Inwestorzy indywidualni wrócą na giełdę

WYWIAD | ANDRZEJ ZAJKO z zastępcą dyrektora Domu Maklerskiego PKO BP rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Kiedy GPW opublikowała dane, mówiące o tym, że w 2018 r. inwestorzy indywidualni odpowiadali jedynie za 12 proc. obrotów na rynku akcji, znowu zaczęła się dyskusja o przyszłości tej grupy na rynku. Jaki jest ten rok w wykonaniu klientów detalicznych?

Gdy rozmawialiśmy w drugiej połowie 2017 r., pytał mnie pan, czy 18 proc. udziału inwestorów indywidualnych w pierwszych sześciu miesiącach roku to wynik, który można pobić. Tamten rezultat był bardzo dobry i szczerze mówiąc wątpiłem, czy uda się go utrzymać. Niestety, moje przewidywania okazały się trafne. Rok 2018 kontynuował trend spadkowy i podobnie jest także teraz. Co prawda I kwartał był nieco lepszy niż końcówka 2018 r., ale już II kwartał był dla całego rynku bardzo wymagający.

Czyli w danych za I półrocze trzeba znowu się spodziewać około 12-proc. udziału inwestorów indywidualnych w obrotach?

Wydaje mi się, że tak właśnie będzie, jeżeli nie zmieni się sytuacja na warszawskiej giełdzie.

Jak silna jest korelacja między zachowaniem indeksów giełdowych a aktywnością inwestorów? Czy to jest ten element, który ma kluczowy wpływ na ich postawę?

Oczywiście długoterminowy, silny trend wzrostowy zawsze będzie przyciągał inwestorów indywidualnych na rynek. Na pewno jednak nie jest to jedyny element. Na mniejszą aktywność inwestorów detalicznych wpływ ma wiele czynników. Po pierwsze, z racji braku wyraźnego trendu inwestorzy nie widzą potrzeby ponoszenia ryzyka związanego z inwestycjami na giełdzie. Odczuwalny jest także kryzys zaufania, który związany jest z głośną aferą dotyczącą jednej z giełdowych spółek. Poza tym inwestorzy często zwracają nam uwagę, że skoro jest tak dobrze w gospodarce, to dlaczego nie widać tego na giełdzie? Skoro jesteśmy rynkiem rozwiniętym według FTSE Russell, to dlaczego nie odzwierciedlają tego indeksy i nie zachowują się tak jak w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej? Wśród inwestorów widać więc rozczarowanie. Wydaje mi się jednak, że nasz rynek, jeśli chodzi o zainteresowanie ze strony inwestorów indywidualnych, wkrótce może się odbić. Pytanie tylko: kiedy to nastąpi i jak mocne będzie to odbicie.

Nasze indeksy, poza krótkimi okresami, zachowują się w ostatnich latach bardzo słabo. Do tego mamy wspomniany kryzys zaufania. Czy to nie jest tak, że na rynku zostali już tylko najwytrwalsi?

Nie do końca. Są ludzie, którzy gotowi są inwestować swoje nadwyżki finansowe, ale w obecnej sytuacji nie robią tego na giełdzie. W dobie niskich stóp procentowych naturalne jest, że klienci szukają alternatywy dla nisko oprocentowanych lokat bankowych. W tej chwili dużym zainteresowanie cieszą się produkty o mniejszym poziomie ryzyka, bardziej konserwatywne. Mam tu na myśli chociażby obligacje Skarbu Państwa. Widzimy bardzo wyraźny wzrost zainteresowania tymi produktami wśród różnych grup klientów. Nadal widoczne jest także zainteresowanie obligacjami korporacyjnymi, ale bardziej selektywnie (wyłącznie dobrych, renomowanych i solidnych emitentów). Coraz większa część klientów w swoich inwestycjach wykorzystuje nasze konto Super IKE. Dziś inwestor indywidualny szuka przede wszystkim bezpieczeństwa. Główną zasadą jest: „chroń swój kapitał". Jestem natomiast przekonany, że jeśli przyjdzie taki moment, że trend się wykrystalizuje i będzie wzrostowy, to inwestorzy na giełdę wrócą.

A co z dopływem nowych osób na rynek?

Wciąż pojawiają się nowe osoby, które są zainteresowane giełdą, ale zainteresowanie to nie jest tak duże, jak byśmy sobie tego życzyli. Widać to zresztą po wynikach finansowych domów maklerskich. Według danych KNF branża na działalności podstawowej wciąż notuje stratę. Z doświadczenia mogę jednak powiedzieć, że pojawiają się na rynku nowe osoby. Ostatnio zorganizowaliśmy szkolenie dotyczące możliwości inwestowania w spółki dywidendowe, które cieszyło się bardzo dużym zainteresowaniem również wśród osób, szczególnie młodych, które do tej pory omijały rynek. Pozostaje liczyć, że prędzej lub później przełoży się to też na konkretne działania inwestycyjne.

Oficjalne statystyki pokazują jednak, że liczba rachunków inwestycyjnych systematycznie spada.

Zgadza się. Natomiast Dom Maklerski PKO Banku Polskiego jako jeden z największych detalicznych domów maklerskich otwiera w miesiącu kilkaset rachunków. Prowadzimy ich obecnie ponad 120 tys. Są mniej lub bardziej aktywne. Na niektórych są aktywa, częściej lub rzadziej dokonywane są transakcje, i wszystkie są przez klientów opłacane również po to, aby ten rachunek był otwarty i dawał możliwość szybkiego powrotu na rynek, kiedy nadarzy się ku temu dobra okazja.

Wspomniał pan o edukacji. Patrząc na wasze działania, wygląda na to, że dość mocno zaangażowaliście się w tego typu działania. Widać to chociażby na przykładzie Parkiet Challenge. Jak ważny jest element edukacyjny w waszej koncepcji działania?

Polakom wydaje się, że bardzo dobrze znają się na piłce nożnej i finansach, a w praktyce ich wiedza na jeden i drugi temat jest raczej średnia. Mówiąc wprost, poziom edukacji finansowej w kraju jest dość mierny. Jest to efekt wieloletnich zaniechań i trzeba podejmować inicjatywy, które sprawią, że społeczeństwo będzie miało jednak nieco większą wiedzę o świecie finansów. Afery ostatnich lat pokazują, że ludzie często nie rozumieją pewnych spraw, a chęć zysku przesłania racjonalność w podejmowaniu decyzji. Edukacja bezwzględnie wpisuje się w nasze podejście do klienta indywidualnego. Wszyscy, czyli giełda, domy maklerskie, banki, media, powinniśmy tworzyć programy edukacyjne. Wspomniana Gra Giełdowa Parkiet Challenge to bardzo interesująca inicjatywa, która nie tylko pozwala na rywalizację, ale także, poprzez zaangażowanie chociażby analityków Domu Maklerskiego PKO Banku Polskiego, zawiera elementy edukacyjne. Wydaje się jednak, że jeśli chcemy naprawdę podnieść poziom wiedzy finansowej, to oprócz takich doraźnych akcji powinniśmy wprowadzić zmiany systemowe w edukacji, tak, aby o finansach mówić na jak najwcześniejszym etapie nauki szkolnej.

Edukacja to jeden aspekt waszej działalności. Z drugiej strony wasz dom maklerski posiada bogatą paletę usług. Które produkty cieszą się szczególnym zainteresowaniem klientów?

Oferta Domu Maklerskiego PKO Banku Polskiego jest najpełniejsza na rynku. To pozwala nam elastycznie reagować na potrzeby klientów. Słabość GPW sprawiła, że większym zainteresowaniem zaczęły się cieszyć się rynki zagraniczne. Są one dość popularne, szczególnie wśród inwestorów, którzy chcieliby mieć ekspozycję na rynek również w innych walutach. Dzięki naszej ofercie inwestorzy mogą zawierać transakcje również w walucie obcej, którą posiadają na rachunku. W naszej ofercie są również fundusze inwestycyjne. Te naturalnie też przeżywały w ostatnim czasie pewne turbulencje, jednak dalej jest to ciekawa opcja dla osób, które nie chcą aktywnie działać na rynku, a chcą mieć ekspozycję na wybrany sektor rynkowy.

Rok temu uruchomiliście również doradztwo inwestycyjne.

Zgadza się. Jest to doradztwo oparte na portfelach modelowych, które osiągają bardzo dobre wyniki i w większości przypadków biją na głowę konkurencje. Obecnie z usługi korzysta wielu klientów i planujemy dalszy rozwój tej usługi. Chcemy przygotować takie rozwiązanie, które będzie skierowane do inwestorów, którzy wolą rzadziej dokonywać transakcji. Na szczegóły w tym zakresie przyjdzie jeszcze czas, najpewniej jesienią. Chcę natomiast jasno podkreślić, że nie zależy nam na tym, aby inwestorzy jak najczęściej dokonywali transakcji, najważniejsza jest stopa zwrotu i satysfakcja klienta.

Szeroka paleta usług ma swoją cenę. DM PKO BP od dłuższego czasu utrzymuje stawki prowizji i opłat na niezmienionym poziomie. W tej kwestii nic się nie zmieni?

Zawsze będzie pewna grupa klientów, dla których poziom prowizji będzie odgrywał ważną rolę. Dotyczy to szczególnie inwestorów z mniej zasobnymi portfelami. Samą ceną nie da się jednak zawojować rynku. Liczą się również inne elementy, szczególnie w gronie największych klientów. Dla nich znaczenie ma jakość systemu transakcyjnego, bogata oferta produktowa czy też możliwość bezpośredniego kontaktu z maklerem.

Wspomniał pan o aspekcie technologicznym. Część domów maklerskich w ostatnim czasie zdecydowała się na zmianę platformy transakcyjne. Będzie odpowiedź ze strony DM PKO BP?

Rozwój technologiczny to podstawa, na której można budować pozycje na rynku. Systemy muszą być bezpieczniejsze, mniej awaryjne, przyjazne dla klientów i dawać im wszechstronne i innowacyjne możliwości. Odpowiadając natomiast wprost na to pytanie: jesteśmy w zaawansowanym procesie dotyczącym naszego systemu internetowego. Na razie jest za wcześniej, aby o tym mówić, jednak mogę zdradzić, że najprawdopodobniej wykorzystamy rozwiązanie, które już funkcjonuje w jakiejś części na rynku. Będziemy jednak starać się dostosować je do potrzeb i oczekiwań naszych klientów.

CV

Andrzej Zajko karierę zawodową rozpoczął w 1994 r. w CDM Pekao. Pracował tam m.in. jako makler giełdowy, wicedyrektor departamentu obsługi sprzedaży detalicznej, dyrektor departamentu inwestycji giełdowych, a w 2007 r. objął stanowisko dyrektora zarządzającego w pionie klientów indywidualnych. W 2010 r. trafił do DM PKO BP, gdzie powierzono mu funkcję zastępcy dyrektora do spraw klientów indywidualnych. Na rynku nazywany jest „królem detalu".