Zagranica to dla nas dodatkowy biznes

Michał Marczak | Z członkiem zarządu ds. analiz i sprzedaży instytucjonalnej Domu Maklerskiego mBanku rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Indeksy warszawskiej giełdy spadają, biznes brokerski jest coraz bardziej wymagający. To chyba nie są łatwe czasy dla branży?

Nie sposób się z tym nie zgodzić. Rzeczywiście dla branży maklerskiej nastał trudny okres. Mało tego, musimy mieć świadomość, że w związku z niesprzyjającymi regulacjami zapewne złote czasy już nie wrócą. Oczywiście nie oznacza to, że należy złożyć broń i całkiem zrezygnować ze świadczenia usług maklerskich. Na rynku wciąż jest wiele nisz, które można zagospodarować – i my staramy się to czynić.

Jak dokładnie?

Przede wszystkim od dłuższego czasu budujemy kompetencje dotyczące rynków zagranicznych. Owszem, przez wiele lat byliśmy obecni za granicą, jednak obecność ta polegała głównie na wykonywaniu zleceń naszych klientów. Czasy się jednak zmieniają i my staramy się do tych zmian dostosowywać. Widzimy, że nasi klienci, czyli towarzystwa funduszy inwestycyjnych i otwarte fundusze emerytalne coraz część wychodzą na rynki zagraniczne. W związku z tym oprócz usług tradingowych postanowiliśmy dać im coś więcej. Postawiliśmy więc na budowę kompetencji dotyczących obszarów, gdzie nasi klienci są najaktywniejsi, czyli przede wszystkim w Europie na rynku niemieckim.

Skoro rynek niemiecki, to mieliście ułatwione zadanie z uwagi na powiązania z Commerzbankiem...

Rzeczywiście, posiadanie tak silnego partnera było sporym ułatwieniem. Commerzbank na rynku niemieckim może pochwalić się bardzo dobrym i docenianym zespołem analitycznym. Swoją ekspertyzą pokrywa ponad 200 spółek. Analitycy ci specjalizują się właściwie tylko w rynku niemieckim i w sektorach, które są dla rynku i przemysłu niemieckiego szczególnie ważne. Postanowiliśmy z tego skorzystać. W efekcie jesteśmy w stanie zaoferować naszym klientom nie tylko dostęp i pokrycie analityczne dla spółek notowanych na GPW, ale także dostęp do pełnych analiz Commerzbanku, które klienci otrzymują natychmiast po ich opublikowaniu. Na tym jednak nie koniec. Aktywnym klientom oferujemy bezpośredni dostęp do analityków, do których można zadzwonić, porozmawiać o pomysłach inwestycyjnych. Razem z Commerzbankiem organizujemy konferencje w Warszawie, na które zapraszamy spółki niemieckie i dopraszamy do nich firmy z Polski. Dajemy również naszym klientom możliwość spotkania z analitykami Commerzbanku tutaj w Warszawie. Oczywiście zabieramy ich też do Niemiec, gdzie mają możliwość przyjrzenia się konkretnej spółce od środka, spotkania się z jej przedstawicielami i porozmawiania z nimi. Dom Maklerski mBanku to więc nie tylko jedni z najlepszych analityków na rynku polskim, ale również dostęp do ekspertów zajmujących się najsilniejszą gospodarką w Europie.

Duże jest zainteresowanie taką usługą?

Owszem. Wystarczy zresztą prześledzić dane z TFI, pokazujące, w jakiego typu funduszach pojawiają się obecnie nowe pieniądze. W tym roku są to przede wszystkim produkty nastawione na inwestowanie na rynkach zagranicznych. Powodów ku temu jest co najmniej kilka, a najbardziej oczywisty to zachowanie naszych polskich indeksów, mocno kontrastujących z zachowaniem indeksów na Zachodzie. Niemiecki DAX radzi sobie całkiem nieźle, w przeciwieństwie do WIG20. Na to, jak spisują się indeksy, nie mamy większego wpływu, więc zamiast z tym walczyć, chcemy to wykorzystać, dając klientom nowe możliwości.

Sądzi pan, że nasz rynek w kolejnych miesiącach wciąż będzie słabszy niż chociażby niemiecki – a co się z tym wiąże, zapotrzebowanie na tego typu usługi będzie rosło?

Samo zachowanie poszczególnych indeksów oczywiście jest bardzo ważne, ale duże znaczenie ma też płynność. W trudnych czasach wiele funduszy ucierpiało na tym, że nie mogło pozamykać otwartych pozycji – szczególnie na akcjach mniej płynnych spółek. Dziś mamy taką sytuację, że małe i średnie firmy zachowują się całkiem nieźle, ale jednak wielu zarządzających pamięta czasy, w których musieli sprzedawać dobre spółki na samym dołku, bo nie mieli pieniędzy na umorzenia. Z ich punktu widzenia ważna jest więc dywersyfikacja płynności. A jak ją osiągnąć? Na pewno nie na największych polskich spółkach, które są obarczone dużym ryzykiem politycznym. W naturalny sposób ich uwaga koncentruje się więc na giełdach zagranicznych. Rynek niemiecki jest dla nas najbliższy, a do tego należy do grupy tych największych i najbardziej płynnych. Co ciekawe, był on przez długi czas nieodkryty przez nasze fundusze. Inwestowały w regionie, w takich krajach, jak: Austria, Węgry, Turcja, później z kolei było szersze wyjście na rynek amerykański. Niemcy dopiero od roku stały się tak naprawdę „gorącym tematem" wśród naszych zarządzających.

Całą wasza uwaga będzie teraz skupiona na rynku niemieckim?

Oczywiście, że nie. Model, który zastosowaliśmy dla rynku niemieckiego, chcemy powtórzyć w odniesieniu do innych rynków.

Czy mocny nacisk na rynki zagraniczne to model, który będzie teraz obowiązywał powszechnie w branży maklerskiej?

Model ten składa się z dwóch elementów. Z jednej strony, kładąc mocny nacisk na rynki zagraniczne, w pewien sposób „szkodzimy" GPW. Z punktu widzenia brokerów rynki zagraniczne to dodatkowy biznes, jednak z punktu widzenia naszej giełdy jest to dodatkowy cios w płynność. Z drugiej strony jednak, jeśli my nie udostępnialibyśmy kompetencji dotyczących rynków zagranicznych, to tak czy inaczej inwestorzy dostęp do nich by otrzymali – tyle że od brokerów globalnych. Poza tym – powiedzmy sobie szczerze – inwestując w takie firmy, jak KGHM czy PKN Orlen, kupujemy de facto globalne trendy w danej branży. Im więcej nasi klienci inwestują na rynkach zagranicznych, wykorzystując właśnie globalne czynniki (zmiany cen surowców, stóp procentowych itp.), tym bardziej zdają sobie sprawę, że wcale nie trzeba na nich się dużo bardziej znać, a na pewno ze względu chociażby na płynność inwestowanie tam jest łatwiejsze.

Czy jednak polscy brokerzy i analitycy w tym modelu nie są spychani na drugi plan? Skoro mamy masowe wyjście TFI i OFE za granicę, to może mamy za dużo analityków pokrywających polskie spółki?

Rynek polski zawsze będzie dla krajowych brokerów podstawowym obszarem biznesu i kompetencji, jednak wielkość „prowizyjnego tortu" do podziału już dziś zmienia model biznesowy. Myślę, że w perspektywie dwóch lat liczba analityków na całym rynku będzie się zmniejszać. Pamiętajmy, że oprócz malejącej płynności na rynku, na horyzoncie jest też dyrektywa MIFID II, który ma obowiązywać od 2017 r. Dyrektywa ta rozdziela opłaty za analizę i egzekucję. Opłata za analizę ma być płacona nie z aktywów, ale przez fundusz, czyli de facto z jego własnej kieszeni. W praktyce będzie to oznaczało, że im więcej fundusz wyda na analizy, tym większe będzie miał koszty i mniejsze zyski. Doświadczenie pokazuje z kolei, że skłonność płacenia za analizy jest – optymistycznie to ujmując – umiarkowana. Mniejsze przychody firm maklerskich z tego tytułu będą prowadzić do ograniczania zasobów ludzkich i konsolidacji sektora. Trudność utrzymania zespołów analiz będzie, niestety, powodowała, że inwestorzy będą mieli coraz mniejsze wsparcie. Ograniczona liczba dobrych opracowań analitycznych dalej będzie pogłębiać marginalizację GPW z punktu widzenia inwestorów zagranicznych. Problem dotyczy również rynku pierwotnego, gdzie ze względu na ograniczone zasoby analityczne liczba podmiotów starających się o obsługę ofert będzie coraz mniejsza. Finalnie przetrwają tylko najsilniejsze podmioty.

Rynki zagraniczne to nie koniec poszerzania przez DM mBanku wachlarza usług. W tym roku uruchomiliście również krótką sprzedaż dla inwestorów instytucjonalnych...

Oferujemy klientom tę usługę w jak najbardziej wygodnej formie, która nie wymaga od nich zbyt wiele wysiłku i pracy papierkowej. Budujemy bazy klientów, którzy mogą pożyczać papiery. To obecnie największy problem. Relatywnie dużo jest bowiem klientów, którzy chcą korzystać z krótkiej sprzedaży, ale nie ma strony pożyczającej papiery. Niestety, według obecnych regulacji OFE nie mogą pożyczać papierów, a to właśnie ta grupa wydaje się idealna do tego rozwiązania. Jeśli regulacje poszłyby we właściwym kierunku, na pewno zwiększyłoby to zmienność, ale także i płynność na naszym rynku. Krótka sprzedaż jest potrzebna, szczególnie w takich momentach, z jakimi mamy obecnie do czynienia. Ostatnie spadki sprawiły, że rzeczywiście widzimy większe zainteresowanie tą usługą, ale z racji ograniczeń, o których wspomniałem, nie ma ona na razie szans w pełni się rozwinąć.

CV

Michał Marczak pracuje w Domu Maklerskim mBanku (wcześniej działającym pod szyldem Dom Inwestycyjny BRE Banku) od 2000 roku. Karierę rozpoczynał na stanowisku analityka. Następnie kierował zespołem departamentu analiz. Aktualnie jest członkiem zarządu ds. analiz i sprzedaży instytucjonalnej. DM mBanku regularnie znajduje się w czołówce rankingu organizowanego przez „Parkiet" na najlepszy zespół analityczny.