Musimy być bardziej agresywni na zagranicznych rynkach

WYWIAD | MIROSŁAW KLEPACKI z prezesem Apatora rozmawia Barbara Oksińska

Z Apatorem jest pan związany od 22 lat, ale w fotelu prezesa zasiada od ośmiu miesięcy. Czym różni się pana wizja rozwoju spółki od wizji poprzedniego zarządu?

Mirosław Klepacki

: Przede wszystkim mam inną perspektywę niż poprzedni zarząd. Jestem w spółce od wielu lat, stąd też moja wizja rozwoju Apatora wykracza poza obecną kadencję zarządu. Nie analizuję sytuacji i potencjału grupy przez pryzmat jednorazowych zdarzeń, które wpływają na wyniki finansowe w danym okresie. Ważniejsze dla mnie jest to, by Apator systematycznie budował swoją markę w kraju i za granicą. Jako członek załogi Apatora w ostatnich latach miałem wrażenie, że wieloletni i kompetentni pracownicy byli pomijani w kluczowych dla spółkach decyzjach. Ja wykorzystuję doświadczenie tych ludzi, by mogli uczestniczyć w budowaniu wartości firmy. Stawiam na model kapitału ludzkiego, czyli stałe rozwijanie potencjału załogi. W najbliższym czasie dla każdego z pracowników zbudujemy indywidualną ścieżkę rozwoju.

Zmienił pan ponadto segmentację działalności grupy. Z czego to wynikało?

Zamiast dwóch segmentów: pomiarowego i automatyzacji pracy sieci, zostały utworzone trzy: woda i ciepło, gaz oraz inteligentne sieci, obejmujące opomiarowanie energii elektrycznej, aparaturę łączeniową, systemy sterowania i nadzoru, a także technologie informacyjne i komunikacyjne (ICT). Uznałem, że inteligentne sieci zaczynają się od pomiaru energii, a dalej jest przekazywanie informacji i ich analiza. Nie jest łatwo jednoznacznie rozgraniczyć te wszystkie biznesy. Kierowaliśmy się przede wszystkim znajomością branż i specyfiką odbiorców. Łącząc obszary działalności w ramach segmentu smart grid możemy lepiej wykorzystywać synergie w grupie i integrować ofertę dla energetyki i przemysłu. W najbliższym czasie planujemy ponadto doskonalenie zarządzania procesowego, które pomoże nam efektywniej realizować kontrakty.

Grupę pogrążały w ostatnim czasie problemy z realizacją kontraktów przez zależny Rector i słaba sprzedaż Elkomtechu. Czy te kłopoty zostały już pokonane?

Apator Elkomtech do końca czerwca zrealizował swoje plany budżetowe, a muszę przyznać, że były one bardziej ambitne niż realizacja z roku ubiegłego. Rynek odżył i spółce tej udało się pozyskać więcej zamówień. Pozytywne efekty przyniosła też obniżka kosztów. Przypomnę, że dostosowaliśmy koszty do skali działalności, co skutkowało m.in. zmniejszeniem zatrudnienia w tej spółce z 200 do około 150 osób. W Rectorze natomiast rozwiązaliśmy przeszłe problemy z realizacją dużych projektów. Do końca sierpnia zamkniemy realizację zlecenia dla Energi Operator. W przypadku zaś kontraktu dla Tauronu Dystrybucja, rozliczamy się w formie upustów na kolejne projekty, zlecane w ramach ugody. Rector pozyskał też kolejne kontrakty, które poprawiają jego sytuację. Pozyskanie następnych zleceń sprawi, że będzie mieć już niewielkie zyski.

Apator Control, działający w segmencie inteligentnych sieci, zostanie wchłonięty przez Elkomtech, a docelowo Elkomtech ma trafić do Rectora. Jakie korzyści przyniosą grupie te zmiany?

Na pewno poprawi się efektywność zarządzania i uzyskane zostaną efekty synergii, dzięki lepszemu wykorzystaniu zasobów spółek. Te wszystkie roszady wykonamy jednak dopiero wtedy, gdy już będziemy pewni, że sytuacja w tych spółkach jest stabilna. Plan jest taki, że Rector nie będzie już pozyskiwał kontraktów samodzielnie, ale realizował projekty grupowe, związane chociażby z zarządzaniem majątkiem sieciowym. To wiąże się z tym, że nie będziemy w Rectorze budować osobnego działu sprzedaży. Mamy tam natomiast zespół inżynierów, który może brać udział we wszystkich projektach realizowanych przez grupę.

Udało się poprawić rentowność produkcji liczników energii elektrycznej?

Tak, jest ona wyższa niż w poprzednich latach. To efekt zastosowania innych komponentów do liczników i większej automatyzacji produkcji. Mówiąc wprost – zoptymalizowaliśmy kosztowo te urządzenia. Uruchomiliśmy przy tym dwie nowe zautomatyzowane linie produkcyjne, które przy niewielkich nakładach mogą nam służyć także do produkcji urządzeń inteligentnych.

Tymczasem rewolucji w wymianie liczników tradycyjnych na inteligentne na polskim rynku wciąż nie widać. Kiedy mogą pojawić się większe zlecenia w tym obszarze?

Myślę, że krajowy rynek wreszcie dojrzał do tego, by wprowadzać nowoczesne technologie pomiarowe na szeroką skalę. I nie mówię tu tylko o pomiarze energii elektrycznej, ale też gazu, wody czy ciepła. Przewiduję, że za trzy lata proporcje zmienią się i w Polsce będziemy sprzedawać więcej liczników inteligentnych niż tradycyjnych. Wynika to choćby z zapowiedzi samych spółek energetycznych i największej firmy gazowniczej. My już teraz dostarczamy inteligentne urządzenia i przygotowujemy się do kolejnych przetargów. Co ciekawe, rozwiązania, które zastosuje się w Polsce, będą znacznie nowocześniejsze niż te, które od lat funkcjonują już w Europie – we Włoszech, Hiszpanii czy Portugalii.

Początki nie były jednak łatwe – gdy pojawiały się pierwsze zlecenia na inteligentne liczniki prądu, Apator przegrywał przetarg za przetargiem. Nie obawia się pan, że teraz może być podobnie?

Te pierwsze przegrane przetargi sprzed lat mają też swoje dobre strony, bo w tym czasie mogliśmy uczyć się na błędach konkurentów. Apator wydaje rocznie około 30 mln zł w całej grupie na badania i rozwój. To nie jest kwota, która może zagrozić wielkim koncernom. Nas nie stać na to, by być inicjatorem nowych rozwiązań. Chcemy być najlepszym naśladowcą technologii najwyższej klasy. Mamy poza tym dobrej jakości rozwiązania mechaniczne, które będą występowały w licznikach niezależnie od zastosowanej technologii. Nie obawiamy się konkurencji – szacujemy, że uda nam się skutecznie powalczyć o 40–60 proc. przetargów na liczniki inteligentne w Polsce. To efekt budowanych od lat przez naszych specjalistów relacji z klientami, wspólnego poszukiwania coraz lepszych rozwiązań.

Pomimo wzrostu przychodów, zyski grupy w ostatnich latach topniały. Jak chce pan zatrzymać ten proces?

Nie ukrywam, że nie jest to łatwe, m.in. ze względu na erozję cen naszych produktów. Niewiele można już zrobić w zakresie prostej obniżki kosztów z uwagi na wzrost cen materiałów i wynagrodzeń pracowników. Jedyną opcją jest automatyzacja produkcji, która pomoże nam zwiększyć efektywność. Na szczęście są to inwestycje, które szybko się zwracają. Robot pracuje 24 godziny na dobę, a jego serwisowanie można zaplanować z wyprzedzeniem. Widzimy również obszary, w których można osiągnąć oszczędności dzięki centralizacji niektórych funkcji i synergiom. Jeśli natomiast chcemy dalej rosnąć, to musimy zwiększyć skalę działalności, czyli zwiększać przychody.

Jakie zagraniczne rynki są obecnie dla spółki najbardziej perspektywiczne?

Duże nadzieje pokładamy w Wielkiej Brytanii. Kilka lat temu przejęliśmy kontrolę nad brytyjską spółką George Wilson Industries, oferującą inteligentne gazomierze, i chcemy wykorzystać jej potencjał. Podobne produkty sprzedajemy już w Holandii, teraz czas na podbój brytyjskiego rynku. Bardzo ważnym kierunkiem eksportowym dla Apatora są ponadto Niemcy. To trudny rynek, opanowany przez silnych graczy. Jeśli chcemy tam zaistnieć, musimy rozpocząć bardziej agresywne działania i oferować atrakcyjniejsze ceny niż konkurencja. Nie możemy też koncentrować się tylko na produkcji pod marką Apator, która w niektórych krajach nie jest dobrze rozpoznawalna. Na niektórych rynkach lepszą opcją jest produkcja liczników pod markami innych firm (tzw. OEM). Na przykład w obszarze gazomierzy docelowo chcemy jedną trzecią przychodów realizować ze sprzedaży liczników tradycyjnych, jedną trzecią z produkcji urządzeń pod obcymi markami i jedną trzecią ze sprzedaży własnych inteligentnych liczników. Do tego dochodzi powolna, cierpliwa praca nad wzmacnianiem wizerunku firmy i ciągłe podnoszenie jakości produktów.

A dalsze rynki zagraniczne?

Będą tylko uzupełnieniem naszej sprzedaży. Nie widzę większych szans na uzyskanie znaczących udziałów na dalekich rynkach, dlatego koncentrujemy się na Europie. Kontrakty poza Europą pomogą nam natomiast w realizacji głównego celu – zwiększenia skali działalności, bo przede wszystkim dzięki temu będziemy mogli poprawiać zyski.

W ostatnich latach Apator rozczarowywał wynikami, nie realizując prognoz. Jak przebiega realizacja tegorocznych założeń?

Jestem pełen optymizmu, jeśli chodzi o wykonanie tegorocznych prognoz finansowych, które zakładają wypracowanie 850–880 mln zł przychodów i 65–70 mln zł zysku netto. Nie widzę zagrożeń dla realizacji zaplanowanego budżetu. Zależy mi na tym, by odbudować zaufanie rynku do spółki.

Mirosław Klepacki

stoi na czele Apatora od listopada 2017 r. i jest obecnie jedynym członkiem zarządu spółki. Z producentem liczników związany jest od 1996 r. Początkowo odpowiadał za rozwój eksportu, od 2010 r. był dyrektorem ds. aparatury łączeniowej, a później też prokurentem spółki.