Prezes XTB: Kierunek rozwoju jest właściwy, ale ambicje mamy bardzo duże

Chcemy, aby IKZE w Polsce pojawiły się w ofercie w II kwartale tego roku. Z kryptowalutami i opcjami powinniśmy być gotowi na III kwartał, ale w ramach tych produktów nie wszystko zależy od nas – mówi Omar Arnaout, prezes XTB.

W I kwartale XTB miało prawie 194 mln zł zysku netto. Jak oceniacie ten wynik?

Nawet jeśli mamy świetny rok, to szybko zapominamy o sukcesach i skupiamy się na przyszłości. Takie jest nasze DNA, tym bardziej że ambicje mamy olbrzymie. Sam wynik za I kwartał nie był dla nas zaskakujący. Wiedzieliśmy m.in., że nakłady marketingowe znacząco wzrosną. Na pewno jednak cieszy nas kilka faktów. Przychody operacyjne były na poziomie 580 mln zł, liczba klientów, którzy dołączyli do nas w I kwartale wyniosła 194 tys., a depozyty netto były powyżej 4 mld zł. Każdy tych wskaźników był na najwyższym poziomie w historii. Z tego punktu widzenia mogę powiedzieć, że idziemy w bardzo dobrym kierunku. Z drugiej strony aspiracje mamy olbrzymie i jestem przekonany, że wciąż jesteśmy na początku drogi.

Już kilka razy pytałem pana o 1 mld zł zysku w ciągu roku. To może być ten rok?

Nasz cel od kilku lat się nie zmienia. Skupiamy się na tym, aby stworzyć najlepszą aplikację inwestycyjną, niezależnie od tego, czy inwestor chce zarządzać swoimi pieniędzmi aktywnie, czy też pasywnie. Chcemy być dla niego pierwszym wyborem. To doprowadzi nas do sytuacji, w której ten 1 mld zł zysku stanie się realny. Wewnętrznie w ogóle jednak o nim nie myślimy. Osiągając coraz większe poziomy zysku, musimy rozwijać się technologicznie, produktowo, a jednocześnie musimy wzmacniać nie tylko świadomość marki, ale również samą ofertę. W wielu krajach wciąż jeszcze mamy do pokonania w tym zakresie długą drogę.

To są rzeczy, na które macie wpływ, ale jest też zmienność. W ostatnich tygodniach znów wyraźnie ona wzrosła, co chyba jest dla was dobrą informacją? Jak ta zmienność wpłynie na waszej wyniki?

Pod względem wyników nie mogę oczywiście komentować takich rzeczy. Nie da się zaś ukryć, że dla takiej spółki jak nasza zmienność zawsze jest atrakcyjna. Właśnie bowiem w okresach podwyższonej zmienności osiągamy największy potencjał, co widać w wielu aspektach. We wspomnianym kwietniu, w niektórych momentach mieliśmy trzykrotnie więcej zalogowanych klientów niż średniomiesięcznie. Widzieliśmy też duże zainteresowanie ze strony nowych klientów, a trzeba zwrócić uwagę, że kwiecień najczęściej jest najgorszym miesiącem, jeśli chodzi o ich pozyskiwanie.

Jak rozkłada się to pozyskiwanie klientów pod kątem geograficznym?

Największe przyrosty mamy w krajach, w których jesteśmy liderem rynku, czyli m.in. w Polsce, Portugalii, na Słowacji czy też w Rumunii. Najniższe przyrosty procentowe mamy na rynkach, gdzie nasza marka jeszcze nie jest tak rozpoznawalna – czyli mam tu na myśli rynek francuski czy też brytyjski.

Kiedy rozmawialiśmy na początku 2025 r., też jednak pan mówił, że Francja i Wielka Brytania to są te rynki, na które chcecie położyć mocniejszy nacisk. To już się dzieje?

Do grona rynków, gdzie jeszcze nie mamy tak silnej marki, należy dołożyć także Niemcy. W tych trzech krajach, pod kątem liczby pozyskanych klientów w I kwartale tego roku do I kwartału 2024 r., wahania są bardzo duże. W przypadku najsłabszego rynku wzrost wyniósł 15 proc., a najlepszy z tych trzech oddziałów zanotował wzrost o 150 proc. Wszystko jest więc uzależnione od tego, w którym miejscu rozwoju jest dany oddział. Jeśli chodzi o budowanie marki i świadomości, trzeba też mieć na uwadze, że nie są to rzeczy, które staną się od razu, patrzymy więc na to bardzo realnie. Ten rok jest jednak kluczowy, gdyż mamy już czym walczyć na tych rynkach. Mamy świetną ofertę i musimy się skupić nad rozpoznawalnością marki i ten efekt będzie coraz bardziej widoczny.

To oznacza też większe wydatki marketingowe na wspomnianych rynkach?

W tym roku nie ma na razie planów, aby jeszcze bardziej zwiększyć budżety marketingowe niż to, o czym mówiliśmy wcześniej – czyli wzrost wydatków w całej grupie o 80 proc. W przypadku następnego roku nie wyobrażam sobie sytuacji, w której moglibyśmy kontynuować walkę na tych rynkach bez zwiększenia budżetów.

Budżet można zwiększyć o 10, 50, ale i o 80 proc.

Patrząc na całą grupę, uważam, że są rynki, na których nie ma większego sensu stanowcze zwiększanie budżetów marketingowych. W takich krajach, jak: Portugalia, Czechy, Słowacja, a może także i Polska, jesteśmy już na poziomach, które są naprawdę bardzo wysokie. Jeśli jednak patrzymy na Francję, Wielką Brytanię czy też Niemcy, to w ich przypadku jest jeszcze olbrzymi potencjał do zwiększania budżetów. Mówimy nawet o 100-proc. wzroście. Liderzy rynku w Wielkiej Brytanii wydają cztery–pięć razy więcej pieniędzy od nas.

Wasze koszty operacyjne w I kwartale wyniosły prawie 316 mln zł. Jak mogą się one kształtować w kolejnych kwartałach?

Prawdopodobnie w II kwartale koszty marketingowe będą niższe, w okresie wakacyjnym jeszcze spadną, a w IV kwartale będą najwyższe.

Co z nowym produktami? Kiedy pojawi się u was IKZE?

IKZE będzie w II kwartale. Myślę, że stanie się to w czerwcu i robimy wszystko, aby faktycznie tak było.

Zapowiadaliście także kryptowaluty oraz opcje.

Tutaj plany się nie zmieniają, jednak trzeba pamiętać, że wprowadzenie tych dwóch produktów nie do końca jest zależne od nas. Pod względem technologicznym chcemy być gotowi z tymi produktami w III kwartale. W przypadku opcji Komisja Nadzoru Finansowego musi zaś wyrazić zgodę dotyczącą modeli wyceny. W kwestii krypto wszystko jest w rękach Ministerstwa Finansów. Chodzi bowiem o dostosowanie lokalnych przepisów do rozporządzenia MiCA.