Zmiana na stanowisku prezesa Archicomu nastąpiła gwałtownie – rano Waldemar Olbryk był obecny na konferencji wynikowej i dniu inwestora, a po południu złożył rezygnację, a stery grupy powierzono panu. Nie do pana powinno być adresowane pytanie o styl zmian, ale mogę zapytać, czy dla pana też zmiany były niespodziewane oraz jaką ma pan wizję rozwoju grupy – czy będzie to bardziej kontynuacja, czy jakieś niespodzianki mogą się wydarzyć?

Moim celem jest kontynuowanie tego, co dotychczas wspólnie wypracowaliśmy. Nie było przecież tak, że poprzedni prezes działał osobno, a ja – w roli COO (członek zarządu ds. operacyjnych – red.) i pozostali członkowie zarządu – w jakimś innym świecie. Tworzyliśmy firmę razem i chcę ten trend utrzymać.

Patrząc na najbliższe miesiące, kluczowe jest dla mnie zwiększenie efektywności procesów biznesowych oraz mocniejsze wejście w segment popularny. To obszar, który dziś jest nam szczególnie potrzebny, aby zwiększać udział w rynku. Jesteśmy liderem w segmencie średnim i wyższym, jednak przy pożądanej przez nas sprzedaży na poziomie 4 tys. mieszkań rocznie nie da się na polskim rynku tego osiągać bez obecności w segmencie popularnym. Dlatego traktuję to jako jeden z najważniejszych celów.

Wejście w ten rynek wymaga odpowiedniego przygotowania organizacji, ponieważ segment ten ma swoją specyfikę. Kluczowe znaczenie ma tu świadomość kosztowa i efektywność, tak, aby finalnie dostarczyć produkt, który z jednej strony wpisuje się w naszą narrację tworzenia miejsc miastotwórczych i dobrych do życia, a z drugiej odpowiada możliwościom finansowym klientów.

Cel sprzedaży na 2026 r. określiliście na 3200-3500 lokali wobec 2847 w rekordowym ubiegłym. W I kwartale br. podpisaliście 602 umowy, o prawie 14 proc. więcej niż rok wcześniej, ale i o 44 proc. mniej niż w IV kwartale, który był rekordowy i absolutnie wyjątkowy. Oznacza to wykonanie całorocznego planu w 17-19 proc.

Zgadza się. Patrzymy na nasze cele szerzej, zarówno w ujęciu rynku i bieżącej sprzedaży, ale także mając wiedzę o tym, jakie projekty będziemy wprowadzać na rynek w tym roku. Cel jest jak najbardziej aktualny i wierzymy, że zostanie zrealizowany.

Patrząc na wynik I kwartału, pojawiają się znaki zapytania: dlaczego IV kwartał 2025 r. tak odstawał poziomem sprzedaży od innych, dlaczego w I kwartale 2026 r. wynik wrócił do tego, co widzieliśmy wcześniej…

Do czynienia mamy z różnymi uwarunkowaniami. Z jednej strony IV kwartał był dla nas rekordowy, dzięki kulminacji uruchamianych wcześniej projektów oraz osiągniętej konwersji umów rezerwacyjnych na deweloperskie. Z kolei w I kwartale tego roku mieliśmy do czynienia z krótkim okresem sprzedaży ze względu na święta bożonarodzeniowo-noworoczne, po którym zaczęły się ferie zimowe. Dodatkowo dla nas, po bardzo intensywnym grudniu, kiedy podpisaliśmy wiele transakcji, był to również czas potrzebny na odbudowę portfela oraz liczby leadów (potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie produktem lub usługą firmy i zostawił swoje dane kontaktowe – red.) i klientów w procesie sprzedaży, którzy zresztą także byli wtedy mniej dostępni.

Obecnie widzimy wyraźny trend wzrostowy z miesiąca na miesiąc, co potwierdzają chociażby wyniki sprzedaży w marcu. Oczywiście, byłoby nieuczciwe twierdzić, że planujemy sprzedawać po 1 tys. mieszkań kwartalnie w tym roku, bo oznaczałoby to cel znacznie powyżej 4 tys. rocznie, a to nie jest spójne z naszymi obecnymi założeniami. Z tej perspektywy najważniejsze jest dla mnie utrzymanie wzrostu kwartał do kwartału oraz sprzedaż, jako organizacja, założonego wyniku 3200-3500 sztuk.

Jak wypadł sam marzec? Na szerokim rynku sprzedaż poprawiła się wyraźnie względem stycznia i lutego.

U nas było podobnie – marzec był bardzo dobrym miesiącem, zwłaszcza w porównaniu ze styczniem i lutym. Był to pierwszy pełny okres, w którym mogliśmy prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe. Widzimy również wyraźne ożywienie po stronie klientów.

Po wynikach marcowych widać też, że dysponujemy ofertą, która cieszy się dużym zainteresowaniem wśród klientów, co przekłada się na szybkie podejmowanie decyzji. Jestem przekonany, że znajdzie to odzwierciedlenie w wynikach za II kwartał.

Z drugiej strony, mamy wojnę w Zatoce Perskiej, są obawy o inflację, o stopy procentowe – stawki WIBOR poszły w marcu w górę. Analitycy wskazują, że to skłoniło klientów do finalizowania decyzji o zakupie mieszkania. Pytanie, co będzie dalej. Co pokazuje sprzedaż kwietniowa?

Obserwujemy zmianę narracji w kontekście wojny. Dla wielu osób, które wcześniej rozważały zakup nieruchomości na rynkach zagranicznych, obecna sytuacja pokazała, że nie są one tak bezpieczne i przewidywalne, jak mogło się wydawać. Przekonanie, że inwestycje, np. w Dubaju czy Hiszpanii gwarantują wyłącznie zyski i pełen spokój, zostało w pewnym stopniu zweryfikowane. W efekcie część klientów albo przeniosła swoje decyzje zakupowe na rynek polski, albo całkowicie zrezygnowała z inwestowania za granicą. Pojawia się bowiem obawa o brak kontroli nad takimi inwestycjami oraz niepewność, co do odzyskania środków – zarówno w kontekście czasu, jak i ich realnej wartości.

Z perspektywy klientów premium oraz inwestorów kupujących kilka czy kilkanaście mieszkań widzimy wyraźnie większe zainteresowanie rynkiem krajowym, który jest postrzegany jako bardziej przewidywalny i stabilny niż zagraniczne alternatywy obarczone większym ryzykiem.

Moim zdaniem ten trend może mieć dalsze konsekwencje w najbliższych miesiącach, ponieważ wciąż trudno jednoznacznie ocenić, jak będą zachowywać się rynki zagraniczne i czy podobne sytuacje nie powtórzą się w przyszłości.

Z perspektywy sprzedaży można więc powiedzieć, że ta sytuacja bardziej nam pomogła, niż zaszkodziła.

Co do sprzedaży kwietniowej nie mogę podawać liczb, ale patrząc na ruch w biurach sprzedaży, nie mam obaw o cel całoroczny.

Jaki procent sprzedaży obecnie to segment popularny?

W każdym mieście jest inaczej. Dzisiaj największą ofertę segmentu popularnego mamy w Łodzi – to szacunkowo 40-50 proc. W Poznaniu, Wrocławiu, Krakowie to około 30 proc. W Warszawie na chwilę obecną nie mamy niczego w tym segmencie i pracujemy nad tym, by pozyskać nowe grunty w najbliższym czasie.

Z jednej strony obecność w segmencie popularnym pozwala zwiększyć grono klientów i sprzedaż, z drugiej to jednak grupa odbiorców podatniejsza na wahania otoczenia makro…

W miastach, gdzie mamy zróżnicowaną ofertę, choćby w Łodzi i Poznaniu, jesteśmy liderami. Szeroka oferta to lepsza efektywność i niższe koszty pozyskania klienta, szybszy czas zawierania transakcji. Jeśli ktoś nie może pozwolić sobie na podwyższony standard – możemy mu zaproponować mieszkanie w innej lokalizacji i standardzie zamiast odsyłać do konkurencji. I odwrotnie, osobom aspirującym możemy zaoferować podwyższenie standardu. Szeroka oferta oznacza, że przy tym samym zespole jesteśmy w stanie obsłużyć więcej projektów, co obniża koszty organizacji.

Jak idzie sprzedaż tych flagowych, najdroższych apartamentów? Czy ten segment jest trochę niezależny od tego, co się dzieje na szerokim rynku?

On zawsze działał na innych zasadach. Obserwujemy stały poziom zainteresowania tym produktem, jednak należy mieć na uwadze, że czas dotarcia do klienta i podjęcie przez niego decyzji o zakupie jest znacznie dłuższy niż w segmencie popularnym. W Apartamentach M7 zaawansowanie sprzedaży sięga 45-50 proc., w Apartamentach Gutenberga rozpoczęliśmy przekształcać umowy rezerwacyjne w deweloperskie. Obecnie sprzedanych jest około 15-20 proc. lokali. W Apartamentach Flare będzie to na dzisiaj około 30 proc.

Patrząc na nasze portfolio w tym segmencie III kwartał będzie dla nas kluczowy, ze względu na to, że wchodzimy w fazę, w której warszawskie projekty Flare i M7 uzyskają pozwolenie na użytkowanie i będziemy mogli w końcu pokazać je na żywo, a dodatkowo w czasie wakacji oddamy ogrody Towarowa22. To sprawi, że klientom łatwiej będzie dostrzec, jak zmieniamy miasta i tworzymy projekty premium.

Tworząc projekty wielofunkcyjne sprzedajemy nie tylko apartamenty, ale i pewne marzenie o życiu w mieście. Na rynek wchodzą kolejne projekty premium, ale często to same budynki – my dajemy inną perspektywę, tworzymy całą wielkomiejską tkankę miejską nadając jej nowy charakter. W ramach projektów premium planujemy świadczyć usługę zarządzania częściami wspólnymi „on-house” dbając o każdy detal czy potrzebę mieszkańców tych inwestycji, co zwiększy ich komfort życia. Ważnym aspektem są lokale usługowe w parterach, a dla nas istotne jest, kto i jakie usługi chciałby świadczyć. Z tego też powodu będziemy prowadzić proces komercjalizacji lokali, żeby faktycznie stworzyć miasto w mieście na najwyższym poziomie europejskim.

Działacie we wszystkich głównych aglomeracjach poza Trójmiastem. Kiedy ekspansja na północ?

Chcielibyśmy najdalej w przyszłym roku zaznaczyć tam swoją obecność. Jednakże wejście na rynek trójmiejski ma dla nas sens przy wejściu z odpowiednią ilością gruntów w celu realizacji kilku projektów naraz. Analizujemy różne warianty: moglibyśmy przejąć mniejszego dewelopera lub pozyskać na tyle duże działki, które pozwolą zabezpieczyć obecność na rynku w perspektywie 2-3 lat. Ma to istotne uzasadnienie zarówno z punktu widzenia tworzenia zespołów, jak i długofalowego rozwijania relacji w danym mieście. Intensywnie pracujemy nad tym, aby taki scenariusz zrealizował się w najbliższych latach. Rynek ten jest dla nas ważny – analizujemy go pod kątem płynności, skali oraz osiąganych marż. Nie ma co ukrywać, że po Warszawie jest to drugi największy pod względem sprzedaży i rentowności rynek w Polsce.

Analitycy spodziewają się, że konsolidacja branży deweloperskiej przyspieszy. Czy Archicom ma coś na radarze, poza potencjalnym przejęciem jako sposobem wejścia do Trójmiasta?

Jesteśmy zaangażowani w projekty joint-venture i jesteśmy otwarci na przejęcia. To rzeczywiście wydaje się szerszym trendem na rynku: więksi gracze będą rosnąć przez konsolidację i przejmowanie mniejszych firm. Ma na to wpływ wiele okoliczności, jedną z nich jest to, że wielu lokalnych deweloperów powstało 30–40 lat temu i dziś mierzą się z wyzwaniem sukcesji – często brakuje naturalnych następców do dalszego prowadzenia biznesu.

Kolejnym czynnikiem jest zmiana warunków rynkowych. Mniejsze firmy mają dziś większe trudności z pozyskiwaniem finansowania. W poprzednich latach sprzedaż była na tyle szybka, że projekty w dużej mierze finansowały się same. Obecnie proces sprzedaży wszedł w fazę stabilizacji. Kapitał jest droższy, a dynamika sprzedaży niższa niż w rekordowych okresach, co dla wielu mniejszych podmiotów oznacza realne wyzwania w utrzymaniu płynności i marżowości projektów.

Dodatkowo sytuacja ta powoduje, że banki są dziś bardziej selektywne i ostrożniejsze w podejmowaniu decyzji w zakresie finansowania mniejszych podmiotów, co również wpływa na ich sytuację.

Z naszej perspektywy tworzy to korzystniejsze warunki do rozmów i potencjalnych transakcji, ponieważ po drugiej stronie rośnie skłonność przedsiębiorców do współpracy i konsolidacji.

Archicom jest w gronie spółek notujących najlepszą rentowność. Czy mieszkania mogą być tańsze?

Oczywiście, że mogą być tańsze i od wielu lat o tym mówię, że wystarczy poprawić dostępność gruntów i uprościć procedury administracyjne. Jeszcze parę lat temu można było zakupić ziemię i być niemal pewnym, że w ciągu roku, dwóch, uzyska się pozwolenie na budowę. Dziś mamy dużą zmienność uwarunkowań rynkowych, gospodarczych, przepisów prawnych, przez co deweloperzy ponoszą duże koszty zamrożenia kapitału w ziemi, a to już stanowi średnio około 30 proc. wartości inwestycji, a czasami i więcej. Dużo mówi się o marżach deweloperów, ale trzeba spojrzeć na to z drugiej strony – w jakim czasie deweloper jest w stanie faktycznie odzyskać zainwestowany kapitał i poniesione w tym czasie koszty obsługi przygotowania inwestycji.

Warto też przyjrzeć się wszystkim gruntom należącym do skarbu państwa i zobaczyć, jak z podobnymi zasobami radzą sobie inne kraje europejskie. Uważam, że wprowadzenie takich gruntów do obrotu oraz budowa mieszkań w modelu partnerstwa publiczno-prywatnego dałyby przestrzeń do spadku cen na rynku nieruchomości.