Robert Chojnacki, Tabelaofert.pl: Giełdowi deweloperzy wykonają prognozy sprzedaży mieszkań?

W II kwartale sprzedaż nowych mieszkań kwartał do kwartału albo wzrosła, albo spadła – wynika z danych Otodomu, Rynekpierwotny.pl i JLL. Każdy ma swoją próbkę i metodologię, ale nie ułatwia to życia odbiorcom, w tym inwestorom giełdowym, którzy zastanawiają się, czy notowani deweloperzy będą w stanie zrealizować ambitne cele sprzedaży na 2026 r. Co mówią wasze tabelki?

Jeżeli mielibyśmy bazować wyłącznie na statystykach, powiedziałbym, że rynek jest stabilny. Z naszych danych wynika, że na siedmiu największych rynkach sprzedaż spadła nieznacznie – o około 300 lokali. Przy sprzedaży na poziomie ok. 7 tys. jest to wartość praktycznie pomijalna.

Statystyka nie pokazuje całego obrazu. Na przykład w Poznaniu sprzedaż skurczyła się o 40 proc. Sama łączna liczba sprzedanych mieszkań niewiele nam mówi. Moim zdaniem znacznie więcej można wyczytać z danych dotyczących podaży, a tutaj sytuacja robi się naprawdę interesująca.

W II kwartale liczba mieszkań wprowadzonych do sprzedaży była zdecydowanie większa niż liczba mieszkań sprzedanych. Co trzecie wprowadzone na rynek mieszkanie nie znalazło nabywcy i przy obecnym tempie sprzedaży nie ma większych szans, by sprzedało się szybko. Deweloperzy pozostają optymistyczni, chcą kupować działki i rozpoczynać nowe inwestycje. Jednak rynek nie jest dziś w stanie wchłonąć tak dużej podaży, a ściślej: zaakceptować wszystkich projektów. Czasy, w których sprzedawało się wszystko, co miało drzwi i okna, bezpowrotnie minęły. Dzisiaj jedni deweloperzy będą notować bardzo dobrą sprzedaż, podczas gdy inni mogą mieć sprzedaż symboliczną. Wszystko zależy od jakości oferty.

Wyliczyliśmy, że jeśli obecne tempo wprowadzania mieszkań na rynek i sprzedaży się utrzyma, to za rok o tej porze około 44 proc. oferty będą stanowiły mieszkania gotowe. To oznacza, że klient będzie miał bardzo szeroki wybór. Nie kupi wszystkiego tylko dlatego że deweloper założył określoną marżę albo musi sprzedać mieszkania po danej cenie ze względu na swoje koszty. Klienta nie interesują koszty dewelopera. Interesuje go wartość mieszkania.

Rekordowa oferta i duży odsetek lokali gotowych na razie przekładają się na stabilizację cen. Pytanie, czy nie powinno się to przełożyć mocniej na obniżki.

Oczywiście, twierdzenie, że ceny mieszkań będą rosły w nieskończoność, jest z natury błędne. W sytuacji rosnącej podaży i przy obecnych uwarunkowaniach demograficznych taki scenariusz jest po prostu mało prawdopodobny.

Sytuacja na rynku będzie bardzo zróżnicowana. Będą miejsca, w których ceny mieszkań będą spadać. Zresztą w praktyce już spadają, tylko kluczowymi słowami są tutaj „rabaty” i „negocjacje”. Deweloperzy niechętnie obniżają ceny w oficjalnych cennikach o 1-2 proc., bo łatwiej jest po prostu udzielić indywidualnego rabatu. Jeśli dochodzi już do oficjalnej obniżki ceny, to zazwyczaj jest ona znacząca. Dzieje się tak przede wszystkim w przypadku mieszkań gotowych, kiedy widać, że rynek nie akceptuje dotychczasowej ceny i trzeba ją dostosować do realnego popytu.

Z drugiej strony mamy jednak rosnące koszty budowy. Dlatego możliwy jest scenariusz, w którym średnie ceny mieszkań będą nadal rosły, ale w tempie nieprzekraczającym inflacji. Innymi słowy, nominalnie mogą iść w górę, ale realnie będą spadać.

Warto też pamiętać, że wzrost średniej ceny, którą publikujemy my i inni analitycy rynku, nie oznacza automatycznie, że drożeją wszystkie mieszkania. Na średnią wpływa również struktura oferty. To trochę jak w reprezentacji Norwegii. Gdyby znacząco podnieść wynagrodzenie Haalandowi, średnia pensja całej drużyny wzrosłaby. Tak samo jest ze średnią ceną mieszkań – może rosnąć nawet wtedy, gdy ceny wielu konkretnych lokali pozostają bez zmian albo wręcz spadają.

Jaką sprzedaż przewiduje pan w wakacyjnym III kwartale?

Na urlop wyjeżdżają nie tylko klienci, ale osoby z biur sprzedaży. Nie wszyscy, którzy zostają, mają pełnomocnictwa do podpisywania umów, zatem transakcje ustalone w wakacje są często podpisywane później i we wrześniu wszystko się wyrównuje, tak że w skali III kwartału większych fluktuacji nie widać.

Moim zdaniem to, czego należy się spodziewać, to rosnący udział w sprzedaży rynków „nieoczywistych”. Mam na myśli wszystko to, co jest dookoła dużych miast: Warszawy, Trójmiasta, Krakowa, Wrocławia, Poznania. Klienci idą za ceną. Jeżeli we Wrocławiu średnia cena to jest 15 tys. zł za mkw., a w aglomeracji 10 tys., to jest zachęta, żeby wyjść z miasta. Tylko w Łodzi i pod Łodzią ceny są zbliżone.

Najwięksi deweloperzy giełdowi mają ambitne plany sprzedaży na ten rok i na przyszłe lata. Pojawia się już poprzeczka 5 tys. lokali rocznie, co jeszcze nikomu się nie udało. Pana zdaniem to zapowiedzi realne czy trochę na wyrost?

O ile rynek mieszkaniowy jako całość prawdopodobnie pozostanie wymagający, o tyle sytuacja poszczególnych firm – zwłaszcza deweloperów giełdowych – może wyglądać znacznie lepiej. Będzie bowiem postępował proces konsolidacji rynku.

Deweloperzy działają dziś na coraz większą skalę i wchodzą na nowe rynki. Jeszcze do niedawna duże firmy ostrożnie podchodziły do inwestowania poza głównymi miastami, to dziś takie decyzje zapadają coraz częściej.

Nawet jeśli sprzedaż mieszkań na poziomie całego rynku pozostanie stabilna, konkurencja o klienta będzie coraz większa, bo nowa podaż rośnie szybciej niż sprzedaż. Najwięksi deweloperzy będą na tym zyskiwać. Będą zwiększać swoje udziały w rynku kosztem mniejszych firm, ponieważ skala działalności daje im przewagę.

Z perspektywy inwestorów giełdowych, warto analizować przede wszystkim bank ziemi poszczególnych deweloperów oraz ich strategie rozwoju. II kwartał pokazał, że o ile rynek jako całość pozostał stabilny, to najwięksi deweloperzy osiągają wzrost sprzedaży. Nie jest to jednorazowe zjawisko, tylko trend.