Jedynie niską ceną nie podbije się serc inwestorów

Inwestorzy, owszem, zwracają uwagę na poziom opłat w domach maklerskich, ale dla wielu z nich nie jest to jedyne kryterium wyboru. Liczą się z tym, że chcąc mieć bogatą ofertę, trzeba też za nią odpowiednio zapłacić.

GG Parkiet

Płacić czy nie płacić – oto jest pytanie. Borykają się z nim wszyscy inwestorzy, którzy przeglądają tabelę opłat i prowizji w domach maklerskich. Oczywiście byłoby najlepiej, gdyby usługa była kompletna i jeszcze jak najtańsza. To jednak jest utopia. Jeśli bowiem jest tanio, to z jakiegoś powodu, a ten to zazwyczaj ograniczona oferta. Chcąc natomiast mieć usługę kompletną, trzeba się jednak liczyć z tym, że nie będzie ona należała do najtańszych. Pytanie tylko, czy inwestorzy faktycznie gotowi są płacić więcej maklerom, czy może jednak nasz rynek ewoluuje w stronę dyskontów, gdzie liczy się przede wszystkim niska cena?

Prowizja to nie wszystko

Dylematu tego zapewne by nie było, gdyby nie fakt, że co jakiś czas któryś z domów maklerskich stara się powalczyć o klientów ceną, co zresztą wywołuje wielkie oburzenie wśród brokerów. Tak było chociażby, kiedy BM Deutsche Banku zdecydowało się na obniżenie prowizji od obrotu akcjami do poziomu 0,19 proc. Na podobny ruch zdecydowało się również BM ING Banku Śląskiego (wcześniej ING Securities), jednak – jak się później okazało – prawdziwe trzęsienie ziemi miało dopiero nadejść. W marcu tego roku DM BPS obniżył prowizję do poziomu 0,13 proc.

– Stawka ta jest pochodną kosztów, które my ponosimy. Mówiąc wprost: bardzo ograniczyliśmy i zracjonalizowaliśmy koszty funkcjonowania naszego domu maklerskiego – mówił niedawno na łamach „Parkietu" Artur Kozioł, prezes DM Banku BPS. Taktyka ta na razie przynosi umiarkowane efekty. Od początku roku liczba rachunków maklerskich prowadzonych przez DM Banku BPS zwiększyła się o 239 sztuk. Zdecydowanie lepiej radzą sobie wspomniane wcześniej biura, które także oferują wyjątkowo niską jak na nasz rynek stawkę. BM Deutsche Banku w ciągu dziewięciu miesięcy tego roku pozyskało prawie 1,7 tys. nowych klientów, zaś w BM ING Banku Śląskiego liczba prowadzonych kont zwiększyła się o prawie 4 tys. sztuk, co sugerować by mogło, że cena faktycznie jednak czyni cuda.

– Cena zawsze odgrywa pewną rolę, ale niekoniecznie musi być jedynym czynnikiem decydującym o wyborze – mówi jednak Marcin Słomianowski, dyrektor BM ING Banku Śląskiego. Inna sprawa, że część branży do wyników brokera podchodzi z dystansem. Na rynku nie brakuje bowiem głosów, że usługi maklerskie w ING są sprzedawane jedynie przy okazji akwizycji klientów banku.

– Zgodnie ze strategią ING jesteśmy częścią szerszej oferty produktów inwestycyjnych banku, stawiamy na prostotę, przejrzystość naszych produktów oraz bardzo przyjazne systemy obsługi. Klient dokładnie wie, czego się spodziewać i na jakich zasadach będziemy współpracować, a to jest często ważniejsze niż bezpośrednie koszty, jakie ponosi. Ostatnie bardzo dobre wyniki w liczbie otwieranych rachunków maklerskich to kontynuacja trendu zapoczątkowanego dwa lata temu po przebudowie oferty. Od wprowadzenia nowych kont maklerskich w każdym miesiącu otwieramy więcej rachunków, niż zamykamy. Oczywiście korzystamy z potencjału akwizycyjnego banku, ale nowo pozyskiwani klienci są naprawdę zainteresowani inwestowaniem na giełdzie, o czym świadczą rosnące z roku na roku nasze udziały w obrocie na GPW. Zmienia się również struktura naszych klientów – ubywa klientów nieaktywnych, a zwiększa się liczba klientów aktywnych. Dokonanie tego wszystkiego samą ceną nie byłoby możliwe – mówi Słomianowski.

O tym, że wszystkiego nie da się załatwić ceną, świadczyć może zresztą przypadek DM BOŚ. Broker w tym roku jest liderem pod względem liczby pozyskiwanych nowych rachunków (ponad 4,5 tys. od początku roku). – Wzrost liczby rachunków w DM BOŚ jest prostą konsekwencją zbudowania oferty, która pozwala wykorzystywać dobrą koniunkturę we wszystkich segmentach rynku kapitałowego, zarówno w kraju, jak i za granicą – mówi Marek Pokrywka, dyrektor w DM BOŚ. W pozyskiwaniu klientów nie przeszkadza nawet fakt, że opłaty pobierane przez DM BOŚ nie należą do najniższych. Wystarczy powiedzieć, że podstawowa stawka prowizji na rynku akcji w tym biurze wynosi 0,38 proc., czyli jest dwukrotnie wyższa niż w BM Deutsche Banku czy też BM ING Banku Śląskiego. Wyższa stawka ma jednak swoje plusy. Broker może się pochwalić jedną z najlepiej rozbudowanych palet usług na naszym rynku, dzięki czemu cieszy się uznaniem inwestorów niezależnie od tego, jaka aktualnie na rynku panuje moda.

– Rodzaj usług, który znajdują się w orbicie zainteresowania klientów, wynika z wielu czynników, które są uzależnione od profilu klienta, rodzaju rynku oraz panującej na nim koniunktury. Powyższe czynniki czasem działają w tym samym kierunku, mogą być od siebie niezależne lub nawet się wykluczać. Poszukiwanie „właśnie tego", co będzie się cieszyło największym zainteresowaniem, w praktyce w znacznej mierze sprowadza się do określenia trendów, jakie będą się utrzymywały dla danych rodzajów aktywów. Prognozowanie długoterminowych trendów w zakresie struktury uczestników rynku jest obarczone dużym ryzykiem błędu. Sedno rynku kapitałowego polega na tym, że jest na nim miejsce dla różnych form aktywności inwestycyjnej – mówi Pokrywka.

O tym, że utrzymywanie szerokiej oferty nawet kosztem wyższej ceny ma sens, jest przekonany Jacek Stąpała, dyrektor w BM Alior Banku. – Inwestorzy przy wyborze oferty biorą pod uwagę komplementarność usług brokerskich z usługami bankowymi, w szczególności z szerszą ofertą produktów inwestycyjnych, bezpieczeństwo zdeponowanych środków oraz liczne usługi dodatkowe: kredyt na zakup akcji, jakość materiałów analitycznych, dostępność oferty w kanałach internetowym i mobilnym, oraz skuteczność doradzania w ramach usługi doradztwa inwestycyjnego. Szczególnie ważne są dwa ostatnie aspekty. W kanale internetowym, gdzie realizowanych jest ponad 90 proc. handlu, kluczowa jest ergonomia i prostota obsługi oraz narzędzia wspierające proces podejmowania decyzji, łatwość nawigacji i obserwacji rynku. Coraz większy udział odnotowujemy w aplikacjach mobilnych, o których atrakcyjności decydują te same czynniki, które dotyczą kanału internetowego. W zakresie doradztwa inwestycyjnego kluczowa jest jakość rekomendacji, która dalej przekłada się na wynik klienta, oraz wsparcie doradców inwestycyjnych i maklerów w modelu opieki indywidualnej – mówi Stąpała.

Małe pole do obniżki

Niestety, marzenia inwestorów o tym, aby wszystko to dostać po jak najniższej cenie, na razie nie zostaną spełnione. Domy maklerskie też przecież muszą na siebie zarabiać. – W mojej ocenie utrzymanie dobrej jakościowo oferty w połączeniu z utrzymującymi się kosztami transakcyjnymi brokerów, kosztami IT, kosztami wdrożeń nowych regulacji nie daje na razie przestrzeni do obniżki opłat przez brokerów i konkurowania ceną. Brokerzy, którzy przy tak skonstruowanej ofercie bezpłatnych usług dodatkowych zdecydują się na obniżki marż, mogą mieć trudności z uzyskaniem rentowności, zwłaszcza w okresach dekoniunktury – mówi Stąpała. Dlatego też każdy inwestor sam powinien sobie odpowiedzieć na pytanie: czy interesuje mnie tylko i wyłącznie cena, czy chcę dostać od brokera coś więcej?

[email protected]

Opinia

Bartosz Nowojski, makler, DM mBanku

Klienci dojrzewają do szerokiej oferty. Racjonalne jest, że na początku prowizje i opłaty – rozumiane jako nakłady – każdy stara się ograniczać, może z wyjątkiem profesjonalnych day-traderów. Początek to zwykle rozpoznanie terenu, przede wszystkim dla tych osób, które dopiero rozpoczynają przygodę z giełdą, lub dla tych, które zmieniają biuro maklerskie ze względu na ofertę. Dla nowych inwestorów odpowiedź na pytanie, czy inwestycje staną się ich pasją, nie jest oczywista. Postawy ewoluują zależnie od życiorysu inwestycyjnego. Praktycznie każdy inwestor miał w życiu okres „dyskontowy", jak i intensywny, z większymi nakładami, kiedy świadomie decydował o korzystaniu z szerszej palety usług – gdy było go już na to stać i stwierdził, że pomoże mu to osiągnąć lepsze wyniki inwestycyjne. Na rynku jest miejsce zarówno dla rozwiązań budżetowych, jak i pełnych pakietów.

Andrzej Zajko, zastępca dyrektora, DM PKO BP

Na pytanie, czy inwestorzy skłonni są płacić za dodatkowe usługi w domach maklerskich czy też szukają przede wszystkim tanich rozwiązań, nie da się jednoznacznie odpowiedzieć. Wszystko bowiem zależy od typu inwestora. Na pewno klienci, którzy obracają stosunkowo niewielkimi kwotami, będą większą wagę przywiązywać do tego, aby prowizja była jak najniższa. Osoby takie rzadziej także gotowe są płacić za inne usługi, bo jednak tego typu wydatki mogłyby mieć relatywnie duży wpływ na rentowność inwestycji. Inaczej sytuacja wygląda w przypadku inwestorów z zasobniejszymi portfelami. Dla nich oczywiście wielkość płaconej prowizji i ewentualne opłaty za inne usługi są ważne, ale nie najważniejsze. Płatności za dodatkowe usługi traktowane są w tym przypadku raczej jako inwestycja, która w przyszłości ma szansę się zwrócić.

Grzegorz Zawada, wiceprezes, Noble Securities

Powszechnie wiadomo, że inwestorzy detaliczni są wrażliwi na koszty, jakie muszą ponieść. Jednakże podczas rozmów z inwestorami w trakcie spotkań odbywających się w ramach cyklu #InwestStory dowiedzieliśmy się, że prowizja nie jest najważniejsza. Rynek zmierza w stronę profesjonalizacji usług. Według informacji zebranych od inwestorów dostrzegamy, że brokerzy powinni podnosić jakość świadczonych usług, na przykład przekazywać rekomendacje dopasowane do potrzeb klientów, rozwijać systemy informatyczne, a także udostępniać materiały edukacyjne. Dodatkowo inwestorzy zwracają uwagę na kompleksowość, czyli dostępność i stały kontakt z doradcą. Domy maklerskie postrzegane są przez inwestorów jako źródło wiedzy na temat rynku kapitałowego, dlatego uważam, że przewagę na rynku mają te domy maklerskie, które posiadają szeroką sieć oddziałów.