Pośrednicy mają pracować po nowemu. Zakazy uzdrowią rynek?

Rząd chce uporządkować rynek pośrednictwa. Koniec z pobieraniem prowizji od obu stron transakcji. Koniec z publikowaniem ofert nieruchomości bez zgody właściciela. Obowiązki pośrednika mają być doprecyzowane, a agent, który naruszy przepisy, musi się liczyć z konsekwencjami. Tak zakłada projekt zmian w ustawie o gospodarce nieruchomościami.

Publikacja ogłoszeń nieruchomości

Propozycję publikowania ogłoszeń wyłącznie na podstawie umowy pośrednictwa popiera ogólnopolska sieć biur Freedom. – Publikowanie ofert bez wiedzy właściciela, klonowanie ofert czy podszywanie się pod prywatnych ogłoszeniodawców to praktyki, które wywołują chaos informacyjny i obniżają zaufanie do całego rynku – mówi Agnieszka Dąbrowska, dyrektor operacyjny Freedom. – Pośrednik publikujący ofertę powinien mieć do tego umocowanie wynikające z umowy, a klient powinien móc łatwo zidentyfikować przedsiębiorcę publikującego ofertę.

Anton Bubiel, ekspert SonarHome.pl, uważa, że kierunek zmian jest pozytywny. – Projekt co do zasady uderza w praktyki, które rzeczywiście psują rynek. To kopiowanie cudzych ofert bez zgody właściciela czy uzależnianie prezentacji mieszkania od podpisania umowy i zapłaty prowizji przez osobę, która sama znalazła ofertę mieszkania lub jest już obsługiwana przez innego pośrednika – mówi. – Dobrze też, że ustawodawca chce jasno określić, dla kogo pośrednik pracuje i za co dostaje wynagrodzenie.

Ekspert zaznacza, że przepisy muszą być bardzo precyzyjne. – Zakaz publikowania oferty bez bezpośredniej umowy z właścicielem nie powinien uderzać w legalną współpracę między biurami i systemy wymiany ofert – podkreśla. – Jeśli sprzedający zgodził się, by jego agent współpracował z innymi pośrednikami i szerzej dystrybuował ofertę, to jest to normalny sposób zwiększania szans na sprzedaż, a nie kopiowanie cudzej oferty.

Kto zapłaci pośrednikowi

Dużo emocji budzi propozycja zakazu pobierania prowizji od obu stron transakcji przez jednego pośrednika. – Praktyka, w której pośrednik reprezentujący przede wszystkim sprzedającego pobiera później wynagrodzenie od kupującego, bywa dla kupujących niezrozumiała i budzi społeczny sprzeciw, szczególnie gdy za tą prowizją nie stoi żadna wyraźnie określona usługa, a kwoty są spore – mówi Anton Bubiel. – Rzeczywiście, sam fakt, że kupujący znalazł ofertę i chce obejrzeć mieszkanie, z jego perspektywy nie powinien automatycznie oznaczać obowiązku zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi sprzedającego.

Bubiel zaznacza, że są transakcje, w których ten sam pośrednik wykonuje konkretne czynności również na rzecz kupującego: pomaga w kompletowaniu dokumentów, prowadzi negocjacje, pomaga z kredytem. – Można sobie wyobrazić model, w którym świadczy usługę obu stronom i od obu otrzymuje wynagrodzenie – mówi. – Największym problemem jest potencjalny konflikt interesów, szczególnie przy negocjowaniu ceny, ponieważ sprzedający chce sprzedać jak najdrożej, a kupujący kupić jak najtaniej. Dlatego kluczowa jest dla mnie nie tyle liczba stron płacących prowizję, ile pełna transparentność: kogo pośrednik reprezentuje, jakie konkretnie usługi świadczy każdej ze stron i za co dokładnie każda z nich płaci. Jeżeli te kwestie są jasno określone, obie strony się na nie godzą i kwestie ewentualnego konfliktu interesów są odpowiednio uregulowane, nie widzę powodu, żeby taki model z góry wykluczać. Trzeba jednak zachować możliwość, żeby sprzedający miał swojego agenta, kupujący swojego, a każdy z nich reprezentował i rozliczał się ze swoim klientem.

Joanna Lebiedź, ekspertka Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości (PFRN), mówi, że gdyby rządowy projekt konsultował ktokolwiek, kto pracował choć miesiąc jako pośrednik, wiedziałby, że nie ma w tej materii sytuacji absolutnie zero-jedynkowych. – Są przecież wieloosobowe, sieciowe biura („pośrednik”), w których osoba A pozyskała ofertę, a osoba B pracuje z kupującym. Osoby te mogą się nie znać, jeśli biuro ma oddziały w kilku różnych lokalizacjach. Każda pracuje dla swojego klienta na podstawie wcześniej zawartych umów. Który z tych agentów miałby nie zarobić, pomimo obowiązującej umowy? – zastanawia się.

Jak dodaje, podobne sytuacje zdarzają się, gdy pośrednik pracował na zlecenie kupującego, a następnie przyjął ofertę dopasowaną do jego oczekiwań. – Od kogo możemy pobrać honorarium, a od kogo nie? Tu naprawdę nie ma złotego środka, a najbardziej dobitnym przykładem na to jest aktualna regulacja legislacyjna w USA, gdzie właśnie odchodzi się od gratyfikacji jednostronnej na rzecz dwustronnej, czyli dokładnie odwrotnie – mówi Joanna Lebiedź.

Katalog obowiązków pośrednika

Przedstawiciele Freedom oceniają pozytywnie próbę określenia podstawowych obowiązków pośrednika, takich jak weryfikacja stanu prawnego i faktycznego nieruchomości, rzetelne informowanie klienta czy dokumentowanie czynności związanych z prezentacją nieruchomości. – Jasne określenie zakresu usługi może zwiększyć jej transparentność. Pozwoli klientowi lepiej zrozumieć, za co odpowiada pośrednik. To w dłuższej perspektywie przyczynia się do wzrostu zaufania do zawodu – uważa Agnieszka Dąbrowska. Zwraca jednak uwagę, że samo określenie katalogu czynności nie rozwiązuje problemu jakości. – Weryfikacja stanu prawnego nieruchomości czy rzetelna ocena dokumentów wymagają wiedzy i doświadczenia. Tymczasem projekt nakłada na pośredników dodatkowe obowiązki, nie wprowadzając równolegle minimalnych wymagań dotyczących kwalifikacji osób, które mają je wykonywać. To istotna niespójność projektowanych rozwiązań – podkreśla Agnieszka Dąbrowska.

Z kolei Marta Żółkowska, dyrektor zarządzająca spółkami DH Group w Polsce, m.in. sieciową agencją Metrohouse, zauważa, że katalog czynności, które w intencji ustawodawcy pośrednik musiałby wpisać do umowy z klientem, a potem oczywiście wykonać, nie może być katalogiem zamkniętym. – Zupełnie inne czynności podejmuje pośrednik przy sprzedaży działki leśnej na Mazurach, inne przy sprzedaży kawalerki w Śródmieściu Warszawy. Katalog czynności powinien być otwarty – podkreśla.

Wątpliwości nie kryje Joanna Lebiedź. – Mając 38 lat doświadczenia w zawodzie, pytam: a co, jeśli znajdę kontrahenta na powierzoną mi nieruchomość zanim cokolwiek z tego katalogu zdążę wykonać? Czy wykonałam usługę pośrednictwa, czy narażam się na ewentualne kary Inspekcji Handlowej? – zastanawia się.

Sankcje i odpowiedzialność

Pośrednik, który złamie prawo, musi się liczyć nawet z zakazem działalności. – Zaostrzenie odpowiedzialności za naruszanie przepisów jest naturalną konsekwencją wprowadzania standardów zawodowych. Jeżeli przepisy mają rzeczywiście chronić konsumenta, muszą istnieć narzędzia pozwalające na ich skuteczne egzekwowanie – komentuje Agnieszka Dąbrowska. – Trzeba jednak zachować proporcję pomiędzy skalą sankcji a precyzją obowiązków. Jeżeli możliwą konsekwencją naruszenia przepisów ma być nawet zakaz wykonywania działalności pośrednictwa, przedsiębiorca musi dokładnie wiedzieć, jakie standardy powinien spełnić i w jaki sposób ich realizacja będzie oceniana.

Agnieszka Rosolińska z Freedom dopowiada, że tu właśnie widać największą niewykorzystaną szansę, jaką daje proponowana regulacja. – Projekt szczegółowo określa część czynności pośrednika, reguluje możliwość publikowania ofert i zasady wynagradzania, rozszerza katalog sankcji, ale nie wprowadza minimalnych wymagań dotyczących kwalifikacji osób świadczących usługę ani obowiązku dalszego doskonalenia zawodowego – podkreśla. – Naszym zdaniem warto przy tej okazji poważnie wrócić do dyskusji o regulacji zawodu pośrednika i wprowadzeniu systemu certyfikacji osób, które go wykonują. Nie musi to oznaczać prostego powrotu do rozwiązań sprzed deregulacji. Rynek, technologia i sama rola pośrednika bardzo się od tego czasu zmieniły. Potrzebujemy jednak odpowiedzi na podstawowe pytanie: jakie minimalne kompetencje ma mieć osoba, której klient powierza jedną z najważniejszych transakcji finansowych w swoim życiu?

Szkodliwa deregulacja 

Joanna Lebiedź komentuje, że dziś nie byłoby żadnej dyskusji o regulacji zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami, gdyby posłuchano ostrzeżeń środowiska przed gowinowską deregulacją wprowadzoną w 2014 r.

– Przestrzegaliśmy przed wieloma skutkami populistycznych haseł o „uwolnieniu zawodu”, „likwidacji licencji” i „stworzeniu możliwości wykonywania zawodu, które zweryfikuje życie” – mówi. – I oto właśnie pojawia się projekt regulacji, który i tym razem kładzie nacisk nie na te kwestie, które powinny zostać uregulowane.

Ekspertka PFRN uważa, że projekt nowelizacji jest nieprzemyślany. – Przypomnę tylko, że w Polsce nie ma żadnego obowiązku korzystania z usług pośrednika – mówi. – Pośrednik wykonujący swoje czynności zawodowo oczekuje bardzo prostej rzeczy, by klient zamawiający usługę, przypieczętowaną umową o pośrednictwo, zapłacił po jej wykonaniu. – Odnosząc się do propozycji zawartych w noweli, mogę się zgodzić jedynie co do dwóch, choć dla prawdziwego pośrednika to jest oczywistość. To informowanie w ogłoszeniu, że oferta pochodzi z bazy pośrednika oraz nieuzależnianie prezentacji od uprzedniego podpisania umowy.

Joanna Lebiedź ubolewa też, że po 2014 r. do zawodu weszło wiele przypadkowych osób. – Często bez podstawowej wiedzy, bez znajomości przepisów. To dobrze, że rynek może się uporządkować – podkreśla. – Szkoda, że refleksja przychodzi po ponad dekadzie. I szkoda, że wypływa na jednym populistycznym haśle zakazu „podwójnej prowizji”. Tu naprawdę nie o to chodzi. Nie tu jest pies pogrzebany.