Nowe strategie przyciągania klientów do biur deweloperów

Jawność cen mieszkań zmusza deweloperów do opracowywania nowych strategii przyciągania klientów do biur sprzedaży. Część firm podniosła ceny, by mieć pole do ich negocjacji.

Z tego artykułu się dowiesz:

Jakie strategie stosują deweloperzy po wprowadzeniu nowych przepisów o jawności cen mieszkań

Jakie są ceny ofertowe nowych mieszkań

Dlaczego deweloperzy decydują się na podnoszenie cen mieszkań

We wrześniu w deweloperskich cennikach zaszła duża zmiana.  Firmy obniżyły ceny katalogowe 12,5 proc. mieszkań (miesiąc wcześniej tylko 4,1 proc.), a w 9,7 proc. przypadków je podniosły (w sierpniu było to 5 proc.) – wynika z barometru cen mieszkań opracowanego przez serwis Tabelaofert.pl.

Eksperci portalu tłumaczą, że za tymi decyzjami stoją nowe strategie sprzedaży podyktowane wejściem w życie przepisów o jawności cen mieszkań.

Do biura dewelopera już nie po ceny, ale po promocje 

Deweloperzy muszą prezentować na swoich stronach internetowych ceny wszystkich oferowanych mieszkań i domów od 11 września. Wcześniej, od 11 lipca, mieli obowiązek pokazywania cen tylko tych nieruchomości, które trafiły na rynek po tej dacie. Stosowana do niedawna formuła „zapytaj o cenę” jest już zabroniona.

Firmy deweloperskie muszą też codziennie przesyłać raporty pokazujące ofertę i zmiany cen do rządowego portalu dane.gov.pl.

Jak mówią analitycy serwisu Tabelaofert.pl, część deweloperów woli dziś pokazywać niższe ceny, rezygnując z dużych rabatów, inni zaś je windują, by kusić potencjalnych klientów atrakcyjnymi obniżkami.

– W skali całego rynku daje to neutralny efekt – średnie ceny pozostają stabilne – zauważają analitycy portalu. Przeciętna cena metra kwadratowego typowego mieszkania w dziesięciu największych miastach w ciągu miesiąca praktycznie się nie zmieniła – to 14,2 tys. zł, co oznacza symboliczny wzrost o 0,13 proc. 

Agnieszka Mikulska, ekspertka rynku mieszkaniowego w firmie doradczej CBRE, zwraca uwagę, że ceny nieruchomości pokazała zdecydowana większość deweloperów.  – Wielu publikowało je jeszcze przed wejściem ustawy w życie, choć w bardziej ograniczonym zakresie. Są jednak i tacy, którzy nadal decydują się na mniej lub bardziej subtelne próby obchodzenia intencji ustawy. W skali całego rynku jest to jednak zupełny margines – podkreśla ekspertka.

Zaznacza, że wstępne dane z rynku wskazują, że większość deweloperów w ostatnim czasie nie zmieniała cenników. – Moment powszechnej jawności cen skłonił w ostatnich tygodniach więcej firm deweloperskich niż przeciętnie do ich aktualizacji. Ogólny efekt tych zmian? Na większości rynków utrzymał względną stabilizację przeciętnych cen – komentuje Agnieszka Mikulska. 

Analityczka potwierdza, że niektórzy deweloperzy obniżyli ceny, aby przyciągnąć więcej chętnych do biur, inni przeciwnie – nieco je podnieśli, aby mieć większe pole manewru do promocji i ewentualnych obniżek w przyszłości. – Część firm wyraźnie podkreśla możliwość uzyskania promocji (hasła przy ofertach: „zapytaj o promocję” – red.) w biurach sprzedaży, inne kuszą atrakcyjnymi harmonogramami spłat – mówi Agnieszka Mikulska. – Najbliższe miesiące pokażą, czy deweloperzy ze względu na konieczność pokazywania historii zmian cen będą rzadziej wprowadzali korekty w oficjalnych cennikach. Przed zespołami marketingowymi czas wytężonej pracy. Będą musiały opracować nowe strategie w nowej rzeczywistości. W mniejszym stopniu dotyczy to tych firm, które od dawna publikują ceny. 

Agnieszka Mikulska nie ma wątpliwości, że jawność cen to duża zmiana dla rynku. Choć, jak dodaje, ma wpływ raczej na kwestie organizacyjne i strategie marketingowe niż na najbardziej interesujące nabywców kwestie, takie jak poziom cen transakcyjnych czy wielkość oferty.

Tak deweloperzy wyceniali mieszkania we wrześniu

O ile średnia cena typowych mieszkań liczona dla dziesięciu największych rynków jest stabilna, o tyle w poszczególnych miastach widać już mniejsze lub większe zmiany. Tabelaofert.pl podaje, że średnia cena ofertowa nowych mieszkań w Warszawie we wrześniu to niespełna 17,2 tys. zł za metr, o 0,1 proc. więcej niż w sierpniu i o 2,5 proc. więcej niż we wrześniu ubiegłego roku.

W Krakowie przeciętna cena mkw. lokali deweloperskich we wrześniu to ponad 16,2 tys. zł za mkw., co oznacza miesięczny wzrost o 0,3 proc., ale roczny spadek o 1,2 proc.

We Wrocławiu deweloperzy wyceniali lokale średnio na ponad 14,6 tys. zł za mkw., o 0,3 proc. mniej niż w sierpniu, ale o 3,7 proc. więcej niż rok temu. W Trójmieście to ponad 15,8 tys. zł za mkw., o 0,1 proc. więcej w porównaniu z sierpniem i o 14,6 proc. więcej w porównaniu z ubiegłym rokiem.

Trójmiasto jest wyjątkiem. Jak tłumaczyli eksperci portalu Otodom na naszych łamach, ceny mieszkań wprowadzanych do sprzedaży w tej aglomeracji są wysokie, podczas gdy klienci kupują znacznie tańsze lokale, co podbija przeciętną cenę ofertową.

W Poznaniu deweloperzy oferowali mieszkania we wrześniu po średniej cenie prawie 13 tys. zł za mkw. (0,3 proc. w górę w ciągu miesiąca i o 4,4 proc. w ciągu roku). Średnia cena mkw. mieszkań deweloperskich w Lublinie we wrześniu to niemal  11,9 tys. zł za mkw. Miesięczna zmiana wynosi minus 0,1 proc., roczna: plus 5,4 proc. W Szczecinie to 13,2 tys. zł za mkw. (1,1 proc. i 5 proc. w górę), a w Łodzi: 11,3 tys. zł za mkw. (0 proc., roczny spadek o 2,3 proc.). A w Bydgoszczy to niespełna 11,5 tys. zł za mkw. We wrześniu było drożej niż w sierpniu o 1 proc. i o 13,4 proc. drożej niż rok temu.   

Bardzo ciekawe wnioski płyną z analizy sytuacji na rynku deweloperskim sporządzonej przez portal RynekPierwotny.pl na podstawie ofert zamieszczanych w tym serwisie. – Wrześniowe otwarcie cen w ofertach firm deweloperskich – zgodnie z naszymi przewidywaniami – zmieniło obraz rynku – mówi Marek Wielgo, ekspert serwisu RynekPierwotny.pl.

Jak dodaje, przede wszystkim pojawiły się ceny lokali z segmentu premium, co podniosło średnią cenę metra kwadratowego mieszkań w Warszawie i Wrocławiu.

Mieszkania tanie i superdrogie 

Oczywiście, deweloperzy wciąż wprowadzają do oferty stosunkowo tanie mieszkania. W efekcie – jak wynika ze wstępnych danych BIG DATA RynekPierwotny.pl – w Trójmieście, Krakowie, Łodzi, Poznaniu i Górnośląsko-Zagłębiowskiej Metropolii wrzesień przyniósł spadek cen.

We wrześniu na zwyczajowe ruchy średnich cen metra kwadratowego mieszkań wynikające ze zmian w strukturze oferty, nałożył się więc efekt „odsłonięcia cen”. BIG DATA RynekPierwotny.pl została uzupełniona w ten sposób o oferty mieszkań, których deweloperzy wcześniej nie upubliczniali lub nie ujawniali cen.

W efekcie, jak mówi Marek Wielgo, średnia cena metra kwadratowego mieszkań w stolicy przebiła pułap 18 tys. zł za metr. – Upublicznione zostały bowiem ceny bardzo drogich lokali w dzielnicach Wola i Śródmieście. Oferowane tam przez deweloperów mieszkania kosztują średnio ponad 30 tys. zł za metr – mówi ekspert portalu RynekPierwotny.pl.

Podobny mechanizm zadziałał we Wrocławiu. W ofercie firm deweloperskich w obu tych metropoliach jest dużo ponad 100-metrowych luksusowych apartamentów z ceną przekraczającą 20 tys. zł za metr.

Wielgo potwierdza, że odsłonięcie cen wywołało pewien ruch w cennikach firm deweloperskich. – Np. w Warszawie wrześniowe zmiany objęły niemal 14 proc. oferowanych przez nie mieszkań. Co ciekawe, mniej więcej tyle samo lokali podrożało i potaniało. - Niezależnie od obniżek cen, deweloperzy nie zrezygnowali z wprowadzania na rynek nowych inwestycji z mieszkaniami na kieszeń kredytobiorców, którzy są dziś dominującą grupą nabywców – zaznacza ekspert. 

Według wstępnych danych BIG DATA RynekPierwotny.pl, w Łodzi średnia cena metra kwadratowego mieszkań wprowadzonych we wrześniu do sprzedaży wynosiła niespełna 10,6 tys. zł za mkw., w Poznaniu – ok. 11,9 tys. zł za mkw., a w Krakowie – ok. 15,2 tys. zł za metr – podaje Marek Wielgo. W efekcie średnia cena metra kwadratowego wszystkich mieszkań dostępnych w ofercie firm deweloperskich spadła o 2 proc. w Łodzi (do ok. 11,2 tys. zł/mkw.) i o 1 proc. – w Krakowie (do ok. 16,5 tys. zł/mkw.), Poznaniu (do ok. 13,5 tys. zł/mkw.), Trójmieście (do ok. 17,2 tys. zł/mkw.) i w miastach Górnośląsko-Zagłębiowskiej Metropolii (do ok. 11,2 tys. zł/mkw.).