywności operacyjnej i produktów wysokomarżowych.

Interesującym punktem odniesienia jest Smith Barney na rynku amerykańskim – który budując na bazie usług brokerskch, aktywnie używając kredytów do zwiększenia aktywnego portfela, dodatkowo proponuje kartę kredytową, depozyt czy kredyt hipoteczny, dając klientowi całą paletą usług. To jest model jeden z przykładów, na którym się wzorujemy. Oczywiście karta kredytowa, czy kredyt oferowane są w formule pośrednictwa bez wykorzystywania własnego bilansu, który w przypadku butiku inwestycyjnego zawsze będzie ograniczony.

Czy otwieranie oddziałów w sytuacji, kiedy rynek jest w trudnym momencie, nie jest działaniem na wyrost?

Wyżej wspomniany Smith Barney, w stanie o porównywalnym GDP do Polski, czyli na Florydzie, ma 33 oddziały. Także przy naszych 20-tu wciąż jest miejsce do rozwoju, choć oczywiście na bieżąco dokonujemy weryfikacji zamykając oddziały najsłabsze i otwierając je tam gdzie obecność jest z pewnością uzasadniona potencjałem.

Uważam, że w części naszej grupy docelowej oddziały są uzasadnione, w innej części nie. Jeżeli mówimy o aktywnych inwestorach, w sposób naturalny ten segment rynku ewoluuje w stronę dostępu on-line. Naszą odpowiedzią na ten trend jest oferta Noble Markets MT5,.

Oddziały oferujące szeroką gamę produktów, bazujące na pracownikach z dobrymi kontaktami na rynku lokalnym mają sens - nasza zdolność dystrybucji i dotarcia do rynku lokalnego jest większa, na konkurencyjnym rynku usług finansowych mając mniejsze oddziały, a więc i koszty, możemy być konkurencyjni cenowo. Nie bez znaczenia jest posiadanie odpowiedniej skali własnej dystrybucji, niezbędnej do plasowania projektów z obszaru corporate finance. Zgodzę się natomiast, że na poza nielicznymi wyjątkami, gdzie mamy naprawdę najlepszej klasy specjalistów lokalnie - czysto brokerskie placówki powoli przestają mieć sens ekonomiczny.

Pierwszy kwartał pokazał, że zysk branży spada. Jak widzi pan przyszłość przed Noble Securities?

Nasz biznes plan zakłada wzrost zysku w tym roku o 23 proc. Rynek jest trudny i realizacja zależy od kilku większych projektów, ale po pierwszym półroczu będziemy na poziomie budżetu i cały zespół jest zdeterminowany, żeby roczny biznes plan zrealizować. Strategia dywersyfikacji źródeł przychodów się sprawdza, zwłaszcza, jak porównujemy się z innymi domami maklerskimi, specjalizującymi się głównie w brokerce.

Nasz biznes podstawowy się rozwija i w tej chwili aktywnie rekrutujemy praktycznie w całej Polsce, szukając dobrych maklerów lub private bankierów z banków które ograniczają swoją obecność lub zakres aktywności. Jeśli chcemy podwoić zysk musimy mieć większą sprzedaż – to jest akurat wspólne dla całej grupy Getin, o którą Pan pytał na początku.

Dziękuję za rozmowę